Как зарабатывать 20 млн в месяц на маркетплейсах с помощью автоматизации. Кейс компании TOPSELLER

Сегодня расскажем историю предпринимателя, который начал бизнес с торговли на маркетплейсах, но так увлекся процессом автоматизации, что создал собственную IT-компанию.

Андрей Колесников — владелец компании TOPSELLER. 

Раньше Андрей работал топ-менеджером в компаниях Яндекс и Gett. Помог запустить сервисы Яндекс.Пробки и Яндекс.Такси. Занимался развитием системы доставки для компании OZON, в которой ежедневно трудились 500 курьеров. Курьеры с помощью сервиса такси доставляли посылки OZON клиентам на дом.

Но желание создать собственное дело победило, когда коллеги предложили попробовать продажи через Amazon. Андрей подобрал такие российские товары, которых на платформе еще не было, и запустил продажи на американском рынке. Дело пошло, но бесконечные требования чиновников и бумажная волокита – просто замучили.

«Автопарфюм, который мы запустили в продажу, попадал под жесткие требования к оформлению документов. Плюс товар нужно было хранить на несгораемых складах. Возникали сложности перевода документации, плюс растянутая по времени бюрократическая волокита. А затем мы узнали, что в 2018 году OZON запускает свой маркетплейс. До этого OZON закупал товары самостоятельно. Мы заключили договор, и вскоре смогли войти в топ-200 лучших поставщиков. Чтобы разобраться, как вообще работают продажи на маркетплейсе – первый раз просто попробовали продать один мобильник».

FBO, дропшиппинг и 15 млн оборота за четыре месяца продаж

Компания Андрея вошла на OZON со стартовым капиталом 1,5 млн рублей. 

Сделали ставку на широкий ассортимент товаров: электроника и гаджеты, техника и товары для дома и бытовая химия. Работать решили по системе FBO (Fulfillment by OZON), то есть переложили заботы по упаковке и доставке товара на маркетплейс. Это было удачное время для экспериментов: можно было пробовать разные ниши, варьировать цены, менять ассортимент. Конкуренция была низкой и продажи показывали высокую рентабельность. 

Чтобы раскрутить бизнес, Андрей взял 4 млн рублей на платформе OZON Инвест, и сумел вернуть их меньше чем за год.

Дополнительный рост бизнесу обеспечил дропшиппинг. Действует он так: компания-поставщик планирует запустить дополнительные каналы продаж или просто хочет самостоятельно заниматься продвижением и продажей товаров. Тогда селлер (посредник) выгружает остатки товаров компании-поставщика на маркетплейс, собирает заказы от клиентов, а потом их выкупает.

Такая схема подходит бизнесам, которые хотят продавать на маркетплейсе, но у них недостаточно оборотных средств.

«Дропшиппинг позволяет не замораживать деньги в товаре, когда партия закуплена и нужно ждать, пока все будет продано. Ты работаешь под заказ. Каждый день передаешь поставщику по 300-500 тыс. рублей и забираешь тот товар, который уже заказан за предыдущий день. Мы серьезно выросли, используя эту схему, – добились, увеличения оборота до 15 млн рублей в месяц за 4 месяца работы».

FBS или FBO? Сравниваем схемы работы на маркетплейсах

Стратегический просчет

Вскоре конкурентная борьба привела к демпингу цен и маржинальность товаров стала падать. Тогда Андрей решил запустить продажи новых товаров – бренд корейской косметики, еще не представленный на российском рынке. Он подписал эксклюзивный контракт, приобрел крупную партию товара, вложил средства в продвижение.

Однако продажи шли медленно, реклама не помогала. Выяснилось, что никому не известный товар продавать сложно. Негативный опыт привел к пониманию: требуется время, чтобы покупатели распробовали новый продукт, оценили, оставили отзывы. Нельзя вкладывать в новинку сразу много денег – надо действовать постепенно.

Андрей был убежден, что качественная продукция уйдет нарасхват, но расчет не оправдался.

Как аналитика продаж помогла найти новый источник дохода

Оборот вплотную подбирался к 18 млн в месяц. Компания продавала более 1 500 товарных позиций. Однако, было неясно, продажи каких товаров ведут бизнес в рост, а какие тянут вниз. Нужно было все просчитать, выстроить прогнозы, проанализировать продажи на всех маркетплейсах — Wildberries, OZON, Яндекс.Маркет.

Продвижение на маркетплейсах: 5 лучших инструментов Ozon и Wildberries

Сначала Андрей решил разработать свою учетную систему, но быстро понял, что это долго и дорого. Тем более, что на рынке уже представлены неплохие сервисы аналитики маркетплейсов.

Поэтому решили подключить готовый софт и привязать к нему модуль, который собирал бы всю нужную информацию с маркетплейсов и раскладывал их внутри учетной системы.

Изучив рынок, сузили выбор до двух сервисов: МойСклад и 1С.

«Остановились на сервисе МойСклад. 

Во-первых, нам нужен был облачный сервис. Во-вторых, интуитивно понятный пользователю интерфейс. В третьих, функциональный и мощный API.

Прогнали ряд тестов и внедрили МойСклад. Подыскали разработчика, который интегрировал первую версию с маркетплейсами на скриптах. Стали подтягивать из маркетплейсов в сервис заказы и их статусы. И спустя 2 месяца набрали достаточно информации для анализа продаж — в первую очередь, рентабельности по каждому товару.

Когда видишь цифры, ты перестаешь действовать вслепую. И уже принимаешь правильные управленческие решения. Например, вот этот товар приносит больше всего прибыли, этот – нерентабелен, от него нужно отказаться, на этот стоит поднять или снизить цену и т. д. Мы сумели добиться такой рентабельности каждого товара, какая была нам нужна.

Автоматизация помогла нам избавиться от частых блокировок личных кабинетов на OZON. У нас их было шесть. Маркетплейс блокирует кабинет, если нужного клиенту товара нет на складе.

Подключение МоегоСклада и его интеграция с нашим модулем помогли увеличить обороты до 20 млн рублей в месяц.

Основной объем продаж мы ведем через FBS (Fulfillment by seller), то есть со склада селлера. FBS дает нам гибкость: позволяет быстрее выводить в продажу новые товары, дублировать карточки. К примеру, на FBO под Новый год сделать поставку нереально, а с платным хранением – сложно».

Опыт Андрея по автоматизации работы на маркетплейсах оказался удачным. К нему стали обращаться другие участники рынка: просили настроить и подключить интеграцию с маркетплейсами.

Команда Андрея выполнила 50 проектов по автоматизации. На базе полученного опыта сделали готовое решение, которое разместили в магазине приложений МоегоСклада. 

Так была создана компания TOPSELLER, генеральным директором которой стал Андрей Колесников.

Как TOPSELLER автоматизировала торговлю на маркетплейсах

Компания появилась весной 2020 года. 

Сейчас TOPSELLER — это 7 000 постоянных клиентов и 2 млн обработанных операций каждый день, причем 700 тысяч из них — это выгрузка остатков. 

Топ-3 маркетплейсов по клиентской базе TOPSELLER выглядит так:

1. OZON.
2. Wildberries.
3. Яндекс.Маркет.

Интеграция сервиса МойСклад с маркетплейсами позволяет:

• обновлять данные об остатках на площадках в автоматическом режиме;
• выгружать цены, параметры карточек;
• получать заказы, изменять их статусы;
• вести учет комиссий;
• анализировать эффективность продаж.

Подписка на 1 маркетплейс в TOPSELLER стоит 5 тыс. руб. в месяц. Без подписки можно обойтись, если у компании пока совсем небольшой ассортимент. Но как только бизнес начнет расти, работать без качественного учета компания не сможет. Маркетплейсы — это сфера рынка, которая растет бешеными темпами. 

Ситуация меняется еженедельно. В частности, запускают новые протоколы, форматы данных, разрабатывают новые модели работы. Например: экспресс- доставка.

Не получится разово привлечь программистов и сделать интеграцию. Нужны постоянные обновления, специалиста придется нанимать на постоянку, а это дорого.

TOPSELLER стремится автоматизировать все процессы. Наглядный пример — возвраты товаров.

Возвраты — это головная боль селлеров, которые работают на маркетплейсах. И чаще всего тех, кто реализует товар по модели FBS (Fulfillment by seller), когда продажи идут со склада продавца. 

При больших объемах продаж возвратов, как правило, очень много. При этом и сам товар, и упаковку часто портят, приходится его перебирать, отделяя негодный от хорошего. Негодный нужно списывать, хороший — отправлять обратно на склад.

TOPSELLER внедрил модуль, который автоматизирует процедуру возврата. Автоматом рассчитывается: доставка обратно на склад селлеру, возврат комиссий, списание негодного товара. Есть специальные инструменты по разбору бракованного товара и автоматическому возврату его на сток, есть частичный возврат, а также возврат с компенсацией.

«Мы выложили свое решение в магазине приложений МоегоСклада еще в начале 2020 года. И сразу пошел рост клиентов, причем он продолжается до сих пор. Наш инструмент был первым и даже на сегодняшний день он – самый функциональный.

Его разработка обошлась нам в 20 млн рублей — это серьезные деньги. Мы выдернули их из торговли. Хорошие разработчики обходятся очень дорого. Сейчас у нас два бизнеса: продажи собственных брендов на маркетплейсах и IT-компания. Стремительный рост на маркетплейсах остался позади, однако наш оборот стабилен — 20 млн рублей ежемесячно, прибыль 30%.

Мы постоянно расширяем функционал и запускаем новые интеграции. Скоро у нас заработают две новые площадки: ALiExpress и СберМегаМаркет. До Нового года доделаем дашборд, специально заточенный под маркетплейсы. Он будет собирать и наглядно выводить данные по каждому маркетплейсу: выручку, рентабельность, количество возвратов, отмен, его можно будет настраивать по ряду параметров. Дашборд будет работать как в виде самостоятельного приложения, так и внутри интеграции».

Как продавать на маркетплейсах в условиях жесткой конкуренции

Маркетплейсы показывают бурный рост, число селлеров неуклонно растет. Многие только начинают свой путь. Часто новички стартуют с сильного демпинга, продают товары в минус. И думают так: «О, товар-то – супер, сейчас поставлю самую низкую цену и всех сделаю!».

Но по факту неспособность посчитать расходы и прибыль очень быстро их разоряет, и в то же время ставит палки в колеса другим селлерам. Поскольку из-за демпинга маржинальность товаров падает.

Как продавать на маркетплейсах в условиях растущей конкуренции? Вот пять базовых факторов.

Собственный бренд. Если вы продаете собственный продукт, то сделайте его качественным и активно занимайтесь продвижением. Тогда демпинговые войны не ударят по вашему товару. В частности, на карточку товара не подсядет конкурент и не начнет занижать цену. Собственный бренд — оптимальная защита от конкуренции. Если вы продаете один и тот же продукт, то ситуация сложнее, и нужно быть готовым к демпинговым войнам.

Качественный контент. Онлайн-продажи имеют свою специфику. Клиент не может пощупать товар, примерить его, поэтому крайне важна визуальная презентация. Фото, видео и инфографика должны быть качественными и экономить на этом нельзя. Используйте ключевые слова для поисковиков в описании товара и инструкции к нему. Большинство покупателей читает отзывы, причем все уже прекрасно понимают, естественные они или постановочные, не нужно писать слащавые отзывы на заказ.

Отслеживание остатков. Если товара нет в наличии, он проваливается вниз, маркетплейс понижает его в выдаче, отыграть ситуацию назад будет непросто. Если вы не отследили остатки, то можете попасть под блокировку на 2 недели. Блокировка товара = блокировка бизнеса.

Ускоренная доставка. В регионах открывается все больше площадок для хранения, стоит отправлять туда товар, чтобы сократить время доставки до конечного покупателя. Если вы реализуете товар только из Москвы, то в отдаленные регионы товар будет идти 5-6 дней, а если разместите товар на складах в регионе, то покупателю доставят товар уже на следующий день, значит у вас будут больше и чаще покупать.

Автоматизация продаж. Нужна, чтобы регулярно контролировать и анализировать базовые показатели: выручку и рентабельность.

Сейчас на рынке представлен ряд сервисов для анализа продаж на маркетплейсах. Однако правильные цифры можно найти только в учетной системе и больше нигде. Дело в том, что необходим анализ данных в разрезе всех параметров, к примеру, закупок, себестоимости товара, выручки с учетом возвратов. При грамотно выстроенной аналитике продаж данные раскладываются и по каждому отдельному товару, и по маркетплейсу в целом.

МойСклад - мультисервис для бизнеса

Объединяйте все бизнес-процессы: производство, складской учет, продажи. Попробуйте, это бесплатно!

Попробовать