Аргументы для повышения стоимости бухгалтерского обслуживания

Давайте рассмотрим какие аргументы мы можем использовать для повышения стоимости клиенту:

1. Инфляция.

Каждый год деньги обесцениваются. Идеальный вариант — когда существует процесс пересмотра стоимости бухгалтерского обслуживания на величину инфляции.

Если цены не индексировали более 1 года — при повышении цены учитывайте накопленную инфляцию за весь период с момента предыдущего пересмотра стоимости с учетом сложного процента.

2. Рост заработных плат главных бухгалтеров, опережающий темпы инфляции.

К сожалению, официальная инфляция далеко не всегда отражает реальные темпы обесценивания денег. В определенные периоды времени в определенном регионе может сложиться ситуация, когда средняя заработная плата в регионе деятельности (также по данным Росстата) росла темпами, которые превышают инфляцию.

3. Увеличение объема документооборота/численности персонала или других количественных характеристик, на которые завязана ваша система расчета стоимости.

Если работаете по фиксированной ставке — в обязательном порядке должен существовать бизнес-процесс по периодической (раз в квартал) оценке стоимости услуг по прайс-листам, действующим в компании. Если видите существенные отклонения — готовьтесь к переговорам. Рост компаний клиентов является большой проблемой в случае работы с клиентом по фиксированной ставке.

4. Увеличение нагрузки на бухгалтера вследствие ужесточения законодательства в части подготовки и сдачи отчетности (в т.ч. вследствие снижения пропускной способности бухгалтера).

Каждый год меняется законодательство. Периодически вступают в силу законы, сокращающие сроки подготовки отчетов или уплаты налогов. В отчетный период бухгалтер должен делать больше всего задач, и как правило бухгалтера работают на пределе возможностей.

Сокращение сроков в отчетный период напрямую сокращает количество клиентов, с которыми может справиться бухгалтер в отчетный период. При неизменной зарплате доля затрат на каждого клиента увеличивается.

Иногда это может проходить «бессимптомно», в случаях, когда бухгалтер делает ту же работу в более сжатые сроки за счет ночного/выходного времени. Но это не проходит бесследно. Через несколько кварталов бухгалтера выгорают и это может стать причиной увольнения.

Подробнее понятие пропускной способности бухгалтера и ее влияние на стоимость бухгалтерского обслуживания я рассматриваю в статье на тему «Ценообразование бухгалтерских услуг». Прочитать эту статью вы можете по ссылке.

5. Сложность или изменение сложности ведения учета в силу специфики деятельности.

Ряд видов деятельности более трудоемки в учете. Например, ВЭД, международная логистика, производство и прочее. Количество специалистов на рынке труда, знакомых или способных разобраться с такими видами деятельности существенно меньше, чем бухгалтеров, умеющих вести простой учет.

6. Сравнение стоимости и ценности услуги с альтернативными вариантами для клиента.

При повышении цены клиент всегда задается вопросом: «Продолжать сотрудничество по новым ценам все еще является лучшим (оптимальным выбором) решения задачи ведения учета?». При проведении переговоров о существенном изменении стоимости аутсорсер должен помочь клиенту сделать сравнение с другими альтернативами для того, чтобы клиент понимал и учитывал максимум аргументов в пользу аутсорса. О сравнении с альтернативными вариантами и о психологии принятия решения поговорим ниже.

Психология принятия решения клиентом

При принятии решения согласиться или нет на повышение стоимости клиент всегда будет сравнивать вариант продолжения работы с текущим аутсорсингом и альтернативные пути решения вопроса ведения учета компании.

Ключевым фактором для клиента является выгода одного варианта по сравнению с другим. Выгода может быть материальной — экономия денег, функциональной — новый бухгалтер/аутсорсер будет выполнять больше функций, временной — в новой модели работы клиент сэкономит собственное время, а также выражаться в соотношении рисков — в одном варианте риски, лежащие на клиенте ниже, чем в другом.

При наличии выгоды в выборе альтернативного варианта клиент также оценивает окупаемость затрат (материальных, интеллектуальных, временных) на изменение модели работы. Если выгода минимальна, а затраты на смену модели работы велики — клиент не станет ничего менять, если же, наоборот, — клиент выберет альтернативный вариант.

Вышеперечисленные факторы являются рациональными, но в процесс могут вмешать и эмоциональные факторы: как позитивные, так и негативные.

Негативные эмоции клиента могут вызвать:

• Претензии по качеству предоставляемых услуг;

• Неподходящая форма сообщения клиенту о повышении цены (формально, без аргументации и т.д);

• Существенные финансовые (или иные) проблемы в деятельности компании/сезонный спад.

Позитивные эмоции могут быть вызваны:

• Дружескими отношениями с клиентом;

• Чувством благодарности перед бухгалтерской компанией за решение важного/сложного вопроса в недавнем времени.

• Существенными успехами в развитии компании клиента/сезонный рост.

Перед проведением переговоров по возможности устраните претензии по качеству услуг. Не всегда есть возможность подобрать лучший момент, но учитывать его никогда не повредит.

В следующей части мы сравним альтернативные варианты организации бухгалтерии клиентом и какие аргументы использовать, чтобы убедить клиента продолжить работы с вами по новым ценам. Эти аргументы будут вам также полезны для согласования выгодных условий с новыми клиентами.

Запишитесь на индивидуальную онлайн–презентацию функционала сервиса Бухгалтерское Дело

Расскажем как автоматизировать процессы управления применительно к Вашей бухгалтерской компании

Имя^*

E-mail^*

Телефон^*

Отправить

Принимаю оферту и даю согласие по перс.данным

Реклама: ООО «Бухгалтерское Дело», ИНН: 5262350361, erid: LjN8KPVmi