Почему сложно заработать на премиум-товаре и как продавать мед на 120 млн в год. Кейс Южной пищевой компании

Медовый бизнес: как все начиналось

— Анатолий, как вы пришли в этот бизнес, с чего начали?

— В 2014 году знакомый предложил открыть бизнес по продаже крем-меда. Он знал местных пасечников в Волгограде, поэтому вопрос с поставщиками был решен сразу. Мы нашли помещение, наняли людей, купили оборудование, зарегистрировали ООО и начали производить крем-мед.

У конкурентов цена была сильно ниже — 577 рублей за килограмм. У нас стоимость килограмма начиналась от 1400 рублей.

— Как вы открыли собственное производство? С какими сложностями пришлось столкнуться?

— Мы производили мед по собственной технологии, которую сразу запатентовали. Тогда мы были одними из первых, кто этим занимался. Обратились в Фонд содействия инновациям и получили грант на 4 млн. Этих денег не хватило, пришлось взять кредит еще на 1 млн.

Сначала мед производили на чужом предприятии по контракту. Позже открыли собственную фабрику. Весь учет вели в Excel, и часто не понимали, сколько заработали.

Денег постоянно не хватало, если получалось работать хотя бы в ноль — было уже хорошо.

Товар мы продавали оптом чайным и сувенирным магазинам, максимальная сумма их заказов была обычно не больше 20–30 тысяч рублей.

Про крем-мед, японцев и маркетинг

— Как вы смогли выйти на японский рынок?

— Однажды мы познакомились с поставщиком российских новинок питания в Японию. Подписали контракт, сделали этикетки на японском и отправили первую партию. Сначала мед не продавался, пришлось устраивать медовые ярмарки и выставки.

Больше таких больших заказов мы не получали.

— Как вы продвигали бизнес?

— Когда мы начали бизнес, крем-мед только появился на рынке и не пользовался популярностью. На маркетинг мы тратили около 80 тыс. Дарили банки знакомым в обмен на отзывы, запускали контекстную и таргетированную рекламу.

В местных розничных сетях продажи не пошли: покупатели не понимали, чем крем-мед за 700 рублей лучше обычного, который в несколько раз дешевле.

Торговля, склад, CRM в облаке

Все что нужно — в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики

Начать работу

От премиум-сегмента до эконома

— В какой момент пришло понимание, что пора менять стратегию?

— Самым трудным для нас с партнером было признать, что мы облажались. Когда осознали, что сотрудникам больше нечем платить зарплату, а долги копятся как снежный ком, решили остановиться.

Взяли в кредит 700 тысяч рублей, закрыли долги и открыли новое дело. У партнера были налаженные контакты с пасечниками из южных регионов, поэтому этот вопрос был закрыт сразу.

— Где вы продаете мед и на чем зарабатываете?

— Чтобы не тратить большие деньги на рекламу, продавать решили через сети эконом-сегмента: Светофор, Покупочка.

Сделали с дизайнером упаковку, заказали стеклянные и пластиковые тары разного объема, привезли образцы в местную сеть «Покупочка». Им все понравилось, сразу заказали пробную партию на 150 тысяч рублей. Через две недели весь мед уже был продан, и к нам пришли за второй партией. Когда мы увидели, что товар пользуется спросом, договорились со Светофором.

Самая популярная модель реализации товаров у сетей — отсрочка. Это означает, что магазин оплачивает товар по факту его продажи. В среднем весь цикл занимает 2–3 месяца. Чтобы работать по такой схеме, нужны большие накопления или кредитоваться. Мы выбрали второй вариант.

— Как вам помогает в работе МойСклад?

— МойСклад позволяет понимать, сколько мы тратим и зарабатываем. Сейчас мы ведем платежный календарь в МоемСкладе, куда заносим все поступления и расходы. Расходы планируем еженедельно, включаем туда кредиты, задолженности поставщикам, оплату за сырье и т.п. Инструмент очень удобный: мы всегда четко знаем, когда и кому пора платить.

Когда поступает заказ, планируем сырье по техкартам: упаковка, этикетка и мед. Так мы считаем себестоимость товара.

В среднем месячная прибыль достигает 400 тыс., в сезон можем сделать 1 млн.

Если говорить о маржинальности, у меда она невысокая, заработать можно только на крупных объемах поставок.

— Анатолий, а как вы выбираете мед? Какую проверку он проходит, прежде чем попадает к покупателям?

— Мы работаем с поставщиком, который знает всех местных пасечников и сам ездит по деревням, где делают мед. Он самостоятельно отправляет мед в лабораторию, привозит результаты анализов, а мы заносим их в Меркурий.

Когда товар поступает в магазин, его проверяет Роспотребнадзор и Россельхознадзор.

Наказывают в трех случаях — если мед перегрет, с антибиотиками или не занесен в Меркурий. Продукцию забирают и обновляют декларацию на соответствие или штрафуют на сумму от 10 до 100 тысяч рублей.

Если продукт не соответствует ГОСТу, это довольно быстро обнаружат.

— Какие советы вы бы дали начинающим предпринимателям?

• Ведите отчетность. Так вы будете понимать, зарабатываете ли вы или нет. В МоемСкладе это делать удобно и просто.

• Признавайте свои ошибки, не тяните до последнего. Не получается, копятся долги — закройте бизнес и попробуйте открыть новый.

• Если у вас новый, незнакомый людям продукт, будьте готовы много вкладываться в маркетинг. По нашему опыту на продвижение уходит 10‑20% от дохода. Если маркетинга не будет — клиентов не ждите.

• Заработать на эконом-товаре проще, чем на премиуме. В эконом-товаре маржа меньше, но его чаще покупают.

Попробовать МойСклад

Торговля, склад, CRM в облаке

Все что нужно — в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики

Начать работу

Источник: https://www.moysklad.ru/poleznoe/stories/keys-yuzhnoy-pishchevoy-kompanii/

Реклама: ООО «Логнекс», ИНН: 7736570901, erid: LjN8KC8uM