Как ритейлерам перейти от торговли «с полки» к быстрой доставке и маркетплейсам

Оценка маржинальности товаров для доставки

Прежде чем передать весь имеющийся товарный ассортимент в отдел доставки, нужно определить маржинальность продукции.

Собственная курьерская служба для ритейлера, также как и сторонний сервис доставки, образуют дополнительные расходы, которые приведут к увеличению себестоимости и уменьшению чистой прибыли продавца.

Поэтому важно оценить, насколько рентабельна доставка, когда окупятся затраты и вложенные средства за счет привлечения новых клиентов и повышения лояльности существующих. Если у товаров есть определенный запас маржинальности, то есть смысл передать их в доставку.

Для определения маржинальности потребуются следующие формулы:

Маржа = розничная цена — себестоимость.

Маржа (отн) = (маржа/розничная стоимость)*100%.

Наиболее показательна величина маржинальности, рассчитанная исходя из себестоимости. Она учитывает все произведенные расходы и издержки на обслуживание товарной позиции, в том числе стоимость доставки заказа. С учетом этого на доставку стоит выводить товары, имеющие среднюю и высокую маржинальность.

Средней маржинальностью, как правило, обладают товары с наценкой не более 50%. Для товаров с высокой маржинальностью характерна наценка от 300-500% и выше. К высокомаржинальным товарам относится продукция общепита, косметические товары, цветы, сувенирная продукция.

Если определились с товаром, который можно передавать на доставку без риска понести убытки, то переходим к выбору способа организации поставки

Собственная доставка

Перед тем как организовывать свою независимую службу доставки, нужно рассчитать, какие затраты потребуются на ее создание и обслуживание.

При создании собственной курьерской службы доставки для магазина нужно:

1. Рассчитать фонд оплаты труда: курьеры, сборщики, менеджер, логист. В зависимости от количества заказов курьерам может быть установлена почасовая оплата или фиксированная выплата за каждый выполненный заказ. Придется дополнительно трудоустроить менеджера и логиста, или распределить новые обязанности среди существующих работников за доплату.

Кроме зарплаты вам необходимо включить в ФОТ страховые взносы и кадровые издержки, возникающие при трудоустройстве наемных работников или исполнителей по договорам ГПХ.

Существенно сэкономить поможет сотрудничество с самозанятыми курьерами. Во-первых, вы сможете расширять или сужать количество исполнителей по необходимости без сложных процедур принятия / увольнения, во-вторых, самозанятые сами платят за себя налоги, а взносы с выплат им не начисляются. Для работы с самозанятыми ритейлеры могут использовать существующие площадки — они организуют электронный документооборот, помогают в поиске исполнителей, упрощают массовые выплаты курьерам.

2. Определить затраты на поиск и обучение новых сотрудников. Найти ответственных курьеров непросто, и скорее всего вам придется столкнуться с текучкой кадров. Если выбираете штатных работников, то нужно организовать их поиск и назначить наставника, который обучит их не только процессам оформления заказа, работы в приложении и т. п., но и навыкам общения с покупателями, отработки возражений и решения нестандартных ситуаций (например, при отказе клиента оплатить заказ).

Ритейлу нельзя экономить на логистах и операторах, которые будут принимать заказы. Оператор — первая линия, те, с кем клиент будет общаться в первую очередь, от того, насколько вежлив и подкован сотрудник, принимающий заказ, зависит и лояльность клиентов, и средний чек заказа.

Логист — следит за координацией маршрутов, своевременностью исполнения доставки, работой курьеров. Он должен обладать навыками работы в многозадачном режиме, уметь быстро самостоятельно принимать стратегические решения и оперативно перестраивать работу службы доставки, исходя из текущей ситуации.

3. Закупить оборудование для курьеров: термосумки, брендированная одежда, технику для приема оплаты на территории покупателя (терминалы эквайринга, онлайн-кассы). Подготовиться к компенсации расходов на покупку штатных средств передвижения — велосипедов и самокатов. Учтите, что они подойдут для развоза небольших заказов в пределах 5 км от точки продаж. Чтобы покрыть территорию за пределами этого периметра понадобиться автомобиль. Если вы используете средства передвижения, транспорт, принадлежащие курьерам, необходимо компенсировать их использование.

4. Приобрести упаковку и тару для безопасной транспортировки товара. Это и пакеты, и одноразовые контейнеры, и коробки. В зависимости от того, какие именно товары предстоит доставлять.

5. Определить территорию покрытия доставки и минимальную сумму заказа. Если вы обещаете, что ваш заказ будет доставлен за 30 минут — бессмысленно включать в зону доставки районы, находящиеся в часе езды от ближайшей торговой точки. Минимальная сумма заказа должна покрывать ваши основные издержки, даже если доставка будет дополнительно оплачиваться. Дело в том, что в стоимость доставки обычно не закладываются все издержки, часть из них все равно включается в стоимость товаров.

6. Разработать форму для приема заказов на сайте, по телефону или через мобильное приложение. Не обязательно изобретать велосипед, существуют готовые решения, позволяющие быстро встроить форму для заказов и приема оплаты на любом ресурсе и даже готовые мобильные приложения. Но на их подключение и техподдержку придется тоже потратиться.

7. Выбрать программу для автоматизации приема заказов и контроля за выполнением доставки. Такие готовые решения тоже есть. Как правило, это онлайн-сервисы, позволяющие вести учет заказов в режиме реального времени, с указанием статусов. К такому сервису можно привязать и иные приложения и программы (например, программу складского учета, приложение для работы с курьерами).

Организовать собственную доставку с высоким уровнем качества и сервиса достаточно хлопотное и затратное дело. Но взамен ритейлер сам выбирает время и территорию работы своих курьеров, получает дополнительную точку для взаимодействия с покупателем.

Зачастую, для бизнеса развивающегося или с небольшой сетью точек продаж выгоднее обращаться к посреднику — службе доставки, курьерской службе или хотя бы арендовать, а не покупать транспорт.

Кроме того, можно воспользоваться услугами агрегаторов.

Доставка через агрегаторы

Существенный плюс от использования сторонних сервисов — не нужно заниматься поиском и трудоустройством персонала. У таких агрегаторов, как Яндекс.Доставка, Яндекс.Еда, Достависта, Delivery.club, уже есть специально обученные люди с профессиональным оборудованием. Контроль выполнения доставки целиком и полностью осуществляет площадка.

Но здесь продавцу придется подстраиваться под правила, которые диктует агрегатор, например, он определяет обслуживаемую зону доставки и регламентирует время обработки заказа. Для ритейлеров такие условия игры не всегда приемлемы.

Продавцы, вышедшие на новый рынок, и не раскрученные торговые точки могут сэкономить на рекламе и маркетинговых расходах, т. к. посетители агрегаторов бесплатно увидят информацию о предлагаемых товарах. Однако, цена одной доставки может доходить до 30% стоимости заказа. По этой причине среднемаржинальные товары нерентабельно отдавать на доставку через агрегаторы.

Если запас маржинальности позволяет, то для подключения такого способа доставки потребуется:

1. Заключить договор с сервисом.
2. Получить доступ в личный кабинет, в котором происходит дальнейшее взаимодействие с агрегатором.
3. Выбрать товары доступные для доставки и оформить их карточки в сервисе агрегатора.
4. Приготовить упаковку для сборки заказа.
5. Выбрать способ получения и обработки заказа.

Такой сервис, как Яндекс.Еда, сам принимает заказ от клиента, назначает на него курьера и отправляет продавцу уведомление о необходимости к определенному сроку собрать заказ. Если магазин сам принимает заказы на доставку от клиента, то можно использовать такие сервисы как Достависта. Агрегатор ищет курьера, забирает заказ в назначенное продавцом время и передает клиенту.

Доставка через маркетплейсы

Маркетплейсы осуществляют не только доставку до конечного адреса, но и в пункты выдачи заказов, что приемлемо для покупателя и дешевле для продавца.

Все схемы поставки базируются на двух основных способах:

• FBO (fulfillment by operator, англ. «выполнение оператором») — продажи товаров со склада маркетплейса;
• FBS (fulfillment by seller, англ. «выполнение продавцом») — продажи товаров с собственного склада продавца.

Для ритейлера возможно второй вариант будет выгоднее, ведь у существующей сети уже имеются склады в разных точках города и даже страны.

Нужно учитывать, что способы доставки могут иметь свои отличительные специфические особенности на каждом маркетплейсе. При выборе доставки со склада маркетплейса, последний отвечает за всю операционную работу, но и берет комиссию за: хранение, сборку, доставку, возврат.

Кроме этого, не забывайте, что склад маркетплейса тоже требуется регулярно пополнять, для этого придется использовать или собственную доставку или транспортные компании. Стоимость зависит от удаленности склада, частоты поставок, объемов партии, габаритов груза и т. д. В среднем на эту статью расходов целесообразно заложить 3-5% от стоимости товара.

Самые популярные маркетплейсы в Росси сейчас:

• Wildberries;
• Ozon;
• Aliexpress;
• Яндекс.Маркет;
• KazanExpress;
• СберМегаМаркет;
• СДЭК.Маркет.

На примере маркетплейса Ozon покажем, как происходит тарификация услуг доставки:

• Сборка и упаковка заказа со склада Ozon будет стоить 30 рублей за единицу и 5 рублей за каждый килограмм веса, но не более 150 рублей за позицию.
• Доставка заказа от одной зоны доставки до другой обойдётся поставщику в от 27 до 55 рублей за килограмм, в зависимости от маршрута.
• Доставка до ПВЗ, постамата или курьером — оплачивается при доставке до покупателя в размере 4,4% от суммы заказа.

Стоимость комиссионного сбора за продажу на маркетплейсе Ozon зависит от категории товара. Например, с продажи ноутбука продавец заплатит всего 3% от его цены, а книг — 15%.

Таким образом, маржинальности товара должно хватить, чтобы покрыть расходы на доставку и вознаграждение маркетплейса.

Ритейл продавать на маркетплейсах может как товары повседевного спроса, в т. ч. продукты (с длительными сроками хранения и не требующие особых условий — заморозки, например), так и товары, которые в обычных магазинах раскупаются нечасто. К примеру, можно так реализовывать большие упаковки кормов для животных. Хорошо также будут покупаться подарочные наборы перед праздниками или сезонные товары (семена, елочные украшения, рюкзаки и принадлежности для первоклассников).

Аналог аутсорса курьеров — хайринг

Этот способ объединил преимущества сторонних агрегаторов и собственной службы доставки. Магазину не нужно искать, нанимать и контролировать курьеров. При этом курьеры представляют интересы конкретного магазина и следуют его стандартам по срокам доставки, предпочтительному транспорту и многому другому.

Продавец получает дополнительный канал для общения и взаимодействия с клиентом. Например, услугу хайринга курьеров оказывает Broniboy. Подобный сервис можно использовать в качестве дополнительной поддержки своих курьеров в «горячие часы».

Спрос на доставку товаров «с полки» до дома не снижается и продолжает расти. Покупатели, уже знакомые с торговой точкой, ее ассортиментом и продукцией охотно выбирают новый способ совершения покупок — не выходя из дома. У ритейлера появляется возможность также привлечь новых клиентов, для которых торговые точки не являются «магазинами у дома» и расширить географию обслуживания.

Зная маржинальность своей продукции, вы сможете выбрать оптимальный способ доставки или использовать комбинацию из нескольких. Это позволит увеличить клиентскую базу и повысить лояльность покупателей.

Хотите больше полезных материалов?

• Слушайте нас на Mave.
• Читайте на сайте и в Телеграме.