Антикризисные стратегии для лизинга

Уже сейчас можно определить финансовые продукты и ниши рынка, которые обеспечат лизинговым компаниям рост во время кризиса и после него. Этот подход можно применить также и в отношении банковского кредитования реального сектора.

Сложившаяся кризисная ситуация, по нашему мнению, не является поводом для полной остановки финансирования лизингодателями, а скорее станет поводом для принятия новой стратегии привлечения клиентов и управления рисками. Даже в условиях кризиса вполне реально найти разумный баланс между рисками и прибылью и продолжить увеличивать лизинговый портфель. В этой публикации сначала мы обрисуем сложившуюся на данный момент ситуацию на рынке лизинга, а затем сформулируем свои предложения по антикризисным стратегиям для лизинговых компаний.

Наше представление о рынке лизинга основано на опыте работы нашей компании в качестве специализированной консалтинговой и брокерской компании на рынке лизинга. Поскольку мы постоянно направляем реальных клиентов практически во все действующие лизинговые компании, мы представляем себе именно реальную ситуацию на рынке, а не ту, которую некоторые лизингодатели только декларируют в рекламе или в интервью. Приведенные в публикации предложения по разработке лизингового продукта и управлению рисками основаны на нашем опыте подобных консалтинговых проектов.

Лизинг в кризисе

Положение дел в настоящее время таково, что около 70% лизинговых компаний остановили финансирование новых сделок. В числе таких компаний — крупнейшие игроки рынка; 25% компаний продолжают финансировать новых клиентов, существенно ужесточив условия и сузив продуктовое предложение. К числу таких компаний можно отнести, например, «Европлан», «Каркаде», «Авангард Лизинг». Не более 5% компаний продолжают работать приблизительно на тех же условиях, что и до кризиса. К последним относятся компании, так или иначе имеющие доступ к государственному финансированию («ВТБ Лизинг», «Росагролизинг» и др.), а также некоторые компании, специализированные в наиболее конкурентном сегменте лизинга нового автотранспорта («ФБ Лизинг»), или компании при производителях («МАН Финанс», «Скания Лизинг»).

Ситуация продолжает ухудшаться: каждую неделю мы получаем информацию о закрытии очередной лизинговой программы или дальнейшем ужесточении условий сделок и о сокращении продуктовых предложений.

Около 70% лизинговых компаний прекратили финансирование новых сделок.

Ужесточение условий лизинга прошло сразу по всем основным параметрам сделки. Во-первых, гораздо более жесткие требования теперь предъявляются к финансовой надежности клиента. Если до кризиса популярны были продукты, предполагающие предоставление лизинга вообще без оценки финансового состояния клиента (правда, при высоком авансе и высоких ставках), то сейчас такой подход остался в прошлом. Предприятию с плохим финансовым состоянием крайне сложно получить сейчас лизинг, даже если оно хочет профинансировать приобретение наиболее ликвидных активов — новых автомобилей и даже если оно готово оплатить достаточно высокий аванс — 30–40%.

Другая линия ужесточения условий — это виды активов, приобретение которых готовы финансировать лизинговые компании. Пока желанными активами остаются новые легковые и грузовые автомобили, автобусы, ряд видов ликвидной спецтехники. С подержанными автомобилями и спецтехникой дело обстоит уже гораздо сложнее. До кризиса можно было профинансировать автотранспорт и технику в возрасте до пяти лет, сейчас это редкость. В лучшем случае лизингодатели готовы финансировать технику в возрасте до трех лет.

Гораздо менее охотно лизинговые компании сейчас финансируют железнодорожный подвижной состав, цена на который упала на 20–40% с начала кризиса в зависимости от конкретного типа вагона.

Практически никто не желает работать с любым производственным и прочим оборудованием. Исключение может быть сделано только по причине высокой кредитоспособности клиента или в случае, если оборудование попадает под гарантии зарубежных экспортных агентств. В таком случае сделку осуществить реально, правда, ее размер должен составлять не менее 1 млн долларов (иначе не окупаются затраты на сложное структурирование сделки).

Следующее направление изменений условий лизинга — это повышение требуемого аванса и процентной ставки по договору. Небольшие авансы (10%) доступны только для клиентов с высокой кредитоспособностью и в сегменте легковых автомобилей. Обычный размер аванса для новой грузовой и специальной техники — сейчас от 30%.

Процентные ставки выросли очень по-разному. В случае легковых автомобилей у ведущих компаний (в основном с иностранным капиталом) увеличение могло составить лишь 3–4 процентных пункта. В лизинговых программах, изначально связанных с высоким риском (подержанная техника и транспорт, лизинг «без оценки финансового состояния заемщика»), ставки выросли до фантастических уровней — 60–70% годовых. Приемлемой процентной ставкой на рынке лизинга сейчас можно считать 25% годовых (что эквивалентно 12% «удорожания» предмета лизинга в год). Компании сокращают и сроки сделок: если до кризиса сроки лизинга достигали 10 лет, сейчас многие компании ограничивают максимальный срок тремя годами.

Наконец, еще одно новое ограничение касается региональной принадлежности клиентов. Многие лизинговые компании сворачивают свою региональную сеть, в связи с чем существенно сокращают финансирование клиентов в «не родных» для себя регионах. И это на фоне того, что в последние годы происходила стремительная региональная экспансия лизинговых компаний. Филиалы открывались в расчете на то, что прирост рынка и дальше будет составлять 50–100% в год, как это было с 2002 года. Многие филиалы даже не успели выйти на окупаемость. Они и закрываются в первую очередь. Обычно в региональных филиалах гораздо меньше реальных возможностей по оценке рисков, по изъятию и реализации имущества, чем в головном офисе. Это тоже является мотивом сокращения региональной сети. Происходит возврат к ситуации 2004–2005 годов, когда офисы лизинговых компаний в основном были сконцентрированы в крупнейших городах — Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге.

Подводя резюме, можно сказать, что признаки наиболее желанного клиента лизинговой компании сейчас — это его местоположение в Центральном федеральном округе (еще лучше в Москве или Московской области) или в Санкт-Петербурге и области, высокая кредитоспособность, желание взять в лизинг новые легковые или грузовые автомобили или оборудование, которое можно профинансировать с помощью экспортных гарантий, и, наконец, готовность оплатить достаточный аванс.

По всем основным параметрам сделок и по ожидаемому объему сделок рынок лизинга в 2009 году возвратился к уровню 2005 года.

Основные параметры лизинговых предложений до и после октября 2008 года

Параметр	До октября 2008 года	В настоящее время	Комментарий
Процентная ставка и ставка удорожания* предмета лизинга у крупных лизингодателей	Процентная ставка от 12 до 24%, удорожание от 7 до 12%	Процентная ставка от 20%, удорожание от 10%	Здесь не учитываются предложения «лизинг под 0%» или «лизинг под 2%», поскольку в реальности такое снижение ставки является результатом скидок поставщика для лизингодателя, а не снижением цены финансирования
Аванс	От 0% для автотранспорта, от 10% для других активов	От 10% для автотранспорта, от 30% для других активов
Активы	Любые активы	Практически полностью остановлено финансирование недвижимости и оборудования	Исключение может быть сделано в случае высокой кредитоспособности клиента или если оборудование попадает под гарантии экспортных агентств
Регионы	Постоянное увеличение финансирования региональных клиентов	Резкое сжатие финансирования всех регионов, кроме ЦФО и нескольких крупнейших городов
Требования к обеспечению сделки	Чаще всего минимальные	Требуются любые виды обеспечения: поручительство, залог, гарантии и др.
Кредитоспособность клиента	Кредитоспособность оценивалась гибко: часто не требовалось наличия основных средств на балансе, принимались во внимание данные неофициальной управленческой отчетности, действовали лизинговые программы «без оценки финансового состояния заемщика», программы «лизинга для физических лиц»	Требования к кредитоспособности стали более формализованными и жесткими: наличие достаточного количества основных средств, требования к минимальному размеру выручки и т.д.
Валюта сделки	Рубль, доллары, евро	Доллары и евро, рубль очень редко

* Термин «удорожание» означает суммарную переплату за использование лизинга по отношению к начальной цене имущества. Выражается в % годовых. Процентная ставка — это ставка за использование средств в банковском понимании, разница между размером процентной ставки и удорожания обусловлена тем, что проценты начисляются на остаток непогашенной задолженности, который каждый год уменьшается, а удорожание — по отношению к полной стоимости.

Антикризисный лизинговый продукт

Как видно по описанной выше ситуации, практически все лизинговые компании применили «защитные» стратегии. Оставляя в основе имевшиеся продукты, они сократили количество лизинговых программ, ужесточили требования к заемщикам, вообще перестали предоставлять финансирование для многих категорий заемщиков и под многие активы. Пока речь идет только о сокращении предложения, что является, в общем-то, естественной реакцией на кризис после нескольких лет растущей конкуренции, которая спровоцировала гонку за увеличением портфеля, невзирая на риски.

Тем не менее пока ни в одной компании мы не видим активной стратегии работы в условиях кризиса. По нашему мнению, ситуация на рынке настолько изменилась, что некоторые лизинговые продукты и даже стратегии бизнеса имеет смысл создавать с чистого листа. Тем более что уже сейчас просматриваются контуры стратегий, которые позволят получать прибыль и наращивать портфель при низких рисках, невзирая на кризис. Использование такого подхода позволит отдельным лизинговым компаниям захватить рынок, с которого в настоящий момент ушло до 70% игроков. Безусловно, для этого необходимо проведение серьезных маркетинговых исследований.

Сразу предвижу возражение, что предоставление финансирования во многих компаниях приостановлено по причине перекрытия источников финансирования. Для некоторых компаний, особенно малых, это действительно большая проблема. Однако для большинства крупных игроков — как лизинговых компаний, так и банков — главная проблема состоит не в отсутствии средств, а в отсутствии понимания рисков и перспектив развития бизнесов и рынков своих клиентов. Именно на формирование такого понимания и направлены упомянутые выше маркетинговые исследования.

Наш опыт бизнес-консалтинга в области лизинга показывает, что при разработке лизингового продукта всегда следует изучать и определять четыре ключевых параметра, в рамках которых будет работать новый продукт. Во-первых, это наличие и характер спроса, во-вторых, это риски, в-третьих — «технологичность» продукта (то есть насколько продукт может быть стандартизирован, насколько он массовый), и в-четвертых — конкуренция в данном сегменте рынка.

Попробуем применить эти требования к сложившейся ситуации так, как мы делали бы это при разработке нового лизингового продукта для вывода на рынок в сложившихся условиях.

Спрос на лизинг в 2009-м

Прежде всего, необходимо определить наличие спроса. За более чем три месяца, прошедшие с начала октября 2008 года — начала острой фазы кризиса в России, произошли большие изменения в поведении клиентов — потребителей лизинговых услуг. Предприятия реального сектора вначале были менее чувствительны к кризису, чем финансовые компании, поэтому в октябре—ноябре еще продолжали поступать заявки на лизинг, нацеленные на реализацию инвестиционных планов, разработанных до кризиса. Большинство этих заявок были отозваны спустя месяц, поскольку заемщики начали переосмысливать перспективы своего бизнеса и свои инвестиционные планы.

Безусловно, остались и определенные категории клиентов, чьи инвестиционные намерения не изменились из-за кризиса. Прежде всего, это компании, работающие по государственным контрактам на уровне федерального, региональных или муниципальных бюджетов. Кроме того, это компании, производящие продукцию, цена которой неэластична, а спрос меняется мало (например, некоторые продукты питания, повседневного потребления и др.). Сюда же можно отнести и компании, производящие продукцию, которая начала выполнять в связи с кризисом роль заменителя по отношению к более дорогой продукции (например, точки быстрого питания по отношению к обычным ресторанам или кофе-автоматы по отношению к кофейням).

Уже сейчас просматриваются контуры стратегий, которые позволят получать прибыль, наращивать портфель и захватить рынок, с которого ушло до 70% игроков.

К декабрю 2008 года заявки на лизинг стали более осознанными,

с учетом понимания клиентами изменившейся ситуации. Для большинства предприятий сейчас на первом месте стоит вопрос целесообразности осуществления долгосрочных инвестиций, а лишь на втором месте — вопрос о способе финансирования этих инвестиций. Однако именно «целесообразность инвестиций» вызывает массу вопросов. С одной стороны, очевидно, что в текущих условиях невозможно точно прогнозировать развитие кризиса и ситуации со спросом на конкретных рынках. Также совершенно неизвестно, сколько продлится кризис.

С другой стороны, эти факторы не являются основанием для того, чтобы полностью остановить деятельность и запуск новых проектов. Во время кризиса на первый план выходит не вопрос прибыли, а вопрос удержания или увеличения доли рынка при минимальной рентабельности в расчете на прибыль после кризиса. А для этого необходимо осуществлять инвестиции. Кроме того, обычно инвестиционный проект является достаточно долгосрочным; прибыль от него не всегда ожидается в течение первого года. Поэтому ориентироваться на сегодняшнюю ситуацию при планировании инвестиций на три–пять лет тоже не совсем корректно.

Таким образом, меняется мотивация инвестиций (удержание или увеличение доли рынка вместо быстрой прибыли), но не отменяется необходимость осуществлять инвестиции. Нельзя забывать и о том, что в большинстве отраслей сохраняется крайне высокий уровень износа основных фондов. В среднем по экономике он достигает 50%, а в отдельных отраслях, например в сельском хозяйстве, — 80%. В некоторых видах бизнеса, например в такси, полное обновление фондов осуществляется раз в три-четыре года в связи с высокой интенсивностью эксплуатации. Уже только по этим причинам предприятия будут вынуждены продолжать закупать новый транспорт, технику, оборудование — чтобы не произошла остановка бизнеса по причине выбытия имевшихся мощностей.

Итак, даже общий обзор дает три очевидных источника спроса на лизинг во время кризиса: это необходимость обновления фондов по причине их износа, это инвестиционные цели отраслей с неэластичным спросом или производящих товары-субституты и это инвестиционный спрос предприятий, работающих по государственным контрактам. Определенно, при проведении целенаправленного исследования этот список можно расширить.

Управление рисками при кризисе

Теперь рассмотрим риски. Риски — это ключевой ограничитель в лизинговом бизнесе, поскольку лизинговой компании не нужны клиенты, которые окажутся не способны исполнять свои обязательства. При работе с рисками мы выделяем три главных подхода: это понимание бизнеса и отрасли заемщика, понимание рынка и специфики того имущества, под которое предоставляется финансирование, и бизнес-процессы лизинговой компании, нацеленные на предотвращение неплатежей и защиту интересов лизингодателя в случае дефолта заемщика. Рассмотрим эти подходы по порядку.

В некоторых видах бизнеса, например в такси, полное обновление фондов происходит раз в три-четыре года из-за интенсивной эксплуатации. Поэтому необходимо заменять выбывающие мощности.

Прежде всего, управлять рисками — означает понимать специфику бизнеса и отрасли заемщиков, с которыми мы работаем. Каждой отрасли и типу бизнеса присущи как свои специфические риски, так и специфические возможности снижения рисков. Например, специфические риски сельского хозяйства связаны с сезонностью производства, территориальной удаленностью и распределенностью бизнеса лизингополучателя, колебаниями цен на зерно, часто непредсказуемыми мерами государственной поддержки отрасли, которые могут нести отрицательный эффект для некоторых игроков. С другой стороны, здесь наиболее доступно государственное финансирование и субсидирование процентной ставки, гарантии на уровне региональных бюджетов и т.д. Изучение конкретной отрасли и типа бизнеса позволяет не только понять, как оптимально выстроить управление рисками, но и создать продукт, который будет максимально соответствовать потребностям заемщиков.

Во-вторых, необходимо понимать, что будет происходить с имуществом, под которое предоставляется финансирование и которое является основным обеспечением сделки для лизингодателя.

Первый антикризисный принцип: прибыль финансовой организации должна фиксироваться независимо от того, будет ли клиент исполнять свои обязательства.

Что касается ожидаемой стоимости активов, тут действуют несколько разнонаправленных тенденций. Повышение стоимости будет происходить в отношении импортного транспорта и оборудования, во-первых, по причине ослабления рубля, во-вторых, по причине увеличения тарифов на ввоз импортных автомобилей и техники. Есть основания полагать, что недавнее решение по повышению тарифов на ввоз импортных автомобилей — не последняя протекционистская мера по защите отечественного машиностроения.

С одной стороны, к снижению стоимости будут вести такие факторы, как снижение спроса, а в связи с этим — всевозможные скидки со стороны производителей. Размер скидок небезграничен, поскольку себестоимость машиностроительной продукции достаточно высока. Тем не менее можно ожидать более сильного снижения цен на вторичных рынках, поскольку при производстве новой продукции производители имеют возможность регулировать цену, ограничивая предложение в соответствии с упавшим спросом, в то время как объем предложения на вторичном рынке остается на прежнем уровне, хотя спрос может упасть в разы. С другой стороны, подорожание валюты и импортных товаров, а также увеличение тарифов обозначат более высокий ценовой ориентир и для активов на вторичном рынке.

Проблема в том, что лизинговые организации не умеют работать с рисками, все их бизнес-процессы нацелены на работу с платежеспособными клиентами.

Вместе с тем ситуация на рынке каждого вида оборудования, транспорта, техники складывается индивидуально, и изучать ее надо отдельно. Например, с октября произошло резкое падение цены железнодорожного подвижного состава — от 20 до 40% в зависимости от типа вагона. Цена на вагоны была раздута вследствие постоянно растущего спроса на фоне явного дефицита их производства. Однако подобные риски падения цены можно отследить путем сопоставления рыночной стоимости и себестоимости производства: здесь не должно быть больших отклонений от пропорций, сложившихся на высококонкурентных рынках (например, легковых и грузовых автомобилей).

Организация бизнес-процессов: акцент на неплатежах

Особое значение во время кризиса приобретают бизнес-процессы лизинговой компании, нацеленные на предотвращение неплатежей и защиту интересов лизингодателя в случае дефолта заемщика. Принципиально можно выделить два подхода банков и лизинговых компаний к неплатежам.

Первый и наиболее распространенный состоит в том, что финансовой организации невыгодны неплатежи и дефолт клиента даже в том случае, если риски полностью закрыты гарантией, поручительством, залогом, авансом и прочим обеспечением.

Второй подход состоит в том, что лизингодатель так структурирует сделку и защищает свои интересы, что ему не важно, платит клиент после этого или нет. Свою прибыль он получит в любом случае. Таких стратегий на рынке до кризиса было немного, но, по нашему мнению, сейчас их должно стать больше. Примером являются некоторые лизинговые компании, предлагавшие наиболее рискованные продукты, такие как «лизинг без оценки финансового состояния заемщика» или «лизинг для физических лиц» (причем де-факто в роли заемщиков — физических лиц здесь выступали предприниматели, по каким-либо причинам не желавшие оформлять лизинг на ИП или юрлицо). Часто в рамках этих продуктов предполагалось финансирование подержанного транспорта, риски которого также гораздо выше по сравнению с новым.

СТРАТЕГИЯ ПРИБЫЛЬНОГО ЛИЗИНГОВОГО БИЗНЕСА В УСЛОВИЯХ ВОЗМОЖНЫХ НЕПЛАТЕЖЕЙ КЛИЕНТОВ

высокий аванс — от 30%;
повышение процентной ставки по договору для эффективного управления портфельным риском;
эффективная работа службы безопасности и юристов по изъятию имущества при неплатежах;
отлаженная система продажи изъятой техники;
применение всех возможных видов обеспечения сделки и эффективная работа по реализации обеспечения в случае неплатежей.

Однако изначально в этих компаниях был сделан акцент на эффективной работе в случае неплатежей заемщика. Во-первых, высокий аванс (до 50%), во-вторых, высокие процентные ставки (свыше 30% до кризиса), позволяющие управлять портфельным риском, в-третьих, эффективная работа службы безопасности и юристов по изъятию имущества при неплатежах, в-четвертых, отлаженная система продажи изъятой техники. Таким образом, компания гарантировала себе прибыль с момента заключения сделки и оплаты аванса лизингополучателем, независимо от того, будет он дальше платить или нет.

В настоящий момент на рынке существует масса способов снизить риски кредитования и лизинга. Проблема состоит в том, что финансовые организации не умеют использовать эти способы, все их бизнес-процессы нацелены на работу с платежеспособными клиентами. За годы процветания все привыкли воспринимать неплатежи как редкое и совершенно нежелательное явление.

Можно выделить несколько основных способов, позволяющих снижать риски финансирования, которым до сих пор уделялось недостаточно внимания:

• гарантии региональных фондов поддержки малого бизнеса (обычно до 50% суммы сделки, вместе с авансом 30% это закрывает риски сделки уже на 80%);

• гарантия обратного выкупа со стороны поставщика (закрывает риски при достаточной кредитоспособности самого поставщика);

• поручительства юридических и физических лиц;

• залог имущества.

Таким образом, если лизингодатель настраивает свои бизнес-процессы на эффективную работу в случае неплатежей клиента, он может обеспечить себе прибыль и в этой ситуации. В условиях кризиса такой подход позволяет продолжать работу и даже наращивать портфель.

Третий аспект разработки лизингового продукта — «технологичность», массовость — подразумевает акцент именно на такой организации бизнес-процессов, как это описано выше. В условиях кризиса недопустимо, чтобы неплатежи клиентов означали аврал для работы всех служб финансовой организации.

Что касается четвертого параметра лизингового продукта — анализа конкуренции, в настоящее время этот аспект представляется наименее актуальным. В ситуации, когда с рынка ушло 70% компаний, а остальные сократили предложение, конкуренция не является актуальным фактором. Именно поэтому настоящий момент несет в себе значительные шансы по захвату доли рынка для тех финансовых организаций, которые раньше других выявят перспективные отрасли, сформируют методы работы с ними.