Еще до начала торговли и выхода на маркетплейс проанализируйте обстановку в выбранной товарной категории:
- определите, что лучше продается, а на какой товар спрос снижается;
- изучите успехи и объем продаж конкурентов, чтобы спрогнозировать ассортимент и размер первой закупки;
- изучите товарные карточки конкурентов, ошибки, которые они совершили, и отзывы, которые отражают отношение покупателя к бренду в целом.
Первое конкурентное преимущество можно получить, выбрав специальное банковское обслуживание для продавцов маркетплейсов. Ак Барс Банк предлагает выгодный тариф для селлеров, а также дополнительные сервисы для ведения бухгалтерского, складского учета и аналитики.
Как продать тот же товар, что у конкурента, и заработать
Сложно откусить хотя бы маленький кусочек от большого пирога, когда вокруг стола давно стоят и работают крупные известные бренды. Но у малого бизнеса есть свои преимущества, при умелом использовании которых можно опередить других более крупных игроков.
Например, у «малышей» скорость принятия решения и маневрирования значительно выше. Пока крупный поставщик согласовывает рекламный бюджет, предприниматель уже участвует в новой акции от маркетплейса, которая была объявлена пару часов назад.
В торговле брендовой продукцией есть одно очевидное преимущество — её не нужно рекламировать, её и так все знают, благодаря многолетним маркетинговым усилиям правообладателя. Таким образом, бизнесмены экономят значительные суммы на раскрутку и рекламу продукции, уделяя больше времени продвижению внутри маркетплейса.
В период санкций необходимо строго следить за тем, чтобы товар, который вы продаете, имел все необходимые документы. Конечно, это необходимо и в любое другое время, но сейчас важно соблюдать особые условия, например, для ввоза товаров параллельного импорта. Список товаров изначально утвержден Минпромторгом (Приказ от 19.04.2022 № 1532), но в него регулярно вносятся правки. К примеру, 21 июля новый Приказ № 3042 добавил к перечню еще ряд товаров, в т. ч. популярный конструктор Lego.
Маркетплейсы стараются следить за соблюдением законодательства и не допускают продажи контрафакта. Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркет совместно создают систему, в которой будет публиковаться информация о случаях продаж контрафактных товаров. Продавец такого товара будет блокироваться площадками.
Ответ на демпинг конкурентов
Снижение цен возможно, если на площадке не установлена рекомендованная розничная цена (РРЦ) или у вас нет обязательств перед производителем товара по установке ценника. При этом легко попасть в демпинговую ловушку конкурентов.
Малому бизнесу никогда не выиграть ценовую войну, но сопротивляться можно. Что нужно предпринять вместо того, чтобы в ответ снижать цену:
1. Конкурируйте по качеству рейтинга. Даже если ваша цена на 5% выше, привлечь покупателей может высокий рейтинг на маркетплейсе и число положительных отзывов. Поэтому прорабатывайте оперативную реакцию на комментарии покупателей, провоцируйте и мотивируйте писать много и часто.
Важно показать, что ваш магазин ценит клиентов и готов работать над улучшением сервиса, прислушивается к комментариям и адекватно работает с отзывами. При необходимости обращайтесь в интернет-агентства, предлагающие услуги по управлению репутацией в интернете. Но будьте внимательны, искусственную накрутку отзывов маркетплейсы отслеживают!
2. Измените внешний вид и защититесь от конкурентов. За счет визуального оформления товарной карточки можно выделиться среди продавцов, предлагающих один и тот же товар даже по одинаковой рекомендованной розничной цене (РРЦ).
Сделайте качественные и профессиональные фотографии на ярком фоне с собственным логотипом или с подходящими моделями. При помощи водяных знаков защитите их от плагиата. Заглавную фотографию можно дополнить инфографикой, которая быстрее доносит до зрителя важную информацию, например, о размерном ряде или о подарке за покупку.
3. Совершенствуйте логистику. Используйте цены конкурентов, но доставляйте быстрее со своего склада и собственными силами.
4. Сохраняйте среднюю цену по рынку и используйте быструю доставку за счет маркетплейса, при этом предложите клиенту приятные бонусы — подарки, увеличенную гарантию, бесплатную установку, повышенный кешбэк.
Как бизнесу заработать на маркетплейсах миллионы и возможно ли это? Разберемся на бесплатном вебинаре.
Торговля улучшенными и персонализированными аналогами
Крупный бизнес обладает нужными производственными мощностями, чтобы производить большой объем продукции с более низкой себестоимостью. Поэтому ещё раз подчеркнем, что соревноваться в цене бессмысленно. Но малый бизнес может наделить популярную и массовую модель индивидуальностью и эксклюзивностью для каждого клиента, за которую не жалко будет и переплатить.
На профессиональном сленге процедура преображения того или иного товара под конкретного человека называется кастомизацией готового продукта. В отличие от персонального предложения клиенту позволено доработать товар под себя и самостоятельно сформировать готовое предложение. Такой прием выгодно выделит вас среди «стандартных» продавцов маркетплейса.
Например, покупатели бренда Nike могут выбрать цвет шнурков, передней части, внутреннего слоя, язычка и даже подошвы. Производители мебели могут предоставить клиенту самостоятельно подобрать цвет кромки, материал ножек, дополнительные полки и прочие аксессуары. Подобными приемами пользуется компания «Дизайн Фабрика», которая производит компьютерные и письменные столы с кастомизацией.
Новинки, крафт и прочий хайп
Лучшая стратегия малого бизнеса — держать руку на пульсе, изучать изменения в законодательстве, наблюдать за настроениями покупателей и колебаниями спроса, а также оперативно на них реагировать. Кстати, на маркетплейсах можно использовать готовые инструменты аналитики (встроенные) или специальные (внешние) сервисы.
Чтобы выделиться среди одинаковых селлеров, добавляйте в ассортимент:
- новинки;
- изделия ручной работы;
- занимайтесь «крафтованием» популярных продуктов, т. е. используйте кустарные методы, традиционные рецепты и технологии;
- веганские и другие специфические товары;
- экопродукцию или товары, произведенные с помощью соответствующих технологий.
Изучайте будущие тенденции и анализируйте популярные поисковые запросы, чтобы предложить не «такое же, только лучше», а что-то принципиально другое. Используйте для вдохновения крупные зарубежные площадки. Например, говорят, что то, что появилось на Amazon, скоро будут продавать везде. Важно вовремя заметить набирающий силу тренд.
Используйте преимущества тарифа Ак Барс Банка для торговли на маркетплейсе с максимальной пользой для бизнеса: бесплатное снятие до 200 тыс. рублей и переводы до 1 млн рублей в месяц.
Инструменты продвижения от маркетплейсов
Каждый маркетплейс предлагает собственный набор инструментов для продвижения товаров на площадке, с помощью него вы сможете качественно выделиться среди остальных продавцов.
1. Используйте стримы Ozon Live в одноименном приложении. За часовую трансляцию продавец успеет презентовать товар, провести мастер-класс или розыгрыш. Не все крупные бизнесмены готовы напрямую обратиться к покупателям. Поэтому вместо дорогой рекламы и накрученных отзывов, без монтажа и фотошопа завоевывайте доверие лояльных клиентов.
Отметим, что на маркетплейсе Ozon есть немало и других инструментов, но большая часть из них платные, поэтому для продвижения на этой площадке надо иметь определенный стартовый капитал.
2. Участвуйте в программе лояльности Яндекс.Плюс. Подписчики Яндекса ради получения кешбэка будут с большей вероятностью выбирать ваши товары среди всех прочих.
3. Ещё не перевелись бесплатные инструменты для продвижения товара. Например, на AliExpress можно выпускать и рассылать купоны, промокоды, специальные предложения на скидку от суммы заказа и т. д.
Спецпредложение для селлеров
Расчётный счёт и дополнительные сервисы для электронной коммерции на особых условиях.
Хотите узнать больше?
Начать дискуссию