Кейсы по развитию собственного бухгалтерского бизнеса

Что идет не так с моим бизнесом? Именно с этим вопросом приходят ко мне владельцы аутсорсинговых компаний. Хотя построен он должен быть несколько иначе — «что я делаю не так?». Как бы не хотелось сунуть голову в песок, подобно страусу, придется признать — в провале вашего бизнеса виноваты в 9 случаях из 10 вы сами. Я проанализировала кейсы моих учеников, которые уже окончили курсы, и вывела те основные проблемы, с которыми они ко мне приходят. Давайте посмотрим, что из этого получилось.

Проблемы

Итак, для начала перечислим все сложности и ошибки, которые встречают как новичка, так и профи в бухгалтерии (да, ваш опыт, как бухгалтера, в данном случае может вообще не играть роли):

• Интуитивное ведение бизнеса, непонимание его стратегии, целевой аудитории и системы маркетинга;
• Отсутствие четкой системы ценообразования, занижение стоимости услуг, ошибочный расчет себестоимости, при котором по некоторым клиентам работа уходит в минус. Возможна даже ситуация, когда сотрудники загружены работой, но не окупают свою зарплату;
• Собственник не делегирует полномочия (боится передать их кому-либо, не доверяет), полностью погружается в процесс ведения учета сам, мыслит как бухгалтер, а не как управленец;
• Отсутствие регламентов работы для сотрудников и клиентов;
• Нет системы лояльности, разработанной стратегии по привлечению новых клиентов, отсутствуют каналы продвижения услуг;
• Присутствует дебиторская задолженность, собственник идет на поводу у клиентов, работает с так называемыми «токсичными» клиентами;
• Присутствуют психологические барьеры в выстраивании отношений как с сотрудниками, так и с клиентами, постоянные уступки;
• Проблемы в юридическом плане — с договорами, ведением переговоров, решением вопросов по претензиям;
• Отсутствие системы мотивации сотрудников и неправильное распределение нагрузки на штат.

Довольно большой список получился. Неужели у всех есть эти проблемы? Могу сказать, что практически все, кто приходит в Школу, сталкиваются с этими трудностями. Пока нет порядка в голове, четких целей и понимания слабых звеньев в работе, бизнес не сдвинется с мертвой точки, а то еще и пойдет на дно. На примерах моих учениц я хочу показать, как можно пересмотреть подход к работе и стать успешным предпринимателем.

Неправильное ведение бизнеса в целом

Сначала нужно понять специфику бухгалтерского бизнеса и определиться с целевой аудиторией. Среди моих учеников владельцы бизнеса совершенно разного масштаба — есть начинающие предприниматели, такие как Марина и опытные игроки — у Анны свой бизнес уже 12 лет.

При этом главная проблема, зачастую, общая — непонимание, как выстроить и масштабировать свое дело, удерживая над ним контроль, не просто наращивать обороты, но и прибыль. А это, вы, как бухгалтер, должны понимать, разные вещи. На счет может поступить полмиллиона, но расходы съедят 90% и останется 50 000. Для этого ли вы открывали свою компанию?

Главным образом деньги теряют на маркетинге. Заказывая безумно дорогую рекламную кампанию, оплачивая продвижение в соцсетях, вы не гарантируете себе поток клиентов. В итоге — всего пара звонков или сообщений в ВК. Почему? Потому что не всякий маркетолог способен понять специфику вашего бизнеса, вашу целевую аудиторию и их болевые точки, а вы, если и сами их не понимаете, не сможете донести посыл до исполнителя. Деньги на рекламу окажутся выброшенными на ветер. Не говоря уже о том, что можно просто обратиться в шарашкину контору, которая вытрясет из вас деньги, не принеся никакого результата.

Есть другая крайность — заниматься рекламой самостоятельно. Прошли пару курсов копирайтинга, таргетинга, поучаствовали в креативах и решили, что готовы к миру SMM. Не тут то было! Все не так просто и легко, а созданный на коленке в конструкторе сайт и вовсе может выглядеть убого (простите за откровенность).

Создание личного бренда, самоподача — это тоже часть обучения в нашей Школе. Например, уже на втором модуле курса вы составите бизнес-план, который будет включать:

• План привлечения по ЦА
• Маркетинговый план
• План продаж
• План по персоналу
• Организационный план
• Общий финансовый план

Вы увидите цели, которых хотите достичь в виде четких и конкретных показателей.

Страхи и психологические барьеры

У меня, например, была ученица — Юлия, прекрасный специалист по международной торговле. Ей пришлось вести серьезную работу над собой, чтобы избавиться от личных страхов: неуверенности в себе и своем деле, боязни отказов новых клиентов и страха отказаться от действующих, пусть даже и токсичных, отнимающих время (и деньги!).

Юля нашла в себе силы развиваться: пересмотрела работу своего бизнеса, построила новую систему ценообразования, увеличила цену на услуги, рассталась с убыточными клиентами и, наконец, осознала свою ценность на рынке, как поставщика узкоспециализированных, но востребованных услуг.

Это не единственный пример, когда курс помог организовать бизнес по-новому и разгрузить нервную систему владельца. Светлана смогла сосредоточиться на развитии, освободив себе на это время, хотя раньше оно уходило на работу с проблемными клиентами. Татьяна поборола свою неуверенность в общении с постоянными клиентами. Раньше она не могла себя поставить с ними на одну ступеньку и общаться, как с равными партнерами, ей казалось, что нужно идти на уступки, чтобы сохранить заказчиков.

Благодаря тому, что у нас теперь есть не только Школа, но и Закрытый клуб предпринимателей в нише бухгалтерского аутсорсинга, получать поддержку однокурсников и коллег намного проще. Для некоторых учеников психологическая поддержка имеет большое значение, идет посыл — «ты такой не один, у всех бывают трудности, с ними можно справиться».

Ценообразование

Как оказалось, многие бухгалтера, открывающие свою аутсорсинговую компанию, плохо представляют себе, как должна формироваться цена на услугу. Что еще удивительнее — некоторые, как, например, Евгения, готовы оказывать дополнительные услуги и вовсе не требуя денег.

Подумаешь, пару лишних документов выписать или уточненку подготовить, раз счет-фактуры вовремя клиент не смог прислать. Мелочи. В итоге сотрудники (получающие зарплату за свое рабочее время) заняты работой, за которую клиент не платит, а значит за нее платит собственник аутсорсингового бизнеса. Да-да, из своего кармана. К тому же, заказчик расслабляется и считает, что можно и дальше опаздывать с документами, ведь все равно аутсорсеры под него подстроятся.

Подстраиваться под клиентов пыталась и Ксения, а еще вложила большую сумму в рекламу, что, конечно, спасти положение не могло. Решив, что пора что-то менять, она пришла на обучение в Школу. В результате прохождения курса был проведен пересчет себестоимости, пересмотрен прайс-лист, введены и прописаны в договоре (!) тарифы на допуслуги, что позволило:

• Увеличить средний чек на 50%
• Повысили ценность услуги в глазах клиента
• Увеличить рентабельность компании

Чтобы начинающие аутсорсеры не допускали подобных ошибок, а работающие пересмотрели подход к установлению тарифов, на курсе есть модуль № 3 «Продуктовая линейка и ценообразование». Вы сможете не только просчитать себестоимость, но и сформировать простые и высокодоходные пакеты услуг для своей целевой аудитории. Внедрение этих методик позволяет выйти на рентабельность от 40% и полностью окупить стоимость обучения в Школе ББ.

Реклама, маркетинг, привлечение клиентов

Про ошибки в этом направлении я уже выше рассказывала. Хотелось бы остановиться на том, что многие руководители, несмотря на большой опыт в бизнесе, открывая свое дело не понимают, с чего именно начать. Так случилось с Ириной, которая до открытия своей фирмы работала в должности финансового директора крупной компании с иностранным капиталом.

Ирина прошла обучение на тарифе VIP уже в третьем потоке Школы. В результате был разработан (и успешно осуществляется) бизнес-план на год вперед с выходом на чистую прибыль в 1000000 рублей, была выстроена эффективная система документооборота, разработаны регламенты работы с клиентами и сотрудниками, запущена CRM-система и т.д.

Даже учитывая серьезный опыт работы, Ирина не была до конца уверена в себе, что говорить о тех, кто начинает работу буквально с нуля.

Антонина — выпускница самого первого потока Школы. У нее опыт работы в бухбизнесе полностью отсутствовал. Отсюда непонимание ниши бухгалтерского аутсорсинга, потеря денег на неэффективной рекламе и бессистемный подход к управлению. Чего удалось добиться после обучения:

• привлечение 5 новых клиентов спустя полгода после курса и полная окупаемость обучения;
• средний чек на каждого клиента — 25 000-30 000 рублей;
• выход на окупаемость бизнеса.

Получается реально, даже не имея собственного опыта в бухгалтерии, стать владельцем успешной аутсорсинговой компании. Мы вернулись буквально к началу — вашего опыта, как бухгалтера, может быть недостаточно для открытия собственного дела, необходимы знания в управлении, построении внутренних и внешних регламентов работы, разработка маркетинговой стратегии и ценообразования.

Этому и учат в Школе бухгалтерского бизнеса. 8 модулей курса проведут вас по пути от построения бизнес-модели до автоматизации рабочих процессов, вы получите поддержку опытных преподавателей-практиков, еженедельные онлайн-вебинары.

В нашем Клубе еще больше полезных материалов для работы, например, еженедельный налоговый дайджест, инструкции, мастер-классы, а также собственный маркет-плейс, конференции, встречи и чаты для обмена опытом и поддержки от экспертов.