Кризис и смена приоритетов. Часть 2

Второй шаг вперед. Поиск лучшего набора и новой иерархии приоритетов.

Когда компания поняла собственное несовершенство, все ее приоритеты (те незыблемые законы, которыми компания руководствовалась) ставятся под сомнение. Каждый приоритет  проходит проверку на прочность и обоснованность.

- А правда ли, что “начальник всегда прав” – это полезный приоритет и им следует руководствоваться и в новых условиях?

- А правда ли, что “выгода для компании” должна быть важнее “выгоды для покупателя”? 

И так далее.

Лучшей формой проведения работы по переоценке ценностей компании является специальным образом организованная управленческая сессия.

Работа завершена, когда вы знаете какими ценностями надо руководствоваться сегодня и завтра, чтобы избежать всех известных вам к настоящему моменту ловушек. Это список приоритетов. Кроме того, вы должны выстроить приоритеты в иерархию, чтобы всем было ясно, что на первом месте, что на втором и так далее.

Позвольте выразить определенную уверенность (основанную на опыте) и через нее сделать один из возможных путей выполнения работы по определению новых приоритетов и их иерархий непроходимым.  Если я не выскажу эту уверенность, то уверен, что многие компании поступят ровно так, как ни в коем случае поступать нельзя. Ни в коем случае не ставьте приоритет “выход из кризиса” на первое место. ВООБЩЕ не упоминайте его в числе приоритетов. “Выход из кризиса” - это не то, чем можно руководствоваться в момент принятия решения, это один из результатов на который вы рассчитываете.

Позвольте пару небольших метафор, которые (надеюсь) объяснят мою точку зрения.

Кроликовод

Вот кроликовод. Он хочет, чтобы его кролики плодились, как… как кролики. И для достижения высоких результатов он переселяет крольчих, ждущих потомство, в отдельное помещение, устраивает там особый микроклимат и включает специальную музыку. Он кормит их исключительно мексиканской морковкой. Но его результаты ничуть не отличаются от результатов конкурентов. Почему, ведь он столько денег, времени и сил приложил для улучшения ситуации?

Ответ нам понятен. Плохие условия содержания крольчих могут снизить показатели выживания родившихся крольчат. Хорошие условия, насколько хорошими они бы не были, не увеличат количество крольчат, которым суждено родиться. Если природой установлено, что в этот раз родится семь крольчат, восьмой не появится, чтобы кроликовод не предпринимал. Если кроликовод хочет увеличить поголовье кроликов, то ему, вероятно, надо изменить точку приложения усилий. Что, по-вашему, ему следует сделать?

Писатель

Писатель написал книгу, книга вышла из печати, торговая компания привезла и поставила книгу на полку. Продаж нет. Писатель, чтобы поднять продажи, разделся догола и пришел в магазин раздавать автографы. Его забрала милиция и об этом написали в газетах, но через три дня о писателе и его книге снова все забыли.

После того, как книга напечатана, писатель больше не может сделать ее интереснее. Он может привлечь к ней внимание, но сама книга уже написана. Если писатель хочет, чтобы его книга разлеталась, как горячие пирожки, ему нужно было в другое время уделять больше внимания другим вещам. На чем писатель должен был концентрировать свои усилия, чтобы позже книга хорошо продавалась?

Понимаете? Вы и ваша компания должны найти такие приоритеты, что бы, руководствуясь ими, выйти из кризиса. А собственно “выход из кризиса” не является приоритетом. Так, всего лишь мечта, желание, результат...

Скажите продавцу - стань клиентоориентированным. Он окажется бессильным в выполнении задания. Все по той же причине: быть клиентоориентированым - это уже результат, это уже оценка, это уже подведение итогов. Но не приоритет, которым можно руководствоваться в выборе правильного пути к намеченной цели.

Аналогичная проблема у многих компаний с прибылью. В том смысле, что они ставят “получение прибыли” в качестве приоритета. В самом худшем случае этот приоритет единственный. В менее плохом, но все также отвратительном варианте  - “получение прибыли” занимает доминирующее положение среди других приоритетов в системе ценностей компании.

Что в этом плохого?

Еще одна история. Когда компания устами первых лиц заявляет, что главный приоритет - “прибыль”, то я уверен, что весь доход этой компании - простое стечение обстоятельств. Их прибыль - игра счастливого случая. Сейчас попробую объясниться. Правда пример, который я выбрал для объяснения, может кому-то не понравиться, но зато он очень доходчивый и яркий, что упрощает изложение и гарантирует высокую запоминаемость.

Вот представьте: сидит в клетке на жердочке птичка. Живая. Раз живая, то вскоре под птичкой начинает образовываться кучка. Эта кучка - результат жизнедеятельности. Он получается сам собой, во всяком случае, без участия со стороны хозяина птички. Подчеркну - кучка под птичкой - есть естественный результат  нормальной (здоровой) жизнедеятельности птички. Важно отметить, что прибыль коммерческой компании - это точно такой же неизбежный и естественный результат правильной и здоровой компании. Продолжим историю...

Представьте, что хозяину птички (по каким-то причинам) стало важно, чтобы кучка была максимально большой. Улавливаете мысль? Для него кучка стала приоритетом. Главным приоритетом. Не дай Бог единственным приоритетом! И вот с целью “максимизации прибыли” владелец начинает тискать птичку, выжимать и выкручивать.  Не глупо ли? Но ведь именно так ведут себя компании, которые говорят, что их главный приоритет - прибыль. Если хозяин птички хочет получить большую кучку, то должен сконцентрироваться на других проблемах. Он должен задаться вопросами: Что любит птичка кушать? Какой корм дает максимальный результат? Чем надо кормить птичку, чтобы она жила долго?

Теперь, помня про кучку, которая у нас символизировала цель компании (прибыль), про птичку, как источник прибыли (в бизнесе - это потребитель), и про правильное место приложения управленческих усилий (которое в нашем примере находится на противоположном конце от привычной точки концентрации внимания), мы зададимся вопросом: действительно ли кризис предоставляет возможность для пересмотра приоритетов?

Да.

В ситуации кризиса и человек и компания готовы пересмотреть свои приоритеты. И если покупатель - ЕДИНСТВЕННЫЙ источник прибыли, тогда почему компании совершенно не клиентоориентированы? Ответ: потому что и текущий уровень сервиса позволял зарабатывать.

Ну, это было в спокойные времена. А во время кризиса зарабатывать становится сложно. Зарабатывать, руководствуясь собственными приоритетами, не ориентируясь на приоритеты потребителя, становится сложно. Кризис - это время, когда компании соглашаются пересмотреть свои приоритеты деятельности. Но не потому что прозрели и устыдились, а потому что руководство прежними приоритетами больше не обеспечивает  необходимого дохода.

Результат второго шага: новый набор приоритетов, руководствуясь которыми вы попадете в лучшее будущее.

Третий шаг. Присяга новым приоритетам

Я не могу объяснять важность Присяги. Потому что тому, кто это понимает - слова не нужны. Кто не понимает, тот не поверит на слово. Некоторым людям надо найти примеры того, как меняется поведение людей после Присяги. И самим найти ответ на вопрос: “Почему Присяга меняет поведение людей?”.

Несколько фраз и риторических вопросов для размышления на тему Присяги. Если топ-менеджеры компании собрались вместе и написали новые приоритеты компании на бумаге, но не готовы им присягнуть, то все предыдущее или сделано плохо или сделано напоказ.  Что такое Присяга? Это публичное принятие на себя определенных обязательств. Каждый руководитель компании должен публично заявить о том, что с этой минуты он руководствуется новыми приоритетами, потому что искренне верит, что они правильные и они приведут компанию к процветанию. Вслед за ним (и только вслед) присягу принесут остальные сотрудники компании. Так начинают работать новые правила.

Вам кажется, что публичное принятие Присяги - это смешно, наивно, по-детски, по-армейски, глупо... (список можно продолжить) и поэтому мы сделаем первый шаг, раз уж сели в кризисную лужу. Мы сделаем второй шаг и постараемся не допустить упомянутых ошибок. Но третий шаг делать не будем - очень уж он глупо выглядит. 

Так?

Если так, то прошу вас никогда, никому и ни при каких обстоятельствах не говорить, что к поиску новых приоритетов бизнеса вас подтолкнула эта статья.