1С: Мифы и реальность.Часть шестая. Маневр на рынке.

В последнее время в кругах "1С сообщества" все чаще поднимается вопрос о том, что фирма 1С будет изменять свою маркетинговую политику. Она будет подгонять ее под реалии рынка с целью сохранить свои устойчивые позиции на нем, с одной стороны и увеличить собственные доходы - с другой. Рыночные отношения характерны тем, что они не позволяют участникам делать произвольные действие - за просчеты в рыночной стратегии очень быстро наступает расплата. Для того чтобы спрогнозировать действия 1С, достаточно проанализировать существующую ситуацию. По ней можно рассчитать пространство для маркетингового маневра фирмы.

Отношения с партнерами

Итак - какие факторы оказывают влияние на рынок делового софта сегодня. Попробуем сначала просто перечислить их:

Следствием третьего фактора является довольно быстрое заполнение ниши "бумажного бухучета" компьютерными системами. По существу полной ликвидации бумажных технологий препятствует лишь традиционный консерватизм бухгалтеров "старой закалки". Однако следует все же признать, что возможности роста продаж 1С на этом сегменте (замещение бумажных технологий) все же имеются. Этот факт не позволит 1С отказаться от так хорошо сработавшего механизма экстенсивного развития партнерской сети.

Проблема собственно в том, как не потерять сегмент замещения бумажных технологий, проводя при этом политику повышения качества услуг со стороны независимых партнеров. А проблема качества, безусловно, вышла на первый план. Серьезным подтверждением этого стало появление комплексной поставки "1С:Предприятия" и начало внедрения стандарта ISO 9001 у партнеров. Сегмент рынка, ориентированный на мелкий и средний бизнес - основной источник доходов 1С и здесь, безусловно, следовало ожидать ужесточения ее требований к обслуживающим этот рынок партнерам. При этом можно заметить - в крупных промышленных центрах количество партнеров 1С достаточно велико. В то же время в мелких городах оно явно недостаточно. Поэтому фирма 1С вынуждена будет ранжировать партнеров и добавить один или несколько новых их статусов. Статус дилера, конечно, сохраниться. Он будет применяться для развития рынка в глубинке и мелких предприятий в промышленных центрах. Статус "франчайзи" скорее всего, будет разбит как минимум на две категории - сервис-партнеров и научно-методические центры. Последние будут ориентированы на корпоративных клиентов и средний бизнес. Кроме того, 1С постарается использовать их интеллектуальный потенциал для собственного развития.

Статус НМЦ смогут получить партнеры, имеющие не только сертифицированные в рамках ТСКФ, но и имеющие крупные проекты и готовые тиражные решения. Впрочем, трудно представить себе фирму, имеющую только одно из перечисленных условий.

Сценарий, предполагающий, что отношения 1С с партнерами не изменятся далее не рассматривается. Причина этого в том, что даже если решение "ничего не менять" и будет принято, оно не может носить долгосрочный характер. Это будет решение "ПОКА ничего не менять".

Рассмотрим возможные действия по изменению взаимоотношений с партнерами со стороны 1С и их возможные последствия для нее и ее партнеров в рамках предложенного выше сценария:

В этой сфере, скорее всего, практически ничего не изменится. Стать дилером будет так же просто. Размеры партнерских скидок останутся прежними. Будет ужесточен контроль за продажей коробок. Продажа их в крупных городах, имеющих сеть франчайзинговых фирм, станет невозможной без договора с 1С ("Дарумсан").

Для дилеров и сервис - партнеров она останется прежней. Сервис - партнерам будут компенсировать только стандартную рекламу. НМЦ обяжут заниматься имиджевой. Например, будет установлена квота публикаций статей про 1С. Не исключено, что при этом НМЦ освободят от франчайзингового взноса. При этом расходы на имиджевую рекламу будут гораздо выше, но, по-видимому компенсироваться не будут. Согласовываться реклама будет через Интернет с обязательным указанием издания и его места на рынке СМИ. Невыполнения пункта договора о публикациях будет наказываться материально. 1С предложит компенсировать его невыполнение денежным взносом на рекламу, существенно более высоким, чем взнос франчайзи.

Сертификаты будут выдаваться на частное лицо. Сведения о месте работы будут публиковаться в Интернет. Они станут актуальными.

Совершенно очевидно следующее - некоторые партнеры 1С накопили громадный опыт и интеллектуальный потенциал. И 1С не преминет использовать их для своего дальнейшего обогащения.

Для понимания процессов на рынке следует разобраться - где деньги и как их взять. Деньги находятся

1С имеет справедливую долю в малом и среднем бизнесе. Не знаю как в России, а в Украине рынок частных предпринимателей 1С практически не охвачен. Очевидно, что сюда она обратит свой взор, как и на бюджетные организации. В крупном бизнесе сама 1С практически ничего не зарабатывает. Ее доля от доходов в корпоративных проектах несправедливо мала.

С другой стороны, выкручивание рук партнерам ничего хорошего не сулит. Поэтому 1С будет стремиться оказывать дополнительную поддержку тем партнерам, которые работают на корпоративном рынке. И поддержка эта не будет бесплатной. Она вряд ли начнет работать напрямую с корпоративным клиентом, дабы избежать ненужных ей проблем.

Для более тесного взаимодействия с партнерами необходим качественный Интернет. При существующих ценах, требования, чтобы НМЦ имел выделенную линию Интернет с валидным IP адресом представляется неизбежным. 1С может создать сервисный узел, через который НМЦ сможет получать не только оперативные консультации разработчиков, но и иметь на нем сервисный софт - типа компилятора конфигурации, многократно увеличивающего скорость работы системы у клиента. Периодическая компиляция будет платной. Прочие услуги можно не перечислять. Однако их будет достаточно много.

На НМЦ 1С переложит проблемы бэта-тестирования своих и партнерских разработок, имиджевую рекламу, разработку методик и конфигураций. Не исключено, что под определенные проекты она будет предоставлять кредиты. Вероятно также, что в отдельных случаях будут иметь место прямые инвестиции.

Выводы: