Антикризисная работа с «дебиторкой»

Проблема становится особенно актуальной, ведь в текущей экономической ситуации получить краткосрочный кредит на пополнение оборотных средств предпринимателю практически невозможно, а уж проценты по нему и вовсе неподъемны. Попробуем разработать ряд практических рекомендаций, выполнение которых способствует недопущению появления просроченной дебиторской задолженности, а также ее взысканию.

Проявляем осторожность

Работу с дебиторской задолженностью можно условно разделить на два этапа. Первый – превентивный, то есть предотвращение ее возникновения. Второй – взыскание денежных средств.

Для первого этапа можно сформулировать несколько простых правил.

Во-первых, изучайте своего партнера. Особенно, если вы только начали с ним работать. Необходимо иметь хотя бы поверхностное представление о том, как давно он на рынке, какой репутацией обладает, насколько устойчиво его финансовое положение. Как ни странно, но даже в таком немаленьком городе, как Москва, каждый рыночный сегмент представлен достаточно ограниченным числом предпринимателей. Поэтому в большинстве случаев можно получить большой объем информации о вашем возможном партнере, не прибегая к сложным дедуктивным методам. Для этого бывает достаточно сделать несколько телефонных звонков. Незаменимым источником сведений является и Интернет. Если компания существует достаточно давно и активно работает на рынке, отзывы о ее деятельности можно найти без особого труда. Однако нужно понимать, что данная информация по определению не может быть верной на сто процентов, и оценивать ее следует в совокупности с другими факторами.

В настоящее время одним из общепринятых обычаев делового оборота является обмен копиями свидетельств о регистрации, учредительных документов и гарантийных писем. На этом этапе вас должны насторожить следующие моменты:

1. Бизнес существует давно, однако договор предлагается заключить на недавно созданную фирму.
2. Организация, владеющая бизнесом (например, занимающаяся непосредственно розничной торговлей), и фирма, с которой вам предлагают заключить договор, – это разные юридические лица.
3. Организация, с которой вам предлагают заключить договор, расположена по так называемому адресу массовой регистрации либо в состав ее исполнительных органов входят граждане, попавшие в «черные списки» налоговиков в связи с дисквалификацией. Проверить эти данные можно с помощью сервиса на сайте http://www.nalog.ru/inf_deyat.html. Московская база данных по адресам массовой регистрации находится по адресу: http://www.mosnalog.net/.
   Во-вторых, постарайтесь обезопасить себя и свой бизнес. Наиболее простой и эффективный способ – действовать по принципу «утром деньги, а вечером стулья», то есть работа по полной или частичной предоплате. Вторым по эффективности способом является установление договорной неустойки. Но кроме общепринятых способов, существует еще несколько возможностей, предоставленных Гражданским кодексом, но достаточно редко используемых индивидуальными предпринимателями, например, поручительство. Данный способ особенно актуален, если у вашего партнера «реальный» хозяин бизнеса отличается от заявленного в учредительных документах. Практически со стопроцентной вероятностью выполнение обязательств обеспечивается банковской гарантией (стоит отметить, что это крайне дорогостоящая услуга). Можно использовать и залог, причем передавать в него как имущество контрагента по сделке, так и третьих лиц.

В-третьих, всегда документируйте ваши взаимоотношения с контрагентами. Какие бы хорошие личные связи не были между вами в данный момент, к бизнесу они не имеют никакого отношения. Документальное оформление достигнутых соглашений послужит гарантией того, что каждая сторона по сделке будет четко представлять свои права и обязанности. Заключайте договор в письменном виде, а его составление доверяйте профессионалам. Ведь многие моменты при заключении контракта только кажутся несущест­венными. Если условия сделки изменились (требуются дополнительные работы, поставка новых товаров, изменились сроки), следует составлять дополнительные соглашения к договору. Кроме того, не забывайте направлять контрагенту и получать от него первичную бухгалтерскую документацию. Корректно оформленный счет или товарно-транспортная накладная могут значительно укрепить вашу позицию при разрешении возникающих разногласий.

Еще одним серьезным аргументом в документировании соглашений является следующее. Автор в личной практике неоднократно сталкивался с тем, что при проведении переговоров руководители, уделяя большое внимание наиболее существенным вопросам, упускают из вида моменты, которые могут значительно повлиять на взаимоотношения партнеров. Например, организации и предприниматели, находящиеся на общей системе налогообложения, зачастую отказываются сотрудничать с налогоплательщиками, применяющими «упрощенку». Этот вопрос следует урегулировать до начала фактического исполнения сторонами своих обязательств по сделке.

В-четвертых, всегда проверяйте полномочия лица, подписывающего договор от имени вашего контрагента. Лучше показаться невежливым, попросив предъявить паспорт, чем удивленным, если контрагент откажется от данного договора.

Данные правила на первый взгляд звучат достаточно банально, более того, они известны практически каждому предпринимателю, имеющему хотя бы минимальный опыт. Однако, как ни странно, о них часто забывают, выстраивают отношения «на честном слове» и пускают их на самотек. В результате нередко возникает необходимость взыскания просроченной задолженности.

Внесудебная работа с задолженностью

Всех дебиторов, просрочивших оплату по контракту, можно разделить на три группы:

1. Платежеспособны, задолженность признают, но не оплачивают.
2. Неплатежеспобны, но задолженность признают.
3. Контрагенты, которые задолженность не признают.

Стратегия работы с должниками строится в зависимости от того, к какой из групп они относятся. Должникам из первой группы необходимо объяснить, что наиболее выгодным для них является скорейшее выполнение обязательств. При переговорах со второй группой следует сделать акценты на необходимость поиска имущества и способов выполнения обязательств. В работе с третьими необходимо сконцентрироваться на определении размера их задолженности и оснований ее возникновения, а также на выявлении разногласий, из-за которых контрагент уверен в своей правоте.

Первым шагом по взысканию просроченной задолженности является направление должнику претензии1 . Российское законодательство, действовавшее до 1995 года, устанавливало, что право на обращение в арбитражный суд возникает только после принятия сторонами всех мер по урегулированию спора в претензионном порядке. В настоящее время данное положение отменено. В соответствии с п. 2 ст. 148 АПК РФ досудебный претензионный порядок урегулирования является обязательным только в случаях, оговоренных законом или соглашением между сторонами. Но вне зависимости от того, установлен такой порядок договором или нет, направление претензии может сыграть свою роль. Грамотно составленная претензия может донести до должника всю серьезность намерений кредитора. Если досудебный порядок договором не предусмотрен, в качестве «последнего довода» можно использовать и исковое заявление.

Работать с должниками следует с учетом особенностей лиц, с которыми предстоит иметь дело. Наиболее убедительным доводом, как правило, является расчет потерь должника в случае неисполнения обязательств немедленно. Практически все заключаемые договоры содержат условия об ответственности за нарушение обязательств. Как правило, это неустойка, привязанная к денежному выражению обязательства. Достаточно часто встречается и единовременный штраф в фиксированной сумме. Не беда, если эти условия не установлены. В соответствии со ст. 15 Гражданского кодекса РФ (ГК РФ) лицо, право которого нарушено, может требовать полного возмещения причиненных ему убытков, если законом или договором не предусмотрено возмещение убытков в меньшем размере. При этом под убытками понимаются расходы, которые лицо, чье право нарушено, произвело или должно будет произвести для восстановления нарушенного права, утрата или повреждение его имущества (реальный ущерб), а также неполученные доходы, которые это лицо получило бы при обычных условиях гражданского оборота, если бы его право не было нарушено (упущенная выгода). Для неисполненных денежных обязательств (просрочка оплаты товара, работы, услуги и т.п.) установлена еще более жесткая регламентация. Согласно ст. 395 ГК РФ за пользование чужими денежными средствами вследствие их неправомерного удержания, уклонения от их возврата, иной просрочки в их уплате либо неосновательного получения или сбережения за счет другого лица подлежат уплате проценты на сумму этих средств. Размер процентов определяется учетной ставкой банковского процента на день исполнения денежного обязательства или его соответствующей части2 . Если кредитор считает, что его потери составили большую сумму, он вправе ­требовать от должника возмещения убытков в части, ­превышающей эту сумму.

Безусловно, должник знает о своих рисках. Но одно дело – абстрактное знание и совсем другое – конкретная сумма денежных средств. При этом, называя сумму штрафа, разумно предложить контрагенту некий компромиссный вариант, если он незамедлительно выполнит свои обязательства. Например, снизить или вообще отказаться от штрафных санкций.

Еще одним достаточно эффективным методом работы с должниками является создание угрозы их репутации. Если ваш контрагент – не компания-«однодневка», пришел он на рынок всерьез и надолго, его руководст­во постоянно озабочено расширением своего бизнеса и поиском новых клиентов. В этом случае негативный имидж ему совсем ни к чему. К слову, в Интернете в настоящее время можно найти множество так называемых «черных» списков, содержащих сведения о неплательщиках с указаниями имен руководителей таких компаний.

Если вы своевременно озаботились и получили личное поручительство руководителей или фактических владельцев бизнеса должника, обращение к ним с требованием оплатить долг может послужить очень серьезным стимулом для погашения задолженности. Практика поручительства, получившая широкое распространение в банковской сфере, на наш взгляд, незаслуженно забыта в других отраслях предпринимательской деятельности. А между тем, как показывает развитие рынка банковских услуг, именно поручительство часто помогает решить вопрос с возвратом денежных средств. Более того, это практически единственный способ «привязать» реальных владельцев бизнеса к выполнению обязательств, если предпринимательская деятельность ведется через создание одного или целой цепочки подставных юридических лиц. Кроме того, практика показывает, что очень многие компании не имеют ликвидных активов, на которые может быть обращено взыскание по долгам. В этой ситуации поручительство реального владельца бизнеса очень полезно.

Одним из способов принудить должника к выполнению обязательств является удержание принадлежащего ему имущества, что предусмотрено ст. 359 ГК РФ. В ней сказано, что кредитор, у которого находится вещь, подлежащая передаче должнику либо лицу, указанному должником, вправе в случае неисполнения должником в срок обязательства по оплате этой вещи или возмещению кредитору связанных с нею издержек и других убытков удерживать ее до тех пор, пока соответствующее обязательство не будет исполнено. Кроме того, в соответствии с положениями данной статьи удержанием вещи могут обеспечиваться также требования, хотя и не связанные с оплатой вещи или возмещением издержек на нее и других убытков, но возникшие из обязательства, стороны которого действуют как предприниматели. Следуя данной статье, предприниматель вправе удерживать принадлежащее должнику имущество, даже если последний его реализовал. Она же позволяет приостанавливать частично исполненный договор, если должник не оплатил ранее выполненную кредитором часть.

Если денежные средства необходимо получить в короткие сроки, а дебитор «ушел в глухую оборону» и отказывается платить, долг можно продать. Такой долг можно предложить постоянным партнерам вашего контрагента, его конкурентами либо специализированной организации. Однако при этом необходимо быть готовым, что долг будет оплачен с дисконтом. Но, как ­известно, деньги завтра и деньги сегодня – это совершенно разные деньги.

В настоящее время существует довольно большое число коллекторских фирм, использующих самые разнообразные способы получения долгов3. Более того, как показывает практика, в ряде случаев должник соглашается оплатить уже под одной угрозой того, что он будет «продан». Здесь вам на руку играют мифы, представляющие коллекторов в виде крепких мужчин с бейсбольными битами и патологической жаждой к членовредительству, а также перспектива передачи долгов конкурентам или рейдерам, которые, как известно, с удовольствием используют подобные инструменты для вытеснения компании с рынка или для захвата ее имущества. Передача долга осуществляется путем заключения договора цессии4 . Согласия должника при этом не требуется. Однако он должен быть извещен о факте передачи долга в надлежащем порядке. Если должник не был письменно уведомлен о состоявшемся переходе прав кредитора к другому лицу, новый кредитор несет риск вызванных этим для него неблагоприятных последствий. В этом случае исполнение обязательства первоначальному кредитору признается исполнением надлежащему кредитору.

Все – в суд

Если же контрагент, несмотря на все ваши ухищрения, отказывается от выплаты долга, тогда вам ничего не остается, как обращаться в суд. Нежелание многих предпринимателей обращаться к судебной защите ничем, кроме нерациональных убеждений в некорректности данной процедуры, а также недостоверной информации, получаемой из наших СМИ о коррупции судов и длительности арбитражных судебных процедур, объяснить нельзя. В настоящее время судами наработана обширная практика разрешения коммерческих споров. Тем более, если они вытекают из стандартных договоров (поставка, подряд, оказание услуг и т.п.). Решения выносятся в сравнительно короткие сроки. Как показывает практика, при хорошем юридическом сопровождении исполнительный лист будет на руках у кредитора через 60–70 дней после обращения в арбитражный суд, а в ряде случаев и еще быстрее5 . Скорость рассмотрения дела зависит от очень многих факторов, начиная с документарного подтверждения исковых требований и заканчивая действиями и позицией ответчика. Но вне зависимости от срока рассмотрения спора, на наш взгляд, время будет потрачено с большей пользой, чем на ожидание момента, когда у должника проснется совесть.

Однако получить положительное решение суда – это только половина дела. Ведь оно еще должно быть исполнено. К сожалению, имущества контрагента для этого не всегда достаточно. Эффективность судебной процедуры можно значительно увеличить, используя процедуру обеспечения исковых требований. В соответствии со ст. 139 ГПК РФ ­по заявлению истца суд, например, может:

• наложить арест на имущество, принадлежащее ответчику ­и находящееся у него или других лиц;
• запретить ответчику совершать определенные действия (например, продажу спорного имущества).

Обеспечение иска производится после вынесения решения судом, если непринятие таких мер может затруднить или сделать невозможным исполнение решения. Стоит отметить, что на практике суды неохотно идут на использование таких мер, как арест денежных средств на расчетных счетах. С другой стороны, арест на спорное недвижимое имущест­во является широко распространенной практикой. Арест имущества является достаточно серьезным средством психологического давления на должника. Он способствует пониманию, что, сколько бы ни длился спор, расплачиваться все равно придется.

Если вашим должником является юридическое лицо, то одной из крайних мер добиться исполнения просроченных обязательств является инициация процедуры банкротства должника, то есть удовлетворения требований кредиторов за счет реализации его имущества. Организация становится банкротом, когда она не в состоянии удовлетворить требования своих кредиторов. В соответствии с п. 2 ст. 6 Закона № 127-ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)» (далее – Закон № 127-ФЗ) юридическое лицо считается неспособным удовлетворить требования кредиторов по денежным обязательствам, если соответствующие обязательства не исполнены в течение трех месяцев с даты, когда они должны были быть исполнены. Размер таких обязательств должен быть не менее 100 000 рублей.

Процедура банкротства четко регламентирована процессуальным законодательством и в действительности не является самым эффективным способом взыскать долг. Имущества должника обычно на всех не хватает, да и удовлетворение кредиторов производится согласно очередности, предусмотренной ст. 134 Закона № 127-ФЗ. Поэтому в качестве способа получить долг эффективнее использовать не столько саму процедуру банкротства, сколько угрозу ее инициировать. Это возможно в силу целого ряда причин. Прежде всего банкротство компании означает для руководства полную утрату контроля над ней. Кроме того, конкурсный управляющий, назначенный арбитражным судом, при проведении процедуры банкротства может обнаружить много информации, интересной компетентным органам. К тому же на балансе компании могут числиться активы, утратить которые хозяева бизнеса не захотят ни при каких обстоятельствах. Но даже в том случае, если такого имущества нет, организация-должник может быть крайне необходима для продолжения бизнеса. Например, она заключила долгосрочные контракты, получила дорогостоящие лицензии или принимает участие в государственных конкурсах или аукционах. Не последнюю роль играют и психологические моменты. Очень многими слово «банкрот» воспринимается как нечто постыдное, своего рода клеймо неудачника. 

Просрочка выполнения обязательств со стороны должника, безусловно, очень неприятный момент. Тем более, когда это нарушает собственные коммерческие планы предпринимателя. И в этой ситуации пассивная позиция и надежда на то, что дебитор все же одумается, может привести к тому, что получить свои деньги станет вообще невозможно. Поэтому работать с долгами необходимо систематически. При этом привлечение квалифицированных специалистов – юристов или коллекторов – может позволить сэкономить время, которое, как известно, деньги.

1 Подробнее о том, как составить досудебную претензию, читайте в статье И. Юсуповой "Как правильно составить и направить претензию" на с. 50 журнала № 3' 2009.

2 Для расчета обязательств, выраженных в рублях, применяется ставка рефинансирования Центрального Банка РФ. С 1 декабря 2008 г., согласно Указанию ЦБ РФ от 28.11.2008 № 2135-У, она составляет 13% годовых.

3 Подробнее о специфике работы коллекторских агентств читайте на стр. 73

4 Она регулируется ст. 382 ГК РФ.

5 В соответствии со ст. 228 АПК РФ в упрощенном производстве дела рассматриваются в срок, не превышающий месяца со дня поступления искового заявления в арбитражный суд.