Партнерство банков с компаниями-смежниками позволяет финансово-кредитным организациям, с одной стороны, получать дополнительные доходы, а с другой - «привязывать» к себе клиентов.
Времена роскоши на российском банковском рынке прошли и сменились, по выражению руководителя одного из крупных частных банков, временами «скромности». В условиях ужесточившейся конкуренции чистая процентная маржа снижается, комиссионные доходы от реализации классических банковских продуктов сокращаются и под воздействием конкуренции, и в силу введения законодательных запретов на взимание некоторых из них. В этой ситуации у банков просыпается интерес к работе со смежниками - негосударственными пенсионными фондами, страховыми, управляющими и инвестиционными компаниями. Но только ли стремление получать дополнительные доходы движет участниками рынка?
Комиссии - лакомый кусок...
Возможность улучшить показатели прибыли, конечно, никто не сбрасывает со счетов. Все опрошенные НБЖ банкиры подчеркивают, что комиссии от продажи непрофильных продуктов -важный стимул для заключения партнерства с компаниями-смежниками.
«Основным мотивом совместной работы банков и смежных компаний выступает возможность диверсифицировать доходы, увеличить долю комиссионных доходов и по возможности передать часть работы с клиентом «на сторону» для снижения издержек», -признает заместитель начальника управления по работе с сектором розницы Абсолют Банка Антон Павлов. При этом эксперт особо акцентирует внимание на том, что «на первое место все-таки следует поставить дополнительные комиссионные доходы».
Схожей точки зрения на данный вопрос придерживается директор дирекции розничного бизнеса Московского Кредитного Банка (МКБ) Алексей Косяков. «Банки - коммерческие организации, целью которых является получение прибыли. Именно это обстоятельство и является определяющим при выборе направления, в котором развивается банк. Инструментарий, в свою очередь, включает совместные проекты с компаниями-смежниками», - констатирует специалист. И добавляет: «В конкурентной борьбе банки не могут бесконечно конкурировать ценой, поэтому появляются дополнительные услуги, которые помогают участникам рынка зарабатывать. Комиссии для банка - лакомый кусок».
«Одной из основных причин заинтересованности банков в сотрудничестве со смежниками (например, страховщиками) является увеличение прибыли от использования активов, - согласен с коллегами начальник отдела банковского страхования Райффайзенбанка Роман Карандин. - С увеличением конкуренции на рынке финансовых услуг и с уменьшением прибыльности от классических банковских продуктов использование банковского страхования становится актуальным инструментом повышения прибыльности с имеющейся клиентской базы или диверсификации источников дохода».
«Для банков главная цель сотрудничества заключается в том, чтобы максимально монетизировать входящий поток клиентов, предлагая им различные финансовые услуги, - говорит заместитель председателя правления банка «Ренессанс Кредит» Татьяна Хондру. - Таким образом, основными стимулами являются дополнительная прибыль и лояльность клиентов, которая также конвертируется в доход».
...но лояльность - еще дороже
Впрочем, далеко не все опрошенные НБЖ эксперты указали на возможность получения дополнительного дохода как на главный стимул прогресса. Многие банкиры считают, что на первое место все же следует поставить укрепление лояльности клиентов, возможность «привязать» их к выбранному банку и обслуживать в рамках «единого окна». Заместитель председателя правления Нордеа Банка Андрей Мальцев считает, что по сравнению с этой целью вопрос комиссионного дохода, который банк получает за счет продвижения совместных продуктов или продуктов компаний-партнеров, отходит на второй план. «Главным же для всех становится расширение своей линейки за счет продуктов, уникальных и интересных для клиентов», - уверен специалист.
Директор департамента розничных продуктов и технологий Промсвязьбанка Иван Пятков отмечает, что представители банковского сектора в последнее время все чаще вводят в свои продуктовые линейки для физических лиц дополнительные продукты или услуги компаний-смежников. «Прежде всего, они делают это для того, чтобы иметь возможность предоставления клиентам более широкой продуктовой линейки, чтобы, придя в банк, клиент мог также дополнительно застраховаться, или оформить перевод накопительной части пенсии в НПФ, или осуществить быстрый перевод, оплатить ту или иную услугу», - поясняет специалист.
Есть еще один фактор, «подвигающий» банки в сторону более активного сотрудничества с компаниями-смежниками, - сами клиенты. До кризиса узкий круг участников российского банковского рынка пытался реализовать на практике модель финансового супермаркета, в котором клиент мог «потреблять» различные продукты - как классические банковские, так и сложные совместные. Но результаты этих попыток оказались не слишком впечатляющими - во многом потому что клиенты еще не «созрели»: их вполне устраивал «джентльменский набор» простейших услуг, состоящий, например, из депозитов и кредитов.
Теперь, как отмечает заместитель председателя правления Росбанка Улан Илишкин, ситуация совсем иная. Клиенты стали более мобильными и взыскательными, и банкам, чтобы отвечать их потребностям, приходится проявлять мобильность и изобретательность. «В этом контексте сотрудничество банков с компаниями-смежниками расширяет возможности по взаимодействию с клиентом обеих сторон, что в итоге становится выгодным для всех участников. Подобное сотрудничество упрощает клиенту пользование уже существующими услугами, а также дает широкий спектр кардинально новых услуг, которые вряд ли могут стать доступными для клиента при отсутствии такого сотрудничества», - рассуждает заместитель председателя правления Росбанка.
Роман Карандин (Райффайзенбанк) в подтверждение своего мнения и наблюдений коллег из других банков приводит интересную статистику. Есть исследование вероятности удержания клиента в зависимости от количества услуг, приобретенных им. Результаты показали, что данная вероятность такова:
- при открытии только текущего счета - 50%;
- при размещении денежных средств на депозите - 60%;
- при наличии текущего счета и депозита - 90%;
- при наличии счета, депозита и получения кредита - 94%;
- при наличии счета, депозита, а также приобретения других услуг банка (в данном случае речь идет о страховании) - 99%.
Фактор повышения лояльности клиентов или «привязки» их к конкретному банку отмечает и директор департамента продаж и продуктов Росгосстрах Банка Вилен Ли. «Для банков сотрудничество с компаниями-смежниками - это, прежде всего, повышение лояльности клиентов путем предложения им более широкого спектра продуктов и услуг в одном месте», - говорит специалист. При этом он, как и другие эксперты, отмечает, что еще более выгодным такое сотрудничество может стать для смежников - хотя бы потому что клиенты в разы чаще посещают банковские офисы, чем офисы страховых, инвестиционных и управляющих компаний, а также пенсионных фондов. «В страховую компанию, например, клиенты могут обратиться всего лишь 1-2 раза в год, в то время как в банк - до 8-12 раз ежегодно», - подчеркивает специалист.
Финансовый супермаркет снова на повестке дня?
И здесь мы неизбежно возвращаемся к хорошо забытому старому - к модели финансового супермаркета, которую банки пытались реализовать в свое время с переменным успехом. Почему с переменным? Одной из причин могла стать недостаточная «зрелость» клиентов, другой - недостаточная «зрелость» самих банков. Говорить о полном преодолении двух этих препятствий, конечно, рано, но логика развития банковского рынка сама подталкивает его участников к созданию моделей, аналогичных финансовому супермаркету. А во многом, по мнению Ивана Пяткова (Промсвязьбанк), второму пришествию этой идеи на российский банковский рынок способствовал, сколь ни странным это может показаться, недавний кризис.
«Он послужил своего рода локомотивом в развитии комиссионных продуктов банков, а развитие партнерской продуктовой линейки позволило частично компенсировать потери от падения спроса на основные банковские продукты, -рассуждает эксперт. - Поэтому модель финансового супермаркета не только не потеряла свою актуальность, но и, наоборот, служит сейчас своего рода «мейн-стримом» в развитии розничной банковской продуктовой линейки».
Итак, кризис сыграл роль одного из «локомотивов» модели финансового супермаркета. Второй «локомотив» также хорошо известен экспертам рынка, и заключается он в том, что по подобной модели в той или иной степени работают дочерние структуры иностранных финансово-кредитных групп. Плюс к этому по принципу финансового супермаркета в посткризисные годы начали работать и банки с госучастием.
«Если мы посмотрим на западную модель, то большую часть доходов банки получают от комиссионных поступлений, и такое понятие, как финансовый супермаркет, наиболее часто встречается именно на Западе, - говорит Алексей Косяков (МКБ). - В отличие от европейских и американских «коллег» российские банки в основном продают банковские продукты. Но модель финансового супермаркета, когда в одной организации клиент может приобрести весь комплекс услуг, во многом более совершенна».
«Финансовый супермаркет - это новая догма современного банковского мира, - подчеркивает Антон Павлов (Абсолют Банк). - Большинство кредитных организаций ставит перед собой задачу реализации данной модели». Безусловно, принцип, на котором строится финансовый супермаркет, является труднореализуемым. Но для отчаяния нет причины, поскольку можно найти убедительные примеры «за» - во всяком случае, на западных рынках. «Как показывает современная банковская практика, в развитых странах клиенты воспринимают банковского работника как специалиста (консультанта) в области решения любых финансовых задач (от кредита до инвестиций и страхования).
Именно поэтому все банки и стремятся стать так называемыми финансовыми супермаркетами», - констатирует Антон Павлов (Абсолют Банк).
«О перспективах финансовых супермаркетов есть диаметрально противоположные мнения, - говорит Улан Илиш-кин (Росбанк). - Одни эксперты считают, что эта форма организации бизнеса скоро исчерпает себя, причем не только в России, где она еще не успела развиться, но и на Западе. Другие же уверены, что лет через десять мы будем ходить за услугами в финансовые супермаркеты так же, как ходим за товарами массового потребления в обычные универсамы». Однако, по мнению эксперта, не вызывает сомнений одно: «Политика тех банков, которые во главу угла ставят качественный клиентский сервис, а не извлечение максимальной прибыли любой ценой, направлена на расширение спектра банковских услуг в стремлении максимально адаптироваться к потребностям клиентов». А будут ли организации, предоставляющие полномасштабный сервис, называться финансовыми супермаркетами, или их станут идентифицировать как-то иначе - вопрос второй.
Людмила ИГНАТЬЕВА, директор по маркетингу сервиса онлайн-кредитования «Всё в кредит»
В электронной коммерции сложилась та редкая для современного рынка ситуация, когда спрос превышает предложение, причем спрос не на товары, а на услуги кредитования на торговых площадках. Как и в офлайне, интернет-пользователям денег на покупки часто не хватает. Около половины потребителей оказывались в ситуации, когда они уже присмотрели в интернет-магазине какой-либо товар, но отказались от покупки из-за недостатка денег (исследование компании Data Insight, май 2012 года). При этом 64% из них воспользовались бы кредитом, если бы интернет-магазин предоставлял такую возможность.
Объем рынка e-commerce в 2011 году, по данным аналитиков, составил около 350 млрд рублей. При этом доля продаж в кредит в онлайне не достигает и одного процента. Некоторые крупные интернет-магазины уже начинают работать напрямую с банками, выделяя под кредитование дополнительные ресурсы. Но подавляющее большинство торговых интернет-компаний до сих пор не используют новый инструмент повышения продаж. Почему? Нет ресурсов, нет опыта взаимодействия с банками, нет понимания, как продвигать кредитование. И тут на помощь клиентам, интернет-магазинам и банкам приходят новые технологии и сервисы.
Современный сервис онлайн-кредитования агрегирует максимум предложений разных банков на прозрачных и равных условиях. Главная его задача - предоставить потребителю широкий выбор и, соответственно, наиболее выгодное кредитное решение. Без дополнительных комиссий, быстро, просто и дистанционно - клиенту даже не приходится выходить из дома, кредитный менеджер выезжает к заемщику для подписания договора.
При такой схеме выигрывают все участники процесса: клиент покупает товар в кредит на самых выгодных условиях, банк получает новый надежный канал продаж, интернет-магазин без затрат повышает конверсию.
В ближайшие два года рынок ожидает стремительный рост популярности онлайн-кредитования. По нашим оценкам, в 2014 году до 30% всех продаж в Интернете будет осуществляться в кредит.
Елена ГОРШКОВА, исполнительный директор НПФ «Райффайзен»
Учреждение нашим банком негосударственного пенсионного фонда изначально было обусловлено идеей создания финансового супермаркета - мы хотели, чтобы клиенты Райффайзенбанка имели возможность получить максимальный спектр финансовых услуг в своем банке, включая управление денежными средствами, пенсионное обеспечение и страхование. Поэтому мы сразу начали строить систему продаж пенсионных продуктов через розничный блок банка. Время показало, что это был правильный выбор.
Выгода для банка от сотрудничества с НПФ - это полнота продуктовой линейки, а значит, и дополнительные клиенты, и кросс-продажи. Выгода для фонда - управляемость и прозрачность продаж и абсолютная надежность партнера. Выгода для клиентов - получение услуг по принципу «одного окна» и удобство обслуживания благодаря большой сети отделений. Пока наш фонд взаимодействует только с Райффайзенбанком, но мы не исключаем для себя возможности сотрудничества в будущем с другими финансово-кредитными организациями. Скажу больше - мы видим коллег по банковскому сектору не только как потенциальных партнеров, но и как клиентов! Сейчас, к сожалению, у нас сапожник без сапог - среди банков и финансовых компаний корпоративные пенсионные программы не очень распространены. Кстати, еще одно преимущество сотрудничества банка и фонда - Райффайзенбанк такую программу для своих сотрудников внедрил, а администрирует ее, конечно же, фонд.
Александр ВОРОНИН, и.о. председателя правления 000 КБ «Анелик РУ»
Преимущество работы банков с системой денежных переводов «Анелик» - это, конечно же, дополнительный комиссионный доход для банков - участников системы. На сегодняшний день необходимо сделать акцент на то, что сотрудничество банков с системами денежных переводов предоставляет финансово-кредитным организациям уникальную возможность без дополнительных затрат привлекать новых клиентов. В условиях, когда существует жесткая конкуренция за клиентов, каждый отправитель денежного перевода становится потенциальным клиентом любого банка. Система «Анелик» предлагает различные услуги на рынке денежных переводов наряду с традиционными офлайн-платежами. Мы сотрудничаем с крупнейшими компаниями, предоставляющими населению различные виды услуг, в том числе и электронные платежи. За многолетнее сотрудничество с такими компаниями мы увидели, что количество людей, пользующихся этой услугой, с каждым годом становится все больше и больше. В текущем году Анелик планирует внедрить несколько продуктов, которые можно будет считать инновационными, но это пока закрытая информация. Надеемся, что, внедрив эти продукты, мы порадуем наших клиентов и банки - участников системы. Мы хотим предложить совершенно новый уровень обслуживания. Повышение эффективности работы напрямую зависит от качества предоставляемой услуги, и это очень важно, так как чем лучше предоставлен сервис системой и банком, тем больше вероятность того, что клиент снова вернется в этот банк и станет его постоянным клиентом. Главная задача и стремление системы - предлагать нашим клиентам качественную и надежную услугу, что мы делаем уже на протяжении 15 лет.
Начать дискуссию