Целевая аудитория на маркетплейсе. Как привлечь клиента?

Активных интернет-пользователей с каждым днем становится больше. За счет них маркетплейсы получили огромный клиентопоток и продолжают наращивать обороты. Кажется, любой продавец может без труда встретить своих клиентов среди миллионной аудитории.

Но это одна из главных ошибок как начинающих селлеров, так и более опытных игроков.

Кто будет покупать товар

Чтобы продать товар, нужно знать, кому его предложить. Поэтому важно определить, к какому сегменту принадлежат покупатели вашего товара. Используйте обобщенные показатели, которые так или иначе присутствуют у клиента: долгосрочные интересы, род занятий, возраст, пол, уровень образования и дохода.

Продвигать товары будет легче, если ваша аудитория совпадает с активной ЦА маркетплейса.

Сейчас портрет среднестатистического покупателя выглядит так:

• Род занятий — домохозяйка.
• Пол: 67% — женщины, 33% — мужчины, но соотношение может меняться в зависимости от категории товара.
• Возраст: от 18 до 24 лет.
• Доход: средний и выше среднего;
• Образование: высшее.

Зная потребительские свойства своего товара, вы без труда определите того, кто сможет его купить. Чтобы понять, из каких сегментов за вашим товаром приходят покупатели, можно воспользоваться специальными сервисами, а также аналитическими данными, которые есть в открытом доступе.

1. Wordstat.yandex.ru — собирает статистику поисковых запросов пользователей браузера Яндекс. С его помощью можно оценить спрос на ваш продукт, а также провести экспресс-анализ интересов целевой аудитории.
2. Google trends — укажет на тренды, основываясь на популярных запросах пользователей.
3. Росстат — (неожиданно, но факт) поможет найти исследования по различным аудиториям и отраслям народного хозяйства.

Модульбанк — все сервисы для селлеров в одном окне. Например, ключевые слова и их частотность вы сможете в сервисе аналитики Маркет.Метрика.

Среднестатистический портрет клиента: его боли, беспокойства

Составили ЦА в общий чертах, переходим к прорисовке портрета или аватара клиента. Для собранной на первом этапе аудитории нужно узнать её боли, беспокойства, какие потребности будут закрыты после покупки.

Например, вы продаете роботы-пылесосы. Вашим покупателям важна надежность техники, возможность управлять ей дистанционно, бережное отношение к различному типу покрытия пола — плитке, ламинату, паркету, доступность для покупки сменных насадок и запчастей и т. п. Стоит подчеркнуть достоинства ваших пылесосов именно с этих сторон, предлагать в качестве дополнения к покупке средства для ухода за техникой, чтобы продлить срок ее службы.

Ещё не догадались, как выглядит ваш основной покупатель? Загляните на страницы конкурентов. Во-первых, на сайтах крупных брендов размещена масса рекламных предложений, которые были составлены настоящими профи-маркетологами. Отталкивайтесь от готового рекламного баннера, чтобы понять, на какую целевую аудиторию он воздействует.

Во-вторых, изучив товарные карточки лидеров в вашей категории, вы поймете почему у них покупают.

В-третьих, ответьте на вопрос, почему конкуренты сделали это? Тогда с помощью логических размышлений можно найти информацию о целевой аудитории аналогичного товара.

Важно мыслить критично и подвергать сомнению собранные сведения, чтобы не наделать тех же ошибок, что и конкуренты.

С первой попытки составить фоторобот покупателя практически невозможно, поэтому продолжайте собирать аналитику и узнавать новые критерии своих покупателей. В качестве инструментов уже давно используются системы веб-аналитики: Google analytics и Яндекс Метрика. После правильной настройки вы узнаете, откуда люди приходят, что их цепляет, а что нет. Понять какая часть аудитории конвертируется в продажи, а какая нет и еще много разных вещей.

Как клиенты попадают на маркетплейс

Часть покупок совершают целенаправленные покупатели, которые сразу вбили в поиске название избранного маркетплейса, или использовали установленное мобильное приложение. Но большая часть покупателей попала на маркетплейсы, вбив в поиск одно лишь название товара.

Первая десятка состоит практически полностью из предложений мультибрендовых магазинов. Убедитесь в этом сами. Поисковики Google и Yandex в первую очередь показывают подходящие запросу товарные карточки из интернет-магазинов, т. к. им больше доверяют и чаще совершают переходы. Маркетплейсы постоянно в топе, а вместе с ними и ваши товары.

Вы тоже можете поднять карточку своего товара, если правильно примените SEO-оптимизацию. Чтобы понять, какие карточки попадают в топ, просто погуглите интересующий вас товар. Проанализируйте результат поиска, используйте его в качестве шаблона для заголовка товарной карточки. Дополнительно к этому можно подобрать популярные слова, часто используемые в запросах, через уже знакомый сервис Wordstat.yandex.ru.

Кроме этого, для внешнего продвижения и привлечения клиентов к товарной карточке, расположенной на маркетплейсе, можно использовать следующие методы:

1. Контекстная и таргетированная реклама. Настроить можно самостоятельно, или через менеджеров маркетплейса. Ozon помогает с запуском рекламы на нескольких рекламных площадках: myTarget, Яндекс Директ, Яндекс Дзен, Segmento и VK. Подать заявку на внешнее продвижение можно в личном кабинете, если зайти в раздел «Реклама» и кликнуть на «Продвижение в поиске». Также Ozon запустил новый вид рекламы Трафареты — инструмент автоматической настройки рекламы в поиске, категориях и карточках товара.
2. У большинства крупных маркетплейсов (кроме WB) есть инструменты для создания промокода, применив который клиент получает скидку на ваш товар. Разместить промокоды или купоны можно в соцсетях или в рекламе блогера.

Вывести карточку в топ за счет инфографики, SEO-оптимизации и продвижения, помогут эксперты Модульбанка. 90% наших клиентов вдвое увеличили прибыль всего за 3 месяца.

Как клиенты выбирают товар внутри маркетплейса

Клиент уже сделал первый шаг к покупке, перешел на страницу маркетплейса. Следующий шаг на встречу должны сделать вы. На этом шаге решающее значение имеет оформление карточки и ее расположение в поисковой выдаче. Как подняться и попасть в рекомендованные, мы расскажем в конце статьи.

Сейчас с помощью контента вы можете мотивировать на покупку, стимулировать оставить отзыв, привлечь внимание и решить боли и проблемы выбранной целевой аудитории.

По умолчанию маркетплейс сортирует товарные карточки по популярности, в дальнейшем пользователь может применить фильтры, а также выстроить товары по возрастанию цены, скидке или рейтингу. Нужно быть готовым к этому.

Поставьте самую низкую цену — и вы в топе. Но действовать в ущерб своему бизнесу и работать в убыток не стоит, нужен баланс между всеми параметрами и стратегия, основанная на поведении покупателя из вашей целевой аудитории. Слишком низкие цены не внушают доверия, адекватная стоимость гарантирует стабильные продажи.

Если целевой аудитории важен визуальный ряд, предоставьте качественные фотографии, панорамные фото, видеоролики и видео обзоры.

На главной фотографии товара можно разместить привлекающий внимание текст или короткие сообщения о дополнительной скидке, подарке, размерном ряде и т. д.

Для всех клиентов Модульбанка с подключенной опцией «Маркетплейс» профессиональная фотостудия работает бесплатно. Готовый качественный материал в течение 1-3 рабочих дней после съемки.

Описание содержит не только основные характеристики (важно заполнять их все. Чем больше информации, тем лучше), но и рассказывает, как с помощью товара покупатель решит свои проблемы. Поэтому составляйте его без орфографических ошибок и с пониманием.

Следите не только за внешним состоянием товарной карточки, но и за появляющимися под ней отзывами. Важно отвечать и реагировать на любую как положительную, так и негативную активность. Все ваши действия напрямую влияют на рейтинг.

Обратите внимание и на то, чем посетители интернет-магазинов и в частности маркетплейсов остаются недовольными. Почитайте отзывы у конкурентов, посмотрите, что не нравится клиентам. Например: не хватает какой-то информации в описании, товар плохо упакован и т. д. Учтите эти моменты в своей деятельности. Например: дополните карточку нужными сведениями или доработайте упаковку и т. п.

Учтите в работе с маркетплейсом эти боли покупателей и постарайтесь закрыть их так, чтобы ваш клиент остался довольным.

Как попасть в рекомендованные товары и другие способы продвижения

Кроме уникального и качественного оформления товарной карточки, существуют и другие инструменты продвижения. При их правильной настройке под нужды целевой аудитории рост продаж неизбежен.

1. Используйте встроенные возможности интернет-площадки. Не упускайте возможность участия в сезонных распродажах и спецакциях. Некоторые инструменты площадка предоставляет бесплатно, за другие придется заплатить, участие в акциях может быть обязательным. Необходимо учитывать это еще перед выходом на маркетплейс и закладывать соответствующие расходы в цену.
2. Реклама через микроблогеров. Эффективность этого способа будет полностью зависеть от верного определения целевой аудитории, т. к. выбранный блогер будет обращаться именно к ней. Блогеры с 5–50 тыс. подписчиков имеют довольно высокую вовлеченность, вокруг них собирается концентрированная тематическая аудитория.

Само попадание в «рекомендованные» и «популярные» товары даст отличный импульс продажам. Здесь попадание в топ зависит от внутренних алгоритмов площадки и таких элементов как:

• представление качественного информационного и визуального контента;
• снижение количества возвратов;
• рациональное распределение остатков по складам;
• добавление товаров в категорию «С этим товаром рекомендуют»;
• количество отзывов и другие.

Для своей целевой аудитории нужно подбирать подходящие способы продвижения. Чем лучше вы изучите покупателя и его боли, тем легче будет подтолкнуть его к покупке.

Все услуги «под ключ» выполнит МаркетЭксперт по работе с маркетплейсами из команды Модульбанка.

Селлер с опытом, который знает все нюансы продвижения товаров, помогает вам в ведении бизнеса и улучшении показателей, оказывает комплексное сопровождение.