Приближается полугодовая отчетность, а значит со многими своими клиентами у бухгалтеров-аутсорсеров начнутся долгожданные удаленные свидания для подготовки отчетов. Это удачное время для внесения изменений во взаимоотношения с заказчиками.
Мы подготовили актуальные лайфхаки, которые помогут увеличить чек, поднять стоимость оказываемых услуг, а соответственно и повысить прибыль, у вас появятся инвестиции для масштабирования.
Первый лайфхак. Изучи и познай своего клиента
Это самый первый этап, который нужно пройти перед тем, как перекроить свой прайс-лист.
Проведите исследования своей целевой аудитории и сегментируйте клиентов, например:
- Новички, малыши, стартапы. Ваш инструмент - это уменьшение своей себестоимости и издержек, потому что заказчики из этой категории просто не способны в первое время платить высокую цену.
- Клиенты среднего и высокого класса не приемлют демпинг, для них важна экспертность и качество, за которые они готовы платить. Для них важны финансовые гарантии, скорость сервиса.
Кроме сегментации, нужно понять настоящую потребность клиента и перед вами откроются все двери.
Внедряйте и используйте индивидуальный подход то, чего не хватает у онлайн-сервисов и крупных бухгалтерий на аутсорсе. Каждый бизнес по своему уникален и имеет свой неповторимый характер, как у человека, который им управляет. Познайте слабые места и боли клиента, тогда вы сможете точно в цель и по месту применения предложить персональные допуслуги, а также подходящий тарифный план по выгодной для вас цене.
Изучение потребностей клиента и поиск его возможностей, оба этих мероприятия можно выполнить, например, на бесплатной диагностике деятельности.
Второй лайфхак. Заранее спрогнозируйте реакцию клиента
Логично предположить, что она будет отрицательной после объявления о повышении, но не всегда. Решающую роль будет играть ваше позиционирование в бухгалтерской нише. Клиент должен понимать, за что он платит объявленную сумму. Большая стоимость может быть обусловлена:
- высокой квалификацией бухгалтера, которую необходимо поддерживать и повышать;
- высокой скоростью обслуживания и подготовки ответов на запросы, а для этого от вас требуется внедрение автоматизации и онлайн-сервисов;
- внедрение гарантии качества, которая включает минимизацию налоговых и финансовых рисков.
После этого вам будет легче подобрать подходящий контраргумент, ради чего клиент продолжит сотрудничество по высокой цене.
Третий лайфхак. Настройка ценообразования
Определившись со своим контингентом, настраивайте под него свою ценовую политику. Проведите тарификацию и пересчет всех своих услуг, составьте понятный и прозрачный перечень. Определите нижнюю границу стоимости услуг, переступив которую, вы начинаете работать бесплатно. На основании полученных расчетов ранжируйте существующих клиентов, соответствуют ли их тарифные планы действительности.
Где взять клиентов? Смотрите мои советы:
Для этого разложите подготовленные тарифы на составляющие. Если клиенту слишком дорого, он может отказаться от ненужных услуг и выбрать “легкий” тариф, а вы не будете тратить время и работать бесплатно. В большинстве случаев предприниматель не решится отказаться от полного обслуживания, для него это значит взять на себя часть ваших функций. Поэтому он согласится на повышение стоимости.
Поддерживайте широкий спектр оказываемых услуг - простая и прозрачная линейка услуг и тарифных планов упростит вашу работу и выбор клиента. Не забывайте про дополнительные услуги, они должны существовать в отдельном прайсе, а не входить в пакетные тарифы.
Без расчета рентабельности, себестоимости, нормы выработки, фонд оплаты труда и собственное вознаграждение, соотношение затрат к финансовому результату, трудно определить ценовую политику. Не знаете как их посчитать? Учиться никогда не поздно.
В Школе Бухгалтерского бизнеса ценообразования является одним из базовых и основных постулатов (модулей) для построения своего бизнеса.
На уроках проводиться отработка возражений, разбираются инструменты работы с клиентами и методики повышения цен на бухгалтерские услуги.
Четвертый лайфхак. Правильное позиционирование и предложение своих услуг
Какова ценность вашей работы и можете ли вы ее донести до клиента в нужном размере? Клиент, купив ваши услуги, должен на выходе заработать больше, т. е. вы делаете его бизнес более эффективным. Это происходит за счет экономии на бухгалтерских ошибках и штрафах, наличия финансовых гарантий с вашей стороны, проведения налоговой оптимизации и минимизации рисков. Ценность бухгалтерской услуги должна нести материальные и нематериальные преимущества для клиента. Когда клиент в этом убедится, то вопрос о цене отпадает сам собой.
Клиент заинтересован и заинтригован, но как всегда сомневается и мнется. Стоят ли ваши услуги заявленной цены? Предложите ему поработать на льготном тарифе. За период тест-драйва вы сможете показать качество своих услуг и убедить в адекватности стоимости.
Пятый лайфхак. Личный бренд
Пятый по счету, но не по значимости. Развитие личного бренда остается мощным инструментом для увеличения прибыли и повышения наценки на услуги. Зарекомендуйте себя, как специалиста: участвуйте в семинарах, проводите прямые эфиры, публикуйте рабочие кейсы, не стесняйтесь собирать отзывы. Вместе с раскруткой бренда не упускайте из внимания маркетинговую составляющую - упаковку. Стильный сайт или профессиональный аккаунт много говорят о вашей ценовой категории. Дешевые клиенты не будут вас попросту беспокоить.
Благодаря узнаваемости и экспертности, вы можете работать в высоком ценовом сегменте. Вы получаете лояльных потенциальных клиентов, которые готовы платить предложенную цену за качественные услуги, и сохраняете действующих, которые останутся с вами навсегда.
Привлекайте внимание клиентов нестандартными решениями и выгодными акциями. Например, используйте партнерские связи и предлагайте сопутствующие услуги по сниженной цене со скидкой партнера.
Лучшая реклама высокой цены - это поддержание на высоком уровне трех показателей: качество, скорость и понятность выполняемых услуг. Используйте наши полезные советы, они основаны на уроках, которые проводятся в Школе ББ.
Начать дискуссию