Как вырасти на маркетплейсах: секреты продвижения, логистики и финансирования

Как доставлять товары на маркетплейсы без ошибок

Даже опытные селлеры совершают типичные ошибки в логистике и упускают выручку. Разберем типичные ошибки и дадим рекомендации, как их избежать.

Ошибка № 1. Ненадежный перевозчик

Выбор ненадежного перевозчика приводит к следующим рискам:

• заказы или товары могут быть потеряны или повреждены в дороге;
• доставка может опоздать;
• если на приемке на склад маркетплейса возникнут проблемы, то безответственный водитель не будет связываться с продавцом для поиска решения;
• если груз не примут на маркетплейс, то вернуть его на склад будет сложно, дорого и долго.

Существует три основных способа доставки в зависимости от размера ваших оборотов:

1. Когда у продавца небольшой ассортимент и количество товаров, а склады маркетплейса находятся в том же районе или рядом, то можно использовать собственный транспорт.
2. Когда количество груза увеличивается, одна поставка не вмещается в личный автомобиль, или география поставок становится шире, то привлекают наемный грузовой автотранспорт. Нужно тщательно подходить к выбору и проверять перевозчика. Изучайте отзывы и ищите по рекомендациям партнеров.
3. Передача логистики в руки транспортной компании. Самый надежный вариант, который подходит для широкой географии, предлагает регулярные рейсы, к перевозке доступен любой объем груза, а поставка застрахована от срывов.

Как выбрать транспортную компанию

На рынке присутствует большое количество предложений по доставке груза на маркетплейсы. На что стоит обратить внимание при выборе транспортной компании:

• Наличие опыта работы с маркетплейсами. Работа с маркетплейсами имеет свои нюансы и трудности, с которыми при обычной доставке из пункта А в пункт Б перевозчики не сталкиваются. Поэтому изучайте отзывы, задавайте вопросы на горячую линию о том, как давно выбранный перевозчик работает с маркетплейсами.
• Наличие дополнительных сервисов. Например, у «Деловых Линий» есть дополнительная проверка упаковки и нанесенной маркировки с возможностью замены неверных штрихкодов. Благодаря этой функции, количество отказов приемки грузов уменьшилось в 6 раз.
• Производственные мощности. Компания должна обслуживать выбранную географию, работать с различными схемами поставки (FBO, FBS, DBS). Обращайте внимание на наличие собственного автопарка и филиалов, это позволит выбрать нужную регулярность рейсов.
• Гарантия сохранности грузов и соблюдения сроков перевозки.
• Информационная поддержка поставщика на протяжении всего маршрута доставки груза. Например, применение различных трекеров для поиска груза по номеру заявки на сайте.
• Выгодные предложения и удобные программы лояльности.

Ошибка № 2. Не запланирована дата поставки

Если ошибиться с датой доставки, товар вовремя не попадет на маркетплейс, и вы упустите выгоду от продажи.

Чтобы правильно выбрать дату, используйте следующие принципы:

• Планируйте поставку заранее.
• Примерный срок доставки можно посчитать в калькуляторе на сайте транспортной компании.
• Рекомендуется к расчетному сроку добавлять 1-2 дня, которые могут быть потрачены на проверку товара и устранение возможных недочетов.
• После подготовки к доставке оформите поставку в личном кабинете маркетплейса на дату, которая у вас получилась в предыдущем пункте.
• Сообщите в транспортную компанию утвержденную дату перевозки.

Ошибка № 3. Неверно оформлена заявка на перевозку

Если не выполнить правила оформления, груз могут не принять на склад маркетплейса. При оформлении заявки указывайте правильное наименование и ИНН получателя.

Важно помнить, что на одну поставку нужно оформлять только одну накладную от одного поставщика маркетплейса. Одна накладная не может состоять из товаров от разных продавцов, иначе вся поставка будет отклонена маркетплейсом. Также на разные заявки в личном кабинете оформляются отдельные транспортные накладные.

Ошибка № 4. Пропуск звонков от перевозчика

В процессе перевозки возникают вопросы. Например, приходится исправлять ошибки в маркировке, упаковка товара не соответствует требованиям маркетплейса, могут возникнуть дополнительные несоответствия в момент приемки на склад. Если продавец не на связи, то поставка в запланированную дату может сорваться.

Как правильно подготовить поставку на маркетплейс

Ошибки поставщиков можно разделить на две группы:

1. Ошибки в личном кабинете: неверно выбран тип поставки, не внесены или некорректно заполнены данные пропуска, не завершено формирование поставки.
2. Физические ошибки при подготовке груза: нанесена неправильная маркировка, выбрана неподходящая упаковка, нарушено расположение груза на паллете.

К упаковке товаров каждый маркетплейс предъявляет свои уникальные требования. Но есть часть требований, которые одинаковы для всех, их нужно выполнять всегда:

1. Товар упаковывается в короба, поэтому нельзя использовать мешки, деревянные ящики, размещать груз навалом. При этом короба должны быть без повреждений, следов вскрытия, переупаковок.
2. Размер упаковки должен соответствовать типу поставки.
3. Если груз хрупкий, то используйте амортизирующий материал и дополнительные коробки.
4. Партии товара, занимающие более 1 куб. м, размещайте в коробах на паллетах.

Для корректной маркировки обязательно формируйте штрихкоды в личном кабинете. При этом помните, что маркетплейсы применяют три уровня маркировки: единицы, короба и поставки. Убедитесь, что нанесенная маркировка будет хорошо считываться, например, нельзя заклеивать штрихкод скотчем.

Все перечисленные ошибки напрямую влияют на доход поставщика, т. к. приводят к недополученной выручке, несвоевременному пополнению остатков.

Кредитование поставщиков маркетплейсов

Кредитные средства можно потратить на закупку или производство товара, а также на продвижение.

Подать заявку

Зачем нужна и как работает SEO-оптимизация

Для торговли на маркетплейсе недостаточно только разместить свои товары, нужно добиться того, чтобы их заметили покупатели. Товарные карточки должны попадать в поисковую выдачу на интернет-площадке. А от занимаемой позиции будет зависеть, сможет продать селлер свой товар или нет.

В зависимости от товарной категории глубина пользовательской погрузки в поисковой выдачи будет разная. Например, при поиске одежды клиент может посмотреть 10 страниц, а за таким товаром, как губка для мытья посуды, дальше первой страницы не уйдет. Из-за подобных нюансов и тонкостей тема продвижения товарных карточек очень сложная.

Продвижение товара зависит от местоположения товарной карточки и от достаточного количества поисковых фраз, которые покупатель использует для поиска. Задача SEO заключается в том, чтобы выявить эти фразы, отсортировать их, потому что не все они являются релевантными для самого продукта. Сама система маркетплейса и работа с индексированием ключевых фраз зависит от поисковых запросов, однако, невозможно достоверно утверждать, что именно по этим ключам будут покупать ваши товары.

В целом SEO решает комплекс задач:

• Выявление ключевых фраз, по которым пользователи ищут товар, а затем совершают покупки.
• Размещение ключевых фраз в достаточном и релевантном виде, чтобы алгоритмы маркетплейса смогли эффективно работать с семантическим ядром товарной карточки.

Рассмотрим на примере популярного сейчас товара «термобелье», как с помощью системы аналитики можно решить задачу по подбору и размещению ключевых фраз в карточке.

Если в поиске аналитического сервиса просто набрать «термобелье», то для каждого маркетплейса вы увидите выдачу самых топовых карточек этого сегмента. Выделив популярные карточки, вы сможете получить их семантическое ядро, т. е. узнаете используемые ключевые фразы. Из найденных сведений можно составлять тексты описания и заголовки для размещения карточки на сайте маркетплейса.

Чтобы на OZON разместить товар «термобелье», ключевые фразы нужно включать в заголовок, т. к. именно он индексируется площадкой. Например, пользователь видит только короткий заголовок «Nora Biflex Термобелье мужское зимнее комплект», т. к. маркетплейс скрывает часть, служащую для SEO-оптимизации.

Кроме заголовка часть ключевых фраз семантического ядра находится в разделе «характеристики». Слова, использованные при заполнении дополнительных полей, влияют на то, какие ключевые фразы автоматически сформируются. Таким образом, размещая товар на OZON, надо понимать, что 80% семантического ядра формируется из заголовка и характеристик, или 80% ключевых фраз, по которым пользователь может найти ваш товар.

Описание, составленное в карточке на маркетплейсе OZON, будет ранжироваться для поисковых запросов во внешних каналах рекламы. Например, рекламная кампания в Яндекс Директе будет приводить внешний трафик на вашу карточку в OZON. Рекомендуем в первую очередь использовать внутренние инструменты продвижения на маркетплейсах и формировать внутренний спрос, т.к. привлечение внешнего трафика всегда намного сложнее и дороже.

Заголовок на Wildberries вмещает 60 символов для конфигурации ключевых фраз, их нужно использовать с умом. Чтобы алгоритм площадки беспрепятственно распознал и индексировал ваши ключевые фразы, не используйте знаки препинания и повторяющиеся слова в заголовках.

Как видите, алгоритмы на разных площадках работают по-разному, поэтому стратегия продвижения будет отличаться.

Чем SEO будет полезно для селлера:

• Правильно подберете ключевые фразы, за счет которых карточка попадет в большее количество релевантных поисковых запросов.
• Правильно заполненные характеристики и описание формируют логику попадания в релевантные товарные категории. Товарная карточка из нашего примера присутствует в 11 категориях, каждая категория релевантна карточке. Учитывая то, что она является в них лидером по популярности, шансы на попадание на первые строчки выдачи увеличиваются.

Задача SEO – внести в карточку достаточное количество релевантных категорий и поисковых слов, но это напрямую не может повлиять на место в выдаче. Эстафету у SEO-оптимизации забирает продвижение.

Что заставляет товарную карточку подниматься в поисковой выдаче

Благодаря продвижению, карточку можно поднять выше в заданной категории, чтобы покупатель заметил её и перешел к покупкам.

В качестве продвижения можно использовать внешние каналы digital-рекламы, чтобы вести внешний трафик, а также использовать внутренние каналы рекламы, такие как участие в акциях и ценообразование.

Перед тем как выходить на маркетплейс и сливать бюджет на продвижение, нужно провести аналитику выбранного товара – достаточно ли ваша цена конкурентоспособна, оценить рентабельность и составить план продаж, провести финансовый анализ.

Порядок действий для запуска карточки вверх поискового запроса:

1. Новая товарная карточка будет иметь слабую конверсию, т.к. отсутствуют продажи. Поэтому первые выкупы нужно совершить самостоятельно через друзей и знакомых.
2. Заработать рейтинг за счет продаж и отзывов.
3. Использовать рекламу на короткое время для «прокачки» конверсии, проверки гипотез по оформлению карточки и SEO.
4. Продвижение через сторонние закупки. Подобные выкупы легальны и не запрещены. Эта технология позволяет более эффективно выйти в топ поисковой выдачи.

Чтобы товарную карточку алгоритмы маркетплейса поднимали сами, то нужно тщательно следить за множеством параметров, влияющих на коэффициент ранжированности:

1. дата создания карточки, т.е. чем дольше товар на маркетплейсе, тем лучше;
2. накопленный рейтинг;
3. количество и качество отзывов;
4. количество завершенных продаж;
5. демократичная ценовая политика;
6. широкий размерный ряд;
7. региональность складов;
8. короткий срок доставки;
9. достаточный товарный остаток;
10. конверсия карточки для просмотров, для покупки, для корзины.

Практика показала, маркетплейсы не так просты, как кажутся на первый взгляд. Собственных средств может быть недостаточно для роста, поддержания оборотов, закрытия кассовых разрывов или закупки перед праздниками.

Новый кредитный продукт Ак Барс Банка позволит получить финансирование без залога и поручительства до 5 млн рублей на срок до 12 месяцев по ставке от 5,5% годовых. Рассмотрение заявки на кредит происходит полностью в дистанционном режиме и занимает 1-2 дня.

Кредитование поставщиков маркетплейсов

Сумма кредита: от 100 000 ₽ до 5 000 000 ₽. Процентная ставка - от 5,5%. Срок кредита: от 3 до 12 месяцев,

Хотите получить консультацию?

Оставьте контакты в форме ниже, и мы свяжемся с вами:

Имя^*

E-mail^*

Телефон^*

Отправить

Принимаю оферту и даю согласие на сбор персональных данных и их распространение