Как создать облачный сервис и получить инвестиции

Меня зовут Аскар Рахимбердиев, я руковожу облачным сервисом, который называется «МойСклад». Соответственно, я постараюсь вам рассказать о том, что сейчас происходит с облаками у нас в России:

Как этот рынок развивается;
Как вообще устроена облачная компания;
Как там работают продажи;
Почему выбирают облачные продукты;
Что там хорошо и что плохо.

Поскольку я убежден, что в ближайшие несколько лет традиционный софт будет плавно перетекать в облака (этот процесс уже идет), то думаю, вам пригодится информация о том, как все это работает.

Также я вкратце попробую ответить на вопрос, который мне очень часто задают: «А как вы вообще конкурируете с продуктами 1С?»

Облачный сервис МойСклад

Сначала расскажу про наш сервис, чтобы вы понимали, о чем идет речь.

Сервис называется «МойСклад». Но это не только склад, это, скорее, что-то похожее на 1С:УТ, которое очень сильно упростили и перенесли в облако.

Мы работаем с компаниями, которые торгуют чем-то физическим (занимаются товарами, а не услугами). В нашем сервисе отражен весь жизненный цикл этих товаров: продажи, закупки, финансы, складской учет и основная аналитика.

История создания

Несколько слов о том, как все начиналось.

Идея создания нашего сервиса возникла достаточно давно, в 2007 году.

Было несколько сооснователей – это были «технические» люди, с ИТ-шным бэкграундом, без опыта управления бизнесом – нам хотелось сделать свою IT-шную компанию.

Тогда, в 2007 году, на западе стала набирать популярность модель программного обеспечения SaaS – это то же самое, что и облако, просто слова «облако» тогда никто еще не употреблял, а облачные сервисы называли термином SaaS (Software as a Service).

Вот и мы решили сделать что-то облачное – выбрали управление складом.

В 2007 году мы запустили наш сервис в beta-режиме, и после этого привлекли первый раунд инвестиций. Это оказалось довольно сложно. Дело в том, что инвесторов привлекают только те проекты, у которых уже есть первые платящие клиенты – их наличие означает, что идея чего-то стоит, и у твоего продукта уже есть какие-то пользователи, которые готовы за него платить. У нас платящих клиентов не было, была запущена только beta-версия – кто-то там регистрировался, пытался что-то делать, но оплат не было.

Мы поискали инвесторов в России, ничего не нашли, а потом инвесторы нашлись в Эстонии. Эстония вообще с точки зрения IT очень продвинутая страна – например, Skype возник в Эстонии. Как раз на волне успеха Skype там был образован один венчурный фонд, он в нас и проинвестировал.

В 2008 году мы запустились, и у нас появились первые клиенты, правда, их было очень скромное количество. Изначально мы оценивали, что за первые полгода получим хотя бы 100 платящих пользователей, но на самом деле их оказалось всего 10. Большое разочарование.

Рынок тогда был просто не готов к работе в таком формате – приходящие к нам пользователи либо были бывшими IT-шниками, которые запустили какой-то свой обычный офлайновый бизнес, либо даже были действующими IT-шниками.

Вообще самый первый пользователь (платный клиент), которого мы получили, пришел из публикации в CNews, в которой был опубликован пресс-релиз об инвестиционной сделке (о том, что в нас вложили 200 тысяч долларов). Эта новость попала на главную страницу РБК, там ее прочитал наш будущий первый клиент, поискал сервис, пришел к нам и стал с нами работать.

Из-за того, что сумма инвестиционной сделки была 200 тысяч долларов, мы в свое время шутили, что стоимость привлечения первого клиента оказалась 200 тысяч долларов. Немного дороговато.

Другие клиенты приходили примерно по тем же каналам – тоже что-то такое околоайтишное (habrahabr и тд.).

2009 год прошел примерно так же, разве что клиентов стало чуть больше. Рост был небольшой – сказывались последствия кризиса.

Мы продолжали работать дальше, и первый скачок увидели осенью 2010 года.

Здесь на слайде показан график числа новых клиентов, которые появлялись, начиная с 2010 года, ежемесячно.

Возросший интерес клиентов к облачной инфраструктуре в тот период заметили не только мы – это заметили многие наши облачные коллеги. Я думаю, что здесь сработало несколько факторов одновременно:

Во-первых, постепенно проходили последствия кризиса 2008 года. Это первое.
Второе – мы учились продавать, учились находить своих клиентов, учились с ними работать. И со временем все это начало приносить эффект.
Но я думаю, что основная причина была в том, что несколько лет, с 2007 года, шла такая информационная накачка: «облака – это хорошо, облака – это выгодно, вы можете снизить свои затраты…»
И сначала весь этот информационный шум расходился только в IT-тусовке (обычный бизнес об этом вообще практически ничего не знал). И наконец, к концу 2010 года информация о том, что есть такие интернет-сервисы, и ими действительно можно воспользоваться, уже постепенно дошла до обычного офлайнового бизнеса.

Мы постепенно росли, но в 2010 году наша компания была все еще небольшой (всего несколько человек). После первого раунда инвестиций мы некоторое время развивались самостоятельно. Я тогда даже не хотел торопиться с поиском следующего раунда – мне хотелось, чтобы компания выросла, чтобы стало больше клиентов, чтобы мы могли получить более выгодные условия привлечения инвестиций.

Так или иначе, нас в тот момент пригласили съездить на конкурс WebReady. Мы прошли в финал. В финале соревновались 10 стартапов, мы в результате ничего не выиграли. Потом оказалось, что нас на этом конкурсе заметила компания 1С, и мы начали общаться с ними. Это было в какой-то степени неожиданностью, потому что мы всегда воспринимали продукты 1С, и саму компанию 1С, как основного конкурента. Тем не менее, мы начали общаться, возник взаимный интерес, и довольно быстро мы закрыли следующую инвестиционную сделку.

Соответственно, с 2011 года, 1С – совладелец нашей компании.

Мне тогда довольно часто знакомые говорили: «зачем вы это делаете? 1С вас просто купила, как будущего конкурента. Она задавит ваш продукт и все, больше ничего не будет происходить». Но ситуация оказалась более оптимистичной.

Состояние рынка облаков в настоящее время

Здесь представлен график нашего развития как раз начиная с 2011 года (желтый прямоугольник с логотипом 1С показывает дату, когда мы начали работать вместе). Оранжевые столбики – это наша выручка. Сразу видно, что примерно через несколько кварталов после того, как 1С стал нашим инвестором, у нас очень резко усилился рост. Естественно, на это повлияло и общее состояние рынка облачных услуг. Но, в основном, этот рост был вызван тем, что мы использовали предоставленные нам инвестиции, и, благодаря им, стали расти гораздо быстрее. Причем, последние три года наши результаты оказались даже лучше, чем результаты по рынку в среднем (два года подряд мы за год успевали вырасти в 2.5 раза).

Что вообще происходит с рынком ПО в настоящее время? Я уже говорил, что сейчас деньги постепенно перетекают из офлайнового ПО в облака:

Уже в 2013 году IT-рынок в России сократился на 1% (если считать в долларах) – до этого он активно рос, а потом рост замедлился.
При этом опубликованные результаты исследования от компании IDC на 2013 год говорят о том, что российский облачный рынок в 2013 году вырос на 70%.

Это также подтверждает, что на текущий момент рынок IT в целом сокращается, а облака растут. Очевидно, что это происходит за счет того, что деньги сейчас просто перетекают в облака.

Каковы основные причины роста в нашем конкретном случае?

Во-первых, повлиял общий рост рынка и переток из офлайнового ПО.
Во-вторых,наш продукт развивается и постепенно повышается его ARPU (средний ежемесячный платеж). А поскольку сервис продается по подписке, это для нас – одна из основных финансовых метрик.
И третья причина – постоянная оптимизация каналов продаж: мы учимся продавать.

Что происходит с рынком облачных решений в целом?

На данный момент рынок облачных решений уверенно растет. Например, если вспомнить, каким он был, когда мы начинали в 2008 году, то тогда это вообще казалось большой авантюрой. Один из топ-менеджеров Google установил рекорд: прыгнул с парашютом с высоты 41 километр. У нас тогда по ощущениям было что-то похожее: как будто выходишь в космос без скафандра. Сейчас рынок значительно вырос (объем рынка в 2013 году – 350 миллионов долларов).
При этом потенциал еще огромный. Есть исследование РАЭК и компании Мегаплан 2013 года. Они в этом исследовании оценили проникновение облачных решений в малый бизнес всего порядка 4% – я думаю, эта цифра достаточно точная. Под проникновением здесь подразумевается процент тех бизнесов, которые уже перешли в облако (от общего числа потенциальной аудитории). Учитывая, что у нас огромное количество малых бизнесов (порядка 2 миллионов, даже если считать только тех, кто действительно ведет какую-либо деятельность), то из них в 2013 году облака использовали, наверное, всего 80-100 тысяч. Так или иначе, это говорит о том, что есть еще большой потенциал для роста – облака пока не стали полнейшим мейнстримом.

Как это можно оценить?

Я взял два графика, которые показывают статистику запросов в Яндексе по различным формулировкам: верхний график – это количество запросов по словосочетанию «Облачная бухгалтерия», нижний график – это количество запросов по словосочетанию «Программа бухгалтерия».

Как видите, за последние два года тренд для облаков, конечно, хороший – число запросов по облачной бухгалтерии постоянно растет. А по запросу «Программа бухгалтерия» - никакого роста нет, скорее, небольшое падение.

Но с другой стороны, если вы посмотрите на цифры на вертикальной оси, то на верхнем графике показаны цифры: 200, 400, максимум 800 запросов в месяц. А на нижнем графике (где обычная офлайновая бухгалтерия) – там 20 тысяч, 25 тысяч и т.д. – порядок немного другой.

Так или иначе, тренд есть, вы его видите – рост интереса к облачной бухгалтерии возрос в 3-4 раза за один год. Но при этом пока нельзя сказать, что все уже в «облаках».

Государство сейчас тоже идет в облако, и это очень радует. Например, в этом году ФНС запустила очень интересный эксперимент: его идея заключается в том, чтобы избавиться от такой жуткой штуки, как ЭКЛЗ.

ЭКЛЗ – это такая защищенная память, которая устанавливается в фискальные регистраторы и не позволяет предпринимателям совершать всякие махинации с кассовыми чеками. Для этого фискальники необходимо каждый год обслуживать, а если ресурс ЭКЛЗ заканчивается, то приходится делать его замену.Это очень неудобно.

И вот с 1 августа 2014 года в четырех регионах (Москва, Санкт-Петербург, Казань и Калуга) налоговая запускает специальный облачный сервис для обработки данных, поступающих напрямую с электронных кассовых аппаратов. Теперь информация о чекахможет храниться не в этой защищенной флешке ЭКЛЗ, а непосредственно в облаке. Так получается дешевле и удобнее для всех: для предпринимателей гораздо меньше возни с фискальными регистраторами (они вообще перестают быть нужными), и для нашей налоговой это тоже выгоднее потому, что мониторить то, что находится в облаке, на порядок проще, чем изымать этот фискальник, расшифровывать память и т.д. К тому же, если мы со временем перейдем на использование таких онлайн кассовых чеков, ФНС сможет повысить собираемость налогов.

Пока это только эксперимент – по планам, если все будет хорошо, с 2020 года весь розничный бизнес обяжут перенести кассовые чеки в облако.

Думаю, это очень хорошая тенденция, она показывает, что государство у нас тоже видит преимущество облаков, тоже старается всех туда перевести.

Пользователи МоегоСклада по регионам

Небольшая статистика пользователей нашей программы по регионам за последние пять лет. Это наша собственная статистика, по нашим пользователям.

В 2010 году большинство клиентов было из Москвы и Санкт-Петербурга, только порядка 18% было из регионов.
Однако в 2013-2014 году это соотношение выровнялось. Теперь в регионах у нас находится уже почти половина пользователей.

В этом направлении у нас есть большой потенциал роста, потому что, в принципе, 84% малых бизнесов зарегистрированы и работают в регионах, а не в центре. И, согласно нашим планам, ближайшие несколько лет доля регионов будет продолжать расти. Пока что проникновение облачных сервисов там значительно ниже.

С кем конкурирует МойСклад?

Теперь – о конкуренции. Конкурирует ли МойСклад с продуктами 1С? На самом деле, не очень.

Основной конкурент у нас – это Microsoft Excel. Он очень простой, очень понятный, и очень часто он бесплатный.

Более продвинутый малый бизнес вместо Excel использует GoogleDrive. Это тоже очень хорошая штука, кроме того, она еще и облачная. Соответственно, там есть все преимущества совместной работы, доступ откуда угодно и т.д.

И следующий, верхний сегмент – это уже 1С:УТ. Если наши пользователи вырастают и уходят от нас, то они практически без альтернативы переходят именно на 1С:Управление Торговлей.

Как работают продажи в облаке?

Теперь расскажу об облачной экономике. Ее очень хорошо иллюстрирует эта диаграмма. Идея тут простая: если хотите, чтобы ваш облачный продукт стал успешным, то в случае, если он сложный – он должен быть дорогим, а если он простой – должен быть дешевым. Поэтому существует всего три успешных модели продаж в облачном бизнесе, и ваша задача – найти свою нишу среди этих сегментов:

Сегмент слева внизу – это самые простые, дешевые сервисы, в основном, сервисы самообслуживания. Их идея заключается в том, что вам не приходится активно работать со своими пользователями: они сами приходят, сами регистрируются, сами платят (как правило, с карточки). У вас нет отдела продаж, и все происходит без коммуникации с пользователями.
Сегмент слева вверху – это транзакционная модель обслуживания. Это более дорогие продукты, у которых уже есть отдел продаж, техподдержка и пр.
И сегмент справа вверху – это сложные дорогие продукты, которые требуют внедрения. Как правило, облака устроены достаточно просто, но иногда бывает, что для их запуска действительно необходим проект по внедрению. В этом случае вам потребуются консультанты, отдел продаж, и продукт получится достаточно дорогим.

И последний сегмент здесь – так называемая «могила стартапов» (StartupGraveyard) – это сложные и дешевые продукты. Они для финансовой модели не оставляют никакой возможности работать, поэтому нужно стараться избегать попадания в эту ловушку.

У большинства компаний, которые работают в облаке, продажи построены в онлайне – модель выглядит, как классическая воронка:

Продает, в основном, сайт – на него по разным каналам (в основном, это контекстная реклама и поисковая оптимизация) приходят посетители.
Сайт должен убедить посетителя зарегистрироваться на пробную версию.
А дальше из пробной версии либо происходит конверсия в платного пользователя, либо не происходит.

Лидогенерация – это процесс нагона на сайт посетителей, которые дальше будут проходить через воронку.

Для онлайн-продвижения есть несколько каналов. Основное, что работает, – это контекстная реклама и поисковая оптимизация.
Офлайн-продвижение пока является проблемой, потому что это достаточно дорогое удовольствие, особенно для дешевых облачных сервисов, у которых, как правило, нет развитой партнерской сети, чтобы дотянуться до пользователей во всех регионах. Поэтому продажи, в основном, идут в онлайне.

Мы постоянно проводим разные эксперименты, чтобы оптимизировать онлайн-продажи. Например:

Можно давать бесплатный пробный период или этого не делать.
Можно изменять продолжительность бесплатного периода.
Можно экспериментировать по работе с контактами, которые зарегистрировались на пробную версию.

Мы все это измеряем, сравниваем и потом определяем оптимальный вариант.

Например, мы проводили на сайте так называемый A/B-эксперимент. Там идея в том, что вы делаете два или больше варианта одной странички и показываете их разным посетителям, а потом, в зависимости от того, как внешний вид страницы влияет на поведение людей, определяете победивший вариант. В данном случае мы использовали в качестве метрики процент конверсии (какой процент посетителей зарегистрировался на пробную версию). Получился очень простой эксперимент, два варианта странички с тарифами: первый вариант – цены идут по удешевлению слева направо, а второй вариант – по удорожанию. Оказалось, что второй вариант по сравнению с первым повышает конверсию в триалы (пробные периоды) на 23%.

Обратите внимание, мы сделали очень простую вещь, а получили огромный выигрыш. Причем таких вещей с сайтом можно делать просто неограниченное количество. У нас постоянно идет порядка 4-5 запущенных экспериментов на разных страницах сайта – мы сравниваем разные варианты

Почему выбирают облако?

Немного о том, почему выбирают облако. За последние несколько лет основные мотивы не меняются. Для всех очевидно, что облако - это:

Простота;
Мобильность;
И экономия, которая достигается в первую очередь за счет того, что вы оплачиваете только подписку, а эти платежи растянуты на несколько лет (это не лицензия, за которую вы платите сразу).

Что касается мобильности, то здесь очень важно то, что при работе в облаке нет привязки к компьютеру или к офису. Например, сейчас на Западе становятся очень популярными мобильные торговые точки, мобильные POS: берется iPad, к нему приделывается кардридер, сканер для штрих-кодов, и получается такой мобильный терминал. Не нужно специального оборудования, все в облаке, все очень удобно. У нас это тоже постепенно становится модным.

Но самое главное преимущество облака – это простота.

Облачные сервисы гораздо проще своих аналогов – у них меньше функций. К тому же, их создавали и проектировали не так давно, а в последнее время требования к простоте и интуитивности (чтобы пользователи получали то, что ожидают) очень сильно повысились. Поэтому большинство облачных продуктов в среднем требует значительно меньше времени на освоение (на то, чтобы в них разобраться), чем традиционное ПО. Для торговли, где мы работаем, это особенно важно, потому что там почти всегда большая текучка персонала: постоянно меняются продавцы, менеджеры, и новых сотрудников приходится непрерывно обучать. И чем меньше времени на это будет уходить, тем больше вероятность, что выбор будет в пользу этого продукта.

Финансовые метрики, характерные для облачной компании

Несколько слов о финансах облачной компании.

Дело в том, что в облачном бизнесе в дополнение к традиционным метрикам(количество клиентов, выручка и прибыль) есть еще пара метрик, о которых я хочу рассказать.

Самая главная метрика – это ценность клиента (CLV – Customer Lifetime Value), сумма, которую можно заработать с одного среднего клиента в течение его существования в нашем сервисе.

В качестве одного из показателей для ее расчета используется время жизни клиентав сервисе. Идея заключается в том, что клиенты работают в сервисе какое-то время, а после этого одни закрывают свой бизнес, другие переходят на какие-то альтернативные продукты, а у кого-то просто закрываются проекты.
Наше среднестатистическое время, в течение которого клиент пользуется сервисом, – 18 месяцев.
Также для расчета метрики стоимости клиента используется средний ежемесячный платеж (ARPU) – это сумма, которую в среднем каждый месяц платит один клиент.

Умножим одно число на другое и получаем значение, которое показывает, сколько денег нам заплатит один средний клиент в течение своей жизни.

Еще одна важная метрика – это стоимость привлечения клиента (CAC - CustomerAcquisitionCost), сколько мы потратили на привлечение клиента.

Сравнив сумму, которую мы можем заработать со стоимостью привлечения (сравнив CACи CLV), мы можем определить соизмеримость затраченных на привлечение средств. Естественно, что стоимость привлечения клиента должна быть меньше, чем сумма, которую мы на нем заработаем. Более того, в среднем считается, что стоимость привлечения должна быть не больше 1/3 от ценности клиента (суммы, которую мы с него получим).

***************

Данная статья написана по материалам доклада, прочитанного автором на Конференции Инфостарта IE 2014 29-31 октября 2014 года.