Автоматизация продаж: овчинка стоит выделки?
Продавать, продавать, продавать больше и еще больше. Вот такой простой секрет успеха процветания у российских компаний, деятельность большинства которых тесно связана с продажей либо собственных услуг и продуктов, либо перепродажей производимого другими. Есть три условия, без которых о стабильном высоком уровне продаж можно не заикаться. Это высокое качество продукции, это умение донести информацию о продукте до потребителя и, конечно, эффективная система сбыта.
Предположим, что первые два условия выполнены, остается - наладить успешный процесс продаж. Его составляющие также известны - структурное подразделение, решающее задачи сбыта, квалифицированный персонал в этом подразделении, действующая система материальных и моральных стимулов и технология сбыта.
Не придумывайте велосипед - воспользуйтесь опытом успешных компаний
Как показывает практика, именно с технологией сбыта в российских компаниях дело обстоит особенно плохо. Умение продавать считается сегодня чуть ли не искусством, даром свыше. Поэтому удачливых продавцов ценят, в их работу предпочитают не вмешиваться, а основная часть сотрудников отдела продаж сменяется с регулярностью, достойной удивления. Деятельность отдела продаж выглядит как "черный ящик", где на входе - множество контактов с потенциальными клиентами, а на выходе - тот или иной финансовый результат. Возможность научить всех сотрудников продавать так, как умеют лишь немногие, кажется руководителю наилучшим, но трудно реализуемым решением.
Первая российская CRM-система появилась в 2000 году. Она создана компанией "Про-Инвест-ИТ" и, прежде чем была предложена рынку, прошла "обкатку" в стенах компании-разработчика. Сегодня пользователями системы является уже более 500 компаний, среди которых производители и поставщики всевозможного оборудования и программного обеспечения, рекламные и консалтинговые фирмы, банки, страховые и ИТ- компании.
Sales Expert решает проблемы
Во многих компаниях встречаются проблемы сбыта, которые мешают эффективно работать отделу продаж и не исчезают даже с подбором хороших продавцов. Решить их можно только путем автоматизации процесса продаж.
Помнить о каждом клиенте
Одна из них связана с плохой организацией и потерей данных о клиентах и контактах с ними. Эта проблема актуальна и для отдельно взятого менеджера, и в целом для компании. Типична ситуация, когда каждый менеджер-продавец имеет свою собственную клиентскую базу, в меру своих способностей организует работу с этими клиентами, делает какие-то записи в своих записных книжках и блокнотах или, в лучшем случае, используя таблицы Word или Excel. В такой ситуации компания полностью зависит от своих сотрудников и не застрахована от потери клиентской базы или информации о контактах, когда менеджер покидает компанию или просто уходит в отпуск, от недоразумений и конфликтов, возникающих при независимой работе нескольких менеджеров с одной компанией-клиентом.
Менеджеру по продажам Sales Expert предоставляет удобное средство для ведения клиентской базы, фиксации всех этапов своих отношений с клиентами, результатов продаж или иных сделок, заключенных договоров, а также инструменты для планирования и организации своей деятельности. Система сама контролирует выполнение планов по контактам с клиентами и напоминает менеджерам о необходимости проведения соответствующих работ.
Необходимые записи в базе Sales Expert могут осуществлять и сотрудники отдела маркетинга, а также службы послепродажного обслуживания - все кто, так или иначе, общается с клиентами. Такой механизм ведения базы данных, а также возможность планировать встречи, звонки и т.д. не только для себя, но и для своих коллег, решает другую проблему компании - согласование работы нескольких сотрудников отдела, а иногда и разных отделов компании, с одним клиентом. Система автоматизации позволяет компании не попадать в ситуации, когда правая рука не ведает, что творит левая.
Контролировать работу каждого менеджера и всего отдела
Так, небольшое число открытых сделок, находящихся в работе у менеджера по продажам, говорит о низкой активности работника, а слишком большое их количество наводит на мысль, что менеджер нерационально расходует свои силы. Если в истории клиента на протяжении длительного времени нет записей о каких-либо действиях с ним, это тоже повод для разговора с менеджером о причинах низкой активности. Эффективность работы менеджера с должниками можно оценить по средним срокам оплаты выставленных счетов и сумме задолженности клиентов. Особенно важны анализ причин отказов и определение этапов, на которых происходят отказы, это позволяет выявить слабые места в работе каждого менеджера.
Руководитель компании, работая с системой Sales Expert, в любой момент может получить точные данные об объемах продаж, представленные в любом, необходимом ему разрезе - по отделам, менеджерам, группам товаров, регионам, отраслям и другим признакам.
Знать о рынке и потребителях
Таким образом, при использовании системы все работники компании, от менеджера по продажам до генерального директора, действуют в единой информационной среде. Наличие этой среды позволяет скоординировать усилия, направленные на проведение активной, продуманной сбытовой политики.
Рост продаж вдвое - не чудо, а закономерность
С введением системы Sales Expert производительность работы менеджеров по продажам увеличивается в несколько раз. Если раньше каждый из них мог работать только с парой десятков клиентов одновременно, то теперь даже самый "ленивый" будет держать контакт с 200-300 клиентами. Более того, если обычно из десяти контактов компании и потенциального клиента при персональных продажах успехом, то есть именно продажей, заканчивается только один, а остальные клиенты, уже информированные о товаре или услуге компании, просто теряются, то с введением автоматизированной системы менеджер планомерно поддерживает с ними контакт и ждет, когда клиент "созреет". К тому же многие клиенты, обращающиеся в компанию, еще не готовы к покупке, а просто хотят получить информации о компании, ее товарах и услугах и т.п. При следующем обращении такого клиента, менеджерам не придется вновь тратить время на получение его контактной информации, информации о его потребностях и т.п.
И последний аргумент в пользу введения в компании CRM-системы Sales Expert. Затраты на ее покупку (если рассчитать за годовой период) составит 3$ в день. А Вы готовы платить 3 USD в день, чтобы каждый из Ваших менеджеров обрабатывал в два раза больше клиентов, не говоря о качестве работы?
Марина Ступакова "Про-Инвест-ИТ"
Тел. 956-22-76
Добрый день. Подскажите, пожалуйста, по иностранным словам. Что делать, если в словарях РАН и на Normaslov нет слова (= оно иностранное, запрещено)? Товарный знак на каждый «бьюти», «кэжуал», «стрипсы», «айс» не нарегистрируешь.
Нужно ли по 168-ФЗ, 38-ФЗ и 53-ФЗ переделывать страницы на сайтах — лендинги, блоги, посадочные (коммерческие и инфо)? Работали ли с такими запросами? Что-то вроде аудита иностранных слов, юридической проверки рекламы и тд