Бизнес на гитарах: вложить 10 тыс. рублей и открыть 4 розничных магазина

Предприниматель Сергей Золотушкин работал на заводе инженером-электриком, продавал гитары через Авито, потом уволился и открыл четыре магазина музыкальных инструментов. В интервью он поделился своими выводами про гитары и бизнес, почему обучение реальным навыкам помогает в продажах, а курсы личностного роста — нет.

Что не так с курсами личностного роста

Я работал на заводе инженером-электриком. Были мысли открыть свое дело, хотелось попробовать. Опыта и навыков продаж у меня не было. База знаний в бизнесе была основана на курсе Максима Х., который рекомендовал изучать литературу о саморазвитии и мыслить в духе успешного предпринимателя.

Сейчас я уже понимаю, что все эти курсы — бесполезная фигня. Помогает обучение конкретным навыкам: как настраивать рекламу в Яндекс Директе, как писать продающие тексты, как работать в фотошопе.

Я неплохо играл на гитаре и подумал: «А почему бы не превратить хобби в бизнес». Сначала решил проверить спрос и разместил объявление на Авито. Приходилось извиняться перед людьми, которые звонили, и говорить, что я просто тестирую спрос.

У меня было 10 тысяч свободных денег. Купил две гитары, продал, снова купил. Коробки хранил в своей однушке, с друзьями использовали их вместо стола.

Чтобы раскрутиться, придумывал разные акции. Например, дарил покупателям струны за фото с гитарой. Эта акция до сих пор существует.

Раньше фотографировались у меня дома на фоне шкафа, а теперь в магазине.

Мой друг занимался видеосъемкой, сделали с ним обучающий курс. Так появилась вторая акция — «Купите гитару, а мы научим играть». Видеокурсы продолжаем делать до сих пор.

Больше года я продавал гитары через Авито. В табличке Excel отмечал, сколько заработал в каждом месяце.

Точка по соседству с ритуальным бюро и парикмахерской

Курсы личностного роста я оставил и переключился на конференции по интернет-маркетингу. Там мне посоветовали сервис для создания интернет-магазина — AdvantShop.

На одном из вебинаров я узнал, что бесконечные правки рекламных кампаний на продажи никак не влияют. Реального эффекта можно добиться, если сделать что-то новое в бизнесе: новый товар, новый способ доставки, новая точка продаж.

Об открытии магазина я думал давно, но финансы не позволяли. Тогда появилась идея открыть точку выдачи. В доме быта нашел свободное помещение площадью 16 квадратных метров. Цена меня устраивала — 8 тыс. руб./мес. По соседству была парикмахерская, ритуальное бюро, ломбард и другие мелкие услуги.

Днем я работал на заводе, а с 17 до 20 часов продавал гитары. По выходным сидел на точке с 11 до 15 часов.

В это время у меня уже был интернет-магазин, который я постепенно развивал. За месяц прибыль увеличилась в 6 раз: я сделал 60К вместо 10К.

Подумал, что нужно улучшить свои навыки игры. В магазин время от времени заходили профессиональные музыканты, хотелось соответствовать. Я нашел девушку-преподавателя, с которой договорился об уроках в магазине. Заодно предложил ей подменять меня днем и продавать гитары за процент. Так я перестал разрываться между основной работой и бизнесом, при этом зарабатывая те же 60К.

Конкуренция с самим собой

Постепенно сменили помещение, а в 2020 открыли с братом второй магазин в Миассе.

Я продолжал работать на заводе, хотя бизнес стал приносить гораздо больше денег. В пандемию решил уволиться.

Конкуренты закрывались, потому что не развивались в интернете. А мы тем временем увеличили оборот в 1,5 раза.

На нашем сайте есть живые фото, видеообзоры и даже расчет доставки. Сейчас мы много тратим на рекламу в Яндекс Директе, Яндекс Картах, 2ГИС.

Каждую гитару фотографируем в руках: так создается впечатление, что инструмент в наличии.

*Видеообзор делаем почти на каждую гитару*

Я искал сервис для упрощения учета и нашел МойСклад. Там смог объединить розничные и онлайн-продажи. Была интеграция с AdvantShop, которая позволяет в автоматическом режиме выгружать данные из МоегоСклада в магазин и заказы из магазина в МойСклад.

*В МоемСкладе заполняю карточки товаров, и все автоматически выгружается на сайт*

В 2022 году открыли третий магазин, на этот раз в Екатеринбурге. А в октябре 2023 — в Тюмени. Продаем через Авито, Яндекс Маркет, СберМаркет, Озон, но на маркетплейсах у нас всего 15–20% продаж. В рознице зарабатываем больше, вот почему:

Гитары чувствительны к влажности и температуре. В каких условиях их хранят на складах — неизвестно.
В магазине перед продажей гитару проверяют и отстраивают: регулируют прогиб грифа с помощью анкера, подтачивают порожки, прибирают лады, чтобы не царапались.
В магазине профессионально проконсультируют и подберут подходящий именно вам инструмент, потому что зачастую продавцы — сами музыканты. Мы хотим, чтобы вы научились играть на гитаре. Такие клиенты часто обращаются к нам снова, чтобы купить расходники, например, струны.
Гитару важно подержать в руках, послушать, как звучит. В магазине можно сравнивать ее с другими и выбирать.
Если что-то сломается, к нам всегда можно прийти и отремонтировать гитару по гарантии.

С маркетплейсами бывают разные непредвиденные ситуации. Озон, например, может поставить скидку по своей карте. Приходит покупатель, выбирает гитару за 20К и говорит, что на Озоне эту гитару можно купить у нас же за 16К. Получается, конкурируем сами с собой.

Иногда маркетплейсы забывают занести данные о проданной гитаре. У нас гитара числится, хотя фактически ее нет. МойСклад помогает найти такие ошибки.

Например, мы продали товар, но забыли сделать документ отгрузки. При инвентаризации видим, что количество товара не сходится, смотрим последние заказы, в которых был этот товар, и проверяем, была сделана «отгрузка» или «продажа».

Вкладка «Продажи», раздел «Заказы покупателей». Там мы ищем связанные документы с каждым заказом. Нет отгрузки или продажи? Значит, мы нашли ошибку.

Если и это не помогает, то смотрим отчет «Товары» — «Обороты». Там можно увидеть, как товар был, например, продан в минус.

Когда отправляем товары на маркетплейсы, раздел «Товары на реализации» помогает вовремя выявить ошибки. Однажды мы отправили клиенту товар через СДЭК с Озона. СДЭК перепутал и сообщил, что товар не вручен, Озон сделал возврат денег. Позже СДЭК поменял статус на «вручен». Но мы не знали, что Озон отменил заказ. И в итоге остались без денег и товара. МойСклад помогает отследить это в отчете.

Облачная ERP для вашего бизнеса

Все, что нужно, — в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы и производство

Претензия на претензию

Сейчас в среднем ежемесячный оборот одного магазина — 1,5–2 млн. Получается 5–7% прибыли от продаж. Трачу:

на мастеров по ремонту в каждый магазин;
доставку;
рекламу.

Деньги на доставку буквально улетают. Гитары иногда приходят полностью разбитыми, СДЭК и Boxberry ущерб не возмещают, а получить компенсацию от почты проблематично. Иногда испорченные гитары выкупают мастера, потом ремонтируют и перепродают.

Как получить компенсацию на почте

Пишете им претензию и ждете месяц. Срок выходит, пишете претензию на претензию, потому что они не успели рассмотреть, а потом претензию на претензию на претензию.

Принцип золотого унитаза

Приличная гитара стоит от 15К. Гитары дешевле 8К чаще всего покупают мужики, которые берут их на рыбалку. Но я бы даже на рыбалку такую не взял. Дешевые гитары намного хуже звучат и играть на них сложнее.

Зимой и осенью продаж больше. Самый большой пик приходится на декабрь.

Чтобы понять, сколько закупить гитар в декабре, использую вкладку «Закупки». Там проверяю, сколько продал в прошлом декабре, и делаю прогноз на ближайший.

Попробовать МойСклад

В нашем ассортименте есть товары, которые не очень хочется продавать, но приходится, потому что они пользуются спросом.

Например, Ямаха, которая стоит примерно 20 тысяч. Сейчас есть бренды, которые ничем не хуже, а стоят дешевле. Из классики мы предлагаем Martinez 18 — дешевле Ямахи и с чехлом. Или Кремона за 25 тысяч из массива, а не из фанеры — звук намного качественнее. Но многие преподаватели настаивают на Ямахе, и люди их берут.

Дорогие гитары не всегда покупают профессионалы. Чаще это любители, у которых есть деньги. Они могут не разбираться в гитарах и просто прислушаться к совету продавца. Их цель — купить инструмент в бюджете 80 или 100 тысяч.

Профессиональные музыканты не покупают гитары за 100К. Они выбирают какую-нибудь хорошую японскую б/у гитару. А серьезные музыканты делают гитары на заказ за 300—400К.

Мы используем принцип золотого унитаза: в ассортименте всегда есть дорогая гитара, которую никто не покупает, но зато другие гитары не кажутся такими дорогими.

Еще у нас есть необычные инструменты, например, банджо. Очень мало кто в реальности на них играет, но людям интересно посмотреть вживую.

Стоит ли покупать б/у гитару?

Если вы сами ничего не понимаете в гитарах, не покупайте инструмент за 2–3 тысячи на Авито. Неизвестно, сколько лежит эта гитара в каком-нибудь подвале. А еще важно понимать, что за дешевыми гитарами никто не ухаживает. Есть риск купить инструмент, на котором в принципе играть невозможно.

Если вы умеете играть и гитара дорогая — смысл покупать б/у есть.

Главный критерий: играть лучше, чем я

С наймом проблем нет. Музыканты соглашаются работать в музыкальных магазинах даже за скромную оплату. В день в магазин приходят 5–6 человек. У продавца много свободного времени и музыкальное оборудование под рукой — можно репетировать.

Косяки иногда тоже случаются. Как-то сотрудник вместо акустики отправил электроакустику, и так дважды. Гитары очень похожи, артикулы отличаются всего одной буквой. Разница в стоимости — 10К. Людям, которые получили эти гитары, повезло, а нам — не очень. Пришлось вычесть из зарплаты.

Если вы занимаетесь музыкальными инструментами, будьте готовы решать и такие вопросы:

Еще больше историй предпринимателей в нашем Telegram‑канале.

Выводы

Не тратьте время на курсы, где учат зарабатывать миллионы. Лучше освойте что-то полезное: «Как сделать рекламу в Яндексе», «Как писать продающие тексты».
Тестируйте товары через Авито. Это быстро и почти бесплатно.
Пробуйте внедрять новое: новый товар, новый способ доставки, новая точка продаж. Это принесет больше пользы, чем бесконечная оптимизация рекламных кампаний.
Делайте собственный контент — фото и видео. Поставьте человека на фото с товаром — это вызывает доверие.
Цену на Озоне ставьте выше, чем на сайте. Иначе трафик с сайта будет покупать на маркетплейсе, а вы переплатите комиссию.
В офлайн-магазине держите дорогой или необычный товар на самом видном месте. Его никто не купит, но все придут посмотреть.
Не покупайте Ямаху только потому, что ее советует ваш преподаватель. Есть много менее известных брендов гитар, у которых ниже цена и выше качество. Не думайте, что продавец всегда хочет вам что-то втюхать. Часто вам, наоборот, хотят помочь с выбором.

Попробовать МойСклад