Директор по маркетингу и рекламе ТК «Савеловский» Евгения Бояринцева подготовила подробный чек-лист по выбору торгового центра, который поможет стартапу, небольшому бренду или ИП получать прибыль и не нести бремя скрытых платежей.
Сохраните это руководство себе на телефон — и смело отправляйтесь на поиски своего идеального места продаж.
Репутация торгового комплекса
На первых этапах стоит оценить репутацию торгового центра. Возьмем знаменитый московский радиорынок с огромным товарооборотом. Отвечать за качество продаваемых там смартфонов достаточно сложно, так что стоит ли открывать в таком ТЦ магазин оригинальной продукции — большой вопрос. Также не лишним будет посмотреть отзывы покупателей, которые есть о торговом центре в интернете.
Следующий момент — история. Важно узнать, в каком году был построен ТЦ, когда была последняя реконструкция, поскольку потом это может отразиться на сервисных моментах.
Если в торговом центре давно не было ремонта, и там некомфортно находиться из-за тяжелого запаха или грязного пола, это повлияет на качество целевой аудитории.
Успешные, платежеспособные граждане вряд ли снова придут в такой ТЦ и не будут рекомендовать его знакомым. Когда в помещении грязно и неуютно, люди менее всего расположены к покупкам.
История о собственнике
Выясните, кто является собственником ТЦ, историю приобретения, планы на дальнейшее владение. Если с его репутацией все в порядке, то проблем с арендой, скорее всего, не возникнет, даже если он в дальнейшем решит продать бизнес.
Если же владелец находится под следствием, объявлен иноагентом, попал под санкции, то стоит задуматься, рассматривать ли такой ТЦ для магазина. Всю эту информацию не так сложно найти в открытых источниках.
Внешний вид, внутреннее состояние, туалеты
После сбора общедоступной информации стоит лично посетить торговый комплекс и оценить, насколько состояние здания соответствует ожиданиям.
Особенно это важно, если речь идет об открытии магазина с товарами высокой ценовой категории — в обшарпанных стенах он будет смотреться, как минимум, странно.
Если на общее состояние ремонта в торговом центре обратит внимание не каждый, то такие точки общего пользования как лифты, места для отдыха, туалеты, посещают практически все, и важно, чтобы они были чистыми и комфортными. Грязные помещения вызовут у посетителей негатив, и они вряд ли туда вернутся, ведь москвичам есть из чего выбрать.
Наличие парковки — очень важный момент с точки зрения дополнительных затрат для арендатора. Если ее нет, то могут возникнуть трудности с погрузкой и разгрузкой товара, а также с поиском стоянки для личного транспорта.
Если торговый центр находится внутри Третьего транспортного Кольца, то мы с вами знаем, что оплата парковки здесь — это отдельная, солидная ежедневная статья расходов. Кроме того, если автомобиль остался на парковке торгового центра, не нужно переживать за безопасность транспортного средства и за то, что его могут эвакуировать – что также повлечет за собой дополнительные траты.
Локация торгового центра и время работы
Локацию стоит подбирать, ориентируясь на вид товара, целевую аудиторию, на которую он рассчитан, цены, ассортиментную матрицу и так далее. Важно обратить пристальное внимание на время работы ТЦ.
К примеру, если он расположен в спальном районе и закрывается в восемь часов вечера, то люди просто не успеют туда после работы. Получается, когда идет основной трафик, торговая точка будет закрыта.
В продолжение темы районных ТЦ важно и время открытия: если вы предлагаете сервис или кофе, то комплекс должен открываться рано, не позже девяти часов утра.
Ассортимент услуг: салоны, кино, мойки, химчистки
Главный дефицит, который испытывают жители большого города — это дефицит времени. Поэтому, когда горожане приезжают в ТЦ, им важно, чтобы параллельно с посещением магазинов они могли сделать еще что-то полезное для себя: помыть машину, сдать вещи в химчистку, зайти в ателье или салон красоты, перекусить и т. д. Комплексный сервис в торговом центре — это очень важный аспект при выборе помещения под магазин.
Посещаемость торгового центра
Параметры посещаемости можно запросить в самом торговом центре, но и самостоятельно тоже стоит изучить этот вопрос. Причем лучше — прямо на месте: приехать в разные дни, в разное время и посмотреть, сколько там посетителей. Оценить этот трафик: количество гостей, цель визита (проходят в туалет или на фудкорт, просто сидят или заряжают устройство), социальный статус.
Посещаемость и по времени, и по количеству людей будет, естественно, разная, в зависимости от локации, общей площади ТК, времени, дня недели и района.
Уровень гостей ТЦ
Личное присутствие в ТЦ позволит оценить уровень гостей — их возраст, достаток, пол. Обеспеченных людей можно распознать по автомобилям, на которых они приезжают, по одежде, магазинам, которые посещают и в которых делают покупки — в этом помогут фирменные пакеты из торговых точек.
Обязательно обратите внимание на пол посетителей, ведь если основная аудитория ТЦ мужская, то конкуренция по товарам будет значительно выше, да и смысла туда завозить женские платья нет.
Арендаторы
Важно оценить, каков процент сетевых магазинов и чем они торгуют. Например, если там 80% крупных брендов одежды в сегменте «средний» или «средний-плюс», то везти туда такую же одежду бессмысленно, поскольку маленький магазин не сможет конкурировать с сетевиком ни по трейд-маркетингу, ни по ассортименту, ни по скидкам.
Поведение гостей: куда идут, и зачем
Здесь речь идет о направлении и перенаправлении покупательского потока — нужно оценить, как он устроен, куда люди идут, какие используют входы и выходы, переходы.
Важно учитывать, что 80% людей — правши и они, попадая в ТЦ, идут направо. Левши, соответственно, налево. Это психологическая история и работает она у всех одинаково.
Хорошо, если навигация устроена таким образом, что посетитель, прежде чем попасть к крупному сетевому магазину, прошел еще 20 мелких. Тогда у арендаторов появляется трафик, который они, в свою очередь, могут привлечь грамотной выкладкой товара, красиво оформленной витриной и входной группой, качественно подобранным ассортиментом, сервисом, фирменным ароматом и т.д.
Наличие рекламных мест для арендаторов
Нужно продумать, где будет размещаться реклама будущего магазина. Следует учесть, что маленьким торговым точкам и ИП рекламу на фасаде вряд ли предоставят, и стоит она недешево — за оформление проектной документации, изготовление и монтаж придется заплатить 80–100 тысяч рублей.
Для маленького ИП важна хорошая навигация, особенно если его товары или услуги уникальны для данного торгового центра, например, это может быть продажа шнурков или услуги ателье.
Важно обратить внимание на состояние рекламных конструкций и уже размещенную рекламу. Визуальная оценка и детальные фото и видео этих элементов помогут сделать предварительные выводы, а также будут полезны в переговорах с менеджером по аренде. Если весь фасад и навигация пестрят брендами эконом сегмента, вы должны понимать, что ТЦ привлекает аудиторию с низким или средним бюджетом.
Медиа возможности и digital
Стоит обратить внимание на возможности трансляции цифровой рекламы. Необходимо изучить, есть ли экраны на фасаде и внутри торгового центра.
Важный момент: эти экраны могут быть собственностью торгового центра или принадлежать внешним компаниям. Если это сторонняя организация, то стоимость размещения рекламы будет в несколько раз выше.
Анализ сайта ТЦ и метрики
Важно обратить внимание на онлайн-присутствие торгового комплекса: проанализировать его веб-сайт и способ представления информации. Стоит изучить метрики сайта, ведь они позволяют оценить посещаемость аудиторией, источники переходов и ключевые слова, по которым пользователи ищут конкретную торговую площадку. Метрики можно проверить самостоятельно или запросить их у отдела аренды.
Важно провести аудит рекламных кампаний торгового комплекса в интернете: посмотреть что и как они рекламируют, где, какие инструменты используют: баннерная или товарная реклама, какие бренды чаще всего попадаются в этой рекламе? Или же это реклама самого ТЦ/ТК?
Анализ социальных сетей
Стоит проанализировать социальные сети ТЦ по следующим параметрам: количество подписчиков, поведение, уровень лояльности, тематика постов, оформление аккаунта и частота публикаций. Это важно, поскольку социальные сети — инструмент, который можно использовать для продвижения товаров или услуг.
Полезно будет изучить дополнительные инструменты, которые использует ТЦ. Это может быть телеграм-канал, приложение, онлайн-навигация, лендинги или посадочные страницы.
Транспортная доступность
Здесь ситуация двоякая. Казалось бы, удобная транспортная развязка — это хорошо, но на практике она не дает дополнительного трафика.
Дело в том, что люди посещают какие-то локации по своим личным причинам: это место находится около их дома или работы или, скажем, там их любимое кафе или кинотеатр или просто это по пути.
Однако важным моментом для авто трафика, все-таки остается наличие парковки, желательно бесплатной на некоторое время или льготной, или хотя бы дешевле городской.
Но в любом случае транспортную доступность оценить нужно, ведь если к этому ТЦ придется ехать на трех видах транспорта, это вряд ли обеспечит высокую посещаемость. Однако здесь мы опять же возвращаемся к вопросу о целевой аудитории — возможно, кому-то подойдет торговая площадка, вокруг которой будут только три дома, и это будет то что надо.
Условия по аренде: каникулы, скидки
После того, как собрана вся предварительная информация о торговом центре, владелец бизнеса отправляется к менеджеру по аренде. Первое, что нужно у него уточнить — наличие арендных каникул. Это время, когда плата либо совсем не взимается, либо она чисто символическая. Каникулы даются для того, чтобы арендатор мог сделать ремонт, завести товар, провести другую подготовительную работу, пока еще нет продаж.
Длительность каникул может быть разной: если помещение требует капитального ремонта, то они должны быть дольше. Многим предпринимателям арендные каникулы нужны и после открытия, ведь в первое время магазин может быть полностью упакован, но еще нет рекламы, никто о нем не знает, и соответственно нет продаж.
Не бойтесь обсуждать эти моменты и просить скидки. Это касается и арендных каникул, и рекламы.
Как правило, торговые центры идут навстречу и предоставляют гибкие условия, особенно если речь идет о маленьких локальных брендах, которые, например, приехали из региона и привезли что-то уникальное. Ведь одной из острых проблем всех торговых точек Москвы является аналогичный ассортимент брендов, товаров и услуг.
Еще один важный пункт — возможность заключения краткосрочного договора аренды, например, на год. Если договор на три–пять лет, а арендатор решил съехать раньше, вероятно, ему придется заплатить штраф.
Депозит
Еще один важный момент, который стоит обсудить с менеджером по аренде — это депозит, то есть та сумма, которая остается у ТЦ на случай каких-то непредвиденных ситуаций: продавец сбежит или испортит имущество. Условия по депозиту тоже нужно сравнивать в разных торговых центрах и не стесняться торговаться как по сумме, так и по условиям.
Иногда ТЦ идут на временное покрытие арендного платежа именно депозитом, в том случае, если арендатор все сделал для повышения продаж, однако, например, сезонность не позволила получить достаточную выручку или необходима закупка товара для нового периода продаж.
Для молодого предпринимателя, новичка, такая ситуация имеет большую вероятность, т.к. бизнес ИП на старте не имеет большого количества оборотных средств, а дополнительные условия, согласованные «на берегу» при заключении договора аренды, смогут помочь развитию.
Рекламная поддержка к открытию
Тут потенциальный арендатор должен оценить, какие есть возможности у центра: где можно разместить рекламу, на каких поверхностях, будет ли аудиореклама, какие будут условия по изготовлению, оплате аренды рекламного места и срокам размещения. У единичного количества ТЦ/ТК есть приветственный рекламный пакет — набор рекламных конструкций в подарок на некоторое время. Важно уточнить такую возможность и внимательно ознакомиться с условиями.
Естественно отделы рекламы торговых площадок работают на монетизацию, но бывают ситуации, когда у торгового центра пустует рекламное место, и его можно попросить предоставить бесплатно на определенное время арендатору-новичку.
Не стоит бояться задавать вопросы менеджеру: что они могут дать бесплатно, на какое время? При этом нужно уточнить, кто будет делать рекламную вывеску — сам ТЦ или можно это сделать самостоятельно, ведь от этого будет зависеть цена размещения, сроки, дальнейшее обслуживание конструкций и т.д.
Оценка состояния передаваемого помещения
Это очень важный момент, поэтому лучше пригласить эксперта-строителя, который сможет выявить даже скрытые дефекты. Иначе можно нарваться на неприятный сюрприз: допустим, помещение ранее было затоплено, а неприятные последствия, такие как запах, проявятся уже после косметического ремонта.
Нужно определиться, будет ли сделан ремонт силами сотрудников или подрядчиков торгового центра или вы делаете его самостоятельно. В первом случае, скорее всего, это будет проще и дешевле, так как у ТЦ большие объемы собственных работ по обслуживанию здания, помещений и ремонтных работ для арендаторов. Часто цены могут быть ниже рынка. К этому прибавляем бесплатную доставку, разгрузку, наличие всех необходимых разрешений и допусков для специалистов: работы на высоте, с электрикой, сварочные и т. д.
ТК может проводить работы по ночам, не переплачивая за ночные смены, а вы не потратите уйму времени на согласование пропусков, разрешений, заявок на въезды-выезды бригад, оборудования, инструмента и пр. Добавляем уборку коридоров и вывоз мусора после проведения работ по ночам. Если вы использовали материал с запахом и не обеспечили отток воздуха, готовьтесь к штрафу и негодованиям соседей.
Резюмируя отмечу, что, по нашему опыту, ремонтные работы силами комплекса всегда выходят дешевле, быстрее и качественнее.
Хочу напомнить о гарантиях на проведенные ремонты: в случае каких-то проблем техническая служба комплекса на месте 24 часа в сутки, есть дежурные специалисты и арендатору уже ни о чем беспокоится не надо.
Кроме того, когда у ТЦ приобретается дополнительная услуга, есть шанс получить скидку по всем перечисленным выше пунктам, либо попросить бонус в виде рекламы или каких-то дополнительных ремонтных работ.
Режим торгового центра: уборка, завоз товара, безопасность
Перед тем как арендовать площадь в ТЦ, не лишним будет узнать, какой там график уборки общих зон, есть ли клининг для арендаторов, сколько стоит и что в него входит (только пол или витринное пространство тоже), частота уборки и ее качество.
Режимные моменты: во сколько открывается въезд на территорию и когда закрывается, в какое время можно разгрузить товар, где, сколько от места разгрузки до лифта и есть ли он (особенно это важно для магазинов на этажах выше первого).
Момент безопасности важен для всех арендаторов, но для магазинов с дорогими товарами, например мелкой электроники или украшений (особенно, если речь идет об островной торговле) этот вопрос очень острый.
Обязательно выясните кто, как, в каком режиме охраняет: есть ли сотрудники безопасности на этажах, как часто проходят осмотры, какие и где камеры наблюдения, сколько хранится материал с них и у кого.
Эти вопросы поднимаются не только в случае ночных происшествий, но и во время работы комплексов, ведь нарушителям гораздо проще совершать кражи во время работы торговой точки. Например, в нашем комплексе пять отдельных строений, мы используем не только видеоконтроль, а имеем небольшую собственную кинологическую службу из обученных рабочих собак для обнюхивания территории, торговых зданий после закрытия или оставленных предметов (до приезда полиции).
Платежи арендатора: коммунальные, охрана, техслужба
С менеджером по аренде сразу стоит оговорить, какие услуги нужно будет оплачивать дополнительно, чтобы не было сюрпризов. Например, какие счета предстоит оплачивать за коммунальные услуги. Бывают счетчики на два, три магазина, при этом у кого-то есть световая вывеска, а у кого-то нет, а счет делится поровну.
Кроме того, заранее необходимо поинтересоваться: входит ли охрана комплекса в стоимость арендного платежа или это отдельный договор с расходной частью? Что и как делает техническая служба бесплатно, и в какие сроки.
Юридическая экспертиза договора аренды
Очень важный пункт — прежде чем подписывать договор, необходимо отдать его на проверку профессиональному эксперту-юристу, чтобы он проверил все подводные камни.
Итак, при выборе торгового центра для размещения магазина, будь то ИП или небольшой бренд, важно уделить внимание нескольким ключевым аспектам — как техническим, так и юридическим.
Оценить репутацию и историю торгового центра, узнать информацию о его собственнике и общее состояние здания. Также необходимо учитывать локацию, время работы, наличие парковки и разнообразие услуг в центре, так как это может существенно повлиять на привлечение клиентов. И главное — оценивайте сразу несколько ТЦ, чтобы в итоге выбрать самый лучший.
Комментарии
1Тут https://www.koonka.ru/ коврики для авто просто крутые , созданные по технологии 3D моделирования – продукт нового поколения, стильный аксессуар с исключительными эргономическими свойствами, предназначенный преобразить интерьер И мои автомобиль стал очень красивым при этом обеспечивая максимальную степень защиты от воздействия внешних факторов любых видов.