Почему сложно заработать на премиум-товаре и как продавать мед на 120 млн в год. Кейс Южной пищевой компании

Медовый бизнес: как все начиналось

— Анатолий, как вы пришли в этот бизнес, с чего начали?

— В 2014 году знакомый предложил открыть бизнес по продаже крем-меда. Он знал местных пасечников в Волгограде, поэтому вопрос с поставщиками был решен сразу. Мы нашли помещение, наняли людей, купили оборудование, зарегистрировали ООО и начали производить крем-мед.

Себестоимость крем-меда рассчитали вместе с консультантом. Она получилась высокой: чтобы выходить в плюс, 250 грамм меда пришлось продавать по 350‑600 рублей в зависимости от региона.

У конкурентов цена была сильно ниже — 577 рублей за килограмм. У нас стоимость килограмма начиналась от 1400 рублей.

— Как вы открыли собственное производство? С какими сложностями пришлось столкнуться?

— Мы производили мед по собственной технологии, которую сразу запатентовали. Тогда мы были одними из первых, кто этим занимался. Обратились в Фонд содействия инновациям и получили грант на 4 млн. Этих денег не хватило, пришлось взять кредит еще на 1 млн.

Сначала мед производили на чужом предприятии по контракту. Позже открыли собственную фабрику. Весь учет вели в Excel, и часто не понимали, сколько заработали.

Сезон у медового бизнеса — зима, поэтому в этот период выручка достигала 1 млн, в остальное время — 400–500 тыс.

Денег постоянно не хватало, если получалось работать хотя бы в ноль — было уже хорошо.

Товар мы продавали оптом чайным и сувенирным магазинам, максимальная сумма их заказов была обычно не больше 20–30 тысяч рублей.

*Наш крем-мед в сувенирных и чайных магазинах*

Про крем-мед, японцев и маркетинг

— Как вы смогли выйти на японский рынок?

— Однажды мы познакомились с поставщиком российских новинок питания в Японию. Подписали контракт, сделали этикетки на японском и отправили первую партию. Сначала мед не продавался, пришлось устраивать медовые ярмарки и выставки.

Когда японцы распробовали, мы стали отправлять по 5–10 тыс. банок за раз. Так, за год мы заработали 12 млн, которые ушли на выплату кредитов и производство.

Больше таких больших заказов мы не получали.

— Как вы продвигали бизнес?

— Когда мы начали бизнес, крем-мед только появился на рынке и не пользовался популярностью. На маркетинг мы тратили около 80 тыс. Дарили банки знакомым в обмен на отзывы, запускали контекстную и таргетированную рекламу.

В местных розничных сетях продажи не пошли: покупатели не понимали, чем крем-мед за 700 рублей лучше обычного, который в несколько раз дешевле.

Торговля, склад, CRM в облаке

Все что нужно — в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики

От премиум-сегмента до эконома

— В какой момент пришло понимание, что пора менять стратегию?

— Самым трудным для нас с партнером было признать, что мы облажались. Когда осознали, что сотрудникам больше нечем платить зарплату, а долги копятся как снежный ком, решили остановиться.

Собрали людей, честно сказали, что не можем выплатить долги по ЗП и что продолжим заниматься медом. Часть людей ушли, но были и такие, кто поверил в нас и остался.

Взяли в кредит 700 тысяч рублей, закрыли долги и открыли новое дело. У партнера были налаженные контакты с пасечниками из южных регионов, поэтому этот вопрос был закрыт сразу.

*Смета на открытие производства обычного меда*

— Где вы продаете мед и на чем зарабатываете?

— Чтобы не тратить большие деньги на рекламу, продавать решили через сети эконом-сегмента: Светофор, Покупочка.

Сделали с дизайнером упаковку, заказали стеклянные и пластиковые тары разного объема, привезли образцы в местную сеть «Покупочка». Им все понравилось, сразу заказали пробную партию на 150 тысяч рублей. Через две недели весь мед уже был продан, и к нам пришли за второй партией. Когда мы увидели, что товар пользуется спросом, договорились со Светофором.

Самая популярная модель реализации товаров у сетей — отсрочка. Это означает, что магазин оплачивает товар по факту его продажи. В среднем весь цикл занимает 2–3 месяца. Чтобы работать по такой схеме, нужны большие накопления или кредитоваться. Мы выбрали второй вариант.

Берем кредит, поставляем мед, получаем деньги за продажу, закрываем кредит, берем следующий. Если не считать деньги, кажется, что не зарабатываешь ничего в непрерывном круговороте кредитов. Но на самом деле это не так, тут важно научиться грамотно считать.

— Как вам помогает в работе МойСклад?

— МойСклад позволяет понимать, сколько мы тратим и зарабатываем. Сейчас мы ведем платежный календарь в МоемСкладе, куда заносим все поступления и расходы. Расходы планируем еженедельно, включаем туда кредиты, задолженности поставщикам, оплату за сырье и т.п. Инструмент очень удобный: мы всегда четко знаем, когда и кому пора платить.

Когда поступает заказ, планируем сырье по техкартам: упаковка, этикетка и мед. Так мы считаем себестоимость товара.

В МоемСкладе мы видим, на каком этапе производства находится продукт, контролируем остатки, проводим инвентаризацию.

В среднем месячная прибыль достигает 400 тыс., в сезон можем сделать 1 млн.

Если говорить о маржинальности, у меда она невысокая, заработать можно только на крупных объемах поставок.

*Премиум — оборот 1 млн, эконом — оборот 120 млн*

— Анатолий, а как вы выбираете мед? Какую проверку он проходит, прежде чем попадает к покупателям?

— Мы работаем с поставщиком, который знает всех местных пасечников и сам ездит по деревням, где делают мед. Он самостоятельно отправляет мед в лабораторию, привозит результаты анализов, а мы заносим их в Меркурий.

Когда товар поступает в магазин, его проверяет Роспотребнадзор и Россельхознадзор.

Наказывают в трех случаях — если мед перегрет, с антибиотиками или не занесен в Меркурий. Продукцию забирают и обновляют декларацию на соответствие или штрафуют на сумму от 10 до 100 тысяч рублей.

Если продукт не соответствует ГОСТу, это довольно быстро обнаружат.

— Какие советы вы бы дали начинающим предпринимателям?

Ведите отчетность. Так вы будете понимать, зарабатываете ли вы или нет. В МоемСкладе это делать удобно и просто.
Признавайте свои ошибки, не тяните до последнего. Не получается, копятся долги — закройте бизнес и попробуйте открыть новый.
Если у вас новый, незнакомый людям продукт, будьте готовы много вкладываться в маркетинг. По нашему опыту на продвижение уходит 10‑20% от дохода. Если маркетинга не будет — клиентов не ждите.
Заработать на эконом-товаре проще, чем на премиуме. В эконом-товаре маржа меньше, но его чаще покупают.

Попробовать МойСклад