Разовая корзина покупки
«Это тот объем услуг, которые покупает за раз наш клиент. Если клиент уже на абонентском обслуживании, то разовая картина покупки — это его ежемесячная оплата».
Лариса Магафурова
Сумма 12 разовых корзин покупки за год, разделенная на 12 — средний чек клиента за год. Такой же расчет применяете и к другим периодам.
Для чего вам понадобится разовая корзина
Вот вы сформировали пакет на основные услуги. Его стоимость фиксирована. Задачи клиента, которые он ставит, могут не выполняться на 100%.
К примеру, вместо 30 документов было только 15 – рентабельность продукта вырастет, потому что трудозатраты снизятся.
Что делать, если клиент приносит 100 документов? Выручат дополнительные пакеты услуг.
Клиентов очень раздражает, когда бухгалтер считает стоимость услуги операционно.
Не продавайте проведение каждого документа отдельно. Сделайте другую градацию. Например, пакет из 50 документов за 1 125 ₽.
Раскладывается эта сумма так:
4.5 550 = 1 125 ₽
4.5 — стоимость минуты работы;
5 — время проведения 1 документа;
50 — пакет документов
Если клиент принес менее 50 документов, то вы в плюсе; если больше, то продавайте еще один пакет из 50 документов.
Разберитесь, что нужно клиенту, чтобы его проблема исчезла
Задавайте проблемные вопросы, изучайте потребности клиента, предлагайте решить его проблемы. Клиенты могут не знать, что вы умеете то, что им нужно. А это все потерянные деньги.
Никогда не делайте скидки. Ниже таблица с расчетом, сколько вы потеряете при потенциальной скидке:
Хотите простимулировать нового клиента — дайте небольшой бонус в первый месяц обслуживания. Например: полезный сервис или таблицы.
Клиенту не подходят тарифы, он уходит
Бывает так, что для клиента не нужна опция, которую мы включили в разовую корзину покупки. К примеру, ему не нужно забирать первичку из офиса (услуга курьера). Уберите позицию, цена снизится и, возможно, станет комфортной для клиента.
Если клиент отказывается от любых предложений, спросите, какой бюджет для него приемлем. Может, это не ваш ценовой клиент, и проще будет отпустить его.
У разовой корзины есть особенность, о которой необходимо знать. У клиентов есть психологический порог покупки.
Если вы раздуваете разовую корзину в 2-3 раза больше базового тарифа, то такую сделку будет сложно закрыть.
Как правильно выстраивать коммуникацию с заказчиками
Если понимаете, что общение с клиентами вам дается тяжко, приходите к нам в «Клерк» учиться. Мы открыли специальный курс по бухаутсорсингу.
Подойдет новичкам и опытным бухгалтерам. Сможете:
выстраивать крепкие деловые отношения с клиентами;
составлять прайс-лист;
помогать клиентам решать их проблемы;
вести заказчика по полному циклу: от первой встречи до заключения договора.
построить собственную бухгалтерскую фирму и масштабировать прибыль.
Получите удостоверение на 72 ак. часа, внесем в ФИС ФРДО, отправим вам по почте.
Места на курс ограничены, осталось меньше 50 — успейте записаться, заполните форму ниже.
Курс по бухгалтерскому аутсорсингу: от А до Я
Научитесь общаться с клиентами и выходить на большие чеки
Начать дискуссию