Новые сервисные концепции и банковские продукты как следствие конкуренции заемщика.
Совокупный портфель кредитов малому и среднему бизнесу в России достиг в конце прошлого года 3,8 трлн рублей, а рост рынка в 2011-м составил 19% (данные «Эксперт РА»). Один из недавних трендов — перенос розничных технологий на кредитование МСБ. «Модные» среди банков-лидеров концепции последнего времени — «кредитные фабрики» (акцент на технологичности и поточности выдачи кредитов) и «супермаркеты банковских услуг» (все продукты — в одном месте). О тенденциях, моде и конкуренции в сфере кредитования «Бизнес-журнал» побеседовал с директором департамента развития малого и среднего бизнеса ОАО «Промсвязьбанк» Кириллом Тихоновым.
На рынке кредитования МСБ особенно заметно присутствие банков с госучастием. Один лишь Сбербанк удерживает долю рынка примерно в 26% (данные за прошлый год). Каково здесь приходится частным банкам?
— У госбанков, разумеется, больше возможностей. Но и нам есть что противопоставить им в конкурентной борьбе. В первую очередь это скорость принятия решений и качество отношений — та связка между клиентом и менеджером по кредитованию в банке, которая возникает на человеческом уровне. Когда клиент понимает, что в случае появления у него проблем к нему не станут относиться формально и давать дежурные отписки, что ответственный менеджер, с которым он работает, постарается отстоять его интересы, — это становится конкурентным преимуществом банка. Доказано многолетним опытом: сама по себе стоимость кредита хотя и безусловно важна для предпринимателя, но не является определяющей; гораздо важнее «отношения». Зачастую реакция со стороны коммерческих банков бывает более оперативной, адекватной и лояльной. Недавно нам нужно было за неделю принять решение о кредитовании сложного проекта. Мы все сели за работу, фактически ушли «в ночное» — и успели в срок: в результате клиент воспользовался нашим предложением. По небольшим суммам (до трех миллионов рублей) мы принимаем решение за три дня и работаем над тем, чтобы по кредитам до миллиона можно было сократить этот срок до одного рабочего дня.
Банкиров часто упрекают, что они отгораживаются от клиентов инструкциями, правилами, скоринговыми системами.
— Мне это ощущение знакомо — ведь я сам когда-то был в бизнесе. В середине 1990-х мы построили семейное предприятие — небольшой павильон «Продукты питания». Денег было в обрез, поэтому все, что могли, делали сами: клали кирпич, собирали прилавки из подручных материалов. Когда все закончили, средств на то, чтобы наполнить товаром магазин, не осталось. Поэтому оборотные средства — а по тем временам требовалось около тысячи долларов — пришлось занимать. Каким тогда было банковское кредитование малого бизнеса, многие, наверное, помнят. Дело даже не в бешеных ставках по кредитам. Просто я со своим магазинчиком выглядел для банков абсолютно неубедительно как заемщик. Их интересовала официальная отчетность, финансовые показатели предприятия. И с такими начинающими бизнесменами, как я, разговор у них был короткий и заканчивался отказом. Так что кредитоваться мне пришлось у так называемых частных инвесторов — под 10% в месяц. Так и началась моя «неформальная» кредитная история.
Словом, мой случай по тем временам вполне типичен. Так «поднимались» в бизнесе многие. Это был золотой век ларьков и павильончиков; предприятия мелкой розницы делали тогда колоссальные обороты. Те предприниматели, кто понимал, что это не навсегда, вкладывали заработанный там капитал в более долгосрочные, интересные проекты, в производство. Для них небольшой торговый бизнес стал ступенькой. Сейчас времена другие, но торговля по-прежнему остается для многих точкой входа в предпринимательство, потому что требует, пожалуй, меньше всего стартовых инвестиций и опыта (хотя подводных камней там тоже много).
Поэтому, наверное, в кредитовании малого и среднего бизнеса в России наблюдается такой крен в сторону торговли и услуг? На них у большинства банков приходится 90% кредитного портфеля, и лишь 10% — на производственные компании.
— У Промсвязьбанка это соотношение — примерно 70 на 30. И называть его креном не совсем правильно, поскольку оно в целом соответствует структуре малого и среднего бизнеса в России, который как раз на 60–70% состоит из предприятий, работающих в сфере торговли и услуг. Хотя в целом у банков действительно наблюдается предрасположенность к кредитованию именно торгового бизнеса, поскольку он наиболее прост для финансового анализа и хорошо укладывается в типовые кредитные правила и скоринговые системы — в отличие от предприятий, занимающихся производством: там для финансового анализа все равно требуется участие человека. Насколько я знаю, ни у одного банка полноценный скоринг производственных предприятий пока не работает.
Интересно, как из владельца магазина вы превратились в того, кто работает в банке и курирует выдачу кредитов?
— В 1997-м Европейский банк реконструкции и развития давал объявления: требуются специалисты без опыта работы в банковской сфере. Я думал, что это какая-то «утка», но родители настояли, и я подал анкету. Меня пригласили на собеседование и почему-то долго расспрашивали про мою предпринимательскую деятельность. А потом объяснили, что ищут людей с сознанием, не испорченным методиками, которые тогда использовали российские банки при оценке кредитоспособности, — тех, кто еще не успел поработать кредитным экспертом, зато разбирается в малом бизнесе. Я им подошел. Они собрали нас, группу молодых ребят, и сказали: «Будем учить вас с нуля, заливать в ваши головы знания о лучших мировых практиках, которые были опробованы в разных странах». У ЕБРР миссия такая: они по всему миру занимаются кредитованием, особенно микро-, у них есть прекрасные модели выстраивания этого бизнеса. Для нас это была хорошая школа, из которой мы вышли готовыми менеджерами по кредитованию «новой формации».
Нынешний принцип поточного кредитования предполагает определенную автоматизацию процесса. Так что без скоринга никак не обойтись, правильно?
— Скоринг — это настраиваемая система, которая позволяет быстро оценивать риски невозварата и принимать решение по заявке. Сейчас можно говорить о том, что банки адаптировали розничные технологии кредитования к сегменту малого и среднего бизнеса. В случае с небольшими суммами заемщик-предприниматель вполне укладывается в те же скоринговые модели, что и физическое лицо. То есть показатели (так называемый соцдем), которые отражают вероятность дефолта по кредиту, для него можно использовать примерно такие же. Поэтому для принятия решения о выдаче кредита достаточно посмотреть на «профиль» самого предпринимателя и не забираться слишком глубоко в экономику его предприятия. Личные характеристики важнее. Например, известно, что у семейного человека с высшим образованием и какой-либо недвижимостью в собственности вероятность дефолта по кредиту гораздо меньше, чем у приезжего без семьи и активов.
Существует еще такое понятие, как поведенческий скоринг. Он помогает оценить, как поведет себя заемщик в той или иной жизненной ситуации. Есть примеры, когда клиент имеет все возможности вернуть кредит, но сознательно этого не делает — например, из‑за того что у него другие приоритеты. Но есть обратные примеры: у заемщика неудачи в бизнесе, по всем расчетам, он платить не может — и тем не менее платит, бережет свою кредитную историю.
Скоринг — это точная наука?
— В свое время в России был интересный эксперимент: аналитики искали, по каким дополнительным параметрам можно делать анализ заемщика, и кто-то в шутку предложил: а что если по знаку зодиака? Потратили некоторое время, сделали модель. Шутки шутками, но зависимость от знака зодиака заемщика в статистике дефолтов и недефолтов явственно прослеживалась! Помню, например, что в анализируемой выборке Скорпионы отличались наименьшей дефолтностью и лучшей дисциплиной платежей.
Но, если говорить серьезно, банки используют более объективные подходы. Например, у нас есть кредиты без залога до 3 млн рублей. Но и в этом случае мы обязательно смотрим и анализируем активы предпринимателя и характер его личного потребления. Потому что активы (дом, гараж, машина, и т. д.) — это косвенное отображение успеха человека, производная от дохода его бизнеса. Поэтому когда кредитный специалист приезжает к предпринимателю и видит структуру его активов, то в большинстве случаев и без финансового анализа бизнеса понятно, что он будет способен платить по взятому кредиту. А бывает наоборот: на предприятии — бурная деятельность, между тем личных активов у предпринимателя никаких, хотя он работает уже не первый год. Это тоже сигнал. Возможно, финансовый анализ не смог выявить подвоха: либо рентабельность предприятия равна нулю, либо есть какие-то задолженности, и бизнес работает на их возврат.
Значит, старый добрый способ отправляться к банкиру за кредитом, взяв напрокат дорогую машину и костюм, до сих пор работает?
— Да. Хотя, как бы ни было обставлено появление предпринимателя в банке, по крупным суммам мы все равно делаем выезд на место ведения бизнеса. Аналитик делает «моментальный снимок» состояния дел на предприятии и обращает внимание на вещи, которых не может показать никакая официальная отчетность.
Российские предприниматели обычно завидуют, когда говорят, что их коллеги на Западе получают кредиты под 3–4% годовых…
— Я бы сказал, и российские банки тоже завидуют западным, что те имеют возможность такие дешевые кредиты выдавать. Из чего складывается ставка по кредиту? Есть стоимость привлечения средств для самого банка. Она для нас значительно выше, чем на Западе. К ней добавляется определенная премия за риск, а также издержки банка. В итоге все это дает ту стоимость ресурсов, ниже которой банк просто не может выдавать кредиты, иначе это будет означать прямой убыток. Но конкуренция такова, что лидеры рынка вплотную приближаются к этому уровню.
Трудно поверить, что банки ничего не зарабатывают, кредитуя…
— Крупные универсальные банки все чаще используют кредитование лишь как способ завоевать клиента — чтобы в дальнейшем предложить ему и другие свои продукты: расчетно-кассовое обслуживание, интернет-банк, зарплатные проекты, депозитный счет и так далее. И зарабатывают сразу на комплексе услуг. Почему-то, когда говорят о малом и среднем бизнесе и банках, в уме всплывают именно кредиты. Но это лишь малая часть того, что на самом деле интересует небольшие предприятия. У Промсвязьбанка, например, база «некредитных» клиентов в разы превышает базу «кредитных». Универсальные банки сегодня все чаще рассматривают себя в качестве «супермаркетов», где клиент может получить сразу все банковские услуги в одном месте. Многие подходы заимствуются у розничной торговли. Если клиент, допустим, открывает у нас расчетный счет и начинает работать по нему, мы готовы предложить ему ряд сервисов со скидкой, открываем технический овердрафт… Мы, например, сейчас запустили акцию «Успей за 0 рублей», в рамках которой у индивидуальных предпринимателей и юрлиц есть возможность открыть расчетный счет с нулевой комиссией. В дополнение к счету мы скоро начнем продавать несколько пакетов, включающих по 3–4 вида услуг; при этом такой «абонемент» будет дешевле, чем сумма этих продуктов по отдельности.
Ваш прогноз: куда будут двигаться среднерыночные ставки по кредитам?
— В конце прошлого года многие рынки внешних заимствований закрылись для российских банков — и, как следствие, ставки пошли немного вверх. Банки переориентировались на внутренний рынок, стали активнее работать с депозитами населения. В целом, на мой взгляд, кредитная ликвидность сейчас есть — и банки не могут ее бесконечно накапливать. С другой стороны, мы видим определенное оживление у предпринимателей: начинает срабатывать отложенный спрос на кредиты. Так что я, будучи оптимистом, считаю, что ставки будут немного корректироваться вниз. Все-таки сейчас в кредитовании рынок не «продавца», а «покупателя».
Начать дискуссию