Путь джедая

Поиск инвестиций — настоящий «джедай-бизнес», требующий от стартапера особых навыков. И если вы, презентуя проект, не понимаете, что происходит в это время в голове потенциального инвестора, то грош цена вам и вашему стартапу.

Знакомые владельцы и руководители бизнеса часто спрашивают меня, как повысить привлекательность компании или проекта для инвесторов и кредиторов. Когда-то я давал развернутые, обстоятельные ответы, но со временем понял, что это бессмысленно. Потому что большинство вопрошающих на самом деле ожидают услышать не советы, а ободряющие слова вроде «Не переживай, у тебя отличная компания!» или «Гениальный проект — его и так с руками оторвут!». Но если вы все-таки не относитесь к этому большинству, то готов поделиться некоторыми профессиональными секретами и пояснить, с какой меркой подходит законченный прагматик (каким, безусловно, является любой инвестор, включая меня) к соискателю финансирования.

Стартапер, которого можно отнести к джедаям нулевого уровня, приходит к инвестору с одной лишь бизнес-идеей. Уже по тому, как он ее презентует, инвестор может понять, далеко ли тот способен продвинуться по пути силы. Ради всего святого, не рассказывайте мне об уникальности своего проекта! Используйте метод дополненных сравнений — поясните, чем то, что вы предлагаете, лучше существующих аналогов и обязательно — чем хуже. «Предлагается выращивать розы с более приятным и стойким запахом, совсем без шипов» — этого мне наверняка будет мало. «Жаль, но такие розы гарантированно вянут через сутки» — уже понятнее и правдоподобнее. Негативных качеств нового товара или услуги должно быть не менее двух, иначе я сам их додумаю — заочно, без вас. Но тогда у вас не будет шанса развеять мои сомнения. Положительных свойств тоже не должно быть слишком много — лучше не более семи. Я с трудом поверю в «Проект по разведению яйценесущей‑молочной-шерстистой летающей обаятельной свиньи, диетическое мясо которой лечит депрессию, облысение и снимает порчу». Потрудитесь спокойно и вдумчиво доказать жизнеспособность и прикладную бизнес-состоятельность, иначе я сильно заскучаю и постараюсь более с вами никогда не встречаться. Не спорьте со мной и не считайте меня в глубине души «придурком, который ничего не смыслит и от которого требуется лишь принять положительное решение о финансировании». Если сумеете разъяснить свою идею так, чтобы я ее понял, и квалифицированно ответить на вопросы, то поздравляю: нулевой уровень вы прошли.

Джедаи первого уровня приносят на встречу бизнес-план той или иной степени проработанности. Некоторые приходят с одностраничным текстовым документом — описанием услуги, убогими эскизами товара, вялым дизайном упаковки, сомнительного вида таблицами, демонстрирующими будущий кеш-флоу, и говорят, словно в оправдание: «Мы нарисуем любой документ, вы только дайте шаблон — у вас же есть удачные примеры! Главное — пообещайте денег и ни за что не переживайте». Так не бывает. Наличие бизнес-плана — необязательный, но очень желательный элемент подготовки к встрече. Если потрудились разработать объемный и сложный документ — значит, готовились, обдумывали. С вами будет о чем поговорить. Корректность, полнота, объем, всеохватность документа имеют второстепенное значение. Если вы готовы потратить время на более или менее внятный бизнес-план, то это уже кое-что значит для инвестора.

Скажу вам по секрету, мне не понравится, если вы с ходу на встрече начнете обещать деньги или доли. «Поможете найти инвестора — отблагодарим в размере 5% от привлеченных инвестиций» — звучит сомнительно, особенно если отсутствует соответствующая строка в смете расходов. Для меня это верный сигнал, что весь бюджет у вас «рисованный» и подогнанный под достижение заветного уровня ROI. А значит, мы не сможем договориться. Хуже может быть только обещание пяти–десяти процентов непрямых выплат. Разница между цифрами пять и десять — сто процентов. Видимо, вы не умеете считать свои деньги. А мои деньги, если я профинансирую вас, считать тем более не станете.

Джедай второго уровня должен уметь толково объяснить, чем замечательны команда проекта в целом и каждый ее участник в отдельности. Не может быть ключевых и вспомогательных людей в команде. Ассистента, водителя и администратора офиса «кормите сами»: упоминать их в презентации не следует. Меня интересует, почему лидером команды выступает именно заявленный человек и каковы его исключительные компетенции. Никуда не годится, если главные задачи лидера — искать деньги, договариваться с кредиторами, отчитываться перед инвесторами и выполнять «представительские функции». Руководитель стартапа должен иметь специальные навыки, особый опыт, редкую экспертизу и подтвержденный трек-рекорд (послужной список), продвигающие группу на конкурентный уровень. Остальные члены команды должны исполнять конкретные «партии», как хорошие музыканты в сыгранном оркестре. Важны понятная мотивация участников проекта, творческие и профессиональные амбиции, непосредственная финансовая заинтересованность в успехе нашего совместного предприятия.

Анализировали ли вы конкурентную среду? Модели и подходы к извлечению прибыли, которые используют другие игроки индустрии, ниши, сегмента? Или вы считаете, что находитесь вне досягаемости конкурентов, потому что собираетесь быстро двигаться и далеко всех опередить? Следующий! Нам не о чем больше говорить.

Свежая идея — это прекрасно, но работающий прототип важнее новизны. Пока вы будете на деньги инвесторов строить нечто с нулевой отметки, похожие или даже намного лучшие мысли могут прийти в не менее светлые головы, чем ваша: никто не застрахован от причуд ноосферы. Всегда существует вероятность, что неведомые гики где-то в гаражах мастерят нечто большее, чем то, что сегодня видится вам венцом бизнес-творенья.

Меня ничуть не успокоит ваша остроумная критика недостатков и несовершенств имеющихся на рынке продуктов и сервисов, которые вы намереваетесь превзойти. Ну с чего вы решили, что конкуренты не знают о своих огрехах и не трудятся уже сейчас над коррекцией стратегий, доработкой параметров, повышением качества, снижением цены или добавлением новых потребительских свойств? Тревожьтесь о выживаемости нашего проекта или компании, тогда мне будет спокойнее давать зеленый свет финансированию.

Третий джедайский уровень требует от стартапера понимания перспектив развития компании и способности создавать стратегии опережения конкурентной среды. Рассказ о начальном этапе обычно не вызывает сложностей: я же не первый, к кому вы обратились за финансированием. Переходим ко второму, где заметны некоторые неточности, неувязочки и шероховатости, которые с натяжкой можно объяснить волнением. Третий и последующие этапы зачастую описываются в абстрактных, общих чертах, при этом объем инвестиций для них пропорционален или даже больше стартовой фазы. Интересует не запуск проекта или переформатирование компании, а стабильный, развивающийся перспективный бизнес, обеспечивающий устойчивую инвестиционную привлекательность и демонстрирующий перспективу возврата кредита или инвестиций на всем горизонте финансирования.

Джедай четвертого уровня понимает, как защищать права на интеллектуальную собственность, владеет патентами и свидетельствами. Чистота и сохранность авторства вашего гения должна быть обеспечена. Тут тоже не все так просто, особенно если в команде нет профессионалов по интеллектуальной собственности и привлекать их не планируется. Опасность даже не в копировании, воровстве или промышленном шпионаже. Плохо, что вы этим не озаботились. Недальновидность — редко спутник успешных предпринимателей. Докажите мне, что вы сделали все возможное, чтобы снизить риски, — и тогда я, может быть, сяду в ваш утлый челн, чтобы отправиться с вами через бушующее море предпринимательской неопределенности.

Останется только договориться о структуре управления и о том, какую долю вы закладываете, продаете или отдаете в обеспечение. Сдаете мне без боя кресла в совете директоров, надзорном комитете, ином управляющем органе? Для инвестора — тревожный знак. Обычно это означает, что вы либо производственник, увлеченный процессом, либо творческая возвышенная личность, либо прожектер-стартапер. Все перечисленные варианты одинаково плохи. Нужен профессиональный управленец, с которым можно говорить на языке аббревиатур вроде KPI и IRR. Предположим, что вы именно таковы. Финальный аккорд — залог, защита инвестиций, участие в распределении ресурсов. Чаще всего слышу цифры 10, 25 и 50%. Наверное, потому что они «круглые»? Люблю проекты, в которых требуется лишь дофинансирование: собственник верит в компанию, вложил собственные средства, ему немного не хватает до завершения или финального рывка. Напрягают формулировки вроде «Давайте вложимся пополам» или «Потом договоримся, свои же люди!». Во всем должен быть практичный трезвый расчет; обещание будущих журавлей в виртуальном небе в каком угодно количестве никак не делает картинку более привлекательной. Как ни странно, на этом этапе на инвестора наиболее сильное впечатление может произвести «жадность» стартапера, если она хорошо обоснована и ясно аргументирована. Например: «Я предложил бы вам трехпроцентную долю в проекте за миллион долларов, и вот почему…» Заставить инвестора инстинктивно пустить слюну и пожелать большего пакета или контроля в вашем бизнесе — прием, владение которым выдает в вас джедая пятого уровня.

Получив отказ в инвестициях, обиженные соискатели обычно запоминают второстепенные отговорки инвестора или сами их додумывают. Могу посоветовать стартаперам быть внимательнее к тому, что говорим мы, инвесторы, а еще лучше — записывать наши вопросы. Мы их задаем не потому, что не знаем истинного положения дел. Чаще всего нам нужно услышать, как вы рассуждаете, адекватны ли, понимаете ли индустрию, рынок, конъюнктуру. Спрашиваем не для получения ответов, а чтобы заставить вас задуматься. И если вы со стартаперским пылом начнете спорить и отстаивать свои заблуждения, я потеряю к вам интерес — несмотря на то что мне всегда нравились энтузиасты своего дела. Ведь если спорите уже на первой встрече, не разобравшись в сути происходящего, то дальше будет только хуже. Потому что пятый джедайский уровень требует умения достигать полного взаимопонимания со своим инвестором.

Дерзайте, и да пребудет с вами Сила!