Страховые компании и банки будут «наращивать» партнерство ради взаимной выгоды.
Российский финансовый рынок уже привык к партнерству банков со страховыми компаниями. Удивляться не приходится: чем более сложными или массовыми становятся банковские продукты, тем выше риски для банков и, соответственно, тем актуальнее стремление финансово-кредитных организаций защититься с помощью страховых полисов. Определенную роль играет и повышение финансовой грамотности клиентов: наиболее «продвинутых» из них перестают удовлетворять стандартные страховые продукты (страхование здоровья, залогов и т.д.), и они начинают проявлять интерес к более сложным и комплексным услугам. Поэтому эксперты оценивают перспективы дальнейшего развития банкострахова-ния как обнадеживающие. Но в то же время специалисты отмечают: и банки, и страховщики становятся все более требовательными при выборе партнеров, и «браки» между ними распадаются легче и чаще, чем раньше.
Активное сотрудничество банков и страховых компаний, характерное для финансовых рынков западных стран, нельзя назвать новостью и для России. Подобные коалиции способствуют укреплению и развитию финансовых институтов. Страховые компании с помощью кредитных организаций получили возможность более эффективно размещать свои финансовые активы, банки же могут страховать риски, избегая при этом формирования дополнительных резервов. Дополнительный бонус и для одной, и для другой стороны альянса - формирование банковско-стра-ховых продуктов, то есть расширение продуктовой линейки для физических и юридических лиц.
«Появляется возможность предоставления клиенту целого комплекса банковских и страховых услуг, - говорит руководитель проекта корпоративного страхования управления по работе с партнерами СК «МАКС» Дмитрий Глумов. - Это удобно для потребителя и способствует повышению лояльности». По мнению начальника управления розничных страховых и финансовых продуктов Росбанка Кристины Буга-новой, сотрудничество банков и страховых компаний идет по пути создания финансового супермаркета: организации продаж через совместные каналы сбыта банковско-страховых услуг. Банки модифицируют собственные продукты, делая их более гибкими и привлекательными для клиентов, а страховые компании не только совершенствуют свои инновационные технологии, но еще и получают доступ к клиентским базам финансово-кредитных организаций.
Законы дружбы
Существует несколько подходов к оценке эффективности различных видов сотрудничества между банками и страховщиками. Наиболее распространенный подход - отталкиваться от количественного показателя. Выделяют эксклюзивную модель (один банк -один страховщик), полуэксклюзивную модель (один банк - два-три страховщика) и конкурентную модель (один банк - четыре и более страховых компании). Начальник управления по работе с банками дирекции розничного бизнеса Ингосстраха Роман Варламов полагает, что все эти модели имеют свои достоинства и свои недостатки. Однако с учетом требований современного российского антимонопольного законодательства на российском рынке в большинстве случаев работает конкурентная модель. Полуэксклюзивные модели встречаются крайне редко, а эксклюзивные не являются легитимными, поскольку в данном случае всегда можно заслужить обвинение в нарушении антимонопольного законодательства.
Альтернативную классификацию видов сотрудничества можно выделить, опираясь на такой фактор, как схемы реализации страховых продуктов банком. В случае с агентской схемой полис продается каждому клиенту отдельно, клиент является страхователем, а премия перечисляется по каждому полису. Когда же речь идет о коллективной схеме, то банк является страхователем, комплексно реализует полисы совместно с банковским продуктом, и премия по всем застрахованным клиентам перечисляется раз в месяц общим платежом.
Еще одна классификация сотрудничества «завязана» на том, в каких отношениях находятся банки и страховые компании как юридические лица. Они могут быть партнерами или формировать совместное предприятие либо входить в одну группу или холдинг, то есть иметь общего собственника (собственников). По словам начальника отдела комиссионных продуктов ОТП Банка Романа Лобусева, на российском рынке применение нашли первая и третья форма. Формат совместного предприятия, когда банк и страховщик, не объединенные в группе, находятся на высоком уровне интеграции технологических и бизнес-процессов, пока не слишком популярен. Это связано и с особенностями регулирования рынка, и с тенденцией к созданию кэптивных страховщиков. Сегодня банку имеет смысл сотрудничать с несколькими страховщиками и поддерживать конкуренцию между ними, а не «якориться» на одном стратегическом партнере. Это может снизить динамику развития страховых решений в банке.
Как правило, если банк или группа компаний, к которой он принадлежит, не создают СК, то это происходит по двум основным причинам. Во-первых, в расчет принимаются возможные (и, как показывает практика, достаточно большие) затраты. «Открытие собственной страховой компании требует определенных инвестиций, которые вернутся не за один год. К тому же для успешного развития компании в ней должны работать профессионалы, чтобы банк и страховщик могли оперативно реагировать на изменения рынка, реализовывать новые продукты и при этом быть в прибыли», - объясняет начальник отдела развития продуктов банкострахования Промсвязьбанка Павел Нуждов. Нанимать дорогостоящий персонал и терпеливо ждать, когда инвестиции окупятся, согласны далеко не все участники рынка. Поэтому такую роскошь, как собственные СК, могут пока позволить себе только банки-лидеры.
Возможные затраты на создание своей СК - не единственный фактор, удерживающий банки. Опыт показывает, что внешний игрок в большинстве случаев оказывается более динамичным и продуктивным, чем кэптив-ная страховая компания. Объяснение простое: собственники уделяют развитию банков больше внимания, чем развитию СК - хотя бы потому что банковская деятельность в России, несмотря на все регуляторные и прочие ограничения, остается куда более прибыльной.
Контролируемый отбор
На сегодняшний день нужны три составляющие, для того чтобы партнерство состоялось: согласие банка, согласие СК и соответствие достигнутой договоренности требованиям антимонопольного законодательства. Все три момента являются существенными. Четкую позицию по вопросу о заключении подобных соглашений занимает Федеральная антимонопольная служба. Правда, как отмечает Дмитрий Глумов, в последнее время ФАС несколько изменила свое отношение к финансовым институтам: если раньше все претензии направлялись только в адрес страховых компаний, то сейчас банки и страховщики отвечают наравне, а ФАС имеет абсолютно одинаковый уровень претензий ко всем участникам альянсов. Это связано с тем, что финансовая грамотность населения растет. Клиенты становятся опытнее и знают, куда им следует обращаться с претензиями, если их права нарушаются (или возникают подозрения в их нарушении). При этом и СК, и банки учатся и корректируют совместные документы, делают их более доступными и понятными для клиентов.
Основными принципами, которыми на сегодняшний день при выборе партнеров руководствуются обе стороны альянса, являются показатели финансовой устойчивости, наличие рейтингов, территориальное присутствие и, конечно же, качество сервиса и продуктов. Банки выбирают разные формы сотрудничества в зависимости от своих потребностей. Это может быть агентский договор, если банк собирается реализовывать страховые продукты через свои отделения, или внутренняя аккредитация в виде списка рекомендованных страховых компаний. Второй путь выбирается в случае, если интересы банка лежат скорее в сфере защиты имущества, чем в сфере получения комиссионного дохода. Для страховщиков не менее важны устойчивость банка-партнера, его надежность и перспективы развития.
акцент
Огульджан Худайберенова, вице-президент по работе с посредниками Группы Ренессанс Страхование: "Кризис показал, насколько сегодня необходимо качественное страхование рисков. Банки стали более серьезно относиться к профилю страховщика и к его репутации."
Неплохое настоящее и светлое будущее
В данный момент сфера взаимодействия страховых компаний и банков весьма широка: она включает в себя и страхование специфических банковских рисков, а также рисков, возникающих при реализации инвестиционных проектов и проведении иных операций с клиентами, и страхование залогового имущества юридических лиц, и страхование залогового имущества при ипотечном и потребительском кредитовании. Плюс к этому - страхование жизни заемщика, страхование вкладчика, совместные продажи банковских и страховых продуктов. «Сегодня сотрудничество банков и страховых компаний развивается по всем возможным направлениям, -утверждает директор центра банковского страхования СК «Альянс» Николай Тимофеев. - Это инвестиции, кросс-продажи, запуск совместных продуктов, электронная коммерция. При сотрудничестве со страховщиками банки выступают либо в качестве партнеров - посредников при продаже страховых услуг клиентам, либо в качестве корпоративных клиентов». В первом случае возможно как классическое банкострахова-ние (продажа полисов страхования жизни и личного страхования через банки), так и агентская схема сотрудничества, в которой банк выступает посредником между клиентом и страховщиком по имущественным видам страхования. Банк, как непосредственный клиент, страхуется по рискам ВВВ (banker's blanket bond - вид страхования, обеспечивающий возмещение прямых убытков, нанесенных финансовому институту противоправными действиями персонала или третьих лиц - прим. ред.), по огневым рискам, которые могут возникнуть по отношению к объекту страхования вследствие пожара, удара молнии, взрыва газа и т.д. или по классическим рискам (например, добровольное медицинское страхование для сотрудников банка).
акцент
Огульджан Худайберенова: "Повышение доходности на одного клиента - вот основная цель, которая может быть достигнута за счет продажи дополнительных продуктов. В основном речь идет о «коробочных» страховых программах, которые имеют отношение к основному продукту."
Эксперты утверждают, что из всех видов страхования сегодня наиболее востребованными продуктами являются кредитное автострахование и ипотечное страхование. Причины очевидны: оба вида кредитования предполагают обязательное страхование предметов залога (автотранспорта в первом случае и объекта недвижимости во втором). Существуют различные схемы реализации полисов КАСКО (через агентов, через автосалоны, точки продаж банка и т.д.) равно как и различные схемы продажи полисов по страхованию недвижимости при ипотеке. Рынок постоянно движется в сторону повышения технологичности продаж, а также предоставления дополнительного комфорта и экономии для клиента.
Если говорить про потребительское кредитование (включая кредитные карточки), развивающееся не менее динамично, то здесь страхование не всегда является обязательным и предоставляется клиенту опционально. Основные действующие сейчас программы страхования при потребительском кредитовании - это страхование рисков смерти и инвалидности в результате несчастного случая и страхование рисков мошенничества (для держателей пластиковых карт). Страховой полис обычно является частью «коробочного» продукта. Его реализация приносит банку существенный доход в виде комиссий и не требует дополнительных профессиональных знаний и навыков от сотрудников, вовлеченных в процесс предоставления потребительских кредитов.
Недостаточно активно на текущий момент развиты продажи страховых продуктов, напрямую не связанных с кредитованием: полисов долгосрочного накопительного страхования жизни, полисов страхования имущества и гражданской ответственности. Однако, по мнению Романа Варламова (Ингосстрах), разработка совместных программ для реализации данных видов страхования - вопрос недалекого будущего. Рост, происходящий сейчас преимущественно за счет так называемого кредитного страхования, является, по мнению экспертов, краткосрочной тенденцией рынка. По мере замедления темпов роста банковского страхования все больше внимания будет уделяться разработке более сложных страховых продуктов - что называется, для «продвинутых» пользователей.
С Романом Варламовым в оценке будущих трендов рынка банковского страхования согласен и Роман Лобусев (ОТП Банк). По его мнению, уже сейчас можно выделить в качестве тенденции активные попытки сделать следующий после кредитного страхования шаг в направлении развития банкостраховых продуктов. «Сейчас рынок находится в поиске новых точек роста. Будут ли это «коробочные», не связанные с кредитными продуктами решения, или ир-sell (продажа продукта-заменителя вместо уже заказанного продукта), или развитие продаж страховых продуктов посредством телемаркетинга - ответ на этот вопрос должны найти рынок и каждый игрок в отдельности», - резюмирует специалист.
Начать дискуссию