Условия работы в банке по рознице сильно отличается от сотрудничества с юридическими лицами. О различиях между этими категориями клиентов корреспондент ИА «Клерк.Ру» Александр Саполнов беседовал с Богданом Степановым, начальником управления по работе с корпоративными клиентами коммерческого банка «Московский капитал».
Богдан, как бы вы могли охарактеризовать особенности работы с корпоративными клиентами по сравнению с розничными?
Основной отличительной особенностью в работе с корпоративными клиентами является, в целом, адресное общение с клиентом на всем протяжении его обслуживания в банке. Безусловно, корпоративные клиенты пользуются в том числе и стандартизированными продуктами банка, которые разрабатываются и внедряются банками для оптимизации трудозатрат сотрудников, сокращению времени на принятие решения по реализации той или иной услуги для корпоративного клиента (в основном это кредитные продукты). Но даже у предприятий малого бизнеса, в большинстве случаев, возникают различные отклонения от принятых в банках стандартов – финансового или юридического характера. И для удовлетворения потребностей корпоративного клиента в банковских услугах и формулированию оптимального предложения приходится более детально вникать в финансово-хозяйственную деятельность предприятия. В противном случае доля корпоративных клиентов, которые не будут удовлетворять стандартным условиям банка, будет слишком высока.
В чем отличие политики ставок по депозитам для корпоративных клиентов от подобной стратегии в отношении физических лиц?
Процентные ставки по депозитам для корпоративных клиентов, как правило, несколько ниже, чем для физических лиц. Обусловлено это в первую очередь тем, что корпоративные клиенты, в основном, размещают временно свободные денежные средства. То есть в зависимости от специфики бизнеса эти средства размещаются на сравнительно короткие сроки и сложно прогнозируются с точки зрения переразмещения или пролонгаций. Банки же заинтересованы не только в размещении денежных средств на какой-либо период времени, но и на достаточно длительный прогноз в отношении этих средств. Проще говоря, задача сотрудников банка создать такие условия для клиента, чтобы он размещал денежные средства в банке на постоянной основе.
В случае с физическими лицами это сделать проще – надо лишь обеспечить комфортные условия обслуживания клиента в банке и предложить конкурентные и экономически выгодные условия для размещения денежных средств, которые в основном являются накоплениями и в редких случаях тратятся полностью.
В ситуации с корпоративными клиентами все обстоит несколько по-другому. Денежные средства накапливаются для приобретения партии товаров, для использования в обновлении основных фондов, или размещение денежных средств носит сезонный характер. В любом случае корпоративные клиенты стараются использовать денежные средства по основному профилю бизнеса, и при первой же возможности свободные денежные средства переходят из категории «свободных» в категорию «оборотных».
А если говорить о кредитных ставках? У какой из категорий больше риск невозврата кредита и, соответственно, выше ставки?
В отношении риска невозврата кредита вполне очевидно, что он выше в области потребительского кредитования физических лиц. В отношении корпоративных клиентов риски оцениваются сложнее, но они более диверсифицированы. Во-первых, оценивается бизнес, определяются источники погашения кредита в соответствии с предполагаемым доходом, в целом финансовая устойчивость предприятия, его активы. Также в отдельных случаях оценивается платежеспособность учредителей предприятия, готовность и возможность их выступить поручителями по получаемому предприятием кредиту. В любом случае риск дефолта для корпоративного клиента менее возможен, хотя бы даже по причине меньшей зависимости от какого-то одного конкретного физического лица.
В случае с физическими лицами источником погашения кредита является, в большинстве случаев, заработная плата. В этой части заемщик-физическое лицо, может спрогнозировать получение стабильной заработной платы, чаще всего, только на довольно короткий период времени. Риск лишиться работы является наиболее существенным риском, который и является, можно сказать, определяющим в формировании ставки по кредиту (за исключением отдельных кредитных программ на приобретение высоколиквидного имущества – автомобилей, квартир, которые реализуются в случае невозврата кредита достаточно быстро и без финансовых потерь для банка).
А каков, в частности, уровень процентных ставок в «Московском капитале» по депозитам для юридических лиц по сравнению с физическими?
В банке «Московский капитал» процентные ставки по депозитам юридических лиц предлагаются практически на уровне ставок для физических лиц, и этот уровень достаточно высок. Это связано с выбранной среднесрочной стратегией развития банка в части увеличения клиентской базы из числа корпоративных клиентов. Мы можем предложить гибкие условия размещения средств – от фиксирования остатков на расчетных счетах практически на любой срок по дополнительному соглашению к основному договору об обслуживании расчетного счета, до классических депозитов, депозитных сертификатов и векселей.
Начать дискуссию