Как не обжечься на уловках арендаторов?

Торговые центры по-прежнему в зоне турбулентности из-за закрытия известных магазинов международных марок. Покупатели не доходят до оставшихся в ТЦ магазинов, что влияет на работу торговых площадок в целом. По данным РСТЦ, весной по посещаемости торговые центры потеряли 10-15% к 2019 и 2021 годам. Там, где были крупные иностранные игроки, падение доходов по аренде составило до 20-25%, где больше отечественных игроков — падение менее серьезное.

Сегодня, владельцев и управляющих торговых центров, волнуют многие вопросы. Как эффективно «рассадить» оставшихся арендаторов? Как грамотно выстроить работу с арендаторами в условиях падения трафика и выручки?

Доходы людей резко сократились, цены подскочили, на первое место выходит вопрос цены. Выиграет эту битву тот игрок, который сможет позволить себе дольше работать на грани рентабельности. Такие дискаунтеры, или магазины фиксированных цен, как Fix Price, «Светофор», «Все по 50», будут оставаться на плаву гораздо дольше и с более востребованы, чем «Азбука вкуса», «Лэнд», «Вкусвилл», которые закрывают нерентабельные магазины.

Покупатель стал избирательным, потребности целевых аудиторий изменились. У потребителя изменилось отношение к товарам и услугам не первой необходимости, из-за уменьшения денежных средств в кошельке.

Трендом последних лет была реконцепция объектов, создание пространств с фудкортами, зонами отдыха и концептуальными магазинами.

Для актуализации концепции ТЦ девелоперским компаниям и арендаторам нужно проанализировать категории:

• Посетители
• Спрос
• Реклама
• Арендаторы
• Локация
• Общие концепции ТЦ
• Конкуренция

Итогом такого анализа станет перечень конкретных действий, направленных на усиление внутренних преимуществ ТЦ, понимание ЦА и причин, по которым люди будут продолжать приходить, покупать товары и пользоваться услугами обновленного торгового центра в ближайшее время. В сегодняшних реалиях важно спрогнозировать товарооборот, на который должен выйти арендатор через полгода после открытия.

Новая жизнь «на районе» 

Наша компания последние несколько лет активно работаем над развитием районных ТЦ. И кризисы подтверждают востребованность и устойчивость такого формата торговой недвижимости. Социальная роль человека в районном ТЦ более заметна, чем в масштабных торговых центрах, что стало нравиться потребителям.

Еще несколько лет назад районные торговые центры представляли собой объекты с хаотичным набором арендаторов, своеобразной архитектурой, неудобными, рыночными планировками, потрепанным ремонтом, скромным продуктовым якорным арендатором и сомнительным фудкортом.

Собственники районных ТЦ до последнего были уверены, что смогут продолжать функционирование без каких-либо концепций, лишь за счет выигрышного месторасположения. Но спад покупательной способности в нынешних реалиях, нежелание покупателя тратить время на походы за продуктами, где помимо основного списка, приобретаются лишние позиции, изменили формат локальных торговых площадок.

Конкурировать с онлайн-потреблением и китайскими ретейлерами, собственникам торговых центров становится сложнее. Районные проекты могут быть особенно востребованы в крупных городах России, где активно застраиваются новые жилые микрорайоны. Крайне необходимы форматы торговли, разработанные с максимальным учетом потребностей аудитории конкретного квартала.

Новые якорные арендаторы, которым не обязательно размещаться в крупных торговых центрах — это магазины фиксированной цены, аутлеты, дискаунтеры, дисконты, и другие магазины, способные держать более низкие цены на товары. Российские пенсионеры тоже являются активными потребителями товаров и услуг в магазинах, расположенных близко к дому. Поэтому на рынке останутся и продолжат развиваться не только пекарни, кондитерские и кофейни формата To Go, но и аптеки. Еда быстрого формата «на ходу» – это тоже новый «якорь» торгового центра.

Концепция районного торгового комплекса выигрышно смотрится в реалиях осознанного потребления, ведь, в условиях ограниченных площадей и качественного отбора арендаторов, нерентабельные локации сходят на минимум.

Сейчас, наиболее важная задача ТЦ состоит в том, чтобы привлечь современных  покупателей из онлайн–магазинов и заинтересовать концепциями офлайн торговой площадки.

По разные стороны

Для актуализации концепций работы торговых площадок, нужно грамотно выстроить работу с арендаторами. Как только начинаются волнения, к управляющей компаний торгового объекта поступают письма с просьбой о снижении ставки аренды. Работать по старым договоренностям для большинства ретейлеров с каждым месяцем становится труднее. Арендаторам нужна поддержка. Слабые арендаторы освобождают площади. Остальные должны получать точечную помощь от управляющей компании ТЦ.

Когда арендатор запрашивает скидку на аренду, он не всегда понимает, что собственник формирует стоимость арендной ставки, рассчитав все расходы, и снизить ее не всегда есть возможность. Часть из проблем и издержек, которые могут привести к снижению доходности бизнеса, арендатор решает покрыть за счет доходности бизнеса собственника. Изначально, эта стратегия выглядит не по-партнерски, но такова реальность, и мы оказываемся по разные стороны баррикад.

Конечно, причины, по которым арендаторы просят предоставить скидки, оказываются не всегда выдуманными, мы разбираемся в каждом конкретном случае. Даже, если речь об одном и том же арендаторе, мы допускаем, что в одной локации его бизнес может получать прибыль, а в другой нести убытки. В такой ситуации мы всегда готовы идти на уступки.

Уловка №22

Конечно, у нас не раз были ситуации с арендаторами, когда супермаркеты и другие продуктовые магазины во время кризисных ситуаций начинали запрашивать дополнительные скидки на аренду, обосновывая это тем, что все остальные арендаторы действительно испытывают трудности. Однако, мы не шли на уступки, зная, что в реальности продуктовый ретейл не только не находится в кризисе, а, наоборот, на подъеме. 

Есть ряд стандартных причин, которые декларируют арендаторы, чтобы снизить плату за помещения:

• кризисное время, экономические трудности в стране;
• экономические трудности в конкретной сфере;
• падение спроса на продукт;
• падение продаж в конкретной локации;
• повышение закупочных цен;
• изменение покупательской способности;
• повышение цен на импортную продукцию;
• снижение среднего чека и т.д.

Как не обжечься на уловках арендаторов?

Собственнику следует учитывать, что арендатор может требовать новых условий и скидок не по причине реального снижения доходов, а пользуясь кризисной ситуацией, чтобы сэкономить. Для того чтобы понять мотивы ретейлера, необходимо быть в курсе ситуации и на своем рынке, и на рынке оператора. Арендаторы, порой, полагают, что владелец ТЦ не будет разбираться в каждой ситуации отдельно и отправляют свои запросы общим пулом, запрашивая скидки и отсрочки на все свои точки. В этом случает помогает индивидуальный анализ каждой локации, что позволяет разобраться, где арендатору действительно нужна помощь, а где он идет на уловки, и нам нужно не обжечься. 

Конечно, помогают большая база арендаторов и налаженные контакты с ними. На основе этого возможно создавать ротацию в ТЦ. В такой ситуации арендодателя вряд ли получится напугать потенциальным съездом того или иного арендатора. Поэтому, если мы предоставляем льготы, значит бизнес действительно столкнулся с трудностями.

Чтобы сохранить арендаторов и привлечь новых, в условиях кризиса возможны разные способы. К примеру, предоставляются льготные рекламные места на фасаде здания или внутри ТРК, разрешаются дополнительные указатели на территории объекта и др.

Конечно, бывают ситуации, когда:

• Арендатор начинает искать рычаги давления и устрашать тем, что съедет, если не получит скидку. Тогда мы предоставляем информацию, что на его место будет размещен другой арендатор, который встанет на его трафик и будет зарабатывать на его клиентах, улучшив качество услуг или подтянув маркетинг.
• Арендаторы просят о снижении ставки, допустим, узнав, сколько платят соседние помещения или тот же бизнес в других локациях. В этом случае необходимо объяснить, что такие сравнения некорректны, так как под каждое помещение, сферу бизнеса, локацию рассчитывается своя ставка. Поэтому для того, чтобы организовать процесс помощи и поддержки арендаторов, необходимы четкие критерии оценки эффективности каждого из них.

Для владельцев торговых центров в кризисное время, важно искать пути сохранения пула арендаторов. Эффект могут давать не только глобальные шаги, но и совсем небольшие. Не только переформатирование ТЦ, но и поздравления арендаторов, подарки к праздникам, создание информационного стенда, и изменение отдельных деталей интерьера.