Старт по модели FBS
— Олег, привет! Расскажи, чем ты занимался до того, как стал селлером?
— Я работал в банке менеджером по лизингу. Ко мне обращались юридические лица, которым нужен кредит на транспортные средства или оборудование для производства. Моя задача была — дать оценку финансовой устойчивости компании.
Работа на крупный международный бизнес — это всегда хороший заработок и отличный опыт. В то же время есть ограничения, потолок, выше которого не прыгнешь.
В какой-то момент стало очевидно, что я не хочу развиваться в корпоративной культуре. Собственный бизнес — это определенная свобода выбора и принятия решений.
В 2016 я открыл интернет-магазин по продаже косметики, очень быстро он стал приносить неплохие деньги, не требуя много времени и позволяя совмещать с основной работой.
На работе финансы, а хобби — продажа косметики.
— А когда появились маркетплейсы?
— В 2019 году я вышел на Ozon. В 2020, когда пандемия посадила нас по домам, на Wildberries, а потом уже на Яндекс Маркет и СберМегаМаркет.
Не представляю, как бы работал с четырьмя маркетплейсами без МоегоСклада, потому что без внутренней системы учета — это, увы, невозможно.
— Как ты начинал, какие были первые вложения?
— Начал со 100 тыс. рублей. Это зарплатные деньги, они пошли на закупку первой партии товаров.
Поскольку до прошлого года я совмещал работу по найму с бизнесом, мне нужна была команда. Но команде нужно платить. А платить нечем — круг замкнулся.
В качестве решения построил финансовую модель, которая позволила точно рассчитать, сколько мне надо продать товара, чтобы платить 50-70 тыс. рублей зарплату.
Первого менеджера по этой модели я смог нанять через 3-4 месяца. Сейчас нас 8 человек: аналитики, дизайнеры, менеджер по поиску новых товаров, менеджер по продвижению.
Так как у меня не было больших вложений на старте, то начинать торговлю по модели FBS было выгоднее.
Не нужно арендовать склад, закупать товары можно по мере необходимости, не держать большие товарные остатки.
Вначале было примерно 50 SKU, каждый день продавалось 30-40 штук. Обороты наращивал постепенно, делая упор на товар, что приносит больше дохода, и расширяя ассортиментный ряд.
Когда выручка увеличилась, то смог перейти на модель FBO и продавать не только косметику.
— Расскажи, что это за модель такая, которая позволяет предсказывать нужное количество товаров и денег?
— Когда у меня был интернет-магазин, то модель была крайне простой: количество заказов минус себестоимость = сумма на развитие. Строится четкий прогноз по заказам и выручке, накопительная модель.
С маркетплейсами гораздо сложнее, нужна детальная аналитика с учетом комиссий, акций, рекламы, возвратов.
Эта модель и дала мне возможность кратного роста. Для ее расчета использую внутренний учет в сервисе МойСклад. Система позволяет учитывать все расходы, видеть сильные и слабые стороны, четко прогнозировать доходы.
Торговля, склад, CRM в облаке
Все что нужно — в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики
Мне нравится продавать товары с высокой маржой
— К чему ты пришел со 100 тыс. рублей и 50 наименований товаров?
— Пришел к ежемесячному обороту в 5 млн рублей и 300 товарам.
Надо понимать, что когда продаешь 5-10 единиц продукции в месяц, их легко масштабировать. Сегодня продавал 10, завтра — 20. Удвоить объемы на мелких масштабах проще и перспективнее.
Но когда у тебя продается больше 1000, то вырасти кратно сложнее, а когда больше 10 000, — совсем трудно. При большом количестве позиций легче пропустить те, которые генерируют убытки.
Если бы у меня не было внутреннего учета в сервисе МойСклад, я бы тоже не понимал, как работать с таким количеством SKU и при этом быстро наращивать объемы продаж.
Я вышел на маркетплейсы с косметикой, у меня было примерно 50 позиций, и уже тогда было сложно за всем следить.
Кровью и потом пытался учитывать в Excel, но случались ошибки. Автоматизация была совершенно осознанным шагом, без нее не вырасти.
Цифры — лучшее доказательство. Летом 2022 у меня было 80 единиц продукции, через полгода — 300. Летом оборот был 2 млн рублей, зимой — 5 млн. Это стало возможным благодаря эффективной работе с каждой товарной единицей.
Большинство селлеров, которые не используют системы автоматизации и финансовой аналитики, физически не смогут переварить такой объем. В ручном режиме реально контролировать 10-20 позиций, не больше.
Система аналитики в МоемСкладе позволяет нам быстро видеть ситуацию, выводить неэффективные позиции, что генерируют мало прибыли, и добавлять эффективные.
Я ранжирую товары по прибыльности. Например, товар А продал 20 раз, совокупная прибыль по нему 50 тыс. рублей. А товар Б продал 90 штук, но он принес всего 30 тыс. руб. Это значит, что первый товар перспективный и с ним нужно работать, по нему легче увеличить прибыль увеличить в два, а то и три раза.
Мне нравится работать с товарами, которые меньше продаются, но при этом обладают высокой маржинальностью. Важно следить за каждым SKU.
— Как ты выбираешь товар и как повышаешь его эффективность?
— Для выбора товара у меня тоже разработана система, использую воронки Битрикс 24. Менеджеры или я сам закидываем идеи в бэклог.
Воронки по товарам разделены на четыре подгруппы:
Отдельные единичные товары. Например, коврики для йоги.
Новый поставщик или представитель брендов, например, с разнообразным ассортиментом, у которого можно взять линию косметики.
Производства, готовые выпускать продукцию под моим брендом, заточенные для СТМ (собственной торговой марки).
Производства, где мы сами сможем сделать наш продукт, на собственных наработках. Например, крем с определенными ингредиентами или в нужной нам упаковке.
А дальше идея двигается по воронке: аналитик делает расчет финансовой модели, оценивает емкость рынка и конкурентов. После этого собирается наш «КПЗ» (комитет по закупкам) и выносит решение по каждому товару.
Раз в месяц на основании отчета «Прибыли и убытки» в МоемСкладе делаем срез и анализируем все товары: есть ли у них зоны роста. Если продукт достиг максимума, то просто следим за ним, не вкладываясь.
Например, мы продаем керамические аромалампы. Это совсем небольшая ниша, общий оборот в месяц на Wildberries 1 млн руб. Что бы ты ни делал, на 2 млн не продашь.
Мы продаем эти аромалампы на 200-250 тыс. рублей. Абсолютно самостоятельный товар, в который пока нет смысла вкладываться, он продолжает работать в рамках юнит-экономики.
Если я вижу, что товар приносит хорошую прибыль — а это не менее 30%, то начинаю с этим продуктом отдельно работать: больше закупаю или произвожу, стараюсь увеличивать остатки и распределять по всем складам, усиливаю продвижение.
Благодаря нашей системе оценки товара, мы открыты для работы с любыми товарами, странами и производствами.
Сейчас у нас в проработке товары из стран Юго-Восточной Азии (Таиланд, Индонезия, Корея), а также из СНГ (Киргизия, Казахстан, Узбекистан).
Не храните яйца в одной корзине
— Что в твоем товарном портфеле сейчас?
— Сейчас в нашем портфеле — СТМ, продукты из Европы, Турции, РФ и Китая. Это товары для дома, ремонта, детские товары, косметика.
Портфель должен быть диверсифицирован, что дает возможно предпринимателю с меньшим риском получать прибыль.
У каждого товара есть сезонность, перебои с поставками, может выйти крупный конкурент или потребитель пресытится.
Сбалансированный портфель спокойно перенесет, если Китай не отгрузил или отгрузил не то, если пришел брак или фура застряла в пути, потому что на выходе все равно будет плюс. Не храните яйца в одной корзине.
Это относится и к маркетплейсам, поэтому я продаю на всех четырех, а также на Авито.
Для каждого онлайн-магазина свой товар. На каждом маркетплейсе есть исторически сильные категории.
На Wildberries лучше продаются дешевые товары, на Ozon — дорогие, на Яндекс Маркете — товары для дома и детей. Есть продукты, которые одинаково хорошо продаются на всех маркетплейсах.
Ozon и Wildberries в моем портфеле генерируют выручку по 35% от общего оборота. Доля одинакова, но чистой прибыли Wildberries дает больше, так как комиссия меньше.
На Яндекс Маркет приходится15%, и он стремительно растет, еще недавно его доля была 5%. СберМегаМаркет и интернет-магазин — 10%. Авито — 5%.
— Ты считаешь, что селлеру важно иметь собственную торговую марку?
Когда есть собственный бренд, то стратегию работы с ним ты выбираешь сам, а не действуешь в угоду обстоятельств под давлением конкурентов.
СТМ позволяет держать рынок. Это правильный путь. Сейчас СТМ занимает 7% в портфеле, но в долгосрочных планах нарастить до 50%.
Производим в России и Китае. Как правило, что-то нестандартное заказываем в Китае, а базовое — в России. В России лучше качество, проще его контролировать, но упаковка хуже и дороже.
В РФ сложнее делать эксклюзивные вещи. Например, я произвожу полки в рамках одного бренда: стандартные — здесь, дизайнерские — в Китае.
Что касается косметики, то в Китае лучше дела обстоят с упаковкой, но хуже с качеством. Много красивых нестандартных баночек, тюбиков с дозаторами.
Однако качество состава проще контролировать в России, потому что ты будешь знать сырье или сам можешь его привезти на фабрику, но упаковка будет проще и дороже.
Тут важно выбрать концепцию, мы пытаемся совмещать. Делаем более дешевые продукты, но визуально красивые, и наоборот, эффективные, но в дешевых тюбиках.
Проблема в том, что я не терял деньги
— Какой самый эпичный провал был у тебя?
— Когда только выходил в онлайн, то совершал типичные ошибки новичка. Например, закупил повязку для волос, но не учел сезонность, не учел конкурентов, не учел перенасыщенность ниши. Долго не мог ее продать.
Но тот факт, что у меня есть все маркетплейсы и не только, позволил мне их реализовать на Авито. Тогда я еще не умел глубоко анализировать товар.
Но самый эпичный провал — объем моей выручки. Я с оборотом 5 млн руб. в месяц консультирую тех, у кого 300 млн.
Опыт в финансах помогает систематизировать и автоматизировать, но мешает зарабатывать, так как я очень консервативен.
Возможно моя проблема в том, что я не терял деньги. Потерь не было ни при закрытии границ, ни при скачках доллара — поступательный рост от месяца к месяцу. Это и хорошо, и плохо, потому что я боялся рисковать и двигался медленно.
Ведущий популярной программы на YouTube обозвал мой оборот одним ругательством, интеллигентно выражаясь, — много усилий для сомнительного результата.
Однако я хочу обратить внимание, что я рос сам, без вложений. Из маленького одиночного предпринимателя смог создать команду без привлечения сторонних денег.
Ну невозможно со 100 тыс. рублей выйти на 5 млн сразу. Поэтому я не гнался за быстрыми деньгами, задача была построить работающую модель бизнеса, при которой будет поступательный рост. И да, я построил систему, на которой можно и нужно наращивать объемы, увеличивать прибыль, а потом уже привлекать инвестиции — масштабироваться кратно.
Еще этой осенью, кстати, моя выручка была 2 млн рублей, а в декабре — уже 5 млн. Чистая прибыль тоже растет.
Маржинальность товарного портфеля — 40%. Большинство этих средств я пускаю в реинвестирование.
Сейчас, когда компетенции команды выросли, система отлажена, я готов использовать инвестиции, чтобы вырасти за счет расширения ассортимента и работы с товарами-локомотивами.
Утро я начинаю с просмотра МоегоСклада
— Какими сервисами ты пользуешься?
— Для внешней аналитики Wildberries использую MPSTATS, для Ozon и Яндекс Маркет — их собственную аналитику. Для работы с товарами — Битрикс 24.
Основная система, где я работаю каждый день — МойСклад и приложение TOPSELLER.
Вот люди утро начинают, например, с чистки зубов, а я на телефоне открываю МойСклад и смотрю, как идут продажи.
Как человек, работавший в банке, я понимал, что мне нужна автоматизация. Невозможно торговать на всех маркетплейсах без системы. Я искал сервис, который позволит управлять продажами из одного окна.
С МоимСкладом я был поверхностно знаком, пользовался базовым тарифом, в основном для печати этикеток и учета остатков. А потом увидел в МоемСкладе интеграцию с маркетплейсами от TOPSELLER.
Это был вау-эффект. Я понял, что помимо работы с заказами, через МойСклад можно построить всю систему.
Отчет «Прибыли и убытки» позволяет анализировать каждый товар, каждый маркетплейс, вытаскивать разные данные по продажам, которые автоматически подгружаются со всех площадок. В режиме одного клика можно выгрузить отчет и смотреть его.
Через МойСклад я вижу все расходы, включая налоги, комиссии, зарплаты, от точности прогноза зависит развитие компании.
МойСклад — это пульс моего бизнеса. В личный кабинет маркетплейса я захожу реже, чем в сервис МойСклад.
Торговля, склад, CRM в облаке
Все что нужно — в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики
Реклама: ООО «Логнекс», ИНН: 7736570901, erid: LjN8KXZPd
Начать дискуссию