Это в магазине или на рынке товары продает продавец, а в интернете на маркетплейсе этим занимается селлер. Если хотите торговать онлайн с прибылью на крупнейших площадках, нужно пересмотреть привычный подход к продажам. Мы подготовили краткие и понятные правила для новичков, а также инструменты, которые понадобятся для достижения успеха.
Правило № 1. Выбрать товар и подходящий ему маркетплейс
Если имеется собственный продукт или проверенные поставщики, то остается определиться только с интернет-магазином.
Например, профессиональный инструмент и цифровую технику лучше покупают на OZON, а одежду, обувь и аксессуары будут искать на WildBerries.
Гарантированные продажи получают те селлеры, которые выставляют товары, уже имеющие сформированный спрос на площадке или похожие на них. Но слишком популярные товары, у которого уже больше 4000 продаж и больше 150 отзывов, лучше обходить стороной, так как для того, чтобы достичь нужного оборота, понадобится много времени и денег на рекламу.
Ориентируйтесь на товар, где меньше продаж и отзывов, но при этом он уже существует на площадке и активно продается. Например, на такой, где около 50—100 отзывов и 1000—2000 продаж.
Собрать подобную статику помогут специальные сервисы, вручную сделать это будет довольно сложно.
Со специалистом разбираемся почему продажа на маркетплейсах подходит не всем. В закрытом клубе предпринимателей Ак Барс Лабс постоянно проходят встречи с профессионалами, которые деляться инсайтами и кейсами, чтобы вы могли развивать свой бизнес.
Правило № 2. Разбираться в условиях маркетплейса
В первую очередь выясните:
- какие товары разрешено продавать;
- нужна ли регистрация ИП или подойдет физлицо со статусом самозанятого;
- как работает и сколько стоит доставка и хранение;
- как выводить деньги на свой счет в какой срок и под какой процент.
К условиям работы с выбранными маркетплейсами вы будете возвращаться очень часто и на каждом новом шаге. Поэтому, чтобы не наломать дров раньше времени, четко выполняйте условия, а все спорные и непонятные вопросы предварительно задавайте технической поддержке.
Для работы с маркетплейсом вам нужно будет открыть счет и подготовиться к работе с электронными документами. Со счета вы будете переводить оплату поставщикам и маркетплейсу за услуги, получать деньги от покупателей. Операторы ЭДО предоставляют сейчас гибкие тарифы, а бесплатную электронную подпись вы можете получить в налоговой как ИП или директор организации.
Правило № 3. Зарегистрироваться без ошибок
Этот ответственный момент нельзя игнорировать, допущенные на этом этапе ошибки обязательно в будущем отразятся и на репутации, и на продажах. Приготовьте заранее и проверьте документацию на товар: сертификаты, качественные удостоверения.
Если товар подлежит обязательной маркировке, то заранее продумайте процесс работы с такими товарами: получение и нанесение кодов, отправка сведений в Честный ЗНАК. Вы также можете использовать маркировку поставщика или заказать штрихкоды с помощью инструментов и сервисов маркетплейса.
Правило № 4. Выбрать способ доставки и варианты упаковки
На этом шаге необходимо рассчитать стоимость всех возможных вариантов доставки, складирования и упаковывания и выбрать оптимальный:
- FBO. Означает, что маркетплейс сам собирает, упаковывает и доставляет заказ покупателю. Задача селлера — только заранее поставить товар на общий склад.
- FBO+. Селлер подвозит необходимое количество товаров под оформленные заказы. Складские рабочие площадки собирают и упаковывают заказ, а служба доставки доставляет заказ покупателю.
- FBS. Селлер сам обрабатывает, упаковывает заказ и привозит его в пункт приема или сортировочный центр. Оттуда товар доставляют курьеры площадки.
- DBS. Селлер сам хранит, упаковывает и доставляет товар покупателю. Главное, чтобы склад продавца находился в том же регионе, что и покупатель, иначе срок доставки рискует сильно затянуться.
Какой бы вариант вы ни выбрали, важно следить за остатком товара. При снижении товарного запаса ниже допустимого уровня площадка может заблокировать ваш личный кабинет. Также в сезон распродаж очень сложно предсказать спрос, и заказать товары в требуемом количестве. Ведь если быстро не пополнить запасы, клиенты разочаруются в селлере и будут потеряны.
Вовремя пополнить склад новыми товарами и быстро рассчитаться с поставщиком поможет кредит без залога от Ак Барс Банка. Быстрое решение до 3 дней, на предпринимательские цели, максимальная сумма кредита — 5 млн рублей, решение по кредиту без визита в банк — то, что надо для интернет-торговли. Вместе с поставщиком вы можете также рассмотреть вариант с использованием факторинга.
Правило № 5. Позаботьтесь о внешнем виде товара на витрине
От того, как вы представите свой товар на маркетплейсе, будет зависеть его позиционирование и покупательский спрос.
Оформление начинается с карточки товара на витрине маркетплейса.
Ещё раз изучите требования площадки и добавьте в название и описание товара ключевые слова — именно по ним покупатели ищут товар на сайте. Прежде всего покупку выбирают глазами, поэтому фотографии и видео для ваших товаров должны быть качественными и не просто показывать их, но ещё и подчеркнуть лучшие стороны.
Отличный прием — сразу показать, как вещь будет выглядеть у вас дома.
Вот пример неудачной подачи товара:
Это фото простыни, которую предлагает купить продавец текстиля. Причем даже догадаться по картинке сразу, что именно нам предлагают купить, сложно — то ли простыню, то ли пододеяльник, то ли плед.
А вот пример удачного фото — здесь продавец демонстрирует голубую махровую жаккардовую простыню и делает на ней акцент (задний план и сам интерьер неяркие — главное внимание сосредоточено на товаре). Сразу можно увидеть насколько большой у нее размер, она полностью перекрывает двуспальную кровать.
После работы с карточками всех товаров нужно продвигать свою витрину среди других на маркетплейсе. Опять обращаемся к инструкции, у каждой площадки для этих целей свои инструменты.
Например, можно принимать участие в акциях (некоторые из них обязательные, будьте внимательны). Нужно реагировать на комментарии и отзывы — продавцов, которые держат с покупателями связь, любят и ценят.
Не стоит накручивать рейтинг с помощью купленных отзывов или попыток самостоятельно выкупить свой товар. Во-первых, это нарушение правил площадки, вы можете получить не только понижение рейтинга, но и вообще запрет работать селлером на данном маркетплейсе. Во-вторых, реальные покупатели быстро замечают подвох и не доверяют в будущем такому продавцу.
Например, такие отзывы («довольна покупкой», «всем рекомендую», «доступная цена» и т.п.) пишут обычно нереальные покупатели.
Настоящий покупатель обычно пишет о том, в каком виде пришел товар, какой была упаковка, как долго шел, как выглядит товар «вживую». Редко покупатель придет написать отзыв, например, через полгода после покупки, разве что найдется брак или товар быстро выйдет из строя.
Правило № 6. Анализировать и ещё раз анализировать
Необходимо не только выкладывать красивые фотографии и своевременно пополнять запасы, огромную роль в продажах занимает аналитика и планирование. Эти функции можно выполнять самостоятельно или передать на аутсорс, но главное их использовать и делать корректировки в продвижении товара.
Что потребуется:
- взаимодействовать с представителями маркетплейса по вопросам рекламы и изменения комиссий;
- проводить аналитику конкурентов, цен и акций, т.е. следить за предложениями конкурентов, чтобы сделать свой бренд более привлекательным;
- замерять спрос, т.е. проводить анализ аккаунтов конкурентов, количества продаж и наименований популярных товаров;
- собирать аналитику продаж и составлять отчётность, на основании которой планировать следующие шаги.
- работать с отзывами клиентов.
Этот список дел не окончательный и будет пополнять по мере продвижения вашего товара на площадке.
Интернет-площадки открыты для всех селлеров — как для начинающих предпринимателей без сайта и магазина, так и для крупных предприятий, изготавливающих товары широкого спроса. Но трудно выйти на маркетплейс и начать предлагать свой товар без минимальных инвестиций и вложений.
Ак Барс Банк знает потребности как небольшого, так и крупного бизнеса и учитывает интересы своих клиентов:
«Сейчас мы разрабатываем кредитный продукт, который будет строиться на анализе транзакционной активности поставщиков маркетплейсов. Ак Барс Банк планирует осуществлять их кредитование будет под залог товара в обороте и залог прав требований выручки», — рассказала руководитель блока корпоративного бизнеса Ак Барс Банка Ольга Ясонова.
Кредит для бизнеса
Без залога и поручителей. До 5 млн рублей. Решение за 3 дня.
Начать дискуссию