Автор: Елена Миронова, финансовый специалист, автор telegram-канала «Финансы для бизнеса».
Недобросовестные продавцы незадолго до периода распродаж специально поднимают цены, чтобы потом предложить «скидку». Депутаты посчитали, что в таких условиях потребителей вводят в заблуждение и «экономия» от такой покупки сомнительна. Не так давно к рассмотрению предложили законопроект, согласно которому продавцов хотят обязать указывать динамику цен на товар за 3 месяца до распродаж.
Если закон будет принят, то манипулировать ценами перед сезоном распродаж не получится. В таком случае низкомаржинальному бизнесу скидка даже в 5% может уменьшить прибыль в 2 раза, а то и вовсе привести компанию к убыткам. Поэтому к периоду распродаж необходимо готовиться осознанно, вовлекая в процесс экономистов. Ниже расскажу о том, как определить цели распродажи и что делать после этого.
Определяем цель распродажи
Первым делом определитесь с целью, которую преследует бизнес — зачем потребовалось делать распродажу. От цели будет зависеть подход к расчёту максимальной скидки и экономический эффект, который вы получите.
Продавец может хотеть увеличить:
средний чек покупки. В данном случае хорошо подойдут акции типа «3 товара по цене двух» или «в комплекте дешевле»;
количество заказов в моменте;
клиентскую базу. Допустим, вы продаете одежду в премиум сегменте. Снижение цены привлечет тех клиентов, кто возможно никогда бы не купил у вас;
или распродать неликвид и коллекции прошлых сезонов.
Планируем условия распродажи
Следующий шаг — определяемся с ожидаемыми параметрами распродажи: какую максимальную скидку готовы дать, какой финансовый результат или эффект нам это принесёт.
Цель распродажи — рост количества заказов или рост среднего чека
Нужно определить, на сколько больше мы должны сделать выручки, чтобы компенсировать падение маржи от скидки. Например, за время распродажи нужно сделать на 40% больше выручки, чтобы компенсировать скидку в 5−10%.
Цель распродажи — увеличить клиентскую базу
За счёт скидки посмотреть на перспективу и ориентироваться не на то, как компенсировать текущие убытки, а сколько денег в будущем принесёт один привлечённый клиент за все время взаимодействия с нами. При этой стратегии текущие возможные потери компенсируем через последующее взаимодействие с клиентом и последующие покупки.
Цель распродажи — неликвид
Это товар, который лежит на складе и не продается или продается не с той скоростью, на которую рассчитывали. В наличии таких запасов есть несколько проблемных моментов:
тратимся на хранение,
«замораживаем» деньги в запасах и эти деньги не генерят больше прибыли.
Товар со временем устаревает, и мы всё больше теряем перспективу продать его по приемлемой цене. Определяя цену на товар в таком случае стоит ориентироваться на то, какую сумму денежных средств необходимо высвободить из запасов, чтобы в целом «оздоровить» показатели компании, при этом не продавая в убыток.
Как еще сделать распродажу?
Скидки могут быть регулярной практикой бизнеса и использоваться как переговорная позиция в продажах. Для этого можно заранее сделать матрицу:
Определить категории товара, на который можно предлагать скидки. Обычно это товары с более низкой оборачиваемостью и более высокой маржой, чем основной ассортимент.
Заранее просчитать таблицу, с размером предельной скидки в зависимости от объема продаж.
Есть мысли и дополнения по поводу темы? Делитесь в комментариях.
Подписывайтесь на Telegram-каналы «Финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.
Комментарии
1Если речь о маркетплейсах, то продаваны вынуждены поднимать цены перед распродажей, потому что маркетплейсы в первый же день распродаж сами опускают цены вниз. Если продаван не поднимет цену перед распродажами, то он рискует уйти в минус. А если продаван отказывается от скидок, то маркетплейс его штрафует.