Путь клиента и контент-маркетинг

Иногда очень полезно посмотреть на свой бизнес со стороны: как именно клиент приходит к тому, что ему нужен ваш продукт, как ищет информацию и принимает решение, как покупает и оценивает. Понимая весь путь клиента и выбирая правильные инструменты, привести его к покупке вы сможете легче, дешевле и быстрее.

Клиент понимает, что у него есть потребность или проблема, но о ее решении он пока не задумывался. Именно на этом этапе наша задача — познакомить клиента с продуктом и продемонстрировать (убедительно, но не слишком навязчиво) какие выгоды его ждут от сотрудничества с нами.

Предположим, потенциальный клиент уже начинает осознавать, что так дальше продолжаться не может, причем неважно, какая именно у него проблема: постоянно зависающий ноутбук, на котором невозможно работать и который нужно срочно заменить на новый или отсутствие личного помощника, который бы взял на себя рутинные, но необходимые дела. Главное — что в этот момент ваш будущий клиент начинает искать информацию, но представления о том, как можно решить проблему, у него пока нет.

• Контекстная реклама. Эта реклама показывается пользователям на основе их интересов и поисковых запросов.  Например, клиент вводит поисковый запрос «Как отремонтировать офис в Москве» и видит рекламу компании, которая специализируется именно на ремонтах офисных помещений, причем обещает сделать это быстро и качественно.  

• Спецпроекты. Сразу хотим сказать: спецпроекты — не самое простое в реализации, но очень эффективное решение. Подобрать формат, который сработает именно для вашего продукта, создать контент и нестандартно его подать, отследить результат — все это требует и соответствующих знаний, и немалых усилий. Но если все сделано правильно, результат не заставит себя ждать. Как показывает практика, компании, реализующие креативные идеи и не боящиеся привлекать к себе максимум внимания, всегда вызывают больше доверия аудитории.

• Партнерский маркетинг. «Дружба по расчету» была и остается одним из самых работающих инструментов продвижения, причем направленным именно на расширение аудитории. Вы покупаете мебель для офиса и получаете скидку 30% на клининговые услуги, бронируете отель и вам направляют купон на 1000 рублей на оплату экскурсии — классические примеры партнерского маркетинга. 

• Influence Marketing. Работа с лидерами мнений не теряет своей актуальности уже много лет, и для многих продуктов это действительно один из ключевых инструментов привлечения новых клиентов. Рекомендации инфлюенсера воспринимаются как личные, поэтому если среди его подписчиков есть ваша аудитория, реклама, скорее всего, принесет результат. Обратите внимание: сейчас многие компании предпочитают заказывать рекламу у микроблогеров. Затрат значительно меньше, а эффект часто не уступает сотрудничеству с «признанными» инфлюенсерами.

• Запуск блога. Контент-маркетинг постепенно вытесняет другие инструменты продвижения, и блоги считаются самым популярным форматом. Почему? Потребительское поведение меняется, люди устали от надоедливой рекламы и чаще выбирают действительно интересный и полезный контент. Собственный блог — один из лучших способов ненавязчиво рассказать аудитории о своей компании и продуктах. 

Например, компания продает интерьерные краски. В своем блоге она рассказывает о способах нанесения, нюансах выбора краски и инструментов, актуальных сочетаниях, делится секретами и примерами работ. И при этом оставляет ссылки на свою продукцию. Читатели в этом случае воспринимают их не как рекламу, а как полезную рекомендацию. 

Осознав потребность и получив общую информацию, человек всерьез начинает задумываться о том, как решить свою задачу. Этот момент является одним из ключевых: сейчас важно убедить клиента, что именно мы способны предложить лучшее решение.

Как этого достичь? Продемонстрируйте свою экспертность, покажите, что вы полностью понимаете проблему клиента и уверены, что ваш продукт способен ему помочь. 

Важно! На этапе поиска решения необходимо получить контакт потенциального клиента. Это значительно сокращает его путь к вашему продукту и снижает расходы на привлечение.

Мы уверены: именно сейчас нужно приложить максимум усилий к привлечению. Если все сделано правильно, превратить потенциального клиента в покупателя можно уже на этапе поиска решения. 

1. Контент-маркетинг. Если посмотреть на успешные компании, которые являются лидерами рынка, то несложно заметить, что практически каждая из них использует для своего продвижения контент-маркетинг. Этот способ предполагает продвижение бизнеса через публикацию полезного контента — статей в блоге компании и профильных медиа, постов в социальных сетях и т.д.  

Чаще всего контент-маркетинг выбирают компании, которые продают «сложные» продукты и для которых важны не просто разовые продажи, а выстраивание долгосрочных отношений с аудиторией. Мы на «Клерке» придерживаемся именно такой стратегии и готовы поделиться своей авторской технологией с партнерами. 

2. Вебинары. На этапе поиска решения помочь клиенту сделать выбор способны вебинары: «живой» формат отлично работает на расширение аудитории. Взаимодействие с потенциальными клиентами в режиме реального времени — это всегда решение сразу нескольких задач. С помощью вебинара вы сможете:

• Собрать контакты тех людей, которые придут на ваш вебинар (а это точно заинтересованная аудитория).

• Продемонстрировать свою экспертность и рассказать аудитории об успешных кейсах лично.

• Сформировать доверие к компании и ее продуктам: людям всегда легче покупать у тех, чья компетентность не вызывает сомнений.

По сравнению с офлайн-мероприятиями, вебинары имеют множество преимуществ, среди которых — возможность охватить широкую географию участников и удобство участия: для подключения достаточно смартфона или ноутбука. На вебинаре вы можете наглядно продемонстрировать свой продукт и сразу же отработать все возражения. 

Если продажи на втором этапе все же не случилось, клиент переходит к оценке альтернатив. Как это происходит? Например, предприниматель ищет компанию, которая займется бухгалтерским обслуживанием его бизнеса. Он изучил несколько вариантов, отобрал три наиболее подходящих. И начинает их сравнивать.

Важно! На этом этапе чаще побеждает тот, кто готов больше вкладываться в продвижение: по сути, это битва рекламных бюджетов.

На этапе оценки альтернатив используются практически все инструменты продвижения. Потенциальный клиент изучит сайт вашей компании, страницы в социальных сетях, вернется к блогу, чтобы лучше узнать специфику работы, почитает отзывы. Здесь важно подчеркнуть, чем ваш продукт лучше по сравнению с аналогичным предложением конкурентов. Возможно, на этапе оценки клиент захочет познакомиться с компанией поближе, например, закажет обратный звонок.

Наконец-то клиент принял решение: он готов работать именно с вами! На первый план на этапе принятия решения выходит качество клиентского сервиса. Если в процессе заключения договора или оформления покупки клиент столкнется с какими-то сложностями, это может перечеркнуть всю работу.

• Формы лидогенерации. Лид-формы максимально эффективно работают в сочетании с контент-маркетингом: вы публикуете статьи по вопросу, волнующему вашу аудиторию и тут же предлагаете продукт, который способен решить проблему.  

• Landing Page. Лендинг — универсальный инструмент, который помогает увеличить эффективность рекламы и в целом работает на рост продаж. Landing Page разрабатывается таким образом, чтобы все внимание пользователя было сосредоточено на конкретном продукте: на целевой странице он должен получить полезную информацию о товаре и услуге и без проблем оформить заказ.

• Онлайн-консультанты. Виртуальные консультанты способны не только помочь потенциальному клиенту определиться с выбором и получить подробную информацию о продукте, но и оформить покупку. Но для этого важно соблюдать ряд правил: моментально реагировать на все обращения, поддерживать диалог и не использовать шаблонные фразы, синхронизировать чат с CRM и предоставлять возможность оплаты без перехода в сторонние источники.   

• Сервис Cаll Back. Многим пользователям удобнее оставить свой номер и не тратить время на переписку, а обсудить все детали и оформить покупку в разговоре. Сервисы Cаll Back — идеальное решение для таких клиентов: все, что от них требуется — это просто заполнить форму, после чего менеджер компании сам выйдет на связь.   

Любой канал, через который клиент обратится к вам для оформления покупки, должен работать безупречно. Нередко бывает так, что компания вкладывает много сил и средств в продвижение, но совершенно не задумывается, какими будут дальнейшие шаги, если клиент примет положительное решение. 

Идеальный вариант — создать ощущение непрерывности коммуникации: клиент должен находиться в постоянном диалоге с компанией, а переход на каждый из этапов происходить незаметно. 

Путь клиента к вашему продукту не заканчивается на самой продаже: дальше, наоборот, нередко начинается самое интересное. Немало брендов во всем мире выстраивают свои стратегии продвижения вокруг использования продукта: клиенты не устают делиться в соцсетях, какое счастье им приносит каждый день пользоваться именно этим смартфоном, ездить именно на этом автомобиле и т.д.

Делитесь успешными кейсами, больше работайте с теми клиентами, которые готовы рассказать о своем положительном опыте — это эффективно работает на продвижение продукта. Как и на предыдущих этапах здесь все так же востребован контент-маркетинг: публикация полезного контента позволяет не только привлекать новых клиентов, но и удерживать тех, кто уже совершил покупку.

Заполните форму, позвоните нам 8 (800) 300-92-97, напишите в Telegram @klerkbusiness или на почту sales@klerk.ru: обсудим все детали и сразу же приступим к разработке стратегии для вашего бизнеса!  

Создать свой блог на «Клерке»

Оставьте заявку, чтобы узнать о возможностях продвижения на Клерк.ру:

Имя^*

E-mail^*

Телефон^*

Отправить

Принимаю оферту и даю согласие на сбор персональных данных и их распространение