Бухгалтерский бизнес — область высокой конкуренции. Приходится сражаться за место под солнцем не только с аутсорсинговыми компаниями, но и фрилансерами, юридическими компаниями (они тоже стали добавлять к своим услугам ведение учета), всевозможными онлайн-бухгалтериями, которые обещают, что полноценно заменят штатного главбуха или аутсорсера. Что со всем этим делать, как найти свою нишу?
На самом деле все не так сложно, если разобраться. Универсалов не так много, в основном каждый аутсорсер специализируется в области конкретных услуг или оказывает их узкой целевой аудитории. К примеру, кто-то только составляется декларации 3-НДФЛ, если ваша специфика — компании на ОСНО, то это уже не ваш конкурент.
Онлайн-бухгалтерии не всегда могут похвастаться качеством учета, ведь во многом все зависит от того, правильно ли пользователь произвел настройки и ввел данные. Вот, к примеру заполняем авансовый отчет — роботу все равно, какие именно покупки внесены, он не подскажет, что какие-то из них нельзя принять в расходы. Этот довод, кстати, можете использовать при работе с возражениями клиентов, что онлайн-бухгалтерия дешевле.
Но вернемся к нишеванию и отстройке от конкурентов. Какие шаги можно предпринять, чтобы выделить себя:
- Определитесь со специализацией. Четкое, точечное предложение для решения конкретной проблемы выделит вас на фоне «белого шума» конкурентов. Например, предлагайте «Подготовку декларации по УСН „доходы“ для ИП» вместо «Налогового учета по УСН».
- Создавайте личный бренд — клиент пройдет мимо безликих страниц в соцсетях и сайтов. Продвижение начинается с создания образа себя, как специалиста и своей компании, как команды профессионалов.
- Не увязайте в болоте — вам нельзя стоять на месте, нужно двигаться и отслеживать потребности клиентов. Создайте возможность обратной связи, отправляйте рассылки с актуальными веяниями законодательства, которые напрямую влияют на ваших клиентов, предлагайте пути решения возникающих проблем. Вот сейчас, к концу года, набирает обороты волнение по поводу отмены ЕНВД, не все еще поняли, что предпринять и как изменить свою систему НО, чтобы не уйти в минус.
- Не забывайте, что кроме слов клиент хочет видеть наглядное подтверждение вашего профессионализма. Для этого необходимо не только подтверждать свою квалификацию бухгалтера (а, если вы управляете аутсорсинговой компанией, вам не обязательно быть им), но и уровень, на котором вы управляете бизнесом.
По итогам обучения на курсе в Школе бухгалтерского бизнеса можно подать заявку на сдачу экзамена для получения международной сертификации Professional Accounting Outsourcer от IAPBE
- Отбросьте шаблоны. Мыслите нестандартно, находите индивидуальные решения для клиента, смотрите на ситуацию его глазами, покажите, что вы понимаете его «боли» изнутри, а не как сторонний наблюдатель.
Теперь перейдем к фундаменту — позиционированию. Для начал определяем:
- кто ваша целевая аудитория;
- с какими сегментом клиентов (ИП, организации, частные лица) вы готовы работать;
- какие ресурсы имеете для этого.
Если у вас есть непреодолимое желание взять на обслуживание непрофильных клиентов, то я напоминаю — ничего хорошего, кроме интоксикации бизнеса это не принесет. Масштабироваться и расширять спектр услуг можно, но точно не в самом начале. Следуйте принципу — «мы не для всех, не все клиенты — для нас».
Из своего личного опыта: в своё время, я решила для себя, что мне выгоднее брать на обслуживание стартапы и малый бизнес, перевела свой бизнес в онлайн и спокойно стала отказывать крупным клиентам, не сожалея об упущенной прибыли.
Теперь поговорим еще об одной ошибке новичков — демпинг
Особенно это актуально в кризисные времена, а сейчас именно они наступили для многих. Из страха потерять или не получить клиентов вы решаетесь на снижение цен. При этом объем вашей работы, в большинстве случаев, не уменьшается, если не увеличивается. Это провальная стратегия — обесценивать свои услуги.
Что же делать? Проработайте вашу продуктовую линейку. Возможно стоит пересмотреть себестоимость в новых условиях, внедрять антикризисные допуслуги. Мы про это с вами говорили в блоге, в статье «Кризис — не помеха продаже дополнительных бухгалтерских услуг».
А вот при урезании цен вы попадаете на токсичных клиентов, которым все и всегда дорого, не важно кризис на дворе или нет. Именно они ищут услуги по принципу «все включено по цене 99 рублей», а я, мягко говоря, не советую продавать подобные пакеты.
В дальнейшем для сохранения такого клиента придется постоянно идти на уступки, выполнять дополнительную работу (не оплачиваемую), а благодарностей вы не услышите. Я даже сняла видео, в котором рассказала, почему нельзя брать на бухобслуживание всех подряд:
Интересоваться ценами конкурентов несомненно нужно, но ориентироваться необходимо прежде всего на себестоимость собственных услуг. Вопросу себестоимости, кстати, выделяется целый модуль на курсе обучения в Школе бухбизнеса, именно потому, что это важно для успешно работающего бизнеса.
Расскажите — как вы относитесь к демпингу, какую нишу считаете сейчас самой перспективной, так ли все плохо с малым бизнесом, как говорят?
Начать дискуссию