Кредитование

Восемь признаков хорошего кредитного конвейера

Нужен ли современному банку кредитный конвейер? Кажется, принципиальных сомнений по этому вопросу уже не возникает. Конечно, если этот банк играет на конкурентном поле, рассчитывает отстаивать и усиливать свои позиции на рынках кредитования населения и МСБ. Подходы к созданию кредитного конвейера (термин, скорее, маркетинговый, чем технический) существенно разнятся, но все же в характере решаемых задач и совокупности автоматизируемых процессов есть сходство.

Нужен ли современному банку кредитный конвейер? Кажется, принципиальных сомнений по этому вопросу уже не возникает. Конечно, если этот банк играет на конкурентном поле, рассчитывает отстаивать и усиливать свои позиции на рынках кредитования населения и МСБ. Подходы к созданию кредитного конвейера (термин, скорее, маркетинговый, чем технический) существенно разнятся, но все же в характере решаемых задач и совокупности автоматизируемых процессов есть сходство. Стало быть, есть и некие общие признаки эффективного кредитного конвейера. Редакция «Б.О» попыталась сформулировать такой список.

1. Решительный

Decision engine — модуль поддержки принятия решений — можно назвать мозгом кредитного конвейера. Повышение обоснованности и точности кредитных решений, многократный рост скорости обработки заявок и наращивание потока клиентов – таких результатов, конвертируемых в финансовые показатели, ожидает руководство банка от внедрения конвейера. От того, насколько функционален и пластичен модуль Decision engine, насколько он удачно вписан в общий BPM-стрим и внешнее IT-окружение, зависит и эффективность решения в целом.

2. Сконцентрированный

Переход от обособленных этапов выполнения работ, слабо связанных между собой, к единому формализованному и непрерывному потоку операций, собственно, и определяет суть конвейера как в его классическом, производственном воплощении, так и применительно к технологиям финансового обслуживания. Позволяет ли решение эффективно распараллелить процессы, охватить весь спектр задач – от продажи до взыскания, обеспечить сквозную обработку операций во всем многообразии алгоритмов и в итоге кратно увеличить производительность, сохранив на прежнем уровне или даже сократив, затраты? Ответы на эти вопросы позволят сделать мотивированное суждение о качестве кредитного конвейера.

3. Бережливый

Автоматизация сама по себе редко является конечной целью, ситуация с кредитным конвейером — не исключение. Результаты его внедрения по прошествии времени должны быть выражены в конкретных финансовых показателях. В первую очередь это метрики, связанные с сокращением затрат: уменьшение потерь и постепенное снижение резервов за счет более качественного управления рисками, оптимизация расходов на персонал, эксплуатационных издержек на IT и внешние сервисы. Кстати, поэтому интерес к такому классу решений остается высоким даже в условиях рыночного спада. Разумеется, благодаря хорошему конвейеру открываются возможности и для развития бизнеса — в связи с преимуществами продуктового, сервисного, ресурсного характера. По мнению банкиров, создание кредитного конвейера — тот нечастый случай, когда прогноз окупаемости проекта можно делать с большой долей уверенности.

4. Предусмотрительный

Увеличение эффективности управления кредитными рисками — важнейший аспект, заслуживающий отдельного упоминания. Преимущества кредитного конвейера в этой части связаны прежде всего с централизацией риск-данных и механизмов управления рисками. Решение предоставляет, как правило, набор различных инструментов риск-менеджмента: проверка анкеты по внутренним правилам и внешним базам (Бюро кредитных историй, специализированные сервисы), скоринговые карты, развитый аналитический инструментарий, реализующий в том числе антифродовые алгоритмы. Должен быть предусмотрен бизнес-процесс, позволяющий при необходимости переключиться на ручной режим рассмотрения и оперативно отработать нерегламентированную ситуацию. В комплексе это позволяет банку найти гармоничную комбинацию процессов, которая зафиксирует риски на приемлемом уровне, не ограничивая при этом бизнес-возможности и не требуя чрезмерных ресурсов на сопровождение.

5. Предприимчивый

Грамотный подход к управлению рисками позволяет отсечь только действительно неблагонадежных заемщиков и при сопоставимых условиях увеличить количество одобрений. Более того, благодаря кредитному конвейеру банк может вывести на новый уровень индивидуальный подход, в том числе эффективно отрабатывать категорию клиентов, попавших в «серую зону». Формальное несоответствие заемщика каким-либо требованиям при традиционной процедуре рассмотрения заявки однозначно приводит к отказу банка. В случае с кредитным конвейером — это лишь повод для продолжения диалога с потенциальным клиентом. Если риск-профиль заемщика оценивается как приемлемый, банк может запустить бизнес-процесс «встречного предложения», то есть не отвечать отказом, а сформировать предложение на альтернативный продукт, другую сумму или срок кредитования, обсудить варианты залога, поручительства и пр. Стоит ли говорить, что это вскрывает значительный потенциал «теплых» продаж и, что, может быть, стратегически более важно, формирует клиентоориентированную среду.

6. Пластичный

Кредитный конвейер должен быть достаточно гибким, чтобы учитывать изменения бизнес-моделей и приспосабливаться к ним. К примеру, одним из трендов этого года в потребкредитовании стала переориентация крупных торговых сетей на работу с кредитными брокерами. Конечно, в этой схеме банки остаются, однако бизнес-процессы довольно сильно трансформируются, и от того, насколько IT-платформа готова оперативно и качественно подстроиться под новый формат работы, будет зависеть дальнейший успех банка в этом сегменте. Собственно, и текущая деятельность банка подразумевает появление новых продуктов, освоение новых рыночных ниш, постоянное улучшение. Возможность простой (в идеале — самостоятельной, без привлечения вендора) конфигурации бизнес-процессов: изменения алгоритмов, содержания, интеграционных стыков и прочего, несомненно, добавляет плюсов к оценке эффективности кредитного конвейера.

7. Коммуникабельный

Операционная CRM-система является важным, зачастую ключевым, элементом кредитного конвейера. Даже в случае, когда акцент на подобной системе не делается, такие функции, как хранение и обработка клиентской информации, взаимодействие с клиентом по различным каналам, определенно относятся к базовым возможностям конвейера. Хороший кредитный конвейер предоставляет набор средств для интерактивной коммуникации с клиентом на всех этапах воронки продаж, в процессе сопровождения кредита или (случается всякое) взыскания задолженности. Будь то рабочее место сотрудника фронт- или бэк-офиса, входящий или исходящий звонок, информационная рассылка или прием рекламаций — инструментарий решения должен позволять гибко настраивать содержание, каналы и логику взаимодействия с клиентом в духе современных концепций мульти- и омниканальности.

8. Проницательный

Снижение роли человеческого фактора — один из эффектов конвейерного производства вне зависимости от того, была ли осмыслена и поставлена такая задача. Наличие возможностей мониторинга как автоматических, так и ручных процессов, контроля над информационным потоками, отдельными узлами и действиями сотрудников, выявления «узких мест» в духе современных управленческих концепций («шесть сигм» и т.п.) по умолчанию предполагается в системах такого класса. С помощью настраиваемых аналитических отчетов оператор системы должен уметь продемонстрировать в различных разрезах не только эффективность избранных бизнес-тактик, но и продуманность и качество практической реализации бизнес-процессов и в целом работы конвейера.

Начать дискуссию