Журнал Секрет фирмы

Компании-лидеры, работающие в сфере информационных технологий, время от времени выводят на рынок новые версии своих программных продуктов. Так, в конце марта о выпуске новой версии объявила компания «1С», в конце апреля – «Консультант Плюс». Однако рыночные позиции обеих фирм и без того достаточно сильные. Зачем же лидеры тратят ресурсы на новые разработки?

НИКИТА ЖЕРДЯЕВ

С одной стороны, компании «Консультант Плюс» и «1С» совершенно не похожи друг на друга, но с другой – между ними много общего. Обе вот уже более десяти лет развивают рынок делового программного обеспечения и предлагают своим клиентам высококлассный профессиональный продукт. Помимо этого каждая из компаний занимает безусловно лидирующие позиции (более 60%) в своем секторе рынка: «1С» – в области учетных программ для малого и среднего бизнеса, а «Консультант Плюс» – в сфере электронных справочно-правовых систем (СПС). Продвигают они свой продукт с помощью большой сети региональных партнеров: с «Консультант Плюс» работает около 600 региональных информационных центров (РИЦ), а «1С» активно развивает франчайзинговую сеть (сейчас в ней около 2500 франчайзи). Наконец, обе компании практически одновременно – весной этого года – объявили о выходе новых версий своих программ.

Несмотря на большой отрыв от конкурентов, «Консультант Плюс» и «1С» постоянно вкладывают средства в развитие и технологическое улучшение своих продуктов. По сути, их стратегия заключается в известной фразе из «Алисы в Стране Чудес»: приходится бежать, чтобы только оставаться на месте. А чтобы двигаться дальше, необходимо бежать в два раза быстрее. «Нам нужно все время находиться на большой дистанции от конкурентов. Если мы не будем инвестировать в новые технологии, этим займется кто-то другой»,– заметил руководитель одной из компаний.

«Как только перестал крутить педали, падаешь»

Около месяца назад на собрании региональных партнеров «Консультант Плюс» анонсировал новую технологическую платформу своих баз данных. Ее разработкой (рабочее название – «Консультант Плюс 3000») компания занималась последние два года. «Это принципиально новая версия. Она является основой нашего стратегического развития на ближайшие пять-семь лет»,– отметил генеральный директор «Консультант Плюс» Дмитрий Новиков. С ее помощью компания планирует повысить эффективность работы с правовой информацией в несколько раз.

В принципе любая поисковая технология позволяет найти интересующий текст, весь вопрос в том, сколько на это тратится времени. Скажем, в тексте одних документов часто встречаются ссылки на какие-то другие. С налоговым кодексом, например, связаны десятки тысяч различных инструкций, подзаконных актов, судебных решений, авторских статей и прочих комментариев. Дмитрий Новиков: «Мы хотели сделать так, чтобы пользователь сразу мог увидеть все эти взаимосвязи, и ему было ясно, какие из них существенны для понимания данной юридической нормы, а какие менее важны». Для этого проделана огромная работа по переработке и анализу всех документов, по классификации и выделению существенных взаимосвязей. Кроме того, многие законы то и дело изменяются и дополняются, а поправки обычно идут в отдельном постановлении. В последней версии «Консультанта» пользователи получат дополнительные возможности для анализа редакций изменяемых документов. А для неопытных пользователей предусмотрен принципиально новый поисковый сервис – правовой навигатор. Всего в технологии более трех десятков различных нововведений.

Все эти преобразования обошлись компании в общей сложности в несколько миллионов долларов. В чем смысл таких больших инвестиций?

Справедливости ради заметим, что появление новых технологических версий на рынке справочно-правовых систем (СПС) неизбежно. Количество информации (законов, подзаконных актов, инструкций, судебных решений) постоянно увеличивается, и этот рост требует развития аналитических возможностей системы – если бы она не менялась, работать с документами со временем было бы невозможно. «Консультант Плюс», например, ежемесячно вводит в свою базу около полутора тысяч новых правовых актов, и это только на федеральном уровне. А общее пополнение за месяц составляет более десяти тысяч документов.

Но есть и другая причина. «Понимаете, пользователи тоже постепенно меняются, их квалификация и требования постоянно растут»,– объясняет господин Новиков. Согласно анализу, проведенному компанией, структура потребностей пользователей СПС сегодня выглядит так. 50–60% клиентов решают с их помощью простейшие задачи, то есть ищут и распечатывают конкретный юридический документ. 30–40% занимаются не только поиском документов, но и интересуются, как именно они применяются, сравнивают разные редакции, изучают подзаконные акты и т. д. И только 10% пользователей решают с помощью СПС аналитические задачи профессионального уровня. Десять лет назад «профессионалов» практически не существовало. Но ситуация менялась, и особенно стремительно – в последние два-три года. Дмитрий Новиков: «Через пять лет, я думаю, 50–60% от нынешнего числа клиентов станут «профессионалами», и мы надеемся, что весь рынок к ним подтянется. Выстраивая свою стратегию, «Консультант Плюс» ориентируется именно на них».

Но это все в будущем. Сегодня же в обмен на свои инвестиции компания планирует сделать клиентов более лояльными. «Лидеры обязаны предлагать все самое лучшее. Новая технология – это прежде всего основа для более качественного сервиса»,– утверждает господин Новиков. Скорее всего, так оно и есть, потому что именно лояльность клиентов приносит основную прибыль. В свое время основной доход компания получала от продаж, но сегодня почти 75% всех денег «Консультант Плюс» зарабатывает на сервисном сопровождении и регулярном обновлении информации.

Несмотря на масштабные планы, в «Консультанте» понимают, что конкуренция на рынке СПС будет обостряться. «Расслабляться нельзя, и даже существенный отрыв от конкурентов – не повод для этого. И новая технология – не золотой ключик к успеху. Мы не думаем, что с выходом этой программы на рынок все конкуренты упадут от ужаса, а их пользователи побегут к нам стройными рядами. Свои новые преимущества нам еще придется донести и объяснить пользователям»,– считает Дмитрий Новиков. И добавляет: «Бизнес – это как велосипед: как только перестал крутить педали, падаешь».

«1С», версия 8

Компания «1С» является лидером на рынке бухгалтерских и других учетных программ для малого и среднего бизнеса во многом благодаря эффективному сочетанию маркетинговых и технологических решений. Борис Нуралиев, генеральный директор «1С»: «Мы сумели подобрать два ключа к успеху. Первый – это индустриальный подход к разработке, тиражированию, продаже и поддержке программ. Второй – соответствие программных продуктов и партнерской сети по их распространению».

По словам Алексея Харитонова, руководителя отдела продвижения экономических программ «1C», новые версии продуктов обычно появляются в ответ на изменение потребностей клиентов. Причем вывод на рынок очередного продукта иногда приводит к перестройке системы сбыта компании.

К примеру, в советское время разработка АСУ обходилась заказчику достаточно дорого. Была даже присказка: «Хочешь кушать колбасу – разрабатывай АСУ». Алексей Харитонов: «А потом наступили 90-е годы – рыночная экономика. Денег у всех стало мало, и появились тиражные бухгалтерские программки – они были очень простыми, но при этом подходили для всех. Но мы не только выпустили такую программу – „1С: Бухгалтерия”, но и построили под нее дилерскую сеть. Можно было где-нибудь в Нарьян-Маре пойти к дилеру, попросить показать, пальцем потыкать и тут же купить, если понравится».

Затем рынок стал совершенствоваться, повышались фискальные требования, но главное – росли запросы предприятий. Им были нужны не только пачки отчетов в налоговую, но и оперативные, ежедневные данные о продажах, рентабельности и т. п. К тому же у предприятий появились деньги. «Мы уловили этот момент»,– говорит господин Харитонов. Клиент готов был заплатить, чтобы программу довели до его текущих потребностей. А это уже сервис. «Раньше наши дилеры жили на марже от коробок с экономическими программами – покупали партиями и продавали в розницу,– продолжает Алексей Харитонов.– Но оказание услуг – это уже другая задача, другая бизнес-модель. Здесь нужны специалисты, надо поставить технологию, отрекламировать услуги. И мы должны обеспечить качественный сервис. Если для массовых продаж лучшая модель – дилерская, то для массового оказания сервиса – франчайзинговая. Одновременно с отработкой системы франчайзинга мы начали создание новой системы программ „1С: Предприятие” с ориентированной на высокую степень адаптивности архитектурой».

Выходу на рынок новых версий деловых программных продуктов способствует и мода на определенное программное обеспечение. Разработанную в 1992–1994 годах «1С: Бухгалтерию» для операционной системы MS-DOS компания продает и поддерживает до сих пор. Многим бухгалтерам, особенно пожилым, в принципе все равно, в какой операционной системе работать. «А вот молодые продвинутые менеджеры досовские приложения просто отказываются запускать»,– говорит Алексей Харитонов. В 1995 году была выпущена «1С: Бухгалтерия 6.0 для Windows».

Еще через год появилась «1С: Торговля 7.0» – первый продукт системы «1С: Предприятие» седьмой версии. А нынешней весной – бета-версия «восьмерки». «Бета-версия выпускается не для широкой публики,– поясняет Алексей Харитонов.– Прежде чем поставить ее производство на поток, необходима апробация. Сейчас этим занимаются более 200 наших партнеров». Программа предназначена для автоматизации различных направлений деятельности компании – бухгалтерии, склада, производства, управления кадрами и т. д. В ее основе лежит гибкая технологическая платформа, которая позволяет создавать на ее базе разнообразные бизнес-приложения.

В «1С» рассчитывают, что функциональные возможности новой версии позволят предложить пользователям новые программные решения для управления и учета. «При этом для нас важно не только выйти на более крупные предприятия – наша восьмая версия более производительна, масштабируема,– но и полнее удовлетворить потребности массового рынка, начиная с самых маленьких предприятий и индивидуальных предпринимателей»,– объясняет господин Харитонов. Таким образом компания надеется расширить свой рынок.

В отличие от «Консультант Плюс», которая бесплатно устанавливает новую версию своим клиентам, «1С» будет свою программу продавать. Правда, для официальных пользователей предыдущей версии предусмотрена льготная цена (скорее всего, на 50% ниже). Если «Консультант» зарабатывает на ежемесячном обновлении данных, то «1С» получает деньги от продажи, а на сопровождении и поддержке клиентов зарабатывают франчайзи.