Грамотный выбор поставщика во многом определяет шансы на победу в тендере. Ни один участник торгов, даже очень опытный, не располагает полным и всеобъемлющим пулом компаний-поставщиков, что и делает торги интересными. Заполучить контракт может даже новичок, главное — назначить лучшую цену. В этой статье расскажем, где и как находить поставщиков для госзакупок с выгодными условиями. Разберём типичные ошибки и раскроем уникальные лайфхаки, которые помогут ускорить процесс поиска.
Начнём с основ. При выборе поставщика под госзакупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ важно учитывать ряд факторов:
Ценовая конкурентоспособность. Важно, чтобы цены были достаточно низкими для выигрыша тендера, но при этом обеспечивали приемлемый уровень качества.
Наличие необходимых сертификатов и документов. Без них участие в торгах может быть невозможно.
Условия сотрудничества. Отсрочка платежа, детальная проверка качества, возможность оперативного возврата и замены товара критически важны для участника торгов, особенно, если до окончания срока подачи заявок остаётся мало времени.
Репутация и надежность. История поставщика, отзывы других клиентов и его финансовое состояние помогут избежать рисков, связанных с просрочками поставок или низким качеством товаров.
Теперь немного разберёмся в терминах. Основные типы поставщиков:
Производители — непосредственно изготовители необходимой продукции. Зачастую предлагают лучшие цены и возможность контролировать качество товара на разных этапах, что делает их предпочтительным выбором для тендерных специалистов.
Дистрибьюторы — торговые представители, которые предлагают широкий ассортимент товаров от разных производителей. Цены у них, как правило, выше, поскольку включают наценку. В то же время дилеры часто предлагают более выгодные условия по логистике и предоставляют отсрочку платежа.
Дропшиппинговые компании — компании, которые также занимаются перепродажей и предлагают услуги по организации отправки товаров непосредственно от производителя покупателю, что снижает затраты на логистику. Такой подход может влечь за собой определенные риски, связанные с отсутствием контроля над процессом отгрузки и качеством товара.
Выбор между этими типами поставщиков должен базироваться на специфике товара, требованиях техзадания и логистике. Тщательный анализ и взвешенный подход к отбору под каждый отдельно взятый тендер — основа для успешного участия в государственных закупках.
5 способов поиска поставщиков и производителей в России + лайфхаки
Допустим, вы уже выбрали, в каком конкурсе хотите участвовать и определили наименование товара. Как дальше найти поставщика для госзакупок? Вот 5 самых популярных практик.
Способ №1. Облачные сервисы для поиска поставщиков и товаров
Количество программ для автоматизации закупок товара растёт с каждым годом. Некоторые из них способны в пару кликов решить задачи, на которые специалисты, работающие по-старинке, тратят как минимум рабочий день. Несмотря на разнообразие выбора, сервисов, которые заточены именно под поиск товара для госзакупок, не так много. Тут приведем в качестве примера двух лидеров ниши.
Sniper Search автоматически ищет поставщиков по ключевым словам в интернете. За 2-3 минуты формирует список релевантных сайтов и позволяет связываться с потенциальными контрагентами напрямую с помощью встроенного сервиса рассылки. Так пользователь получает доступ к актуальным ценам и может дотянуться до уникальных предложений, которые не найти при ручном поиске. Функция анализа счетов даёт возможность сразу отсортировать предложения с самыми низкими ценами.
Контур.Компас предлагает удобную систему поиска потенциальных поставщиков и субподрядчиков из внутренней базы системы по заданным критериям. Среди них — ОКВЭД, география, участие в электронных торгах, размер выручки и т.д.
Плюсы:
колоссальная экономия времени в сравнении с ручным поиском;
автоматизация рутинных задач;
углубленный анализ рынка;
вы всегда на шаг впереди тех, кто пренебрегает новыми технологиями;
всегда актуальная информация о потенциальных поставщиках.
Минусы:
подобные сервисы, как правило, требуют ежемесячной оплаты подписки;
эффективность зависит от качества баз данных и алгоритмов.
Способ №2. Ручной поиск в Google и Yandex (старый-добрый)
Этот метод был и остаётся самым популярным среди тендерных специалистов. Суть заключается в беглом или тщательном просмотре и анализе выдачи по названию товара. Вы изучаете рекламные и поисковые позиции, открываете подходящие сайты в новых вкладках и изучаете содержимое вручную.
Плюсы:
прямой контроль над процессом поиска;
возможность немедленной оценки релевантности каждого поставщика;
отсутствие дополнительных затрат.
Минусы:
несоизмеримо огромные затраты времени;
поиск может быть неэффективным;
высокий риск натолкнуться на мошенников;
возможность пропустить потенциальных поставщиков из-за алгоритмов поисковой системы или попросту не добраться до них.
Лайфхак: Несмотря на то, что мир штурмуют нейросети, в России всё ещё не особо принято искать способы ускорить свою работу с помощью онлайн-инструментов. Исправьте эту оплошность и сделайте автоматизацию поиска товаров от поставщиков своим преимуществом.
Даже если вы привыкли пользоваться Гуглом и Яндексом, вы можете работать в 5 раз быстрее, подобрав расширение для браузера. Мы на своей практике отработали такое комбо — Copy All URLs и Hunter (Email Finder Extension) для Google Chrome, которые помогают ускорить процесс поиска по сравнению с полностью ручной обработкой, быстро собирая URL и контактную информацию.
Copy All URLs копирует в один клик адреса сайтов во всех открытых вкладках. Hunter помогает находить контактные данные по ссылкам.
Плюсы:
повышает скорость и эффективность поиска;
переводит наиболее рутинную работу в полуавтоматический режим;
помогает организовать информацию.
Минусы:
нет расширения, которое сразу всё сделает за вас, придётся искать и сочетать несколько разных;
не стоит надеяться на тщательную и глубокую проверку сайтов;
связываться с поставщиками и запрашивать КП всё равно придётся вручную.
Способ №3. Каталоги и базы данных поставщиков в интернете
Теперь разберёмся, как работать с базой оптовых поставщиков. Этот способ наиболее универсальный и относительно быстрый, хотя и у него немало подводных камней. Вы находите онлайн или приобретаете базу поставщиков в нужном сегменте и перебираете уже сгруппированные компании в поисках подходящего варианта.
На российском рынке большой выбор подобных площадок, но ни одну из них нельзя считать исчерпывающей. Есть бесплатные онлайн-каталоги, вроде Поставщики.ру и Все Поставщики, есть платные базы, вроде База Оптом.
Плюсы:
лёгкий доступ к широкому спектру поставщиков;
часто фирмы категоризированы для упрощения поиска;
некоторые сервисы предлагают дополнительную проверку поставщиков;
наличие отзывов и рейтингов.
Минусы:
платные каталоги часто неоправданно дорогие;
риск устаревания информации в бесплатных базах;
вы видите только тех поставщиков, которые сами пожелали разместиться в базе;
связываться с поставщиками из каталога всё равно придётся самим;
если база платная, вы не можете быть уверены в легальности сбора информации.
Способ №4. Мониторинг поставщиков конкурентов, сарафанное радио
Отслеживание того, где конкуренты закупают продукцию, может здорово помочь в поисках поставщиков с более выгодными предложениями. Однако, в сфере тендерного сопровождения этот способ работает несколько хуже — конкурентов слишком много.
Тем не менее не стоит совсем уж списывать со счетов неформальные сети для поиска поставщиков — сарафанное радио по-прежнему работает. Поспрашивайте коллег из смежный областей деятельности, как они ищут поставщиков для закупок. Например, обратитесь к снабженцам, которые закупают готовые товары под нужды предприятия, на котором работают.
Плюсы:
может привести к надежным сведениям о поставщиках от лиц, которым вы доверяете;
шанс выйти на производителя, информацию о котором не достать в интернете;
возможность выйти на более конкурентные цены.
Минусы:
информация может быть не всегда доступной или подтвержденной;
сбор данных может занять много времени.
Способ №5. Публичные мероприятия и личные встречи с поставщиками
Личные знакомства — проверенный годами способ для экстравертов и тех, кто ещё не очень подружился с компьютерами. Тем, кто метит в мультинишу, он вряд ли подойдёт, но может стать выигрышным для участников госзакупок в конкретных категориях, например поставки мебели.
Следите за внутренними мероприятиями в городе и области в нужной вам сфере — выставки, ярмарки экспо. Прокатитесь по производственным предприятиям, поищите в соцсетях начинающих мастеров, так вы сможете гарантированно найти производителя товара под тендер, а не перекупа.
Плюсы:
создание крепких личных отношений и высокий уровень доверия к поставщику;
простота ведения прямых переговоров и заключения сделок;
возможность непосредственно оценить продукцию поставщика.
Минусы:
ограниченный выбор местных поставщиков;
требует много времени и ресурсов, в том числе финансовых;
мероприятия могут не всегда совпадать с потребностями закупок.
Как оценить надежность поставщика — 3 беспроигрышных метода
Порой слишком уж низкие цены заставляют усомниться — а нет ли подвоха? Здоровый скептицизм в работе с контрагентами никогда не помешает. Чтобы минимизировать риск встречи с мошенниками, возьмите за привычку максимально тщательно проверять потенциальных поставщиков на добросовестность. Ниже перечислим 3 самых доступных и популярных метода проверки, для надёжности рекомендуем сочетать их.
Запрос сертификатов качества и гарантийных обязательств
При запросе сертификатов качества и гарантийных обязательств важно проверить, что документы соответствуют государственным и международным стандартам. Обратите внимание на сроки действия сертификатов и условия предоставления гарантий. Не менее важно удостовериться, что сертификаты выданы аккредитованными организациями, а гарантии покрывают адекватные сроки эксплуатации и условия возврата или ремонта товаров.
Оценка сайта, репутации и отзывов в интернете
Изучите сайт поставщика на предмет наличия полной и актуальной информации о продукции и услугах. Проверьте репутацию компании, читая отзывы и обзоры на независимых платформах и форумах. Особое внимание уделите отрицательным мнениям, а также способам, которыми компания реагирует на критику и разрешает конфликты.
Лайфхак: Воспользуйтесь ресурсом Wayback Machine, чтобы узнать историю сайта — как давно он существует, не менялось ли направление работы, не является ли сайт дорвеем и т.д. В архиве хранятся скриншоты сайтов в разные временные периоды, сравните текущий вид страницы с ней же пару лет назад. Это бесплатно, а информация может уберечь вас от связи с мошенниками.
Проверка в специальных сервисах проверки контрагентов
Используйте сервисы типа Руспрофайл и Чекко для получения полной объективной и проверенной информации о деятельности юрлиц из открытых государственных источников. Обращайте внимание на юридический статус компании, наличие задолженностей, судебную историю и финансовую устойчивость. Не пренебрегайте также и изучением истории изменения учредителей и руководства, так как это может свидетельствовать о стабильности и надежности поставщика.
4 фатальных ошибки при работе поставщиками на госзакупках и как их не совершать
В заключении пройдёмся для закрепления по ключевым ошибкам, с которыми могут столкнуться новички при выборе поставщика для государственных закупок и сразу разберем способы их избежать.
1. Слишком большая зависимость от одного поставщика
⚠️ Ошибка: Ориентация только на одного поставщика увеличивает риски несвоевременной поставки и может повлечь за собой репутационные потери.
✔️ Решение: Разнообразьте свои источники поставок. Стройте отношения с несколькими поставщиками, чтобы обеспечить альтернативные варианты в случае непредвиденных обстоятельств.
2. Эксклюзивная работа с одним поставщиком без проверки цен
⚠️ Ошибка: Закупаете в течение года у одного и того же поставщика по договорённости, но не проверяете конкурентоспособность его цен..
✔️ Решение: Постоянно анализируйте рынок и сравнивайте цены. Это позволит вам быть в курсе текущих рыночных тенденций и не переплачивать поставщику там, где можно купить значительно дешевле.
3. Начало работы с первым найденным поставщиком
⚠️ Ошибка: Спешное заключение договора без тщательной проверки может привести к сотрудничеству с ненадежным партнером.
✔️ Решение: Всегда проводите полную проверку потенциального поставщика, включая проверку его финансового состояния, репутации, истории сотрудничества с другими клиентами и соответствия его продукции требуемым стандартам. Сэкономив время, вы можете потерять прибыль.
4. Недооценка важности логистической составляющей
⚠️ Ошибка: Недооценка сложности и стоимости доставки может привести к неожиданным расходам и срыву сроков поставки.
✔️ Решение: При планировании закупок уделяйте особое внимание логистическим аспектам. Это включает в себя изучение маршрутов доставки, стоимости транспортировки и наличие необходимых логистических ресурсов у поставщика.
В конце хочется ещё раз подчеркнуть, что преимущество в тендерах получает тот, кто ответственно и изобретательно подходит к работе на каждом этапе. Выбор поставщика - ключ к победе, поэтому распределяйте свои ресурсы грамотно, учитесь интегрировать современные технологии в свою работу и повышайте шансы на победу. Удачи!
Комментарии
1Отличная статья! Большое спасибо!