С помощью аналитики вы найдёте причину низких продаж, а также выберете правильный вектор для устранения проблем. Начинающие и опытные селлеры чаще всего задаются вопросом — почему не покупают?
Аналитикой продаж на маркетплейсах нужно заниматься обязательно, если вы не хотите работать в убыток. Но не у всех это получается.
МаркетЭксперт от Модульбанка знает работу маркетплейсов изнутри, он поможет выбрать правильный товар для выхода на площадку, рассчитает для него выгодную цену, посоветует правильный ассортимент размеров и расцветок и т. д. Эксперт сопровождает вас от момента регистрации на маркете и постоянно находится на связи.
Не покупают, потому что выбрали не ту площадку
Перед регистрацией на площадке проводили анализ конкурентов и целевой аудитории? Тогда наверняка знаете, что в выбранной товарной категория уже работает тысяча похожих на вас продавцов.
Чтобы их обогнать и заявить о себе, нужны существенные капиталовложения. На продвижение, рекламу, хранение и т. д. Если не готовы так вкладываться, то пересмотрите товарную нишу или замените интернет-площадку.
Научим работать с площадками: от регистрации до реальной поставки товара и первой выручки. Курс по торговле на маркетплейсах за 0 ₽.
Как ни странно, но у каждого из крупнейших маркетплейсов сформировалась своя собственная аудитория. Например, по данным последних исследований, на Wildberries выгоднее предлагать одежду, косметику и детские товары. А на Ozon покупатели приходят за товарами для дома и электроникой.
В этом пункте еще одна причина низких продаж — работа только с одним маркетплейсом. Зарегистрироваться и начать работу с другим маркетплейсом можно за считанное количество дней.
Не упускайте эту возможность расширить целевую аудиторию, а заодно и собрать новые данные для аналитики продаж. Всё познается в сравнении.
Выходите на новый маркетплейс? Модульбанк предлагает вам услуги комплексного сопровождения бизнеса. 3 месяца бесплатно!
Карточка в поисковой выдаче опустилась ниже некуда
Внутренние алгоритмы маркетплейса по десятку признаков ежедневно оценивают каждую товарную карточку. Пара неверных решений, и клиенту придется листать много страниц, чтобы добраться до вашего товара.
Для удержания высоких позиций, необходимо отслеживать множество аналитических показателей. Одним из них является оборачиваемость.
Вам знакомо выражение «кассовые разрывы»? Похожее явление можно наблюдать на складах маркетплейса, когда селлер слишком поздно отправил товар на хранение и за время доставки его позиции в поисковой выдачи упали. Остатки пополнены, но товар никто не покупает, потому что карточки уже далеко позади конкурентов.
В результате деньги, вложенные в товар, оказались заморожены. Если не контролировать оборачиваемость, то даже из-за кратковременного выпадения товара из поисковой выдачи, бизнесмены теряют потенциальные продажи.
Завалить склады товаром, пытаясь не допустить падения показов, значит — увеличить расходы на хранение и снова заморозить средства, которые должны обязательно работать и обращаться.
Найти баланс между остатком и заказами, помогают аналитические инструменты для подсчета доступных и зарезервированных товаров.
Например, Ozon формирует для продавцов отчеты об остатках на одном или нескольких складах. У Wildberries тоже есть внутренняя отчетность, которая позволяет отследить местоположение товара и своевременно сделать заказ. В целом у площадок много полезных инструментов для селлеров, но некоторые из них являются платными.
Выдадим кредит на закупку до 10 млн рублей без визита в отделение банка. Ставка от 0% для бизнеса на маркетплейсах.
Упали продажи — пересмотрите ассортимент
Малому и среднему бизнесу сложно следить за слишком широким ассортиментом, он становится неуправляемым. Применяйте метод ABC-анализа, который укажет на самые ходовые товары и выявит аутсайдеров.
ABC-анализ проводят, перед тем, как принять участие в распродаже или акции от маркетплейса. Упрощенно расскажем, как его выполнить.
Соберите данные о продажах за интересующий период. Найдите товары, которые приносят 80% от всех продаж, но составляют 20% ассортимента. Запишите их в группу А.
Во вторую группу В попадают позиции, имеющие средние показатели — 15% выручки и ⅓ от ассортимента. Остатки сосредоточатся в третей группе С. Чтобы после распродажи остались не только пустые склады, но и прибыль, нужно правильно сочетать товары из трех групп.
Нет спроса — нет продаж
Знаете, какие товары в вашем магазине по-настоящему пользуются спросом? Выполните XYZ-анализ. С его помощью вы следите за спросом.
Как метод XYZ-анализа распределяет товары:
- X — товары, пользующиеся постоянным спросом, независимым от сезона.
- Y — сезонные товары, обладающие стабильным спросом без сильных отклонений.
- Z — оставшиеся трудно реализуемые и неликвидные остатки, от которых пора избавляться.
Товары группы X всегда должны быть в наличии, у них высокая оборачиваемость. Товары группы Y нужно поддерживать в ассортименте, но ориентироваться на сезонность, например, новогодние товары будут разумеется востребованы в предпраздничное время, а вот летом держать на складе их не выгодно.
Группа Z — это товары, от которых пожалуй лучше избавится вовсе или сделать сопутствующими (входящими в набор) для хорошо распродаваемых позиций, это позволит увеличить средний чек продаж.
Анализ деятельности своего магазина не покажет новые и сезонные тренды. С помощью встроенных метрик, расположенных на самих маркетплейсах, можно понять, какие категории сейчас хорошо продаются на маркетплейсах и что нужно заказать для продажи в сезон.
Товар не покупают, потому что карточка товара не оформлена
Количественные показатели, измеряющие заказы и конверсию, помогают оценить эффективность продвижения. Если процент покупателей, которые после просмотра карточки добавляют товар в корзину, постепенно снижается, пора обновить или поменять контент.
Сделайте более качественные фотографии и запишите видеообзор о товаре, чтобы повысить доверие клиентов.
В сервисе Модульбанка для продавцов на маркетплейсах работает собственная фотостудия — ваш товар будет выглядеть привлекательно и обязательно обратит на себя внимание покупателя.
Выбранная цена отпугивает покупателей
Необдуманное ценообразование может привести не только к потере лояльных клиентов, но и к банкротству онлайн-магазина. В таком случае воспользуйтесь аналитикой, которая позволяет следить за ценами конкурентов, и установить ценник, при котором бизнес не понесет убытки.
Если нет своей истории цен и статистики покупок, используйте опыт конкурентов. Даже разница в 10 руб. может стать решающим фактором при выборе товара.
Определите дни высокого спроса и не снижайте ценник, например, в выходные и праздники. А в будние дни и в период низкого спроса поиграйте с ценами и сделайте скидку.
Неверные выводы, сделанные по итогу анализа данных, приведут к финансовым потерям. Чтобы цифры работали на вас — обратитесь к профессиональным специалистам по маркетплейсам от Модульбанка. Первый месяц обслуживания — бесплатно.
Сопровождение бизнеса на маркетплейсах
Поможем выйти на маркетплейсы и полностью избавим вас от рутины, взяв ведение бизнеса на себя
Начать дискуссию