Благодаря «Кредитной фабрике» Сбербанку удается сохранять качество портфеля при росте объемов выдач. Кроме того, он активно и успешно применяет дифференцированный подход к ценообразованию в розничном кредитовании. Об этих и других подходах на рынке розничного и ипотечного кредитования в интервью НБЖ рассказала директор управления розничного кредитования Сбербанка России Наталья АЛЫМОВА.
Конкуренция на рынке очень велика
НБЖ: В конце 2012 года в рамках предновогодних акций Сбербанк снизил ставки по потребительским кредитам, что несколько противоречит общему тренду на повышение ставок. Это связано с усилением конкуренции?
Н.АЛЫМОВА: Мы с 1 декабря запустили промоакцию и в ее рамках предлагаем пониженные ставки. В конце января 2013 года акция заканчивается. Будем ли мы менять цену кредитов в дальнейшем, я сейчас не готова прокомментировать. Конкуренция на рынке очень велика. Мы наблюдали рост объемов выдачи в целом по рынку в последние несколько месяцев и решили, что перед Новым годом подобная рекламная кампания нам не повредит, ведь осень и конец года всегда являются «горячей» порой для розничного кредитования.
НБЖ: Как вы оцениваете предполагаемые изменения нормативов Банка России, касающихся розницы? Как они повлияют на портфель Сбербанка?
Н. АЛЫМОВА: На наш портфель изменения нормативов практически не повлияют, так как подавляющее большинство выдаваемых Сбербанком кредитов относится к ценовому диапазону, к которому новые требования не предъявляются.
НБЖ: Как меняется качество портфеля на фоне роста объемов? Какова сейчас ситуация с просроченной задолженностью в портфеле Сбербанка?
Н.АЛЫМОВА: Качество портфеля на данный момент очень высокое, Сбербанк в лучшую сторону отличается от рынка (4,5% просрочки по рынку и 2,1% в нашем портфеле). Мы используем достаточно консервативный подход к кредитованию. Понятно, что в абсолютном выражении объем просроченной задолженности растет вместе с увеличением портфеля, но в относительном выражении он снижается за счет эффективной селекции качественных заемщиков. При этом уровень одобрения по кредитам в Сбербанке выше среднего на рынке. Процент одобренных заявок по потребительскому кредитованию в зависимости от категории заемщика составляет от 60 до 70%, по ипотеке - от 75 до 80% и по автокредитованию порядка 70%.
НБЖ: Как сочетаются консервативный подход и более высокий уровень одобрения?
Н.АЛЫМОВА: Это качество риск-менеджмента, моделирование, сбор статистики - словом, работа «Кредитной фабрики». Сбербанк научился при достаточно хорошей селекции держать высокий уровень одобрения кредитных заявок.
НБЖ: Насколько активно Сбербанк применяет risk based pricing и каковы результаты использования данного подхода?
Н. АЛЫМОВА: В 2012 году на эту методику ценообразования было переведено все потребительское кредитование. Негативного опыта у нас не было. Я знаю, что иногда у банков возникают проблемы с продажей кредитов по системе ценообразования, основанной на риске, потому что, с точки зрения клиента, возникает риск потери прозрачности. Человек смотрит на сайт и видит различные ставки, не всегда может сразу посчитать, какая конкретно ставка в итоге получится лично у него. Психологически каждый ориентируется на самую низкую ставку, однако для конкретного заемщика она может оказаться более высокой. Раньше Сбербанк всегда декларировал конечную ставку сразу, с первой же секунды. При переходе на risk based pricing мы опасались, что новые принципы выставления цены кредита вызовут отторжение у клиентов. Но этого не произошло.
Достаточно многие из тех, кто обращается за кредитами, получают нижнюю границу ставки. В то же время мы научили нашу розничную сеть объяснять, почему ставка повышается. Разумеется, это происходит из-за индивидуального клиентского профиля и уровня риска данного заемщика.
В целом, повторюсь, наш опыт положительный. Мы пока не можем подвести итог, привело это к росту маржи или существенным образом повлияло на наши продажи, потому что они росли, и сложно выделить влияние одного фактора. Но с точки зрения адекватности применения ставок к конкретным физическим лицам мы совершенно точно попали в цель.
Что касается влияния risk based pricing на качество просрочки... На рынке наблюдается рост просрочки, у нас в портфеле - нет. Но я бы не стала утверждать, что это связано с ценообразованием на основе риска. Такое ценообразование, скорее, влияет на показатель риск/доходность, а не на качество портфеля.
Одна из важнейших задач -больше знать обо всех клиентах
НБЖ: По вашим наблюдениям, меняется ли потребительское поведение, существует ли переток спроса между экспресс-кредитами в торговых точках, кредитами наличными и кредитными картами?
Н.АЛЫМОВА: Я отвечаю только за потребительское кредитование и ипотеку, поэтому, что касается кредитных карт, могу дать только самый общий комментарий. Кредитные карты в портфеле Сбербанка, действительно, очень активно растут (за 11 месяцев 2012 года доля кредитных карт в портфеле выросла на 60% - с 3,6% до 5,8%). Сбербанк является одним из тех банков, которые толкают рынок кредитных карт вверх. Продуктовое позиционирование и система продаж у нас построены таким образом, что кредитные карты не конкурируют с кредитами наличными, а экспресс-кредитование на сегодняшний день отсутствует в продуктовой линейке.
Не думаю, что со временем кредитные карты в нашей стране полностью заменят кредиты наличными. Собственно, нигде в мире этого не произошло.
НБЖ: Как вы оцениваете ситуацию на рынке POS-кредитов? Согласны ли вы с оценками, что этот рынок прошел пик своего развития? Ведь по опросам, растет доля потребителей, которые осознали, что в торговых точках кредиты дороже, чем в банковских офисах.
Н.АЛЫМОВА: Прошел ли пик POS-кредитования? Скорее да, чем нет. Но надо учитывать, что POS-кредитование - это кредитование спонтанной покупки, а cash-кредитование - это кредитование обдуманное. Это не аналогичные и не совсем взаимозаменяемые продукты.
Те банки, которые занимаются POS-кредитованием и на нем строили модель своего бизнеса, сейчас очень активно занимаются кросс-продажами, в том числе выдачей нецелевых экспресс-кредитов и кредитных карт. При этом они достаточно успешно поддерживают и даже наращивают свою долю на рынке розничных кредитов.
НБЖ: Какова динамика клиентской базы Сбербанка с точки зрения увеличения доли заемщиков в ней?
Н. АЛЫМОВА: У нас клиентская база -106 миллионов человек. Практически все активное население России либо является нашими клиентами, о которых мы знаем почти все, либо эти люди имеют отношения с банком, но держат деньги или получают кредиты у наших конкурентов, то есть у всех есть отношения со Сбербанком, весь вопрос в их глубине. Мы не рассматриваем розничное кредитование как источник привлечения новых для банка клиентов, скорее, это углубление взаимоотношений с имеющимися клиентами. Не всегда это кросс-продажи или предо-добренное предложение. Есть клиенты, о которых мы мало знаем и не готовы делать им такие предложения.
Одна из важнейших для нас задач -перевод наших отношений с клиентом из «оплатить коммуналку» в полноценное финансовое партнерство. В этом плане у нас хорошая динамика.
НБЖ: А какая доля зарплатных клиентов является заемщиками Сбербанка?
Н. АЛЫМОВА: В «потоке» порядка половины кредитов выдается зарплатным клиентам. Здесь надо отметить, что наше присутствие на рынке зарплатных проектов выросло, поэтому эти два показателя - доля клиентов, которые стали зарплатниками, и доля заемщиков из числа зарплатных клиентов -друг на друга наложились. В целом мы проникаем в зарплатную базу на 20%: каждый пятый зарплатник является нашим заемщиком. Показатели уже хорошие, но запас у нас еще, как легко убедиться, очень большой.
НБЖ: Как обстоят дела с повторными продажами кредитов в портфеле Сбербанка?
Н. АЛЫМОВА: В принципе, если человек по своей инициативе приходит к нам второй раз, мы отслеживаем его кредитную историю, и в рамках risk based pricing, если у него хорошая кредитная история, он получает более низкую ставку. Это традиционный подход.
Плюс с конца 2011 года мы начали активно развивать направление перекрестных продаж.
НБЖ: Есть мнения, что в долгосрочной перспективе банкам нужно перестраиваться с «коротких» кредитов физли-цам на «длинные». Вы согласны с такой точкой зрения?
Н. АЛЫМОВА: Понятно, что, если кредитный портфель банка состоит только из «коротких» кредитов, очень велика его оборачиваемость, и его объем сложно поддерживать на стабильном уровне. Небольшое торможение моментально приводит к падению портфеля, соответственно, начинает расти относительная доля просроченной задолженности и других финансовых индикаторов, которые влияют на баланс банка в целом. Поэтому если банк достаточно крупный, то ему нужен разумный баланс, чтобы полноценно быть представленным на рынке розничного кредитования.
Однако в целом нельзя назвать «длинные» кредиты «белыми», а «короткие» - «черными». Конкретная модель соотношения «длинных» и «коротких» кредитов выстраивается исходя из структуры баланса, структуры фондирования банка и бизнес-целей.
В Сбербанке сейчас чуть более 50% портфеля приходится на потреб-кредитование, 44% - ипотека, 6% -автокредиты.
Люди стали понимать, что ипотека - это не страшно
НБЖ: Как вы оцениваете рынок ипотеки в 2012 году?
Н. АЛЫМОВА: Рынок рос очень активно, появлялась масса предложений, развивалось кредитование первичного рынка. Несмотря на то что ставки в 2012 году росли, это не явилось сдерживающим фактором, и ипотека в этом году перешагнет триллион рублей (за 11 месяцев 2012 года в Сбербанке выдано ипотечных кредитов на 406,5 млрд, всего на рынке более 900 млрд рублей).
Портфель в Сбербанке рос постоянно. Мы не делали больших промо-акций, так как в них не было необходимости. Тем не менее объемы превысили показатели 2011 года (345,7 млрд рублей).
НБЖ: С чем вы связываете такой рост рынка ипотеки? Ведь в целом отношение к ней негативное, к тому же на протяжении всего прошлого года в прессе обсуждались проблемы еврозоны и шансы прихода новой волны кризиса. Почему люди не боятся брать ипотеку?
Н. АЛЫМОВА: Людям нужно жилье, причем собственное, так как рынок аренды у нас пока недостаточно сформировался, несмотря на все попытки его развить. Менталитет жителей России таков: люди хотят квартиру в собственность. Единственный способ ее приобрести для подавляющего большинства населения - это ипотечное кредитование. Последние несколько лет ведется информационная работа в целях повышения знаний об этом продукте. Ипотека пропагандируется на уровне государства. Люди стали понимать, что ипотека - не страшно, не сложно, что можно погасить кредит досрочно.
Хотя, конечно, определенные барьеры в этом плане остаются до сих пор. Сейчас сдерживающим фактором является строительный рынок, в ряде регионов - объемы предложения и, естественно, платежеспособный спрос. Все зависит от количества граждан нашей страны, которые могут себе позволить ипотечный кредит, ведь здесь нужны как определенный уровень дохода, так и собственные накопления. Понятно, что на сегодняшний день рынок не исчерпан и движение вверх продолжится.
НБЖ: Насколько активно заемщики пользуются возможностью рефинансировать ипотечные кредиты? Какие препятствия для распространения такого вида операций существуют в настоящее время?
Н. АЛЫМОВА: Если мы говорим о ситуации, когда заемщик хочет рефинансировать свой кредит для улучшения условий, то объем таких сделок не превышает 3-5%. Существуют адекватные продукты для удовлетворения этой потребности, но есть препятствие: либо заемщик должен договориться с предыдущим кредитором, и он даст согласие на так называемую последующую ипотеку, либо нужно получить кредит, который будет не обеспечен до тех пор, пока залог не перейдет от старого кредитора к новому. Это серьезный сдерживающий фактор для активного перекредитования. В странах с развитой экономикой это обычная история, когда человек ходит по рынку, ищет выгодные предложения и рефинансирует свою ипотеку. У нас такого нет.
Но сдерживающие факторы - именно процедурные, а не экономические. Например, в 2008-2010 годах были достаточно высокие ставки, и заемщики, взявшие ипотеку в этот период, сейчас могли бы рассчитывать на более дешевые кредиты. Но процедура сложная, нужно заново проводить оценку квартиры и переоформлять закладную. Как правило, заемщики просят своего действующего кредитора снизить ставку, и часто банки на это идут, если ставка не в рынке.
НБЖ: Что нужно совершенствовать в инфраструктуре для проведения ипотечных сделок?
Н. АЛЫМОВА: Уже многое сделано: Рос-реестр работает над тем, чтобы быстро регистрировать ипотечные кредиты, риелторские агентства приноровились взаимодействовать с банками. А ведь еще 5-6 лет назад риелторы отказывались проводить сделку, считали, что это слишком сложно. Теперь ипотечный заемщик на рынке самый любимый, потому что у него гарантированно есть деньги на покупку квартиры, а присутствие банка и страховой компании добавляет уверенности в том, что сделка будет юридически чистой.
Появились целые специализированные направления в крупных риелторских агентствах, они знают все программы и подбирают банки для потенциальных заемщиков. Все это стабилизировалось и вышло на нормальный рабочий уровень.
Но пока нет страхования низких первоначальных взносов, когда кредит выдается на 100% стоимости квартиры и часть первоначального взноса страхуется. Такая практика существует в мире. Соотношение кредит/залог приближается к 100%, и в случае проблем страховая компания возмещает банку часть первоначального взноса.
НБЖ: У СК АИЖК есть программа страхования рисков банков при выдаче кредитов с низким первоначальным взносом. Замечаете ли вы ее влияние на рынок?
Н.АЛЫМОВА: Пока нет.
НБЖ: Каково ваше отношение к программам ипотечного кредитования с низким или нулевым первоначальным взносом?
Н.АЛЫМОВА: В Сбербанке сейчас минимальный первоначальный взнос составляет 15% по классическим программам и 10% для молодых семей. При анализе портфеля размер первоначального взноса является очень существенным фактором, влияющим впоследствии на качество погашения. Я за кредитование с первоначальным взносом, поддерживаю более консервативный подход.
Но есть и разумные исключения. Например, существует реальная возможность взять кредит без первоначального взноса, если заемщик является претендентом на материнский капитал. У семей есть возможность улучшить жилищные условия, предъявив сертификат на материнский капитал, который будет внесен в качестве первоначального взноса, только уже после того, как кредит получен. Напомню, что сейчас материнский капитал - это порядка 400 тыс рублей. Если считать, что это 10% от стоимости квартиры, то даже в Подмосковье можно купить квартиру, не говоря уж о других регионах.
НБЖ: Как по регионам распределен спрос на ипотеку?
Н.АЛЫМОВА: Достаточно равномерно. Естественно, лидируют крупные города, затем идут средние. В сельской местности ипотечные кредиты никто не выдает по понятным причинам.
НБЖ: Каково соотношение заемщиков, взявших кредит по рыночным и по социальным программам?
Н.АЛЫМОВА: Подавляющее большинство составляют рыночные заемщики. Все социальные программы не превышают 5-10% от портфеля. У нас подписано множество договоров с региональными администрациями, с крупными предприятиями, но это остается точечной работой. 90-95% взявших ипотеку - это классические заемщики в возрасте 25-45 лет, имеющие собственные средства для первоначального взноса.
НБЖ: Как вы оцениваете закредитован-ность населения в целом?
Н.АЛЫМОВА: Массовый спрос на кредиты не снижается как минимум в течение 10 лет, если отслеживать некий глобальный тренд. Естественным образом наблюдалось замедление во время кризиса, но теперь рынок уже превысил предкризисные объемы.
С точки зрения соотношения розничного кредитования и ВВП мы по-прежнему отстаем от стран Запада, при этом у нас уже достаточно большой процент активного населения имеет опыт пользования кредитами. И особенно это касается людей с доходами среднего и ниже среднего уровня: они имеют склонность брать в кредит довольно много, и достаточно существенную часть своего семейного бюджета тратят на погашение ежемесячного платежа по кредитам. Это вызывает у нас определенную тревогу.
НБЖ: По вашей оценке, как изменятся темпы роста розничных портфелей банков в 2013 году? Какова будет динамика ставок?
Н. АЛЫМОВА: Мы ожидаем, что в 2013 году рынок тоже будет расти, хотя и не такими высокими темпами, как в 2012 году. Что касается ставок, то конкретных планов по повышению или снижению ставок у Сбербанка на сегодняшний день нет.
Начать дискуссию