Даже если вы не знаете, что обозначает понятие демпинг, вы всё равно когда-то демпинговали. Совершенно естественно в начале раскрутки своего дела продавать услуги по заниженным ценам. Но действительно ли это эффективная стратегия, надо ли с этим бороться, сейчас мы выясним.
Причины демпинга бухгалтерских услуг
- Легкий способ зайти на рынок и сразу завоевать клиентов, покорив их низкой ценой;
- Страх потерять действующую клиентскую базу. Конкуренция среди бухгалтеров всегда присутствует на рынке, поэтому для подстраховки и удержания существующих заказчиков некоторые аутсорсеры боятся поднять ценник;
- Заниженные цены могут свидетельствовать о хаотичном и беспорядочном ведении дел, отсутствии строгой градации между основными дорогостоящими услугами и дополнительными сопутствующими.
К чему приводит чрезмерный и продолжительный демпинг
Последствие 1. За низкой ценой к вам идут все подряд и в основном это «токсичные» клиенты. Чтобы не допустить кассового разрыва из-за низкой наценки, вы вынуждены с ними работать, выслушивать их неадекватные требования, терпеть выходки и принимать неудобные для себя условия. Чем дольше это будет продолжаться, тем меньше будет желание продолжать заниматься бухгалтерским бизнесом. Нужно срочно уходить от таких клиентов, пока они не высосали все ресурсы, так и не дав вам выйти в плюс и заработать.
Последствие 2. Продолжается работа в убыток. Как правило, большинство не понимает, из чего складывается цена (это не такая же стоимость, как у конкурента) и не знает свою себестоимость.
Последствие 3. Вытекает из первых двух. Из-за недостатка денег вы не можете нанять исполнителей. Из-за отсутствия помощников падает качество и сервис услуг. Как следствие низкий ценник уже не может удержать, и клиенты все равно уходят. Получается от чего в начале спасались демпингом, к тому же и вернулись — замкнутый круг.
Последствие 4. Чтобы хоть как-то остаться на плаву, приходится работать самостоятельно и без средств для делегирования полномочий. Накопившийся груз работы и ответственности дает о себе знать: ошибки в отчетности, эмоциональное выгорание бухгалтера.
Именно с такими проблемами и разбитыми надеждами приходят аутсорсеры на обучение и моральное восстановление в Школу Бухгалтерского Бизнеса. Первое с чего начинается обучение — как остановиться и перестать демпинговать
Алгоритм ухода от демпинга
- Рассчитайте свою реальную и заслуженную себестоимость. Она послужит отправной точкой в установлении ценообразования для действующих и будущих клиентов. На ее основе можно составить прибыльный прайс-лист.
- Проведите подробный анализ существующей системы ценообразования. Для этого потребуется выявить убыточных клиентов, на работу с которыми вы тратите больше ресурсов, чем зарабатываете. На этом же этапе создаете понятный для клиентов и справедливый для вас прайс-лист бухгалтерских услуг. Разложите по полочкам или создайте систему тарификация для понимания, какая услуга дорогостоящая, а какая дополнительная и не входит в пакет бухгалтерского обслуживания. Перестаньте продавать «всё включено».
- Настройки требуют ваши сотрудники. Вы наверное обращали внимание, но не придавали этому значение, как неразрывно связана мотивация сотрудников и ценообразование. Это свойство нужно использовать. Для этого распределите функциональные обязанности внутри рабочих групп. «Дорогие» экспертные сотрудники должны выполнять наиболее сложные задания, а «дешевые» — наиболее простую работу. От стоимости оказанной услуги будет зависеть KPI сотрудника и его эффективность. Профессионалы заслуженно должны зарабатывать больше, а новичкам есть куда стремиться
- Избавляемся от «якорей». В Школе Бухгалтерского Бизнеса выделяют клиентов двух типов. Первых именуют токсичными, переговоры с которыми о повышении стоимости услуг ни к чему не приведут. С такими лучше расстаться сразу. Во вторую категорию попали убыточные, но не безнадежные. Они остались работать с вами по заниженной цене, потому что вы просто ещё не переговорили с ними о повышении. Это срочно нужно исправить. Назначить встречу или во время деловой переписки, заблаговременно уведомить и объяснить, почему происходит увеличение стоимости услуг. Не следует бояться, что от вас все уйдут. Останутся адекватные, понимающие, что за качественные услуги нужно платить соответствующую цену.
Результаты учеников ШББ доказывают, что данную методику можно внедрить за два месяца. По итогу вы получаете повышение производительности, увеличение рентабельности (30-40%), увеличение чека.
Устранив убыточный демпинг, вы сможете повысить качество услуг и положительно выделиться среди конкурентов.
Но главное, чего можно добиться, пройдя полный курс обучения — это меньше работать и больше зарабатывать.
Хотите знать больше о бухгалтерском аутсорсинге?
- Подписывайтесь на блог
- Вступайте в Закрытый клуб предпринимателей в нише бухаутсорсинга
- Подписывайтесь на меня в Instagram
Начать дискуссию