Как продать дебиторскую задолженность в 2025 году

Решение об уступке права требования долга обычно принимается по двум основным причинам: срочно нужны деньги или нет желания вступать с должником в судебные споры. Давайте рассмотрим эти причины и варианты их практической реализации более подробно.

В ситуации, когда компании необходимо провести срочные платежи (например, оплату за поставки сырья, налоговые сборы или задолженность по заработной плате), на ее счету может не быть необходимой суммы. Необходимо либо откладывать эти платежи, рискуя столкнуться с неустойками или исками, либо искать возможности пополнить ликвидные средства.

Конечно, можно обратиться за кредитом в банк или другую финансовую организацию, однако это предполагает необходимость в дальнейшем выплачивать достаточно высокие проценты — их размер в кредитовании для бизнеса сейчас может достигать 40% годовых.

Продажа имеющейся дебиторской задолженности приносит деньги здесь и сейчас, без необходимости отдавать их в будущем. При этом сумма дисконта может быть даже меньше, чем процент по кредиту, и такой вариант окажется финансово выгоднее.

Даже если у компании есть деньги на текущие расходы, она может нуждаться в деньгах для дальнейшего развития: к примеру, для обновления оборудования и перехода на новый уровень производства. Речь идет о проектах, способных в дальнейшем принести значительную выгоду, однако если их внедрение будет отложено до появления свободных средств, часть этой выгоды будет упущена.

Продажа дебиторской задолженности может принести свободные денежные средства именно тогда, когда появилась необходимость инвестировать их в развитие бизнеса. Она позволяет значительно сократить «период ожидания» до погашения долга самим должником.

Если задолженность стала просроченной, вряд ли стоит ожидать, что через некоторое время должник ее погасит добровольно. Такие случаи, конечно бывают — например, должник может сам столкнуться с кассовым разрывом и произведет оплату, когда ликвидирует его. Однако на практике возможность этого крайне мала, а значит, необходимо подключать законные механизмы воздействия, то есть обращаться в суд с иском.

Однако судебное взыскание долга — это процесс, в котором есть множество неочевидных моментов. Упустив их, можно лишиться части причитающихся денег или и вовсе проиграть в суде. Кроме того, разбирательства скорее всего потребуют привлечения опытных юристов, специализирующихся на взыскании (корпоративные юристы не всегда сильны в этой сфере). Не стоит забывать и о том, что средняя продолжительность процесса взыскания — 6–8 месяцев, от подачи претензии до получения исполнительного листа. Все это время необходимо быть вовлеченным и контролировать все этапы судебного разбирательства.

Продажа долга позволяет избежать возможных рисков и сократить количество ресурсов, потраченных на взыскание задолженности.

Эта причина не самая популярная, однако может оказывать влияние на принятие решения о продаже долга. В основном этот аргумент возникает, если с контрагентом налажено длительное плодотворное взаимодействие, которое не хочется портить обращением в суд. Уступив права требования долга третьим лицам, вы можете аргументировать это срочной потребностью в деньгах, при этом подчеркнув свое желание продолжить сотрудничество.

Преимущества, которые приносит уступка права требования задолженности, напрямую связаны с указанными выше причинами.

При продаже долга на ваш счет поступит сумма, которой вы можете распоряжаться по своему усмотрению, без необходимости ее возвращать.

Для развития бизнеса необходимы деньги, и продажа дебиторки позволяет гарантировать поступление этих денег тогда, когда они нужны. Уступить права требования можно не только на просроченный долг, но и на задолженность, срок оплаты которой должен наступить через определенное время — в текущих финансовых условиях многие крупные заказчики указывают в договоре постоплату через 3, 6 и даже 12 месяцев после поставки. В этом продажа дебиторки напоминает факторинг, но без его ограничений.

Когда дебиторская задолженность переходит в статус проблемной, работа с ней потребует привлечения ряда специалистов компании: юристов, финансистов, бухгалтеров, менеджеров по работе с клиентами. Ее продажа позволяет направить силы и время этих специалистов на более значимые для компании задачи.

Дебиторская задолженность является значимым для компании активом и одним из элементов бухгалтерского учета. Даже когда она становится проблемной, она продолжает числиться на балансе организации, и списать ее можно только после истечения срока исковой давности. Все это время она продолжает ухудшать ковенанты: оборачиваемость, быструю ликвидность и долговую нагрузку. Продажа дебиторки позволяет вывести ее из учета и улучшить финансовые показатели компании.

Слишком большой объем дебиторской задолженности способен вызвать внимание ФНС и других органов государственного контроля, поскольку является одним из симптомов, свойственных «фирмам-однодневкам» и организациям, занимающимся отмыванием денег. Сокращение объема дебиторки путем ее продажи сокращает этот риск.

Найти покупателя на дебиторскую задолженность можно несколькими способами. Мы расскажем о самых популярных.

ЭТП — это онлайн-платформы для проведения электронных торгов. Применительно к продаже дебиторской задолженности они работают по принципу аукциона: заинтересованные покупатели выставляют цену, за которую готовы выкупить долг, и при необходимости повышают ее.

Долг, который вы предлагаете к продаже, может заинтересовать инвесторов, и такие компании, как Conomica, позволяют соединить покупателя и продавца, а также обеспечить процесс взыскания. Схема работы Conomica основана на выкупе задолженности юридических лиц и поиске инвесторов, готовых предоставить средства для покупки. Действуя как агент, компания берет на себя все задачи по оформлению сделки, аналитике и взысканию, делая взаимодействие заинтересованных сторон максимально простым и бесшовным.

Нужно продать долг?

Мы готовы заплатить до 80% его номинала за 10 дней. Оценим риски и перспективу взыскания, аналитическое заключение бесплатно

Консультация

Conomica также выкупает долги с дисконтом, однако его размер зависит от финансового положения должника и юридического «качества» долга. Итоговая сумма покупки определяется исходя из данных, полученных в ходе глубинной аналитической проверки, и не зависит от правила «проси меньше, чтобы привлечь больше покупателей».

Поскольку судебные иски и заявления о банкротстве могут вызвать сложности в бизнесе должника, его бенефициары могут рассмотреть возможность покупки проблемного долга — например, на аффилированную компанию. Это позволит снять напряжение, вызванное вмешательством государственных механизмов взыскания, и должник сможет выплатить задолженность в комфортном для себя режиме.

Тем не менее, вероятность согласия бенефициаров на такую покупку невысока, и не всегда можно определить, к кому обращаться с предложением: зачастую лица, на самом деле принимающие решения, не являются публичными и известными.

Размер дисконта — это один из главных вопросов при продаже дебиторской задолженности. В разных случаях он определяется по-разному. Например, при продаже на ЭТП он должен быть достаточным, чтобы заинтересовать покупателей и привлечь их именно к вашему предложению. Частные инвесторы и бенефициары также готовы обсуждать дисконт не ниже определенной суммы — той, которая сделает покупку выгодной.

Юридическая оценка определяет, возможны ли проблемы при взыскании долга в суде. Conomica учитывает следующие моменты:

• Подтвержден ли долг соответствующими документами, все ли документы есть в наличии и могут быть переданы нам.

• Есть ли ясность по поводу суммы как основного долга, так и процентов, пеней, штрафов.

• На каком этапе судебного спора находится долг: нет обращений в суд; дело находится в суде первой инстанции, апелляционном или кассационном суде; судебный процесс завершен.

• Есть ли судебный акт о взыскании и исполнительный лист, истекли ли сроки их оспаривания, есть ли основания для апелляции.

При финансовой оценке долга рассматриваются следующие факторы:

• Бизнес должника, в том числе с точки зрения подверженности геополитическим рискам, изменениям на макроуровне; тенденциям в отрасли или регионе присутствия.

• Наличие государственных и коммерческих контрактов. Оцениваются сроки контрактов, бюджет, стадия исполнения, наличие претензий со стороны заказчиков, платежеспособность заказчиков и факторы, которые могут повлиять на задержки в оплате со стороны заказчиков.

• Динамика финансовых показателей по формам отчетности: баланс, отчет о финансовых результатах, отчет о движении денежных средств и т.д.

• Корпоративная структура и принадлежность организации: изменения в уставном капитале и в топ-менеджменте организации.

• Глубокий анализ судебной нагрузки компании. Оценивается размер требований кредиторов, их критичность, динамика появления новых исков, поведение должника в суде и др.

• Другие обязательства, требующие приоритетного погашения в ущерб исполнения обязательств перед кредиторами.

• Наличие резервных источников погашения задолженности в случае неспособности компании расплачиваться по своим обязательствам из текущего бизнеса.

Дополнительно для понимания текущего состояния компании проводится интервью с контрагентами, представителями компании, ее собственниками и т.д.

Исходя из полученных данных по юридической и финансовой оценке, определяется класс долга, от которого зависит вилка дисконта. Точная его сумма — результат переговоров с владельцем задолженности (цедентом).

• Договор с должником и приложения к нему, связанные с продаваемой задолженностью. Например, это может быть рамочный договор и допсоглашение, в котором прописаны условия поставки 100 тонн металлоконструкций и обязательства сторон по этой поставке.

• Первичная документация, подтверждающая факт поставки товара или оказания услуг: накладная, счет-фактура, акт сдачи-приемки услуг. Должны быть оформлены нужным числом и подписаны обеими сторонами.

• Акт сверки взаимных расчетов. Необязательный документ, но очень полезный — он подтверждает, что должник согласен с наличием долга.

• Договор уступки прав требования (цессии). Условия договора согласовываются уже после того, как все документы выше предоставлены и проверены, а сумма дисконта определена.

• Копия решения суда и исполнительный лист — в том случае, если ваш иск уже рассмотрен в суде.

Это базовый список, который при необходимости может корректироваться. Например, если ваша работа по договору с должником предполагает лицензирование, нам понадобится копия лицензии.

Как показывает опыт, клиенту после заключения договора цессии нужно время для финальной подготовки сделки и завершения ряда задач, например:

• Отправка Conomica копий ранее не предоставленных первичных учетных документов, подтверждающих задолженность.

• Предоставление материалов деловой переписки между клиентом и его должником и возможности ознакомиться по доверенности с материалами судебного спора.

• Получение из суда или из ФССП оригинала исполнительного листа.

• Получение отзыва, апелляционной жалобы или кассационной жалобы по делу и их передача Conomica.

• Оформление нотариального согласия на совершение крупной сделки.

• Получение согласия должника на уступку задолженности по договору цессии (не является обязательным требованием, но может быть полезно для сохранения отношений).

• Также может понадобиться заключение договора поручительства в подтверждение передаваемых по договору цессии прав требования.

Продажа дебиторской задолженности — удобный финансовый инструмент, позволяющий обеспечить приток денежных средств в нужное время и сократить многие риски для бизнеса. Однако подходить к его использованию стоит с умом, оценивая разные варианты и выбирая наилучший.

Нужно продать долг?

Мы готовы заплатить до 80% его номинала за 10 дней. Оценим риски и перспективу взыскания, аналитическое заключение бесплатно

Консультация

Реклама: ООО «Кономика», ИНН 9728069364, erid: 2W5zFJLVGHN