В 2021 году российский бизнес намеревался в пять раз активнее инвестировать в собственную цифровизацию, утверждает исследование НАФИ. В умных технологиях ищут конкурентное преимущество малые и средние предприятия, ведь крупные давно на них перешли.
Что стоит знать бизнесу, чтобы не разочароваться в «цифре»? Мы поговорили об этом с соучредителем группы компаний IPC2U и IGO3D Андреем Евгеньевичем Салимовым.
Готов ли бизнес довериться технологиям
Принятие решений на основе данных часто рассматривается как золотой стандарт современного менеджмента. На это есть веские причины — огромное количество доступных данных позволяет руководителям узнать значительно больше о своем бизнесе. Правильное использование этих данных приводит к более эффективному принятию решений практически по всем аспектам бизнеса.
Технологии легко сделать «мальчиком для битья». Если решения эффективные, то руководство правильно интерпретировало данные. Если решение непопулярно, значит сломался алгоритм.
В начале августа главной темой в СМИ стало массовое увольнение «невовлеченных» работников IT-компании Xsolla. Внутренняя команда больших данных оценила эффективность сотрудников по их активности в рабочих сервисах: Jira, Confluence, почте Google, чатах, документах, дашбордах. Чуть позже выяснилось, что в черный список попали даже бариста и грузчики.
Фото trends.rbc.ru
«В мире давно используют анализ данных, чтобы принимать кадровые решения, — комментирует Андрей Салимов. — Xsolla могла поступить изящнее, но в целом они следуют мировому тренду: анализировать и измерять эффективность. Не случайно за Xsolla вступились IT-предприниматели».
Другой кейс из российской практики: HR-подразделение компании IBS использует алгоритмы, предсказывающие, кто из сотрудников с высокой вероятностью покинет компанию. Иными словами, анализировать можно все, была бы фактура.
При этом технологии автоматизации — не «игрушка» для крупного бизнеса. На российском рынке достаточно системных предложений для снабженцев, отделов продаж, строительных компаний и т. д.
Помогает ли аналитика зарабатывать больше?
2020 год оказался переломным не только для систем здравоохранения, но и для маркетинга. В 2019 году большинство компаний тратили 80 % своего маркетингового бюджета на привлечение новых покупателей, и только 20 % — на удержание старых. Андрей Салимов считает, что сейчас баланс склоняется к повышению жизненной ценности клиента.
В 2019 году компании потратили $508 млрд на завоевание лояльности, а в 2022 году этот показатель может дойти до $641 млрд. Идет настоящая гонка вооружений, а поле битвы — данные, которые помогут удержать клиентов. К примеру, последний опрос компаний из списка Fortune 1000 показал, что 91,9 % из них значительно увеличили инвестиции в сбор и обработку данных.
«Борьба за лояльного покупателя полностью себя оправдывает. Известная статистика из США говорит: 10 % клиентов интернет-магазинов генерируют 40 % выручки. Это и есть ядро лояльных потребителей. А если их будет 15 или 20 %? Пока бизнес видит только один путь к этой цели — собирать и обрабатывать данные», — отметил Андрей Салимов.
Стоит признать: эра манипуляций, диктата и разговора сверху вниз безвозвратно закончилась. В Москве и городах-миллионниках это заметно несколько лет, а сейчас тренд доходит до регионов. Речь о вовлечении людей через совместную с ними работу. Больше никаких лозунгов и деклараций вроде «мы производим — он покупает», отныне бизнес и клиент — партнеры.
Наша компания принимает парадигму сотрудничества. Специалисты IPC2U разрабатывают кастомизированные решения совместно с инженерами клиентов, проводят подбор необходимого оборудования исходя из анализа последних успешных проектов в отрасли клиента.
Сервис, персонализированные решения и даже эмоциональная связь — сильнейшие конкурентные преимущества, которые поднимают бренд над ценовой конкуренцией.
Как начать анализировать данные
В России развит IT-сектор, как следствие, практически на любой запрос малого и среднего бизнеса уже есть готовое решение. В общем, сценарий перехода на цифру будет одинаковым:
Оцифровать бизнес-процессы. Первый шаг — отказ от таблиц и Excel в пользу CRM или ERP.
Особенно упорные могут сделать в Excel такое. Фото vc.ru
Excel в шутку называют самой популярной CRM в России, и от подобной установки давно пора избавиться. Да, использование этого инструмента оправдано в начале пути, но со временем база клиентов разрастется и соразмерно увеличится потребность в прозрачности данных и их обработке. Да, в Excel позволяется встроить множество формул, но даже по официальной статистике Google 88 % таблиц содержат ошибки. Возможно, сейчас ваша таблица работает без нареканий, но стоит добавить ячейку — и все подсчеты «сломаются».
«Если бизнес хорошо знает клиентов, он получает на 25–50 % больше прибыли, — отметил Андрей Салимов. — При этом CRM или целая ERP дает инструменты, чтобы эти знания получить. Скажу так: либо бизнес оцифровал данные, либо их у него нет».
Внедрить сквозную аналитику. Этот инструмент позволяет собрать всю информацию по клиентам в разрезе маркетинга. Компания отслеживает, как человек узнал о ее продукте, какие источники читал и какое время потребовалось для принятия решения. Эта информация помогает лучше понять потребности клиентов.
Автоматизировать воронку продаж. Менеджерам по продажам и маркетологам проще работать, когда видно, на какой стадии находится тот или иной клиент. Также автоматизация помогает привести воронку продаж в порядок: всегда понятно, какие блоки работают лучше, а что можно и доработать.
Конверсия в электронной коммерции в среднем составляет 1–3 %. Однако среди тех, кто уже делал покупки у конкретного бренда, показатель доходит до 60–70 %. Согласно исследованию Adobe, конверсия после первой покупки еще больше: она в 9 раз выше, чем у «новичка».
Аналитика данных — это интенсивный рост. Бизнес стремится получить больше прибыли за счет более эффективного использования клиентского ресурса.
Андрей Евгеньевич Салимов: краткая справка
Андрей Салимов — предприниматель, соучредитель группы компаний IPC2U (производство и дистрибуция промышленных компьютеров) и iGo3D (поставщик оборудования ведущих производителей в индустрии 3D-печати). Автор бизнес-блога на портале VC.