Передел рынка справочно-правовых систем

21 мая 2009 года компанию «КонсультантПлюс» покинул ее самый крупный в России партнер по продажам – компания «Правовест». 15 лет совместной работы закончились по решению совета директоров компании «Правовест» уходом к главному конкуренту – компании «Гарант».

Рынок справочно-правовых систем (СПС) начал проседать еще до кризиса в силу того, что за 15 лет предлагаемые продукты, а именно электронная база нормативных документов, существенных изменений не претерпели. Продукты стали морально устаревать, особенно эти процессы усилило массовое распространение интернета, который наконец дошел и до консервативной бухгалтерской аудитории.

Однако кризис ускорил развитие тенденции по изменению рынка профессиональных бухгалтерских инструментов, и два самых крупных игрока рынка СПС только за четвертый квартал 2008 и первый квартал 2009 года потеряли более 20 процентов рынка. Их клиенты либо перешли на новые формы получения профессиональной информации (например, БСС «Система Главбух», экспертная юридическая система «LEXPRO», справочно-правовой сервис «Контур-Референт» и др.), либо вообще отказались от дорогостоящих электронных систем и получают всю информацию исключительно из бесплатных источников (например, на сайте Клерк.Ру).

В первую очередь удар пришелся по партнерской сети двух крупнейших игроков рынка СПС («КонсультантПлюс» и «Гарант»). Однако потери «Гаранта» за 2008 год оказались в разы существенней, и «Консультант Плюс» при общем проседании рынка укреплял свои позиции по отношению к основному конкуренту, грозя окончательно через год–два размыть его долю на рынке среди прочих предложений. Никакие формы борьбы на уровне клиентов не помогали, за 15 лет продукты обеих компаний настолько хорошо стали известны всем бухгалтерам страны, что порой клиенты пользовались конкурентной борьбой и фактически каждый квартал меняли «КонсультантПлюс» на «Гарант» и обратно, постоянно прожимая поставщиков по скидкам, так как больше продукты ничем функционально не отличались, кроме цены.

Развал партнерской сети в «Гаранте», а теперь и перебежка главного партнера «Консультант Плюс» говорят о том, что рынок СПС серьезно трясет. Сейчас не только пользователи стремятся получить от поставщиков справочных систем максимальную скидку, но и партнеры по продажам в открытую манипулируют производителями, добиваясь максимальной дилерской скидки. И это притом, что в последнее время она и так доходила до 90 процентов (и это на фоне бесконечных дебиторских задолженностей).

Кто выиграет от перехода партнера, обслуживающего около 16 000 клиентов, к конкуренту – вопрос пока открытый, мнения участников рынка разделились. Кто-то считает, что для клиента важнее обслуживающая компания и сервис, который она предоставляет, и большинство пользователей уйдет за «Правовестом». Другие говорят, что привычка пользователей к продукту позволит партнерам «Консультант Плюс» перетянуть большую часть клиентов от бывших коллег. Кто-то задается вопросом, что же будет с теми пользователями, у которых стояли две системы (по разным оценкам, доля таких компаний среди клиентов «Правовеста» может доходить до 30 процентов).

Свое мнение по этому вопросу высказала Елена Авилова, генеральный директор компании «Актион-Digital», производителя БСС «Система Главбух»:

Тенденцией 2008 года была ситуация, когда партнеры по продажам компании «Гарант», изучив наш продукт, а также наше предложение партнерской сети, выходили на нас с предложениями о сотрудничестве. В процессе собеседований мы слышали все время одно и то же: продукты одинаковые, за 15 лет клиентов, которые не пробовали работать и с тем, и с другим, не осталось, делать новые продажи нереально, остается только перетягивать друг у друга клиентов.

Поэтому большинство партнеров «Гаранта», испытывая финансовые трудности при работе с производителем, пытались найти для себя новые ниши. При этом партнеров «Консультант Плюс», которые хотели бы продавать наш продукт, практически не было, так как этот производитель пытался удержать партнерскую сеть и вкладывал максимальные средства в партнеров, давая скидки, иногда превышающие 90 процентов.

Однако первый квартал 2009 года показал, что демпинг и в партнерском канале, и при продажах долго не может быть эффективен, нужны принципиально новые технологии. Переход «Правовеста» – это серьезный удар не только по компании «Консультан Плюс», но и по всему рынку справочно-правовых систем в целом.  «Консультант Плюс» и «Гарант» создали когорту воинов, дав им практически идентичные продукты, при этом с каждым годом доходность партнеров по продажам падала, и они первыми стали искать для себя выход из ситуации, понимая, что при такой себестоимости продаж не поможет никакая скидка. И это на фоне устаревающих продуктов, ведь ни для кого не секрет, что у каждого товара есть свой цикл жизни. Поэтому, скорее всего, в дальнейшем рынок СПС будет медленно угасать естественным путем, при этом будет расти популярность альтернативных источников информации.