Почему новичкам больше подходят инструменты коллективного инвестирования и как сохранить инвестора после первого инвестиционного опыта.
Интерес розничных участников рынка к инвестициям растет из года в год. Это доказывает появление ~7,5 млн счетов на бирже за последние два года. Однако больше половины данных счетов остаются пустыми, а количество активных не превышает 2 млн. Клиенты в основном изучают продукты и сервисы, они не готовы сразу инвестировать все свои накопления, поэтому начинают с незначительной для себя суммы. Только спустя 1–1,5 года появляется понимание продукта и, как следствие, желание инвестировать свои основные накопления.
Количество клиентов доверительного управления тоже растет, но разрыв с брокерскими счетами остается большим — свои средства самостоятельно инвестируют 2/3 клиентов, что негативно отражается на рынке. Почему? Дело в том, что, когда клиент приходит на рынок, он, как правило, еще не имеет необходимого опыта и багажа знаний, а значит, может совершить ряд ошибок и разочароваться в инвестициях навсегда.
Дабы избежать таких ошибок, розничным инвесторам необходимо предлагать простые и понятные инструменты коллективного инвестирования, которые позволят им получать доход от ценных бумаг без специальной подготовки. Инструменты должны быть подобраны с помощью грамотного финансового советника с учетом его личной финансовой ситуации — инвестиционных целей, горизонта инвестирования, ожиданий по доходности, возможности и желания брать на себя риск. Согласитесь, ведь нам не приходит в голову мысль, отправляясь в отпуск, самостоятельно управлять самолетом или поездом — мы это доверяем профессионалам.
Еще один плюс доверительного управления в том, что инвестору не придется самому принимать решение о первом шаге — выборе ценных бумаг или стратегии. В продуктах доверительного управления уже собрано все, что может понадобиться клиентам. Это упрощает выбор инвестору и перекладывает ответственность за формирование стратегии на управляющих.
Однако не всегда, сделав первый шаг, инвестор остается активным игроком на рынке. В связи с этим возникает следующий вопрос: как сохранить инвестора?
Во многом положительный опыт инвестирования зависит от того, насколько правильно были сформированы ожидания клиента в самом начале. Если клиент осознавал все риски, а горизонт инвестирования был определен правильно, то даже при негативной конъюнктуре на фондовом рынке клиент не будет паниковать и продавать свои активы.
Конечно же, важным показателем для клиентов остается качество управления активами, но для того, чтобы клиент инвестировал вдолгую, этого сейчас недостаточно. Что еще необходимо?
Во-первых, важно предоставлять сервис, который позволит инвестору в удобной для него форме получать информацию о своих накоплениях. Аналитика по портфелю (отчетность, состав, доходность, комментарий управляющего) должна быть предоставлена на «языке клиента». Именно доступность информации делает процесс инвестирования максимально комфортным и сдерживает клиентов от каких-либо необдуманных действий. Будет правильно ежедневно раскрывать состав своих фондов на сайте и в личном кабинете, показывать клиентам диверсификацию по отраслям, валютам, географии.
Во-вторых, необходимо доносить, за счет чего формируется доходность. Причем делать это с помощью разных каналов коммуникации. Например, проводить вебинары для клиентов, оставлять комментарии в личном кабинете. Важно при этом рассказывать клиентам и об обратной стороне момента, тогда у клиента будет возникать ощущение контроля над ситуацией.
Наши опросы среди клиентов показывают, что им важно иметь ощущение причастности к процессу инвестирования, даже если они сами не принимают решения по покупке конкретных бумаг. У клиентов все равно должна быть возможность оперативно и удаленно менять стратегию, продавать активы или покупать новые.
После вступления в силу изменений в 156-ФЗ в части выплаты промежуточного дохода с фондов клиенты будут еще более уверены в продукте и смогут получать доход, не продавая свои активы и сохраняя налоговые льготы при долгосрочном владении паями.
Поэтому, ставя перед собой большие цели по росту розничных клиентов и увеличению объема их вложений, необходимо в первую очередь думать о самом инвесторе и помнить о том, насколько велико значение грамотного предложения продуктов и создания у клиентов положительного опыта инвестирования.
Мнение автора может не совпадать с мнением редакции
Начать дискуссию