У бухгалтеров-аутсорсеров, как правило, существует две главные проблемы — клиенты не хотят покупать услуги по высокой цене или неправильно определена стоимость. Сегодня попробуем разобрать на части и проработать обе.
Итак, давайте для начала признаем — все ошибаются. Мало кто начал успешный бизнес сразу с нуля. Даже мегаэффективные компании сталкивались в своей работе с кризисом. Поэтому договоримся, что вы будете трезво и честно оценивать свое положение. Поехали!
У вас точно проблемы, если:
- Вы не можете посчитать себестоимость своих услуг, не понимаете из чего она складывается;
- Вы не знаете своего клиента, не определили свою целевую аудиторию и ее боль.⠀
- Идете на поводу у клиента;
- Вы не можете объяснить ни себе ни клиенту, где заканчивается тариф, а где начинаются дополнительные услуги;
- Вы не следите за развитием клиента, а ведь с увеличением бизнеса увеличивается цена;
- Вы не чувствуете разницу между ценностью услуги для клиента и ценой в прайсе;
- Вы хватаетесь за любую работу по цене, предложенной клиентом;
- Работаете по прайсу конкурентов или «на глазок»;
- Списываете все свои убытки на экономический кризис или пандемию:
- Система тарифов и пакетов услуг так за мудрено составлена, что вы сами не можете разобраться. А клиенту объяснить и подавно.
Вот такой ТОП-10 получился. Признайтесь, что хотя бы некоторые из проблем вам знакомы?
Вашим коллегам, кстати, приходится не легче — 7 из 10 собственников бухгалтерского бизнеса сталкиваются с теми же трудностями. Низкие показатели рентабельности и самоокупаемости, недооценка реальной себестоимости, неправильно подобранные инструменты оценки успешности бизнеса, низкий КПД персонала, ограничение роста доходов — вот что преследует большинство аутсорсинговых компаний.
Но мы то хотим покинуть порочный круг! Для этого нужно подружиться со следующими понятиями: Время, Себестоимость, Ценообразование, Тарификация.
Не будем тратить время впустую
Сколько безрезультатных консультаций вы проводите? Самый главный ресурс это время и информация. Впустую потраченное время уже не вернуть, таким образом, мы можем потерять потенциальных клиентов и пропустить вперед конкурентов. Поэтому важно научиться рассчитывать стоимость вашего времени. И соответственно цену услуг, которые вы оказываете.
Помните золотое правило: «Время — деньги». Так же рассуждают все успешные предприниматели.
Отсюда вывод: ваша задача не забивать голову клиента бухгалтерскими и налоговыми тонкостями. Не занимайте его время сложными объяснениями и нормативкой, качественный и быстрый результат — вот ваше оружие.
Распишите в рабочем блокноте, какие ставите цели и сроки их выполнения, ваш планируемый и даже желаемый доход от бизнеса. Опишите все этапы начиная с бизнес-плана, развития, продвижение. Укажите сколько времени понадобится на каждом шаге. Воспользуйтесь калькулятором и разделите доход на потраченное время.
Если результаты этого несложного эксперимента вас расстроили, не опускайте руки. Теперь вы понимаете, с чем нужно бороться в своем бизнесе.
В каждой бизнес-модели должны быть эти пункты:
- Сегментация ЦА
- Маркетинговые исследования
- Реалистичный план продаж
- Калькуляция расходов
- Подготовка персонала
В Школе бухгалтерского бизнеса за несколько занятий можно научиться считать доходы и расходы своего дела, оценивать рентабельность. И самое главное — понять, как на неё повлиять.
Взглянув на свой бизнес со стороны, оцените сколько времени вы «сливаете» на дела, которые не приносят денег. Безответственные сотрудники, невоспитанные клиенты... Оно вам надо?
В кризис всегда актуален вопрос: стоит ли снижать цену на услуги? Я решила порассуждать на эту тему в одном из своих выпусков на моем YouTube-канале
Себестоимость — знай себе стоимость
Знаете какой самый сложный вопрос для специалиста из бухгалтерской фирмы? Это расчет стоимости собственных услуг.
В Школе мы начинаем с понятий и определений: что такое себестоимость бухгалтерских услуг, в чем специфика бухбизнеса, как составить бизнес-план и рассчитать собственную тарифную линейку. Для этого выделено сразу несколько модулей (еще бы, вопросы непростые и не на две минуты обсуждения).
Повышенного внимания потребуют:
- расчет рентабельности
- нормативы выработки
- фонд оплаты труда (в том числе ваше личное вознаграждение)
- соотношение затрат на зарплату к полученным финансовым результатам
Из правильно рассчитанной (реальной!) себестоимости вытекает грамотное ценообразование.
Не спорим, все мы хотим дорого стоить. Для этого нужно обосновать ценность своих услуг. Будет смешно, если бухгалтер не сможет правильно рассчитать свою цену.
Что же включать в цену услуги? Необходимо рассчитать полную себестоимость, которая включает прямые, косвенные и управленческие расходы: маркетинг, ФОТ персонала, организационные расходы, амортизация, проценты по кредитам, прочие накладные расходы.
Зная себестоимость можно с лёгкостью расчётным путём определить ключевые показатели, которые уже войдут в основу тарификации и определения стоимости обслуживания по клиенту:
- стоимость часа каждого работника;
- стоимость часа группы специалистов и эксперта (контролера);
- стоимость обработки первичного документа;
- стоимость оформления хозяйственной операции.
Без этих показателей вы не сможете составить свой прайс-лист. Никто из нас не хочет работать себе в убыток, или наоборот, отпугивать клиентов завышенными ценами.
Опыт выпускников Школы ББ подтверждает, что самое главное — это шагать в ногу со временем и перестать работать по-старинке. В первую очередь имеется в виду составление прайс-листа или тарифа, исходя только из цен конкурентов.
Тарификация
Свои тарифы вы можете разработать, основываясь на следующих способах расчета:
- Современные сервисы позволяют определить количество операций, платежек и документов. Поэтому даем тарифы исходя из документооборота клиента. Если клиент может точно рассказать объем документооборота — прекрасно, прицепляемся к нему;
- Ежемесячная абонентская плата за отдельные пакеты услуг. Таким образом вы устанавливаете долгосрочное сотрудничество и четко определяете, что именно, в каком объеме входит в тариф;
- В выполняемой работе участвует сам клиент, т.е. комбинация вашей работы с собственными силами клиента (со штатным бухом например). Здесь придется сформировать индивидуальный тариф, на основе уже имеющихся. Что, кстати, плюс — вы покажете клиенту, что конкретно для него был составлен индивидуальный тарифный план;
- Почасовая оплата за консультации, исходя из стоимости часа каждого специалиста, или исходя из стоимости часа группы в целом (включая работу обязательного контроля);
- Оплата за объём в случаях оказания сложных экспертных услуг, например, восстановление учета, налоговых споров, постановки учёта и т.п.
Важно не идти на поводу у клиента, а умело предлагать взаимовыгодное сотрудничество. При выборе минимального тарифа не забудьте предложить допуслуги или хотя бы расскажите о таких возможностях клиенту. Пусть сейчас он в них не нуждается, но может быть через месяц или год...
Что мешает продавать услуги дорого
Перестаньте постоянно повторять клиенту информацию про цену договора и условия оплаты. Лучшая реклама высокой цены — максимально качественно, быстро и понятно выполненная услуга. А если ведет переговоры — опишите клиенту, как вы будете решать его проблему.
Типичная ошибка — вместо конкретной цены на услуги вы отправляете потенциальному заказчику общий прайс без разбора. Этот жест показывает ваше безразличие.
Сначала узнайте потребности и возможности клиента, а лучше всего, проведите бесплатную диагностику. Вы узнаете лучше своего заказчика и точнее посчитаете цену услуги. Только не увлекайтесь бесплатными услугами.
В одной из следующих статей я расскажу о разнице между бесплатной диагностикой и платным аудитом.
Вы выполняете разовые заказы и не можете договориться о дальнейшем сотрудничестве? Тут вам предстоит стать настоящим детективом и психологом в одном лице. Потому что нужно понять настоящую боль вашего клиента. Это ключ к постоянным доходам.
В 4 и 5 модулях курса в Школе как раз рассматриваются вопросы маркетинга, позиционирования на рынке и секреты успешных продаж.
Многие идут на поводу у своих клиентов и занижают цену. Не повезло вам, если столкнулись с торгашом. Но нужно знать себе цену. Некоторых дешевые услуги напротив могут насторожить и оттолкнуть. А качественно ли они работают?
Если клиент сомневается, предложите пробник — недорогой пакет с небольшим количеством опций.
Какие еще шаги можно предпринять, чтобы улучшить финансовое состояние бизнеса и привлечь больше клиентов:
- Научитесь определять настоящую потребность клиента;
- Определите нижний предел — границу, где вы начинаете бесплатно работать за свой счет;
- Зарекомендуйте себя как специалиста и эксперта в своей области. Объясняйте ситуации на примерах, расскажите про схожий опыт;
- Не бросайте на произвол дешевых копирайтеров оформление сайта, соцсетей, блогов. Клиенты будут оценивать вас и по одежке;
- Клиенту должно быть понятно, как считается стоимость услуг, и за что он платит деньги. А вы в любом из вариантов должны правильно заложить своё вознаграждение. Выгода должна быть обоюдной;
- Думайте нестандартно. Привлекайте внимание клиентов «фишками» и удобными сервисами;
- Ваше оружие — четкий и простой прайс-лист, разнообразная продуктовая линейка и условия работы;
- Избавляйтесь от неадекватных и убыточных клиентов, которые отнимают ваши ресурсы: время, деньги, силы, нервы.
Выполните все инструкции, тогда на финише вас ждет образцово-показательный бизнес-процесс. Всё будет работать без сбоев, словно часы.
Комментарии
3Мне как то мой клиент сказал: "у бухгалтера и бизнесмена разные мозги". А быть бизнесменом и бухгалтером в одном лице мне кажется это очень тяжело
От чисто бухгалтерской работы стараюсь отказаться. Отчетность, налоговый учет и учет зарплаты. Позволяет больше быть бизнесменом, а не бухгалтером. Мне хватает.
Спасибо за статью. Информативно и понятно