Увеличивающиеся объемы кредитования малого и среднего бизнеса при неснижающемся спросе со стороны предпринимателей — благодатная почва для развития посреднических услуг на этом рынке. По оценкам экспертов, сумма кредитов, выданных с помощью кредитных брокеров, в 2006 году составила два-три миллиарда долларов, или 20–30% от общего объема выданных кредитов. А прогноз на 2007 год превышает прошлогодние показатели в три-четыре раза!
Подобная динамика роста объясняется совокупностью следующих факторов. Во-первых, для брокерского бизнеса характерна низкая стоимость «входного билета». Для того чтобы начать свое дело, необходимы телефон, база потенциальных клиентов и некоторый опыт. Найти базу клиентов сейчас не проблема, да и в опыте недостатка, как правило, тоже нет: большинство представителей кредитных брокеров — это люди, поработавшие в банке (чаще в его кредитном управлении). Само собой, в основном так работают «черные» и «серые» брокеры. Впрочем, их количество на рынке кредитования малого и среднего бизнеса составляет более 90% от общего числа компаний, оказывающих брокерские услуги.
Совсем иной подход к правилам ведения бизнеса — у брокеров, пришедших на рынок, как говорится, «основательно и надолго». Большинство из них ориентируется на западные стандарты. Для сравнения: в странах Восточной Европы количество кредитных сделок через брокеров составляет 40–60% от общего числа, а в США — более 60%. По данным, опубликованным агентством «Эксперт РА», объем рынка кредитования малого бизнеса в 2006 году увеличился более чем на 90% и составил около 10 миллиардов долларов. Если бы брокерские услуги были у нас столь же популярны, как на Западе, то четыре-шесть миллиардов от этих 10 были бы получены при помощи кредитных брокеров. А учитывая, что сумма кредитов, выданных частным лицам, значительно превышает объем финансирования малого и среднего бизнеса, российским брокерам есть куда стремиться.
Похоже, что в ближайшее время большую часть рынка завоюют брокерские компании, применяющие к ведению бизнеса подходы, ориентированные на перспективу. Для многих из них брокеридж — одна из составляющих целого комплекса финансовых услуг, таких как бухгалтерское сопровождение, аудит, консалтинг и другие. Объясняется это стремлением компаний к расширению спектра предлагаемых услуг.
Вторая составляющая успешного развития брокерского дела имеет психологическую подоплеку, уходящую корнями в социалистическое прошлое. В период всеобщего дефицита у людей сформировался стереотип, что достать что-то через «дядю Васю» надежнее и проще: мол, дядя Вася знает того, кто сможет сделать как нужно. Этим поводом часто пользуются недобросовестные кредитные брокеры: около 90% их сайтов содержат рекламное обещание «помочь компаниям, уже получившим отказ», с намеком на неформальные отношения с банками. Такие обещания нельзя принимать на веру. При этом не стоит путать подобную «помощь» с услугой по подбору более лояльного кредитора, которую предоставляют добросовестные брокеры. Последняя предполагает принципиально иной подход: клиенту рекомендуется банк, готовый рассматривать возможные альтернативы — например, в части залогового обеспечения. Но кредитное решение принимается банком только на основании достоверной информации и только в рамках правового поля. Основная задача честного кредитного брокера — консультирование клиента о существующих программах кредитования, а не лоббирование его интересов в банках.
По этапу
Отношения, возникающие между клиентом, банком и брокером, необходимо рассматривать в их системной взаимосвязи. Легче всего изучить их анатомию, проанализировав все этапы получения кредита.
Получение информации о кредитных программах банков (процентных ставках, комиссиях, наличии других платежей, сроков кредитования, требований к предоставлению поручительства и залогов) является обязательным этапом даже для клиентов, уже имеющих опыт банковского кредитования, так как конъюнктура на этом рынке меняется постоянно. Чем полнее и объективнее будет полученная информация, тем легче клиенту сделать выбор банка-кредитора, а точнее — понять, в какие банки имеет смысл подать на рассмотрение кредитную заявку.
Обратившись непосредственно в банк, потенциальный заемщик получает профессиональную консультацию, но только о кредитных продуктах этого банка. Хотя, конечно, информация будет подробная и детализированная. Объясняется это просто. Уже сейчас многие банки предлагают целый спектр кредитных решений. Заемщик, как правило, имеет возможность выбирать из нескольких вариантов. Допустим, несколько кредитных продуктов банка предполагают аннуитетную структуру погашения, а овердрафт и кредитная линия получаются и погашаются траншами. Кроме того, есть возможность получить банковскую гарантию или воспользоваться финансовой арендой (лизингом). В банке клиента полностью проконсультируют, расскажут, чем различаются эти кредитные продукты, и, возможно, даже посоветуют наиболее подходящий из них. Но вдруг в соседнем банке проценты меньше? Или условия лучше?
Клиент, разумно распоряжающийся своими средствами, предварительно захочет узнать о продуктах не одного, а нескольких банков. Воспользовавшись услугами брокера, он может получить именно такую информацию, сэкономив время на походы в каждый банк. Во многих случаях оперативность получения финансирования становится определяющим фактором. При этом необходимо понимать, что выбранный кредитный продукт может оказаться не самым эффективным, а условия финансирования — хуже среднерыночных, зато будет выиграно драгоценное время.
Нельзя не упомянуть и о возможных манипуляциях решением клиента со стороны брокеров. Соглашения, заключенные между брокером и банком, не всегда предполагают одинаковые условия. Некоторые банки готовы выплачивать посредникам вознаграждение за привлечение клиентов. Иными словами, кредитный брокер выполняет функции клиентского подразделения банка. В этом случае настойчивая рекомендация потенциальным заемщикам определенного банка даже в случае не самых выгодных условий финансирования, предлагаемых этим кредитным учреждением, вполне понятна. Принимая во внимание все обстоятельства, оптимальным будет комбинирование двух способов выбора банка-кредитора: самостоятельного и через брокера.
После того как выбор сделан и проведены первичные переговоры, потенциальному заемщику необходимо предоставить в банк для рассмотрения заявки комплект документов. Большинство кредитных брокеров оказывает клиентам помощь в сборе документов. Для определения финансового состояния и платежеспособности предприятия, как правило, банки запрашивают у клиента официальную бухгалтерскую отчетность, выписку о движении денежных средств по расчетным и текущим счетам за последние 6–12 месяцев. В случае если данные официальной отчетности не в полном объеме отражают финансовое положение заемщика, могут попросить предоставить и управленческую отчетность за тот же период. В некоторых случаях для определения деловой активности у заемщика запрашиваются договоры, заключенные им со своими контрагентами.
К сожалению, до сих пор некоторые предприниматели, прекрасно разбираясь в тонкостях своего бизнеса, испытывают затруднения в вопросах сбора и подготовки «правильных» документов. Поэтому помощь кредитного брокера на этом этапе — неоспоримый аргумент в пользу работы через такого посредника. Как правило, клиенты, работающие с кредитными брокерами, предоставляют в банк исчерпывающий комплект документов, что позволяет более детально изучить бизнес заемщика и, как следствие, значительно повышает его шансы на получение кредита.
Волнует всех заемщиков и вопрос конфиденциальности. В случае общения с банком напрямую никаких рисков утечки коммерческой информации у клиента не возникает. Во-первых, все сотрудники банка при приеме на работу подписывают соглашение о неразглашении сведений, полученных при исполнении служебных обязанностей. Во-вторых, предъявляемые к банкам требования о конфиденциальности коммерческой информации закреплены законодательно. Если клиент принял решение воспользоваться услугами брокера, то это может привести к появлению риска утечки данных. Это, безусловно, относится к минусам работы через кредитного брокера.
И, наконец, самый главный вопрос, который необходимо обсудить с представителем кредитного брокера, — кто оплачивает его услуги. В настоящее время более распространена практика, когда платить приходится заемщику. Это приводит к увеличению его расходов по получению кредита. Средний размер оплаты услуг кредитного брокера сейчас составляет 5–10 и более процентов от суммы кредита. Поскольку эта сумма перечисляется брокеру единовременно при выдаче кредита, необходимо учесть ее при расчете экономического эффекта от привлечения заемных денежных средств. Оплата услуг кредитного брокера приводит к значительному удорожанию получения финансирования, и это, безусловно, отрицательный фактор для клиентов.
Кому выгодно?
Рассмотрев ситуацию с позиции клиента, нельзя не проанализировать перспективы развития сотрудничества банков и кредитных брокеров со стороны каждого из игроков. Для банка сотрудничество с брокерами означает увеличение потока потенциальных заемщиков. Безусловно, это явный плюс. Брокеры заявляют также, что за счет сотрудничества с брокерскими компаниями банки могут значительно расширить географию своей работы. Но в этом случае аргументы «за» кажутся уже необоснованными. При кредитовании у банков возникают риски, связанные с невозвратом кредита, а для их снижения проводится оценка кредитоспособности заемщика. Как правило, это предполагает и выезд кредитного инспектора на место ведения бизнеса. Именно поэтому необходимое условиеи кредитования — расположение бизнеса заемщика в регионе присутствия банка. И это требование применяется всеми банками.
Для компаний, оказывающих брокерские услуги наравне с другими финансовыми сервисами, сотрудничество с банками означает увеличение объемов бизнеса. Совершенно очевидно, что брокерские компании уже прочно закрепились на рынке. Сумма выданных кредитов при посредничестве брокеров, попытки самоорганизации, появление игроков федерального уровня — все это говорит о серьезных перспективах развития брокерских услуг на рынке кредитования. В целом деятельность кредитных брокеров оказывает позитивное влияние на развитие банковского кредитования малого и среднего бизнеса. Во-первых, предоставление клиентам расширенной информации о кредитных продуктах повышает уровень конкуренции среди банков, которая в свою очередь становится катализатором для создания более интересных предложений. Во-вторых, брокерские компании сами являются представителями малого и среднего бизнеса, поэтому их развитие положительно сказывается на росте всего сектора. В-третьих, в результате активной деятельности таких компаний возрастает популярность банковского кредитования среди предпринимателей.
При этом совершенно ясно, что динамичное развитие невозможно без основной составляющей — доверия между всеми тремя субъектами возникающих отношений: клиентом, брокером и банком. А его-то пока и не хватает…
В этой статье описан опыт взаимодействия с брокерами, работающими на рынке кредитования малого и среднего бизнеса. Однако при незначительных допущениях можно спроецировать его и на брокеров, оказывающих услуги частным лицам.
Начать дискуссию