Когда стоит выходить на маркетплейс
Компании, предпринимателю или самозанятому стоит задуматься о масштабировании продаж на электронные площадки, если упущенная выручка составила больше 25% по итогам последних 2—3 кварталов. В этом случае можно говорить об устойчивом росте спроса на товар, но отсутствии клиентской базы, которую может дать маркетплейс.
Какие еще маркеры могут подсказать о необходимости становиться селлером маркетплейсов:
Бизнес может составить конкуренцию и получить долю рынка со старта продаж. Например, предложить товар в такой нише, где заказы равномерно распределены между производителями, а 2—3 компании не получают 60—70% заказов и более.
Компания или предприниматель сможет торговать невозвратными товарами или обеспечить процент выкупа не ниже 85%.
Есть проработанный бренд или логотип, линейка товаров или узнаваемое сочетание цветов, по которым именно вашу компанию будет легко найти среди карточек других продавцов.
Эксперт советует: не всегда стоит выходить на электронные площадки с уникальным товаром. Проверьте глубину спроса — можно заказать маркетинговое исследование или воспользоваться общедоступными сервисами, например, Яндекс Вордстат. Так, вы узнаете количество запросов для этого товара от пользователей в поисковой системе. Альтернативный вариант — начать с нишевого маркетплейса. Например, если ИП изготавливает портмоне с индивидуальным дизайном, то начать с продаж на Ярмарке Мастеров, а не Ozon.
Какие товары популярны на маркетплейсах
Перечислили несколько топовых категорий, спрос в которых рос на протяжении прошлого года.
FMCG (Fast-Moving Consumer Goods)
Недорогие, быстро распродающиеся продукты, с коротким периодом использования или «товары повседневного спроса». Эта ниша показывает уверенный прирост объемов продаж каждый год, например, в 2024 году доля онлайн-покупок FMCG достигла 10,2% по сравнению с показателем 2023 года — 8,3%.
Почему стоит выбрать эту категорию товаров. По данным аналитиков компании NielsenIQ, у товаров FMCG — низкий ценник и большой выбор. Потребители готовы пробовать продукцию местных производителей, переходить на бренды в рамках импортозамещения или выбирать предложения с уникальными характеристиками, которые отвечают их запросам, например, в подкатегориях «Гигиена полости рта» или «Дезинфекция, стерилизация и утилизация».
Одежда
Спрос в категории рос на протяжении 2024 года после ухода зарубежных брендов. У покупателей есть интерес к локальным российским брендам, которые ищут как на крупных маркетплейсах (Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет), так и на нишевых, например, Lamoda. Количество новых продавцов, которые вышли на маркетплейсы с отечественной одеждой, вырос в 2024 году в 1,2 раза по сравнению с прошлым годом, а оборот удвоился.
Почему стоит выбрать эту категорию товаров. Предприниматель может начать с сезонного товара или попробовать свои силы в малоконкурентных нишах. Например, продавать майки с оригинальными принтами по мотивам популярных сериалов или фильмов последних двух лет в весенне-летний сезон. Альтернативный вариант — попробовать свои силы в перспективных нишах, которые показывали уверенный рост спроса в 2024 году: одежда для офиса, одежда для беременных, одежда для дома, «большие размеры».
Автотовары
Продажи запчастей, товаров для салона авто и по уходу за автомобилем на маркетплейсах росли на протяжении 2024 года — увеличились в 2,6 раза по сравнению с 2023. Покупатели стараются компенсировать рост цен на автотовары, а маркетплейсы предлагают расценки ниже, чем в автосалонах дилеров или офлайн-магазинах.
Почему стоит выбрать эту категорию товаров. Уход крупных европейских, корейских и японских брендов продолжился, а вместо него сегмент рынка заполнили китайские автотовары. Например, продажи запчастей и сопутствующих товаров для Haval выросли на 93%, для Chery — на 78%. ИП или компании можно начать с продаж автохимии, аксессуаров для салона и багажника или сразу перейти в нишу запчастей и электрооборудования.
Команда «Первой Экспертной Бухгалтерии» готова помочь бизнесу с учетом на маркетплейсах. Выгружаем в 1С отчеты о продажах, обрабатываем документы по услугам и выписки по расчетным счетам, которые привязаны к электронным торговым площадкам. Загружаем в ЛК УПД клиента по продажам в адрес юридических лиц, оперативно проводим сверку расчетов с маркетплейсами. В рамках тарифа поможем и с другими участками учета — посмотрите условия и стоимость.
Хотите оформить регистрацию в регионе с льготными ставками?
Наши бухгалтеры подскажут, как оформить «переезд», чтобы у ФНС не было вопросов, и подготовят все необходимые документы
Оставьте контакты и мы проконсультируем вас бесплатно
Бытовая техника и электроника
Покупатели все чаще покупают бытовую технику и электронику на маркетплейсах. В феврале 2025 года Ассоциация торговых компаний и товаропроизводителей электробытовой и компьютерной техники (РАТЭК) направила жалобу в Федеральную антимонопольную службу (ФАС). Причина — низкие цены на электронику на маркетплейсах, из-за которых офлайн-магазинам розницы тяжело с ними конкурировать. Рост спроса в 2024 году по сравнению с 2023 годом — 80% на некоторых маркетплейсах, включая Wildberries.
Почему стоит выбрать эту категорию товаров. Бизнес может начать с мелких электротоваров и постепенно наращивать линейку, пользуясь узнаваемостью бренда. Например, стартовать с относительно недорогих позиций сегмента: фены, вентиляторы, электрические зубные щетки и электрочайники. Далее — расширить ассортимент до роботов-пылесосов, кофемашин, микроволновок.
Товары для животных
Тренд на домашних животных со времен пандемии еще не угас, а маркетплейсы отбирают долю клиентов у специализированных ритейлеров, предлагая владельцам питомцев товары по более низким ценам. Например, за первые 8 месяцев 2024 года покупатели нарастили количество покупок в интернет-магазинах зоотоваров на 63%. Оборот продавцов вырос на 35%.
Почему стоит выбрать эту категорию товаров. В товарах для животных можно наращивать объемы продаж постепенно, раскручивая бренд и завоевывая доверие клиентов. Например, новичкам будет легко стартовать с категории «Игрушки для животных» — небольшой порог входа и процент выкупа выше 80%. Можно продавать как сезонные товары, например, одежду для животных, так и позиции постоянного спроса — переноски, когтерезки, машинки для стрижки.
Наш эксперт обращает внимание: не стоит начинать бизнес с продажи кормов для животных, так как этот сегмент занят крупными игроками, которые нередко взаимодействуют между собой, чтобы не пускать новичков. Например, в марте 2024 года ФАС признала ООО «Марс» и ООО «Нестле Россия» (на долю этих компаний приходится 73,1% от общего объема продаж кормов) коллективно доминирующими на российском рынке.
Что стоит учесть перед стартом продаж
Нужно будет постоянно работать с контентом. Карточки товаров, фото и информацию необходимо актуализировать. Даже если линейка товаров со стороны продавца не будет так часто обновляться, нужно учитывать требования маркетплейса — площадки могут поменять оферту, правила размещения и ранжирования карточек.
Просчитать налоговую нагрузку. В 2025 году многие селлеры начали платить НДС — это снизило их конкурентоспособность перед продавцами, которые уже платили этот налог. Чтобы компенсировать выросшее налоговое бремя, бизнес может переехать в регион с льготной ставкой УСН — власти могут понизить единую ставку для всех упрощенцев или для выбранных отраслей.
Наш эксперт обращает внимание: ФНС внимательно относится к миграции в льготный регион. Если продавец переехал в другой субъект формально, то инспекторы могут организовать выездную проверку, а владелец бизнеса — получить доначисление налогов за отсутствие деятельности в другом регионе. Предпринимателям и компаниям, которые решат переехать на законных основаниях, стоит учитывать, что пониженная ставка УСН начнет действовать для новых «переселенцев» только через три года.
Написали про переезд подробно в регион с льготной ставкой УСН подробно и с примерами.
Выделить ресурсы на автоматизацию процесса. В 2025 году все больше отраслей включат в обязательную систему маркировки «Честный знак», например, все товары легкой промышленности. Объемы и конкуренция растет — собирать аналитику вручную будет сложно, а если не анализировать продажи, то можно проиграть конкурентам уже на старте продаж. Стоит пользоваться сервисами для автоматизации аналитики, применять ИИ для формирования и заполнения карточек товаров.
Хотите оптимизировать налогообложение?
Выявим налоговые переплаты и поможем сэкономить без ущерба для бизнеса
Реклама: ООО «ПЭБ», ИНН 5904400185, erid: 2W5zFHGWuKe
Начать дискуссию