Андрей Кривенко, финансовый директор Группы Компаний «Агама»
Договоры поставки представляют серьезный риск для продавцов, в особенности, если они составлены покупателями. Поэтому поставщикам стоит проследить за тем, чтобы все пункты были изложены корректно. Бывает, клиенты предлагают «экзотические» и не самые удобные условия. Иногда на них все же стоит согласиться, если поставщик заинтересован в сотрудничестве. Но при этом ему нужно пересмотреть некоторые бизнес-процессы в компании, чтобы снизить свои риски.
Несомненно, компаниям-поставщикам выгоднее и безопаснее самим разработать форму договора поставки и предлагать ее клиентам. Наиболее важное условие, которому следует уделить внимание, - оплата по договору. Нужно четко прописать не только срок оплаты, но и ответственность покупателя, если он его нарушит. При этом для исчисления срока оплаты не стоит использовать момент передачи счета-фактуры, так как эта бумага не содержит подписи покупателя. Моментом оплаты покупателя лучше считать время поступления денежных средств на счет поставщика или корреспондентского счета банка, а не момент списания со счета покупателя.
В нашей компании (поставщик) сложилась следующая практика. Согласно учетной политике, в случае просроченного платежа свыше 14 дней, мы составляем претензию и направляем ее клиенту. Если платеж просрочен более чем на 30 дней, мы оформляем исковое заявление в арбитражный суд. В каждом иске указывается сумма пени. Расчет производится исходя из ставки, определенной договором (обычно она равна двум-трем ставкам рефинансирования). Либо, если ставка в договоре не определена, пени рассчитываются согласно статье 395 Гражданского кодекса, то есть исходя из одной ставки рефинансирования.
В основном, суды принимают заявленную сумму пени. Но бывают случаи, когда они уменьшают ее или отменяют. Обычно это происходит, если сумма пени больше суммы долга. Судьи при этом ссылаются на арбитражную практику (например, постановление Арбитражного суда г. Москвы от 17 февраля 2005 г. № А40-62675/04-60-596). Иногда судьи отменяют сумму пени, ссылаясь на условие срока оплаты. Например, когда в договоре прописано, что оплата должна производиться после получения счета-фактуры, покупатель утверждает, что не получал этой бумаги и суд соглашается с ним.
Договор от покупателя: условия оплаты
Практически каждый сетевой клиент имеет свой договор. А договоры, полученные от покупателей, наиболее опасны для поставщика. Риски в них минимизированы с точки зрения составителя.
В таких договорах может быть не прописан штраф за просроченные платежи и даже срок оплаты. О последнем нужно договориться в обязательном порядке. Ведь иначе покупатель вообще может никогда не произвести оплату и при этом ничего не нарушить. В суде же поставщику будет крайне сложно доказать свои права. Если в договоре указано, что срок оплаты наступает с даты передачи счета-фактуры, то по данному клиенту необходимо создавать реестр передачи счетов-фактур. Это нужно для того чтобы при необходимости доказать, что покупатель получил счет-фактуру.
Другим способом оплаты является оплата по мере того, как покупатель реализует товар. В данном случае очень сложно отслеживать факт реализации и доказать что-либо в суде. Поэтому таких условий поставщику стоит избегать.
Выполнение заказов
Самое рискованное условие в договорах клиентов - условие выполнения поставок. В контрактах большинства сетевых клиентов прописано, что "срок поставки от даты направления Заказа Покупателем до даты поставки составляет n дней. Размер штрафа - m % от суммы заказа за каждый день просрочки, но не более k %". Срок поставки может быть три дня, размер штрафа - 0,5 процента в день и не более пяти процентов от суммы заказа. В части договоров может стоять абсолютная цифра за невыполненный заказ, например 500 долларов США.
Однако в некоторых договорах в этом условии речь идет не просто о заказах, а о подтвержденных заказах. Тогда ситуация, когда в течение нескольких часов после получения заказа поставщик сообщает покупателю, что не может доставить товар (например, не хватает транспорта или на складе обнаружилась недостача), не считается недопоставкой и не является основанием для наложения штрафа.
Ценовая политика
В договорах сетевых клиентов может быть прописано: «Продавец гарантирует, что он поставляет товар Покупателю по максимально низкой цене при наилучших условиях для Покупателя. В случае, если Продавец начинает поставлять товар сетевым магазинам по более низкой цене, с учетом скидок, то Продавец обязан поставлять Покупателю товар по тем же ценам. За каждый факт неисполнения Продавцом настоящей гарантии Покупатель выставляет штраф в размере N рублей». При этом размер штрафа может быть от 500 до 15000 долларов.
Чтобы поставщику избежать подобных рисков, сотрудники отдела ценообразования должны внимательно следить за ценами на одинаковый товар разным покупателям. Если проводится рекламная акция с предоставлением дополнительной скидки одному из покупателей, аналогичную скидку необходимо предоставить и другим покупателям, в договорах с которыми прописаны штрафы за несоблюдение ценовой политики. Хотя, конечно, соглашаясь на подобное условие, поставщик должен учесть, что это влечет дополнительные сложности и требует затрат.
Возврат товара
По условиям договора поставки возврату может подлежать продукция, потерявшая товарный вид у покупателя, и те товары, сроки хранения которых истекли у покупателя из-за плохих продаж. Это, естественно, не самое выгодное условие для поставщика. Тем не менее, с определенной точки зрения иногда имеет смысл его принять. Например, если такой товар будет лежать на полках, то его не будут покупать. Соответственно, новую продукцию невозможно будет предложить потребителям.
Наша компания иногда соглашается на подобные условия. Но тогда мы очень серьезно подходим к приему возвращенного товара, тщательно ищем и устраняем пустые коробки, отслеживаем, не приписано ли количество товара, не возвращается ли нам чужая продукция. Нужно отметить, что пока мы не ввели жесткий контроль, покупатели порой недобросовестно пользовались этим условием договора.
В договоре можно прописать дополнительную скидку покупателю за отсутствие возвратов. Экономическую целесообразность при этом можно определить, исходя из статистики и данных по аналогичным клиентам.
Срок годности товара
Один из пунктов договора поставки - условие по сроку годности товара. В договоре может быть указано, что оставшийся срок годности принимаемого товара должен быть не менее 2/3 от общего срока годности (вообще эта цифра обычно колеблется от 1/2 до 3/4 в зависимости от вида товара). В этом случае на складе должен быть изменен бизнес-процесс сбора заказов. Клиентам, с которыми подписывается данное условие, необходимо отгружать товар с более поздними сроками годности даже при наличии ранее поступившего товара.
Прочие условия
Помимо условий, касающихся поставок, в договорах покупателей могут содержаться иные «подводные камни». Например, обязательным условием может быть подписание акта сверки взаиморасчетов или его предоставление к определенному сроку. За невыполнение налагается штраф (обычно в размере от 100 до 500 долларов США). Сотрудник бухгалтерии, ответственный за сверки, должен контролировать покупателей, с которыми подписано подобное условие.
Иногда в договоре содержится пункт, который является серьезным препятствием для перевода клиента на факторинг. В нем говорится о том, что в случае переуступки дебиторской задолженности третьему лицу на поставщика накладывается штраф в размере всей дебиторской задолженности.
В договоре может быть и такое условие: каждая позиция должна быть доставлена на отдельной паллете. Например, если поставщик везет покупателю две коробки разного товара, ему необходимо их привезти на двух разных паллетах. За невыполнение условия заказ может быть не принят и за это на поставщика может быть наложен штраф. Если компания подписывает подобное условие с покупателем, то она должна довести это до сведения сотрудников склада, с тем чтобы они правильно комплектовали заказы.
Дополнительным условием может быть комиссия за внесение изменений в договор. Банальная корректировка банковских реквизитов, названия, ИНН, КПП, адреса поставщика может облагаться суммой в 500 долларов США.
Также некоторые договоры содержат этические нормы, касающиеся взаимодействия с сотрудниками отдела закупок и склада покупателя (например, может быть оговорен случай дачи взятки сотруднику склада или закупок). Если поставщик нарушает данное условие, на него могут не только наложить штраф, но и вообще расторгнуть с ним договор.
Решение о подписании рискованных условий с покупателями определяется заинтересованностью поставщика в покупателе. Каждый раз необходимо сравнивать экономический эффект с возможными убытками. На практике нарушение определенных условий может не привести к возникновению штрафных санкций, если стороны действительно заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве. Наша компания соглашается на многие условие, но при этом мы вносим изменения в наши бизнес-процессы.
И еще один совет. Если все-таки поставщик должен по тем или иным причинам заплатить штраф, ему имеет смысл попробовать договориться с покупателем о том, чтобы оформить его другим образом. Например, в виде скидки или маркетинговых расходов. Тогда можно будет включить эту сумму в расходы для целей налогообложения прибыли , а также зачесть НДС.
Арбитражная практика
Игорь Рекец, директор департамента налогов и правового сопровождения консалтинговой группы «Родичев и партнеры»:
«Договор поставки товаров регулирует отношения по оптовому обороту товаров между профессиональными продавцами и покупателями.
Поставщику при согласовании условий следует внимательно отнестись к формулировкам договора. Договор поставки должен содержать сведения, позволяющие с достоверностью определить его предмет и количество подлежащего передаче товара. В противном случае такой договор будет считаться незаключенным (см., например, Постановления ФАС Уральского округа от 27 сентября 2005г. № Ф09-2870/05-С6 и ФАС Центрального округа от 26 сентября 2005 г. № А62-6801/04).
Кроме того, в договоре нужно четко определить условия поставки, порядок и сроки оплаты, а также момент наступления обязанности покупателя по оплате.
Факт передачи товара должен быть обязательно подтвержден надлежаще оформленными накладными и актами, иначе поставщик рискует не получить оплату (см. Постановление ФАС Северо-Западного округа от 4 октября 2005 г. № А56-9576/2004).
Если покупатель задерживает оплату, к нему следует письменно обратиться с требованием об оплате и определить разумный срок. Если и это не поможет, то нет смысла тянуть с обращением в суд. Дополнительно к сумме долга поставщик сможет взыскать и штраф за нарушение сроков оплаты. Даже если штраф в договоре не предусмотрен, поставщик может в судебном порядке взыскать с покупателя проценты за пользование чужими денежными средствами по статье 395 Гражданского кодекса (см. Постановление ФАС Волго-Вятского округа от 6 октября 2005 года № А29-205/2005-1Э).
Если договор предусматривает претензионный порядок разрешения споров, то поставщик должен иметь доказательства того, что он направил претензии покупателю (почтовая квитанция, отметка на копии претензии и т. д.). Это поможет опровергнуть в суде довод покупателя о несоблюдении указанного порядка (см. Постановление ФАС Северо-Западного округа от 7 октября 2005 г. № А56-27885/04)».
Рейтинг поставщиков
Некоторые клиенты (обычно западные компании) ведут рейтинг своих поставщиков по так называемому коэффициенту выполнения заказа. Он отражает отношение выполненных заказов ко всем переданным заказам. Коэффициент 95 процентов бывает нормой. Хотя по разным товарам коэффициенты разные. При низком показателе контракт на следующий год может быть не продлен.
По товарам, которые поставляются клиентам, ведущим рейтинг, необходимо создать отдельный алгоритм логистики. Эти товары должны иметь приоритетное резервирование. В случае критического уменьшения остатков, продажи другим клиентам должны запрещаться. Ведет клиент рейтинг поставщиков или нет, можно узнать у менеджеров закупок.
Начать дискуссию