Как управлять запасами товаров при продаже на маркетплейсах

Продажи на маркетплейсах требуют от селлеров особого внимания к запасам товаров. Когда товары реализуются на расстоянии, сложнее отследить остатки, возвраты, отбраковки и т.д. Но маркетплейсы предоставляют селлерам актуальную аналитику. 

Какие преимущества дает управление запасами?

1. Контроль остатков товаров. Селлер всегда видит, сколько у него осталось товара. Он может запланировать следующую закупку на определенную дату. Не накапливается лишний товар, и не образуется дефицит на складе.

2. Порядок в продажах. Продажи происходят не хаотично, а приобретают системность и прозрачность. Селлер полностью владеет информацией и может вести корректный учет товаров.

3. Контроль перемещений. Селлер может находиться далеко от склада маркетплейса, но технологии позволяют ему отслеживать все движения с товаром — кто принял заказ, когда он отгружен, сколько вернулось обратно.

4. Своевременное пополнение запасов. Продавец видит, какой товар уходит быстрее, а какой — медленнее. Он может вовремя пополнить недостающий ассортимент, не закупая лишнего. Особенно важно это при больших продажах, когда через маркетплейсы реализуется не один, а множество товаров разных категорий.

5. Анализ продаж. На основе точных данных продавец может отказаться от проигрышной стратегии и выбрать более удачную. Например, отказаться от неходового товара в пользу того, который пользуется спросом.

Управление запасами товаров необходимо, чтобы продавец видел все движения с товаром, вел корректный учет и прогнозировал будущие продажи.

Запасы товара селлер может хранить не только на складе маркетплейса, но и на своем складе. 

При этой схеме работы продавец отгружает товар на склад маркетплейса, а все остальное делают работники склада — собирают заказы, отправляют машины в пункты выдачи, принимают возвраты.

• Преимущества. Маркетплейс берет на себя все работы с товаром. Продавец управляет всем процессом через функционал личного кабинета.

• Недостатки. Селлер платит комиссию маркетплейсу.

Продавец хранит товары на собственном складе, упаковывает, маркирует и отгружает их на склад маркетплейса под каждый отдельный заказ. 

• Преимущества. Не нужно платить комиссию маркетплейсу за хранение товаров.

• Недостатки. За аренду склада нужно платить. Продавец должен оперативно отгружать товар на склад маркетплейса или ПВЗ по каждому заказу, не нарушая регламентированные сроки. 

Покупателю все равно, какую схему работы (FBO или FBS) использует продавец — за товар покупатель платит одинаково. А селлер должен определиться, какой вариант для него выгоднее.

Инвентаризация — это сверка с данными системы (сколько и чего осталось). Процедура занимает много времени, особенно для продавцов, которые реализуют не один вид товара, а разные категории. 

Сверка и опись нужна для подготовки годовой бухгалтерской отчетности и уплаты налогов. Если селлер уменьшает налоговую базу или не все продажи фиксирует в отчетах, то может получить штраф от налоговой.

От идеи до выручки на маркетплейсах

Поможем стартовать новичкам или увеличить продажи опытным селлерам

Оставить заявку

Управление товарными запасами — это не столько про знание, сколько и чего осталось на складе маркетплейса, сколько про стратегическое планирование и оптимизацию расходов. Главное — найти баланс между удовлетворением покупательского спроса и суммой денег, которую вы готовы вложить в товарные запасы.

Управление запасами позволяет:

• обеспечивать бесперебойные продажи;

• повышать доверие покупателей;

• увеличивать товарооборот;

• планировать конкретные закупки;

• при необходимости высвобождать финансы.

Чтобы управление было эффективным, нужно:

• учитывать изменения на рынке, внешние факторы, сезонность, тенденции;

• разрабатывать гибкое планирование с учетом экономической и политической ситуации;

• использовать современные технологии контроля, автоматизации, сбора данных;

• оптимизировать логистику — искать более быстрые способы доставки, сокращать затраты на перевозку и т.д.

Разберем несколько самых популярных методов управления товарными запасами.

Товары делятся на категории по степени значимости — от самых дорогих до дешевых или от востребованных до неходовых. 

• Категория А. Особое внимание уделяется товарам, которые стоят дороже или пользуются высоким спросом. 

• Категория В. Сюда относятся товары, которые продаются умеренно, со средней скоростью. Необходимо держать руку на пульсе и контролировать их с умеренной периодичностью.

• Категория С. Это дешевые и не сильно пользующиеся спросом товары. Контролировать можно не очень часто, но при этом не забывать про них. 

Товары делятся на категории по устойчивости спроса.

• Категория Х. Самые ходовые товары, которые стабильно продаются.

• Категория Y. По сравнению с первой категорией спрос немного снижен, продажи умеренные.

• Категория Z. Товары продаются нестабильно.

Если объединить первый и второй метод, то можно точечно управлять каждым товаром, а не рассеивать внимание на общую картину.

Используется математический расчет, который позволяет определить сумму и количество товаров, не требующих излишних трат на их хранение и закупку. То есть продавец закупает выгодный товар, продажи которого не только окупят логистику и хранение, но и принесут наибольшую прибыль.

На основе точных данных (сколько осталось, сколько реализовано) продавец организует доставку новой партии к моменту, когда товар заканчивается. Это позволяет не накапливать лишний товар и вовремя пополнять ассортимент.

При этом методе используются карточки, когда наглядно видно всю цепочку продаж и движение товара. Продажи увеличиваются, а расходы уменьшаются. На каждом этапе (от закупки до реализации) происходит равномерное распределение нагрузки. С помощью карточек (стикеров) отмечаются этапы, на которые нужно обратить внимание, чтобы не пропустить сроки или своевременно пополнить запасы товара. 

Маркетплейсы предлагают селлерам современные решения по упрощению работы с запасами товаров. Это автоматизированные системы и сервисы, в которых можно контролировать перемещение товаров, вести учет остатков, проводить инвентаризацию и т.д.

Каждый селлер выбирает для себя наиболее подходящий метод управления товарами. Маркетплейсы в этом помогают, но иногда их технологий не хватает продавцу и он ищет дополнительные инструменты, чтобы оценить бизнес-процессы и контролировать продажи еще эффективнее.

Разберем на примере, как управлять запасами товаров на маркетплейсе, используя данные из аналитики. Сначала поймем, какая информация у нас есть:

• сколько товаров в запасе;

• накопился ли лишний товар или, наоборот, образовался дефицит;

• как быстро продается одна позиция и какой доход приносит;

• сколько денег идет на закупку;

• выгодно ли использовать кредитные средства.

Используя метод ABC-анализа, узнаем соотношение запасов и дохода:

• Категория А. Продажа 20% ходовых товаров приносит доход 80%.

• Категория В. Товары требуют 30% вложений, при этом эффективность 15%.

• Категория С. Вложения в объеме 50% приносят прибыль только 5%.

На следующем этапе используем полученные аналитические данные.

Оборачиваемость запасов показывает, за какой период времени будет распродан товар при такой же интенсивности продаж.  

• Категория А — это самые важные товары, которые приносят более высокий доход, чем остальные. За ними следим постоянно, проверяем динамику и остатки.

• Категория В — товары, которые тоже требуют пристального внимания и контроля продаж.

• Категория С — следует проанализировать, почему товары не пользуются спросом.

Работаем со стоимостью и уменьшением затрат на товары из категорий В и С.

Период оборачиваемости — это количество дней, за которые товар продается. Хорошая оборачиваемость — от 30 до 60 дней, но все зависит от спроса, логистики, цены и т.д. 

• Если оборачиваемость ниже, то поставщик может вовремя не пополнить запасы. В результате потеряет прибыль. 

• Если оборачиваемость выше, то это повод задуматься, почему товар залеживается и не продается. Селлер также несет убытки.

Управление запасами товаров — это процесс учета и контроля всех движений с товаром, который продавцы не могут игнорировать.

1. Инструменты. Начинающие селлеры на маркетплейсах в дополнение к инструментам площадки могут использовать простую таблицу Excel. В нее удобно заносить данные и отслеживать запасы: сколько доставлено на склад, сколько продано, какой товар быстро продается, какой товар не пользуется спросом и т.д.

2. Методы. Опытные селлеры используют разные методы управлениями запасами, чтобы проанализировать ситуацию и выработать понимание, что делать с залежалым товаром и как увеличить продажи (ABC-анализа, EOQ, система «точно в срок» и др.).

3. Сверка. Обязательно проводить инвентаризацию, чтобы сверить показатели на маркетплейсе с реальными значениями. 

4. Способы. Для оптимизации расходов можно выбрать наиболее удобную схему работы с маркетплейсами — доставка со склада маркетплейса (FBO) или доставка со склада продавца (FBS).

Что вы получаете: помощь в освоении новых площадок, оформление карточек товаров, инструменты для аналитики, поиск поставщиков с лучшими ценами, обучение сотрудников и многое другое. 

Эксперты сервиса возьмут на себя всю рутину: анализ по методам ABC и XYZ, продвижение, аудит магазина. Запишитесь на бесплатную 30-минутную консультацию и получите ответы на все ваши вопросы по работе с маркетплейсами. 

От идеи до выручки на маркетплейсах

Поможем стартовать новичкам или увеличить продажи опытным селлерам

Оставить заявку

Реклама: АО КБ «МОДУЛЬБАНК», ИНН: 2204000595, erid: 2W5zFJx4wXN