Бухгалтер, оказывающий услуги самостоятельно (самозанятый, ИП), выступающий собственником бизнеса по бухгалтерскому аутсорсингу и просто ищущий работу должен уметь показать товар лицом. Необходимо убедить работодателя или потенциального клиента, что ваши услуги это то, что нужно и цена соответствует качеству. Давайте обсудим, как это сделать.
Когда клиент пришел к вам сам — поинтересуйтесь откуда о вас узнали. Сайт, соцсети, знакомые и т.д. Так можно оценить эффективность рекламы и продвижения ваших услуг, ведь в первую очередь потенциальные заказчик должны вас как-то найти. Если что-то не работает — разбираемся что не так.
Например, ваша целевая аудитория не готова смотреть ваши многочасовые семинары — прекращайте снимать Санту-Барбару и делайте короткие ролики с ответами на животрепещущие для бизнеса темы.
Что за зверь такой — целевая аудитория (ЦА)? Это круг людей или организаций, которым требуются те услуги или товары, которые вы предлагаете. Чтобы вы друг друга нашли и поладили надо предпринять ряд усилий.
Перед тем как бросаться с головой в маркетинг проанализируйте свои сильные стороны:
- Наличие профессионального образования и регулярного повышения квалификации — дипломы, удостоверения, сертификаты, грамоты, все, то скажет, что вы не стоите на месте и развиваетесь постоянно. Но не переборщите, а то можно будет подумать, что за таким количеством учебы работать вам просто некогда;
- Высокая эрудированность в вопросах учета — у ваших клиентов и потенциальных работодателей постоянно будут возникать какие-то рабочие вопросы и ждать сутками ответа они не станут. Подготовьте ответы на самые распространенные и у вас всегда наготове будет инструкция.
Если вопрос специфический — договаривайтесь о сроках ответа и четко их соблюдайте. Если не справляетесь сами — обращайтесь к экспертам, которым потребуется в разы меньше времени, чем вам, чтобы дать ответ.
Соблюдая дедлайн и консультируя экспертно, вы подтверждаете оказанное доверие как постоянным клиентам, так и новичкам. Консультирование, кстати, стоит выделять как отдельную услугу даже для представителей малого бизнеса, у них вопросов обычно всегда больше, чем у крупного (а значит имеющего опыт) предпринимателя.
Никогда не расписывайтесь в своей беспомощности — «я не знаю», «не смогу вам помочь», «у меня нет опыта». Заранее обзаведитесь кругом знакомств с профессионалами, если вам не хватает собственного опыта.
В Школе Бухгалтерского Бизнеса вы пройдете обучение, посвященное бухгалтерскому аутсорсингу. Составите пошаговый план по созданию, развитию и масштабированию вашего бизнеса в нише бухгалтерского аутсорсинга с доходностью от 5000 $ в месяц и выше.
Скорость обработки документов. Максимально все автоматизируйте, а то потонете в первичке и некогда будет заниматься более глобальными вопросами. Да и клиентам с вами будет значительно проще работать — прислал фото или скан и не нужно везти вам бумаги, а если перевести контрагентов клиента полностью на ЭДО — это будет просто великолепно. Разумеется за комфорт заказчик будет готов платить больше. Если нет- ищем вариант для него подешевле (например часть документов обрабатывается автоматизировано, часть он загружает или вводит самостоятельно, а вы только проверяете).
Как искать свою нишу
Ищите тех, кто готов переплачивать за ваши таланты. Если клиент хочет объять необъятное и включить в стоимость услуг все от консультирования до прохождения выездных проверок, но не готов за это платить — это не ваш клиент.
Кстати пакетное предложение всегда интереснее. Объясните клиенту, что когда он приходит к вам 4 раза и платит за каждый отчет по 500 рублей, он не экономит.
Поквартальное обслуживание — с отчетами и консультированием обойдется, например, в 6000 в квартал, казалось бы больше, но умножаем 500 рублей на количество отчетов, учитываем, что клиент с пакетом получает определенное количество консультаций, пользуется дополнительной поддержкой и личным кабинетом на вашем сайте с правом скидки на заказ других услуг — предложение становится привлекательнее. Какая бы ситуация не возникла (блокировка счета, ошибочный платеж, чек по онлайн-кассе забыли пробить) — он знает куда обращаться.
Поиск собственной ниши — это искусство. Вот возьмем географию — готовы вы искать клиентов только в одном городе или собираетесь работать по всей России и даже с иностранными компаниями? ЭДО, удаленный доступ и прочие технологии позволяют, а в вашем регионе, возможно, предложение уже превысило спрос.
Одна из ошибок — отмахиваться от работы с физическими лицами. Декларации 3-НДФЛ — прибыльный бизнес. Работы с ними немного, а вот стоимость довольно высока и здесь можно взять объемом. Плюс — сарафанное радио и к вам уже подтянуться не только физлица, но и ИП, а за ними небольшие фирмы и далее по возрастающей.
Как искать клиентов
Мы же должны находить для продажи ЦА, значит идти на какой-нибудь TikTok — бесперспективно, там ее просто нет.
Размещение на региональных и тематических сайтах (не важно рекламируете вы свой аутсорсинговый бизнес или себя как специалиста) может выстрелить. Потому что это в первую очередь охват — аудиторию туда привлекать не требуется, она приходит сама.
С другой стороны то же Авито вряд ли приведет к вам крупных клиентов. Для этого необходимо выстраивать сильный личный бренд и заниматься комплексным продвижением, подключать социальные сети, таргетированную рекламу, участие в тематических мероприятиях и публикации в СМИ. Эта работа в долгую, раскрутка в среднем занимает 6-8 месяцев, но оно того стоит, особенно если вы нацелены на вип-сегмент и высокие чеки.
Также есть более бюджетный вариант поиска клиентов — обзвон ИП и компаний, которые только что зарегистрировали бизнес. Основные данные вы найдете в реестре прямо на сайте ФНС — по дате регистрации сделать выборку нельзя, но можно по региону. А вот контакты придется поискать в интернете, с этим могут возникнут сложности. В качестве базы можно использовать и работающие компании — их контакты найти проще.
Обзвон занимает время, лучше найти для этого отдельного сотрудника, но отработать весь алгоритм (скрипт) разговора и правила общения. Если клиент попросил уточнить какой-то вопрос и перезвонить — нужно это сделать. Рассердился, что побеспокоили — извиниться, захотел купить услугу — предложить оптимальный способ оформления договора и оплаты. Все, чтобы о вас осталось максимально положительное впечатление. И помните, что продажи «в лоб» сейчас не работают. Ищите инфо-поводы для общения с потенциальными клиентами. Например, можно сделать обзвон под соусом бесплатного приглашения на ваш полезный вебинар. Вариантов масса!
Как предлагать услуги
Предвосхищайте события. К вам приходит потенциальный клиент и говорит «Хочу открыть ООО, что мне нужно». Вы его консультируете и упоминаете о сроках сдачи первых отчетов, что некоторые надо подать уже очень скоро.
Скорее всего, клиент впервые об этом услышит. Объясните, что даже в самом начале деятельности придется сдавать отчеты, а не тогда, когда пойдут поступления на счет. Расскажите, что за декларацию минимальный штраф 1000 рублей, а начинать бизнес с получения налоговых санкций не стоит.
После чего как раз можно предложить услугу для старта — подачу нулевок и консультации на первое время. Вы уже знаете чем и как собирается заниматься клиент, по какой системе налогообложения работать и т.д.
Называйте вещи своими именами, но предлагайте то, что клиент хочет купить — не просто «услуги по налоговому учету», а «налоговая оптимизация». Звучит намного привлекательнее. Продавать можно не «формирование и отправку отчетности», а «свободу заниматься делом, не отвлекаясь на отчеты». Преподносить вашу услуг можно по-разному, даже с юмором — «Не спится? А надо было вовремя платить налоги! Мы знаем как вернуть вам сон — звоните».
Вступайте в Закрытый клуб предпринимателей в нише бухгалтерского аутсорсинга. Он создан для предпринимателей и экспертов, которые готовы постоянно прокачивать свои профессиональные и управленческие навыки. В клубе проходят семинары, на которых рассказывают в том числе о фишках для продаж и переговорах с клиентами.
Как отвечать на возражения
«Слишком дорого» — самый распространенный вариант ответа и то, на чем большая часть клиентов может уйти. Вот тут вы и должны раскрыть ваш потенциал и вашу ценность для клиента:
«Я не просто вношу документы в базу, а полностью вас веду — от первички и до выездной проверки и отвечаю за свою работу. В моем договоре есть пункт о материальной ответственности — возмещение штрафов, если по моей вине отчеты будут сданы невовремя. Еще ни разу к нему не прибегала — все всегда своевременно сдается. Поэтому цена адекватна высокому сервису.»
Покажите свои успешные кейсы — организации, которым оптимизировали учет и минимизировали налоги или смогли получить реальную прибыль, а не просто пользоваться деньгами в обороте.
«Уже есть бухгалтер» — нередкий ответ при обзвоне.
Тут придется делать уникальное предложение — может вы самый недорогой аутсорсер (запаситесь статистикой по конкурентам), или самый компетентный (специализируетесь, например, на экспортно-импортных операциях, которыми занимается клиент).
Оперируйте конкретными фактами и цифрами, избегайте размытых формулировок:
- вместо «у других нет того, что есть у нас» — «в пакет „все включено“ помесячная оплата и самая низкая цена в городе», наше предложение 5000 в месяц, у конкурентов не менее 8000, хотите убедиться — пришлем статистику«. И шлем статистику вместе со своим предложение. Так пополняется база адресов для рассылок;
- вместо «мы работаем со всеми формами предприятий» — «наш конек — работа с малым бизнесом, мы знаем особенности МСП, фишки для участия в торгах, льготы, особенности налогообложения. у нас 20 клиентов с оборотами до 10 миллионов и 5 с оборотом до 20-25 миллионов в год. Помогаем им оптимизировать затраты и выйти на прибыль и вам поможем.»
«Я подумаю и перезвоню (зайду позже) »
Классика. Конечно чаще всего клиент вам так и не перезванивает. и не возвращается. Почему? Он вас не знает и видимо не знаком с предложениями конкурентов, вы его ничем не удержали. Что тут можно сделать:
- Уточните чего именно хочет клиент, возможно он пока и сам этого не понимает;
- Сформулируйте сами и озвучьте проблему, с которой он обращается, уточните верно ли вы его поняли;
- Предложите варианты — например, вы готовы заняться подготовкой книги доходов и расходов, но как он собирается сдавать отчет? Ведь «оптом» услуги дешевле — подготовите КУДиР, сформируете и отправите декларацию;.
- Обязательно отметьте ценность клиента, независимо от результата беседы — «рада, что вы обратились именно ко мне, всегда готова помочь, давайте скину вам мои контакты, добавляйтесь в группу в ВК (ФБ, чат в Телеграмм и т.д.), там можно задать мне вопрос, если потребуется». Общаться эмоционально (приветливо, с юмором и позитивом) важнее даже профессионализма;
- Если клиент сомневается в цене, хотя услуги ему подходят. Приведите пример:
Есть эконом-магазины, есть дорогие фирменные, вам нужна хорошая обувь — куда вы пойдете? В экономе обувь низкого качества и будет непригодна через несколько месяцев — за год смените 2-3 пары, дорогая обувь из бутика прослужит годами, не натрет, не порвется, сохранит внешний вид, вам не придется через сезон искать новую.
То же с бухгалтерией. Недаром говорят — скупой платит дважды. Лучше сразу искать дорогое и качественное, чем потом переплачивать за переделывание дешевого.
Не забывайте, что в большинстве случаев владельцы бизнеса (а вам придется общаться в первую очередь с ними и руководителями) потому и ищут помощи у профессионалов — сами они не понимают ни в учете, ни в балансе, не могут их «читать». Предлагайте им внедрение дополнительных инструментов. Того же управленческого учета, когда собственнику становится максимально ясно откуда приходят деньги и куда они уходят, сколько он реально зарабатывает.
Трудно продать такую услугу как бухучет. Но в него можно привносить «бонусы» — «на связи 24/7», «заберем первичку из офиса сами» и т.д. Креативьте, но оставайтесь профессионалами.
Жду вас в Школе Бухгалтерского Бизнеса и Закрытом клубе предпринимателей!
Начать дискуссию