Как мы зарабатываем на юридическом блоге

Кто пишет тексты для блога, сколько денег он приносит и почему у вас так не получится.

Кто пишет тексты? А вообще блог приносит деньги? Как организована работа? И наконец: сколько денег вы тратите на эту тему? Это плюс-минус стандартный перечень вопросов от коллег-юристов.

Пользуясь передышкой, которую нам дал карантин, мы решили приоткрыть внутреннюю кухню «Игумнов Групп», показать цифры и ответить на все вопросы. Постараемся сделать это без самолюбования. Но не обещаю, что получится, потому что нам действительно есть чем гордиться. Так что терпите.

И сразу несколько оговорок:

1. Факты и мнения, изложенные в статье, будут на 100% основаны на моем практическом и субъективном опыте. Предполагаю, что этот опыт сильно отстает от экспертизы людей, которые годами специализируются на продвижении услуг, а потому прошу вас ставить всё под сомнение: не верьте написанному, пробуйте сами и ломайте стереотипы, которые накопились у меня в голове и изложены по тексту ниже.
2. «Игумнов Групп» работает в сфере В2В, целевая аудитория — бизнес. Именно бизнес покупает наши услуги. Если вы продаете В2С, то вам не стоит тратить время на прочтение этой статьи. Но это не точно.

Немного фактов

Июль 2016 г. — покупка домена под сайт «Игумнов Групп».

Сентябрь 2017: первая статья в блоге = 2200 переходов на сайт в месяц (из них 96% по платной рекламе).

Март 2020: ровно 100 статей = 18 300 переходов в карантинный месяц (из них только 20% по платной рекламе).

На графике отражены ВИЗИТЫ — суммарное количество всех переходов пользователей на сайт: и по контекстной рекламе, и с соц. сетей, и с Яндекс-дзен, и по прямым заходам, когда человек сам вбивал адрес igumnov.group в строку браузера, и переходы с нашей почтовой рассылки для прочтения статей и т.д.

А теперь выделим из общей массы только переходы читателей из поиска Яндекс/Гугл

От 89 визитов на сайт в сентябре 2017 года до 7 638 на пике в феврале 2020 г. Рост в 85 раз. И это за 31 месяц. Попробуй повтори.

Переходы с поиска Гугл и Яндекс интересуют нас по двум причинам:

• Ценность для читателя: чем мы выше в выдаче — тем мы полезней с точки зрения поисковиков.
• Деньги: поисковое продвижение не требует от нас финансовых вливаний. Если мы делаем крутые статьи, которые ведут к хорошим поведенческим характеристикам (длительность пребывания на сайте, количество просмотренных страниц и т.д.), то сайт сам поднимается в топ выдачи.

Аудитория блога

Рассмотренное количество ВИЗИТОВ (переходов) не совсем объективный показатель. И вот почему: если один и тот же читатель «Игумнов Групп» в течение месяца 8000 раз зайдет на наш сайт, то система отразит это как восемь тысяч визитов.

Такую вовлеченность, конечно, полезно отслеживать. Значит, материал ценен, и люди к нему возвращаются. Но цель блога все-таки другая — донести компетенцию до максимального числа людей, а не просто мотивировать сотню человек многократно перечитывать статьи.

Чтобы оценить, как растет реальная аудитория блога смотрим отчет по количеству уникальных ПОСЕТИТЕЛЕЙ:

Итого: рост с 1600 человек в сентябре 2017 г. до 12 000 читателей на дату написания этой статьи. Добавим сюда тех, кто читает нас на сателлитах — Клерке и Дзене, но на наш сайт не переходит и в статистику не попадает. Оценим это количество в более чем скромную цифру — 2000 человек в месяц, из них: 500 читателей на Клерке и пусть будет 1500 на Дзене.

По Клерку цифра приблизительная, потому что достоверно понять, в какой период и сколько человек читали статью на этой площадке — весьма проблематично. Например, если наша старая статья начинает внезапно выпадать в поиске Яндекса (что случается) и количество ее читателей резко увеличивается — отследить это в автоматическом режиме не представляется возможным, т.к. подобные отчеты у Клерка отсутствуют. Надо считать вручную, но особого смысла в этих усилиях я не вижу.

Статистика на Клерке выглядит вот так (первая цифра — открыли статью, вторая — дочитали до конца):

А вот так выглядит отчет Дзена за тухлый март 2020 г.:

Из статистики Дзена, кстати, хорошо видно, как убывал интерес людей к юридическим проблемам по мере нарастания потенциальных проблем со здоровьем и бизнесом из-за короны.

В общем, давайте просто добавим скромные +2000 читателей в месяц на сторонних ресурсах.

Итого: за первый квартал 2020 г. мы уже имеем стабильные 14 000 читателей блога в месяц. Если дальше дело пойдет не хуже, но и не лучше, то по итогам года к нам зайдет 168 000 человек. И это коррелирует с накопленной статистикой за уже прошедший период:

168 000 (сто шестьдесят восемь тысяч) посетителей сайта — это много или мало? Это ключевой вопрос. Ведь всегда хочется больше.

Эта цифра напрямую зависит от площадки, на которой размещен блог. И выбор здесь широк: можно делиться своими знаниями во влоге на Ютубе, или в Телеграм-канале, или в группе в Фейсбуке, или сделать доп. раздел на своем сайте… А можно создать личную страницу на крупных порталах, типа Право.ру, Закон.ру или Регфорум. А может упереться в вебинары и оффлайн мероприятия: семинары и конференции?

Выбор в итоге зависит от вашей конечной цели.

Если вам хочется просто повеселить народ и/или стать популярным парнем/девчонкой среди юридической тусовки — можно вообще не париться. Вам даже Инстаграм сойдет. И лучше совместить его с преподавательской деятельностью в ВУЗе.

А если вы в бизнесе за деньгами, а не за временным признанием коллег — выбор площадки решает.

Выбор площадки для блога

В 2017 г. мы решили использовать в качестве площадки собственный сайт — молодой, глупый и никому не известный (в общем-то он и до сих пор таким остается, т.к. в масштабах России наши показатели — ничтожны).

Сейчас можно оглянуться назад и понять, правильным ли было это решение. Цифры возьмем из общедоступных источников:

• Мероприятия в офлайне (семинары и конференции): чтобы собрать на юридическую конференцию 2000 человек -— надо упахиваться полгода. За этот же период «Игумнов Групп» распространит знания примерно среди 75 000 целевых человек.
• Социальные сети: чтобы собрать одно из крупнейших юридических сообществ в Фейсбуке, организаторам потребовалось лет 8, и в итоге посты из месяца в месяц читают одни и те же 8000 участников. Через нас такая толпа проходит в течение 3 недель.

Вот более удачный пример: Михаил Жуховицкий мега-круто рассказывает о проблемах оптимизации налогов. И потому собирает аншлаги. Если предположить, что ФБ показывает его посты всем 100% подписчиков (что вряд ли), то его будут читать аж 18 000 человек. Как блогер он реально крут, нам до уровня его прочтений пахать аж п-о-л-т-о-р-а месяца.

• Юридические порталы: блоги Закон.ру, Право.ру, Регфорум и тому подобные.

На эти площадки люди заходят десятками тысяч в день. И на этом их плюсы и заканчиваются. Или вы серьезно верите, что посетители идут туда только затем, чтобы почитать ваш пост? И что они вообще его увидят?

Давайте сделаем простой тест: открываем браузер в режиме инкогнито (на поиск не должны влиять накопленные вами куки) и забиваем проблему, по которой вы хотите, чтобы клиенты вас находили. Для «Игумнов Групп» это что-то типа «Субсидиарная ответственность адвокат в Москве». Затем убираем рекламные посты и смотрим, кто остался в бесплатной поисковой выдаче:

Итого: «Игумнов Групп» на 2 месте, а мощный и уважаемый портал «Право.ру» на 5-ом. При этом, клянусь, запрос я взял сходу, наугад и не подгонял его под результаты.

А теперь представим двух человек, которые ищут адвоката в Москве по субсидиарной ответственности. Один из них попадет на сайт «Игумнов Групп», где сможет оставить свой е-мейл, чтобы получить доп. материалы + почитать другие статьи НАШИХ авторов + легко найти контакты, куда позвонить. Второй — перейдет на статью одного из миллиона авторов «Право.ру» (или просто на устаревшую новость, как в указанном случае). И у кого выше шансы продать свои услуги?

Мое абсолютно субъективное мнение №1: информационные порталы — это точно не та площадка, с которой стоит ожидать серьезного потока клиентов. Ведя блог там, ты работаешь на раскрутку самой площадки: чем больше авторов — тем больше страниц — тем больше трафик — тем выше доходы площадки от рекламы. Формула проста и выгодна площадке. Но ни вам.

На это вы можете возразить: «Но там есть аудитория, которая уже сидит и с нетерпением ждет моих бесценных мыслей о будущем юридической отрасли в России!!!»

Субъективное мнение №2: да, там есть тусовка, которая читает и комментирует, но это НЕ та аудитория, которая испытывает проблему и готова платить за ее решение. Вас будут читать такие же серьезные юристы, которые пишут для других прекрасных юристов, которые, в свою очередь, читают эти статьи чтобы держать в тонусе свою квалификацию с целью удержать своих клиентов от перехода к вам.

И далеко не факт, что ваши посты появятся в поисковой выдаче сторонним людям. А если это счастье и произойдет, то в неуправляемом режиме. Вплоть до того, что админ площадки однажды тупо забанит вас, если вы не в его вкусе (как раз пару дней назад я приобрел подобный опыт). В общем, личные блоги на информационных порталах — это один из способов ипсации, нежели источник дохода. Но если с деньгами у вас уже все хорошо и хочется просто признания коллег, то почему бы и нет.

• YouTube: в ютубе юристы по нашей тематике ждут месяцами, чтобы приблизиться к 5 000 просмотров. Мы делаем эту цифру за 2 недели.

На самом деле, сравнение мы сделали не совсем корректное: мы выдернули из влога одно видео и сравнили с трафиком, который генерят наши 100 статей. Поэтому сделаем по-другому: выдернем только одну страницу с сайта «Игумнов Групп» и проведем сравнение.

Для примера возьмем страницу, на которую ведет поисковая выдача из примера с Право.ру выше.

Итого: хороший блогер из ютуба наберёт в среднем 2000-3000 просмотров по одному видео за полгода. Мы за этот же период сделаем 12 000 по одной странице.

• Телеграм: если отбросить новостные каналы для юристов с аховым количеством подписчиков, которые не ставят перед собой цель привлечения клиентов на юр. услуги, а живут за счет рекламы, то здесь можно найти достаточно мощные примеры

Ребята не особо скрывают, что решают проблемы с налогами самыми черными способами и что за счет понятной оферты канал читают 41 000 целевых подписчиков.Но я все равно не понимаю, зачем ограничивать себя десятками тысяч посетителей, когда можно иметь сотни тысяч читателей в год. Но в данном конкретном случае других вариантов, видимо, кроме Телеги и нет.

• По аналогии можно разобрать и все остальные площадки: Инстаграм с его тысячами фейковых фолловеров, которые ничего не приносят кроме самоудовлетворения. Работу с печатными СМИ, которые умирают. Вебинары на 30-80-150 человек, которые вы вряд ли сможете проводить чаще раза в неделю. И т. д.Итог один: хотите продаж с демонстрации своих знаний и компетенций — значит, их показ должен происходить в том месте, где тусуется ваша целевая аудитория. Например: можно найти узкий форум, где люди обсуждают проблемы, связанные с медицинскими ошибками, и работать там. Вполне эффективный инструмент, если делать с умом.

Так, кстати, работает и Михаил Жуховицкий. Как я понимаю, профиль на ФБ больше имиджевый инструмент. А своих бухгалтеров-оптимизаторов он находит все-таки на Клерк.ру, где является топовым блогером. Например, у нас подписчиков на Клерке аж в 7 раз меньше.

Резюмирую:

168 000 посетителей в год на ваш личный юридический сайт/блог — это overдофига. Остальные площадки отдыхают. По крайне мере, они точно могут подождать, пока у вас не появится отдельной команды, чтобы их окучивать.

Из всего интернета столь плотный поток целевых клиентов могут дать только поисковые системы Яндекс и Гугл. Там люди ищут решение конкретных проблем и готовы за них платить. И если вас как юриста нет в выдаче этих поисковиков (без разницы — через контекстную рекламу или естественный поиск), то, с точки зрения клиентской базы, вы скорее мертвы, чем живы. Мертвы, даже если вы классно клепаете вайны для Инсты или делаете модные стримы в Ютубе. Это мое мнение. Буду рад, если сможете его опровергнуть: комментарии открыты.

Создание контента

Когда определились с площадкой, осталось дело за малым — сделать классный контент. И за 3 прошедших года мы набили массу шишек:

1 этап. Статьи пишут сами юристы. Выходит безупречное, но унылое говно от профессионально деформированных людей, которое могут читать только другие профессионально деформированные люди. К сожалению, наши потенциальные клиенты в эту категорию не попадали.

2 этап. Привлекаем внешнее агентство, которое специализируется на подготовке контента. Красноречивые сейлзы, продавшие красивую концепцию «глубокого интервьюирования юристов» с последующим «созданием захватывающего сторителлинга» уходят со сцены. И выходят копирайтеры. Получается унылое говно, которое теперь не могут читать даже профессионально деформированные люди.

3 этап. Со 120-й попытки берем редактора в штат. Юристы «Игумнов Групп» прорабатывают тему, редактор переписывает человеческим языком. Теперь всё понятно, доступно, читаемо.

Деньги

Теперь самое интересное: деньги. Сколько тратим на блог и сколько на нем зарабатываем.

Расходы:

Посчитаем на примере последней статьи «Взыскание убытков с генерального директора».

Пятница, 20 марта. Саша Миронов начинает обсуждать тему статьи с Мишель (редактор). По ходу дела к участию подтягивается Екатерина Кондратьева, которая имеет другой взгляд на суть описываемых событий. Мнение выражают и другие ребята. И понеслась: доводы, контрдоводы, поиск практики, Мишель подливает масла своими вопросами, легкое рубилово переходит в нешуточное мочилово. В таком формате проходит весь день.

Итого с корпоративного счета: минус 3 трудодня (Саша + Катя + Мишель). Записываем цифру.

Понедельник. Мишель перечитывает летавшую по офису судебную практику, всё причесывает и оформляет в буквах. Кидает мне на утверждение. Я проверяю, задаю вопросы, отправляю на доработку.

Вторник. Мишель дергает ребят, уточняет, допиливает, изменяет. К концу дня снова направляет мне на утверждение.

Итого с корпоративного счета: еще минус 2 трудодня (считаем пока только Мишель) + по мелочи накопилось временных затрат на юристах и на мне.

Среда. Я финалю: правлю, уточняю формулировки, заостряю моменты.

Итого с корпоративного счета: еще минус 1 трудодень (время, накопленное по мне, и сюда же кидаем вчерашние затраты на юристов).

Четверг. Мишель подключает корректора + верстальщика + дизайнера. Статья пошла по процессу: корректор вычитывает текст, дизайнер рисует картинку. Затем всё сшивается в админке: выкладывается текст, подтягиваются формы рассылочного сервиса для жаждущих судебной практики, вставляются картинки. Мишель проверяет стили, формы, отступы, делает анонсы в соц. сетях, выкладывает практику на яндекс-диск и т. д.

Итого с корпоративного счета: еще минус 1 трудодень (Мишель + команда).

Статья уходит в рассылку. Здесь пока поставим точку и посчитаем расходы.

В трудоднях получилось: 7 дней.

Средние расходы компании на одного специалиста уровня Саши, Кати или Мишель — это 200 000 руб. в месяц. Сюда входит как зп, так и налоги, аренда 2 кв. метров под рабочим столом, канцелярия, правовые системы и прочее. Но сумма не учитывает расходы на маркетинг и рекламу.

Итого: 200 000 / 20 раб. дней в месяц * 7 дней = 70 000 руб. — это прямые расходы на создание контента. Сверху плюсуем расходы на рассылочный сервис, подрядчиков (дизайнер+корректор+верстальщик) и суммы на техподдержку и доработку сайта, которая у нас никогда почему-то не заканчивается — это всё висит у нас на маркетинговых расходах.

Итого: не вдаваясь глубоко в детали, смело округляем сумму расходов на создание 1 статьи до 80 000 руб.

Мы их делаем 4 в месяц. Итого: 320 000 руб. И всё это пока только себестоимость — и ни о какой прибыли речи еще не идет.

80 000 за то, чтобы прямо сейчас вы немного развлеклись.

Есть люди, которые читают статьи и в ответ присылают письма из разряда: «Чего-то нужной мне практики не увидел. Ну-ка, поищите и пришлите мне ее. Но деньги за это я платить не готов». Я их сразу посылаю. Но надеюсь, что, увидев эти цифры, они смогут меня простить.

Доходы:

Да кто ж вам это расскажет. ))

Могу лишь сделать сравнение со своими бывшими результатами: с 2008 по 2014 года у меня с партнером была юридическая компания «Суррей». Вернее, компания вроде бы так и существует, просто в 2014 году я из нее вышел.

Практикующие юристы «Игумнов Групп»

Поможем решить вопросы с бизнесом, субсидиаркой, банкротством и защитой активов

Перейти

Так вот: тот уровень выручки, который был у нас в «Суррее» к моему выходу из бизнеса в 2014 году (а компания тогда входила в ТОП-100 лучших юрконтор по рейтингу Право.ру), мы в «Игумнов Групп» преодолели еще летом 2019 года. Причем сделали это с большей рентабельностью и в более конкурентной среде: как ни крути, но разница между ведением бизнеса в 2014 и в 2019 году чувствуется. И в том, что подобных результатов удалось добиться за вдвое меньший срок — 3 года против 6 лет — я считаю заслуга, в том числе, и блога.

А теперь поговорим о том, почему у вас так не получится.

Почему у вас не будет блога

Во-первых, это не работает.

По крайней мере, вы в это свято верите несмотря на то, что прочитали выше.

Не буду переубеждать — за столь тяжелый случай я не готов браться бесплатно.

Во-вторых, вы очень умный.

И вместо поста о том, как Витя кинул Пашу на деньги, у вас получается новая редакция закона о банкротстве. В таких же формулировках.

Но ничего страшного: не знаю как насчет денег, но прославиться на крючкотворстве точно можно. Современных примеров хватает.

В-третьих, вы серьезный.

Не любите, когда над вами смеются? А тем более троллят?

Если детские комплексы до сих пор ваш спутник по жизни, то лучше поискать менее травмирующее занятие. А то, не дай бог, кто-нибудь не оценит высокий стиль и кинет уничтожающий коммент под статью, тут и до инсульта рукой подать. Здоровье дороже.

В-четвертых, у вас нет денег.

Тут не поспоришь. Для того чтобы делиться информацией действительно нужно очень много денег. Сначала надо подкопить.

В-пятых, у вас нет на это времени.

Чистая правда. Ведение блога сжирает массу времени. Как, впрочем, и все остальное в этой жизни.

В-шестых, вы обладатель секретной информации.

Не дай бог, кто-нибудь узнает, как вы выигрываете дела по бракоразводным процессам! Это же коллапс международного значения! Лавочку сразу придется прикрывать, а семью переводить на голодный паек. Ведь сейчас этого сокровенного знания нет ни у кого.

И последнее: оно вам не надо.

В противном случае он бы у вас уже был.

Итоги

Честно говоря, я мечтаю узнать о том, как люди выкручиваются из корпоративных конфликтов.

Как попадают вот в эти 0,3%, в отношении которых вынесены оправдательные приговоры по уголовным делам.

Как выигрывают миллионные дела по авторским правам.

Мечтаю посмотреть или почитать о том, как юристы решают эти проблемы, на нормальном, вменяемом и понятном русском языке.

И я верю, что будущее в юридическом маркетинге именно за нами — тупенькими, смешными и не имеющими секретных рецептов юристами-блогерами.

Информация в статье актуальна на дату публикации на сайте igumnov.group. 

Чтобы быть в курсе последних трендов по субсидиарке, банкротству и защите личных активов — приезжайте в гости.

__

Игумнов Дмитрий

генеральный директор "Игумнов Групп", эксперт по субсидиарке и защите личных активов, арбитражный управляющий

Специализация: представление интересов предпринимателя в государственных структурах всех уровней при привлечении к субсидиарной ответственности, взыскании ущерба, долгов по поручительству и личным займам. Безопасность личных активов.