Восьмой вид манипуляции «Внушение»
Внушение или если говорить научным медицинским языком «суггестия» обходит ваше сознание и используется бессознательное. В измененном состоянии сознания или в трансе мы находимся с вами перманентно, т.е. если просто подумать сколько в день всего вы делаете «на автомате».
Это чистка зубов, глажка, приготовления чая, кофе, открытие, закрытие дверей, прогулки пешком, проезд на автомобиле, в лифте, на поезде, да и вообще на любом общественном транспорте.
Более того, самые важные процессы нашим мозгом контролируется абсолютно бессознательно, это: дыхание, работа сердечно-сосудистой системы, употребление пиши и пищеварение, работа иммунной системы, бег, ходьба и т.п.
Есть и искусственные состояния транса, когда вы чем-то сильно увлечены, например, когда смотрите любимый сериал или читаете очень интересную книгу, в этих случаях уже работаю зеркальные нейроны, т.е. мы фактически проживаем жизнь главных героев сериалов или романов, историй, певцов и певиц в шоу, на сцене, в картинах, каталогах и т.д.
При этом происходит следующие процессы наши системы восприятия (зрение и слух) переключаются с восприятия внешних сигналов на сигналы «внутренние», т.е. на те, которые происходят внутри тела, включая мозг.
Мы видим картинку кино у себя в голове или, читая книгу, воображаем героев и фактически все внимание, и все сенсорные системы именно там, в воображении.
При этом во вне могут происходить разные вещи, которые мы можем не заметить, пропустить. Наверняка, у кого-то сгорало какое-то блюдо на плите или чайник, когда вы были в трансе или вы не замечали, что кто-то прошел мимо вас?
Умение таким образом переключаться на внутренний мир известно людям с древнейших времен и активно использовалось различным образом. Таким образом, может возникать транс той или иной степени глубины.
В этом состоянии сознание работает, но оно уходит на второй план, на первый план выходят процессы бессознательного, сознание пытается познать эти процессы, но оно сильно ограничено. Работа сознания высокозатратна, например, при весе всего 2% от веса всего тела, мозг потребляет примерно 25% энергии. Поэтому мозг пытается экономить энергию и все те процессы, которые могут делаться неосознанно, так и делаются, «на автомате».
Т.е. это достаточно полезный механизм, качественный транс позволит вам расслабиться, хорошо отдохнуть и быть в комфорте, именно поэтому он применяется в медицине в качестве первичной терапии.
В начале прошлого века выдающийся медик, академик В.М.Бехтерев описывает эти гипнотические состояния, более того, использует это в практике.
Другой более известный случай – Милтон Эриксон, его считают самым знаменитым гипнотерапевтом XX в. Его именем (эриксоновский гипноз) назван современный гипноз, который в отличие от классического (примерно 15%), практически действует на 100% людей.
При наведении трансового состояния могут использоваться специальные слова (комфорт, любопытно, бессознательное, тот, этот, там, любовь, Вселенная, интересно, потому что, так как и проч.), также очень активно используется голос (обычно низкий и замедленный, выделение громкостью, это так называемое интонирование), мимика (у гипнотерапевта или у манипулятора приятная мимика, часто улыбка, котором вам нравится), жесты («дружелюбные»), позы и т.д.
Конечно, как вы уже поняли, трансовое состояние и гипноз активно используются для манипуляций. Вариантов такого манипуляций очень много. Главное свойство данного вида манипуляции – использование вашего бессознательного.
Примеры манипуляции «Внушение»
«После того, как вы прочитаете данный текст, вы станете лучше разбираться в видах манипуляций».
«Любопытно, данный вопрос нужно обсудить сейчас».
«В то время как вы читаете этот текст, ваше тело расслабляется и отдыхает».
Использование внушения в рекламе, маркетинге и в других сферах
Известный в РФ специалист области коммуникативного гипноза, который консультирует в том числе известных и влиятельных чиновников и политиков, Ангелина Шам в своей книге «Ангел влияния: Технологии коммуникативного гипноза для убеждения и мотивации людей» [М.: Эксмо, 2019] приводит всем хорошо известный пример использования широко известного приема внушения: «последовательное принятие».
Этот прием используется не только в терапии, но и в рекламе известной мебельной фирмы IKEA. Мы с вами неоднократно в городе или по ТВ видим стенды, плакаты, рекламные блоки с товарами, которыми торгует эта мебельная сеть.
А.Шам обращает внимание на то, что на всех стендах показывается очень дешевая продукция с указанием низких цен, которые вас удивляют.
Вы не увидите нигде рекламу дорогой продукции этой фирмы и это не случайно. Вы неосознанно буквально несколько раз видите разную мебель, продукцию брэнда и везде она дешевая, у вас складывается убеждение, что в IKEA дешевая мебель.
Такой прием часто используется в психотерапии, в продажах, клиенту предлагается очевидный выбор, с которым он соглашается. Достаточно сделать троекратное последовательное принятие предложения, и тогда и ключевое предложение на автомате будет в большинстве случаев принято.
А.Шам пишет о том, что метод троекратного повторения стал настолько распространенным, что перестал работать и поэтому рекомендует, изучив систему приоритетов и ценностей клиента, получать принятие через систему ценностей. Такой метод фактически работает безотказно.
Важно отметить, что не только упомянутая фирма использует это в рекламе, эти занимаются и другие предприятия и очень широко, также этим методом не брезгуют политики, чиновники, религиозные деятели, преподаватели, юристы и этот список можно продолжать бесконечно.
Метод внушения «последовательность принятия» используется наряду с несколькими десятками других методов (диссоциация, метафоры, пресуппозиции, Милтон-модель, мета-сообщения, двойные и тройные вложения и т.д.), конечно, такая батарея воздействий на наше бессознательное работает очень эффективно.
Криминальная история об N
Мне, автору данной статьи, также пришлось столкнуться с такого рода манипуляциями со стороны одного их правонарушителей, назовем его N. Этот человек обладал буквально природным даром «убеждения», он много работал в продажах, где его таланты активно использовались.
И вот N попадает в суд, потом к следователю, там и уголовное дело, и гражданские иски, но так или иначе N используя свой дар внушения убеждал и судей, и полицейских, что он не виновен или что он вот-вот заплатит долг.
Мы столкнулись с этим феноменом позже, когда уже было очевидно участникам процессов, которых N водил «за нос» несколько лет. После анализа стало ясно, что он использует активно интонирование, замедленный темп речи, когда хочет что-то выделить, создает много «белого шума» и таким образом перегружает сознание собеседников (это называется в эриксоновском гипнозе «наведением»), собеседник попадают в транс. N это и нужно – он выходит сухим из воды, ему все верят.
Причем уровень интеллекта, наличие опыта, хороших социальных контактов не спасает жертв манипулятора, он, будучи сам малограмотным, очень активно использовал и продолжает это делать через ваше бессознательное.
Примеры ответов на вышеприведенные манипуляции:
Чтобы противостоять такому виду манипуляции – нужно изучать приемы гипноза, чтобы заранее видеть гипнотические паттерны.
Кроме того, важно помнить всегда о своих интересах и целях, в нужные моменты использовать критическое мышление.
Также помогают развитие внимания, памяти, интеллектуальные занятия.
Итак, примеры ответов на вышеуказанные примеры манипуляций:
«Этого точно будет достаточно?»
«Это любопытно только вам, нам нужно думать об всех интересах».
«Это не всегда так, да и обстановка сейчас такая, что лучше не расслабляться».
Интересные факты и ссылки
Если вам интересует тема использовании транса в маркетинге, то рекомендуется книга Джо Витале «Гипнотические рекламные тексты. Как искушать и убеждать клиентов с помощью копирайтинга», книга много раз переиздавалось, автор постоянно пишет новые книги.
Если вас интересует эриксоновский гипноз, то рекомендуется книга Милтона Эриксона «Мой голос останется с вами», правда недавно вышла на русском языке новое издание, название которого все критикует за неточность перевода, тем не менее, приведём и на него ссылку: книга называется «Мой голос будет с вами: история из практики Милтона Эриксона» [М.: Эксмо, 2022].
Ведущим специалистов в РФ в этом области был М.Р.Гинзбург (1949 – 2020). Он в соавторстве с Е.Л.Яковлевой написал книгу «Эриксоновский гипноз: Систематический курс», это хороший учебник.
Тем не менее, подчеркнём, что научиться по книгам этим методикам невозможно (в реальной жизни вы читаете не книги, а разговаривате с людьми), нужно очень много практики, причем с участием специалистов.
Самогипноз
Специалисты по эриксоновскому гипнозу активно используют состояние транса для себя, с этого начинается обучение. Это состояние хорошо тем, что в нём человек может очень быстро отдохнуть так, как при глубоком здоровом сне и даже лучше. Сам Милтон Эриксон, например, обучал чемпионов мира в спорте, которым требовалось за короткое время выдать высочайшие результаты, мобилизоваться, а это возможно только если ты умеешь хорошо расслабляться и отдыхать, несмотря на все препятствия погружаться в состояние комфорта.
Самому Милтону Эриксону удалось вылечится от неизлечимого на начала XXв. заболевания, самая развитая тогда медицина не могла тогда лечить его заболевание. Фактически это привело М.Эриксона к кардинальному способу лечения с помощью самогипноза или транса.
Эти методики хорошо знакомы и монахам, и мастерам боевых искусств, некоторым гениальным людям, которые также решали с помощью определённых изменённых состояний сознания задачи мотивации психики, глубокой реакции или высочайшего внимания.
Один из гуру медитаций рассказывал, что его внимание настолько чуткое, что каждое мгновение вдоха и выдоха им чувствуется с точностью 1/60 каждого вдоха и выдоха. Нам это почти невозможно понять, т.к. мы даже десятки вдхов и выдохов не различаем, пропускаем или не видим сових опечаток в тексте.
В прошлых публикациях мы рассмотрели манипуляции:
«Плохой человек – плохой аргумент». Такую манипуляцию еще называют прямой атакой, когда предмет обсуждения заменяется критикой личности оппонента.
«Несоответствие слов делу». Во время такой манипуляции подменяется тема обсуждения, фокус внимания смещается с тезиса (темы обсуждения) на поведение собеседника.
«Личная выгода». При такой манипуляции ваш оппонент переключает внимание на вашу выгоду, причем получается, что вы неискренни. Такие манипуляции особенно опасны, когда они делаются публично.
«Невежество». Эта манипуляция обычно имеет целью поставить вас ниже в знаниях или в статусе и/или делается ссылка на «авторитеты», законы науки или права, используются сложные научные термины, понятия на иностранных языках, концепции, цифры, которые вы не знаете, либо знаете плохо. Иногда манипулятор даже придумывает закон или понятие.
«А что у вас руки дрожат?» При данном виде манипуляции атака манипулятора осуществляется на внешность и поведение человека, его эмоции, вместо обсуждения актуального вопроса. Целью является – вывести вас из равновесия, зачастую явился газлайтингом.
«Палочный довод». При таком виде манипуляции используется ваш страх, подавляющее большинство людей пугаются, во время страха отключается рациональное мышление, вы не можете выйти их ситуации, посмотреть на нее со стороны и тут манипулятор предоставляет вам один единственный «выбор без выбора». При этом манипуляции шантаж и запугивание используется скрытно, что поражает у вас массу отрицательных мыслей. Этот вид манипуляций активно используют политические пропагандисты.
«Подмазывание». При данном виде манипуляции используется ваше тщеславие, комплимент в ваш адрес, который связывает вашу любовь к себе с в нужным ответом манипулятору. Если вы не соглашаетесь с манипулятором вы автоматически становитесь дуракам, уродливом, злым, сварливым, трусливым и т.д.
Для развития навыков парирования манипуляций нужно тренироваться, можно приводить примеры из жизни, в работе, когда вам встречались манипуляции, и мы могли бы их разобрать в комментариях к публикации.
Следующий тип манипуляции: «Выведение из равновесия».
Комментарии
8Если долго смотреть на первую картинку, то она начнет двигаться. Если более 3 минут, то так или иначе большинство погрузиться в легкий транс.
Пойду-ка распечатаю и повешу на дверь бухгалтерии. Снаружи.
И зачем?)))
Подойдут, посмотрят на картинку, погрузятся в легкий транс и не будут доставать глупыми вопросами.
Может быть и обратный эффект.
В смысле - увеличится количество глупых вопросов или вместо транса впадут в агрессию?
У каждого человека могут могут быть разные проявления транса. Кто-то замирает, кто-то наоборот проявляет активность. И да, как правило, осознанность снижается. Так что с глупостью тут будет неоднозначно. Например, вам многие будут задать вопросы про эту картинку.
Во время сильной радости и смеха, а также в гневе, я ярости - человек находится в трансе. Как, кстати, при "оцепенении".