Как повысить шансы на победу при участии в тендерах

Получить заказ возможно

Рынок закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ — 21 трлн рублей только за прошлый год. Чтобы победить в тендерах, необходимо обладать большим объемом знаний. Тогда закупка принесет пользу всем сторонам: и компании-заказчику, и вам.

Это ошибочная позиция, что доказывают цифры — на РТС-тендер в 2023 году было одобрено больше заявок, чем в 2020 или 2021. Значит, поставщики все более активны и успешны. Кстати, малых и микропоставщиков на рынке более сотни тысяч.

По суммам договоров лидирует вовсе не строительство. На первом месте — продукция обрабатывающих производств, хотя у ремонта и строительства тоже хорошие показатели. У транспорта и связи, продукции сельского, лесного, рыбного хозяйства и у достаточного числа других отраслей на счету договоры на десятки и сотни миллиардов рублей. Это доказывает, что побеждать в тендерах могут совершенно разные поставщики.

Правила успешного участия в закупках

Вот 3 основных правила, которым необходимо следовать поставщикам (подрядчикам, исполнителям), чтобы не только найти тендер, принять в нем участие, но и повысить свои шансы на победу.

Правило 1. Выберите подходящий вам рынок реализации товаров, работ, услуг

Решите, с кем вы хотите сотрудничать:

• с полностью коммерческой компанией

• с компанией, в создании которой государство принимает активное участие

• с государственными (муниципальными) компаниями.

От этого выбора зависит, по каким правилам будете участвовать в тендерах, заключать и исполнять договоры. Достаточно ли вам ориентироваться на Гражданский кодекс, нужно ли ознакомиться с положениями 44-ФЗ, стоит ли посмотреть 223-ФЗ.

Правило 2. Ищите подходящую вам закупку среди объявленных или планируемых

Существует много платных сервисов, специальных программ, которые помогают участникам закупок. С их помощью по заранее определенным фильтрам можете найти нужную именно вам закупку заказчика.

Если будете участвовать в закупках по 223-ФЗ либо 44-ФЗ, то ищите тендеры в единой информационной системе (https://zakupki.gov.ru/). Часть закупок видны даже неавторизованному пользователю, для просмотра других нужна авторизация.

Смотрите закупки на сайте ЕИС в разделе «Закупки», то есть по извещениям от заказчиков. Увидите тендеры, которые уже опубликованы, отфильтруйте их по тем, которые на этапе приема заявок. Затем сможете ознакомиться с основными требованиями закупочного извещения (документации), изучить информацию о процедуре.

На что нужно обратить внимание в найденной закупке:

1. Сроки приема предложений.

2. Обеспечительные меры, то есть платежи, которые нужны для участия в тендере. Они бывают 3 видов:

• обеспечение заявки (на этапе подачи заявки);

• обеспечение исполнения договора (на этапе заключения договора);

• обеспечение гарантийных обязательств (на этапе исполнения договора).

Или поищите закупку, где вообще не нужно вносить обеспечительные платежи — такие тендеры тоже бывают. Не забывайте, что за заключение договора электронная торговая площадка взимает комиссию, пусть и небольшую.

3. Требования к участникам. Обращайте внимание, что именно требует от вас заказчик, какие нужны лицензии, допуски. Иногда требования предъявляются не только к участнику, но и к исполнителю. Внимательно изучите извещение, техническое задание, иные положения закупочной документации.

В тендерах по 44-ФЗ к участникам могут предъявлять дополнительные требования, если предмет закупки из перечня 2571-ПП, либо если начальная максимальная цена контракта превышает 20 млн рублей. В этих случаях, чтобы подать заявку, нужно получить дополнительную аккредитацию на электронной площадке.

4. Изучите требования к поставляемой продукции, сроки и условия исполнения договора. Посмотрите, какие нужны сертификаты или декларации соответствия, гарантийное обслуживание, характеристики и т. д. Есть ли требование к поставке именно отечественной продукции, возможно, в закупке установлены запреты, ограничения или преимущества относительно российской продукции, продукции из стран ЕАЭС.

5. Принципы выбора победителя. В аукционе — это шаг аукциона, в конкурсе или запросе предложений — критерии выбора победителя, порядок присвоения баллов и удельный вес каждого критерия.

Правило 3. Рассчитайте цену и составьте предложение участника

Для расчета цены учтите следующие моменты:

• условия и сроки поставки;

• расходы на обеспечительные меры;

• расходы на заключение договора (контракта), ведь электронная площадка торгов взимает плату за заключение договора с победителя;

• снижение цены во время торгов;

• если у вас нет опыта, а вы участвуете в конкурсе, запросе предложений, обращайте внимание, за что начисляют большее количество баллов;

• риск неоплаты или задержки оплаты по договору (контракту);

• если в закупке установлены преимущества или приоритет для отечественной продукции, есть риск снижения цены в аукционе на этапе заключения договора (контракта), если ваше предложение не будет содержать отечественную продукцию.

Далее составьте описание своего предложения в соответствии с требованиями заказчика. При закупках по 44-ФЗ характеристики продукции формируются в структурированной форме с помощью функционала электронной площадки.

Обязательно соберите все документы для подтверждения требований заказчика. Бывает, что продукция поставщика качественная, но из-за отсутствия документов об этом заявку отклоняют. По 44-ФЗ дозапрос документов у участника закупки не предусмотрен, в 223-ФЗ такая процедура есть, но заказчики не обязаны ее использовать.

Получить заказ на обширном рынке закупок вполне возможно. Для начала определитесь, с каким заказчиком хотите работать, выберите подходящую именно вам закупку, внимательно изучите документы, посчитайте цену и составьте предложение участника, взвесив свои возможности. Удачи!