1. Выбрали слишком высококонкурентную нишу
Частая ситуация: селлер выбирает высококонкурентную нишу для продажи своего товара. Но ему не хватает средств, чтобы конкурировать в ней, ведь для этого нужно использовать инструменты продвижения на площадке, закладывать ресурсы и деньги на качественный контент.
Как избежать ошибки: перед выбором ниши для продажи товара следует провести тщательный анализ рынка и конкурентов, оценить свои возможности по вложению средств в рекламу и продвижение. Если маркетингового бюджета нет или он ограничен, лучше выбрать нишу с меньшей конкуренцией.
2. Завысили или занизили цену
Цена может быть и завышенной, и заниженной. При слишком высокой цене покупатели не станут приобретать товар у этого продавца, если точно такая же продукция есть на той же площадке у конкурентов по более низкой цене. В то же время товар по заниженной цене отпугнет клиента, так как он засомневается в его качестве и подлинности.
Как избежать ошибки: нужно непрерывно следить за динамикой цены на аналогичные товары у конкурентов и при необходимости корректировать свою. При этом цена на товар должна быть конкурентоспособной, а также покрывать все затраты: на закупку, логистику, комиссию, доставку, возвраты.
3. Выбрали не ту схему работы
Например, продавец выбрал для работы систему FBS, а фактически у него не хватает ресурсов, чтобы справиться с количеством заказов. Некачественно упакованный товар покупатель получает в поврежденном виде, поэтому у продавца будет много возвратов. В этом случае оптимальным решением будет работа по системе FBO.
Как избежать ошибки: начните организацию логистики с выбора способа доставки — организовать ее можно собственными силами или отдать на аутсорс. На рынке работает много логистических операторов, которые формируют логистическую цепь.
Можно выбирать отдельных операторов на каждую задачу или сразу обратиться к 3/4PL-провайдерам, которые предоставляют целый комплекс услуг. Сам маркетплейс — это не просто подрядчик, это полноценный 3/4PL оператор.
Чтобы выбрать между аутсорсингом и своей доставкой, нужно ответить на вопросы:
Сколько будет стоить обеспечить логистику самому — дороже или дешевле, чем если отдать на аутсорс?
Можно ли использовать ресурсы, планируемые на создание/оптимизацию логистики?
Какой уровень качества логистических услуг устроит компанию?
У селлеров Мегамаркета сегодня есть возможность использовать инфраструктуру логистического партнера маркетплейса — СберЛогистики. Она закрывает около 75% всех логистических потребностей маркетплейса, остальные 25% переданы партнерам — СДЭК, Boxberry и другим. При этом партнёрская доставка (СДЭК, Boxberry и прочие) доступна только при отгрузке по схемам «Хранение + доставка от Мегамаркета» из Москвы или по схеме «Доставка от Мегамаркета» из Москвы, Московской области и Санкт-Петербурга.
Продавцы, которые сотрудничают с Мегамаркетом, могут использовать разные схемы работы с маркетплейсом в зависимости от логистической инфраструктуры:
1. «Хранение + доставка от Мегамаркета» (аналог FBO).
Продавец передает свои товары на хранение Мегамаркету, и сам маркетплейс отвечает за весь логистический цикл. Этот вариант подходит для крупных продавцов, так как не нужно ежедневно заходить в личный кабинет, подтверждать заказы, паковать и отгружать товары, ждать и сортировать возвраты. Мелкие и средние ритейлеры тоже могут использовать эту схему, особенно если у них слабая информационная оснащённость, недостаток IT-решений на складах или нет мест для хранения товаров.
2. «Доставка от Мегамаркета» (аналог FBS).
Продавец на своем складе готовит товары, пакует их по стандарту маркетплейса, а Мегамаркет отвечает за остальную логистику. Благодаря этому селлер не беспокоится о доставке до клиента. Такая схема подойдет продавцу, если:
Он может передавать заказы на склад маркетплейса в Москве или одном из региональных складов.
У него есть склад в Москве или в пределах 50 км от МКАД для приёма возвратов.
3. «Доставка от продавца»
Товар находится на складе продавца, и при поступлении заказа он сам упаковывает и доставляет его покупателю. Маркетплейс в этом случае — онлайн-витрина, которая создает спрос на товары продавца. Продавец в этом случае — предоставляет ассортимент товаров для продажи на маркетплейсе и предлагает услуги по доставке своего товара покупателю.
Такая схема подойдет, если:
Продавец стремится выстроить долгосрочные отношения с клиентами.
Продавец имеет свои логистические мощности или логистических партнеров, которые могут осуществлять доставку.
Продавец перевозит товары, которые требуют особых условий при доставке.
Нужно сократить срок получения товаров.
4. Схема «Закажи и забери» (Click&Collect).
Продавец использует онлайн-витрину маркетплейса, а покупатель здесь бронирует заказ, но получает его в одном из офлайн-магазинов продавца. В этом случае Мегамаркет помогает привлечь дополнительный трафик в розничный магазин. Такую схему используют продавцы:
У которых розничная сеть офлайн-магазинов насчитывает больше 10 торговых точек.
Которые обеспечивают возможность самовывоза товара покупателем в течение 1 часа после оформления заказа.
Если есть интеграция по API.
Также продавцы могут использовать сразу несколько схем сотрудничества с маркетплейсом — это создаёт эффект синергии, и, как следствие, увеличивает прибыль.
4. Заказали слишком много или слишком мало товара на склад
Представьте ситуацию: товар на складе закончился и продавец не успел вовремя сделать поставку. Тогда карточка товара будет опускаться в выдаче и ему придется заново завоевывать позиции.
Как избежать ошибки: закупки нужно планировать в таком объеме, чтобы товар был на складе в количестве, которое сможет удовлетворить спрос покупателей. Но при этом нельзя создавать неликвидные запасы — из-за них в будущем у продавца может не хватать оборотных средств.
Также нужно обязательно учитывать сезонность товаров: например, елочные игрушки хорошо продаются в декабре, а плавательные круги и надувные бассейны — летом. В другом случае они будут залеживаться на складах маркетплейса, а продавец — платить за хранение товара.
Дарим 30 000 бонусных рублей на продвижение
Увеличивайте свои продажи за счёт инструментов продвижения
5. Недооформили «виртуальную полку» или карточку товара
В описании товара продавец недостаточно хорошо раскрыл его свойства и характеристики, а еще добавил только одно фото товара, использовал некачественные изображения или взял первые попавшиеся стоковые фото, где товар плохо видно или он не соответствует действительности. Например, фото товара в неправильной комплектации или даже не в том цвете.
У покупателя остается много вопросов, и он уходит к товарам конкурентов. А если совершает заказ у этого селлера и выясняет, что товар не соответствует изображению, то продавец получит еще и негативный отзыв.
Как избежать ошибки: важно грамотно оформить карточку товара, например, использовать инфографику.
У продавца на Мегамаркете есть своя «виртуальная полка». Она состоит из витрины — самого сайта и приложения, контента — сведений о конкретном товаре, и инфраструктуры — категорий товаров и системы фильтров внутри них.
Размещение товара в разных категориях и подборках строится от заполненных характеристик — поэтому продавцу нужно заполнять их по максимуму.
При выставлении товаров на «виртуальной полке» рекомендуем применять эти советы:
Показывайте максимум полезной информации — это облегчит принятие решения о покупке. Фотографии, видео, подробное описание характеристик товара и отзывы других клиентов — всё это помогает составить полное представление о продукте.
Выстраивайте ассортимент так, чтобы покупатель быстро находил нужный товар. Даже малозначимые на первый взгляд детали, например, высота каблука обуви, имеют значение. С их помощью пользователь легко сузит выборку и ему будет проще определиться, особенно если на площадке много визуально похожих моделей.
Учитывайте географию покупателей, особенно при работе в разных регионах. Продавцам нужно указать, куда они доставляют свои товары, а также габариты груза — у крупногабаритных товаров есть особенности по доставке, а небольшие товары можно доставить по клику в постамат.
Ориентируйтесь на рыночные и социальные тренды. Например, с помощью SEO-инструментов можно узнать количество запросов в поисковиках, следить за спросом и изменять свой ассортимент в зависимости от трендов.
6. Карточку товара не видно в поисковой выдаче
Такое бывает, если продавец не оптимизирует описание в карточке товара под поисковые запросы.
Как избежать ошибки: описание товара должно включать поисковый запрос клиента. Используйте в качестве ключевых слов поисковые запросы, по которым пользователи могут искать товар.
Чтобы в результатах поиска отображаться на высоких позициях, описание товара, его название и ключевые слова должны максимально совпадать с содержанием поискового запроса. Также на позицию товара в результатах поиска влияет его рейтинг — он зависит от оценок пользователей. О них расскажем в следующем пункте.
7. Нет оценок пользователей и отзывов на товар
Товар с отзывами предыдущих покупателей и высоким рейтингом вызывает больше доверия. Не каждый захочет рисковать и проверять качество товаров на себе.
Как избежать ошибки: важно давать обратную связь, отвечать на вопросы покупателей и отрабатывать отзывы, в том числе и негативные.
Если товар подразумевает такую возможность, вместе с заказом отправляйте клиентам маленькие пробники и образцы другой вашей продукции — как правило, такой мини-бонус стимулирует людей чаще оставлять отзывы и благодарности.
8. Нет рекламного продвижения
Здесь все очевидно — даже хорошему товару нужна реклама. Без нее продажи значительно осложняются, особенно если продавец выходит на рынок с новым продуктом.
Как избежать ошибки: изучите рекламные возможности, особенно те, которые есть внутри самого маркетплейса.
Например, на Мегамаркете есть инструменты продвижения и программа лояльности с бонусами от СберСпасибо. Покупатели обменивают бонусы от СберСпасибо на скидки до 99%, а продавцы при этом получают полную стоимость заказа.
Новые продавцы получают 30 тысяч бонусных рублей для рекламы на площадке и могут увеличить свои продажи благодаря использованию инструментов продвижения. А еще Мегамаркет дополнительно инвестирует от 25% повышенного кэшбэка на ваши товары для покупателей.
9. Неправильно использовали механизм акций и распродаж
Несомненно, с помощью скидок и акций можно привлечь внимание покупателей к своему товару. Но начинающие селлеры нередко «уходят в минус» из-за чрезмерного участия в таких активностях.
Как избежать ошибки: продавец должен обязательно фиксировать все расходы, которые он несет: закупочную стоимость товара, комиссию площадки, расходы на логистику, платное хранение на складе, упаковку, операционные расходы и т.д.
Также с акциями, возможно, стоит повременить тем продавцам, которые:
Не могут оперативно пополнять остатки на складе.
Не имеют долгосрочного промо-планирования. Если продукт новый, то нужно понять как ЦА реагирует на скидки и цены, для грамотного планирования стока под последующие акции
В то же время участие в акциях, в том числе таких известных как «Новогодний sale», «Киберпонедельник» или «Чёрная пятница», — это отличный способ поднять карточку товара и увеличить продажи для селлеров, которые продают товары с высокой маржинальностью. Если карточку создали недавно, обращайте внимание на рекламные кампании, которые есть у маркетплейсов, и закладывайте под них бюджет.
Дарим 30 000 бонусных рублей на продвижение
Увеличивайте свои продажи за счёт инструментов продвижения
Реклама: ООО «Маркетплейс», ИНН 9701048328, erid: LjN8K4LB1
Начать дискуссию