Почему внедрение CRM не приводит к росту продаж: правила успешных внедрений

Сегодня компании как никогда дорожат своими клиентами, поэтому интерес к CRM-системам, позволяющим автоматизировать отношения с заказчиками, очень высок. К сожалению, многие внедрения заканчиваются неудачей. Опрос, проведенный ведущей мировой исследовательской фирмой Forrester в минувшем году, показал, что около 70% компаний довольны или очень довольны установленными системами, однако остальные 30% не смогли добиться желаемых результатов.

Давайте прежде всего ответим: в чем же состоит этот желаемый результат? Чего следует ожидать от внедрения CRM-систем? Ответ прост и однозначен – роста продаж.

Тем не менее многие компании-подрядчики, внедряющие CRM, стараются прикрыть отсутствие подлинного результата, на все лады расписывая Заказчику «удобное рабочее место специалиста по продажам», массу «новых отчетов», «наглядные графики и диаграммы». Однако тот интуитивно чувствует: если продажи не растут, все остальное – ненужная «шелуха».

Без единого понимания целей проекта Заказчиком и Подрядчиком добиться успеха невозможно. Отсюда правило №1: ставьте четкую цель внедрения CRM – рост продаж. Например, так: в течение 3-х месяцев объем продаж должен увеличится на 10 процентов.

Далеко не у всех фирм-интеграторов, внедряющих CRM, есть полноценный коммерческий отдел и формализованная, эффективно работающая система продаж. Теоретическими знаниями такие подрядчики, как правило, тоже не обладают. Поэтому Заказчику приходится разъяснять нанятым «программистам» принципы управления продажами начиная буквально с азов. Такое «обучение» может быть целесообразно при внедрении бухгалтерской или финансовой системы, но при внедрении CRM – это непозволительная роскошь.

Поэтому правило №2 гласит: приступая к внедрению CRM, приглашайте в качестве подрядчика крупную компанию, имеющую собственный эффективный отдел продаж и опыт внедрений. Кроме того, у вашего будущего подрядчика должны быть эксперты в области построения отделов продаж. Обязательно проверьте и рекомендации по проектам, реализованным фирмой, услугами которой вы намерены воспользоваться.

Заказчику особенно важно соблюсти второе правило в том случае, когда он рассматривает CRM-систему как ключевое средство для решения своих управленческих задач, но не успел еще отстроить и стандартизировать бизнес-процессы. Сотрудники в подобных компаниях зачастую не обладают необходимыми навыками продаж, об аттестации же и обучении там даже и не задумывались. Попросту говоря, у такого Заказчика не система продаж, а хаос. И если сразу же начать внедрение CRM-системы, то на выходе получится тот же хаос, только автоматизированный.

Что же делать? Разумеется, сначала выстроить систему продаж, а потом уже приступать к автоматизации! А если сроки поджимают? Тогда можно делать это параллельно, но только вместе с опытным подрядчиком.

Итак, правило №3: сначала создайте систему продаж — и лишь потом ее автоматизируйте.

При автоматизации отделов продаж рекомендуется использовать комплексный подход, состоящий из двух этапов.

1. Построение системы продаж. Мы используем методики российского гуру Константина Бакшта, которые позволяют всего за 3 месяца создать результативную систему продаж, идеально подходящую к реалиям отечественного рынка.
2. Автоматизация системы продаж. Здесь мы используем продукт «1С:CRM ПРОФ», который является лучшим CRM-решением на платформе «1С:Предприятие 8». Он позволяет гибко и эффективно решать задачи как небольших компаний, так и крупного бизнеса.

А теперь самое главное. В нашей компании вы можете воспользоваться услугой «Внедрение CRM с гарантией увеличения продаж», в рамках которой мы реализуем данный подход и берем на себя юридическую ответственность (!) за результат внедрения CRM-системы – рост продаж.  
Если вас заинтересовало данное предложение заполните пожалуйста заявку на продукт, наш специалист свяжется с Вами и ответит на все интересующие вопросы.